(这条文章已经被阅读了 94 次) 时间：2001-09-15 16:40:49 来源：韩正海 (子寒) 原创-IT
华旗的“六赢”之道
（韩正海 2001年07月21日 01:48 中国计算机报
配图：“把大众的利益看得最重，你总会得到认同的”。
如今国外IT巨头兵临城下，攻城掠地。为了维持生存，求得发展，以中关村为核心的中国IT市场处处弥漫着竞争的“硝烟”，大大小小的企业也在风雨中艰难前行。不可否认，国内除了为数不多的企业登上荣誉的巅峰外，许多企业还是处于成长中的幼苗。成长中的企业如何拥有持续的竞争优势？如何才能在日益复杂多变的市场中长久立于不败之地？
什么时候，能走出价格战的怪圈？什么时候，能超越价格？什么时候，人们将更注重为社会提供更多、更好的价值？有的人只知道每件东西的价格，却不知道它的价值。有效竞争不是这样，他们看产品、服务的价值，重于价格和利润。同理，渠道的成功绝不只是成本控制、价格谋划而已，它是一门发掘价值的艺术。
值得欣慰的是，中关村大大小小的商家凭借其打拼市场得来的营销经验，开始创造自己的营销理念。无论是从策略还是从实践的角度出发，这些密切结合自己渠道的具体特点制定的渠道策略，这些营销行为和隐藏在背后的决策过程，都值得我们认真分析。
在中关村大大小小的公司里，华旗的“六赢”理念给我的印象最深。“六赢”即“大众、代理、员工、公司、供方、社会”参与合作的六方，共同获得合理利益的满足和发展的机会。华旗的产品线较多，目前，其爱国者系列显示器、手写键盘、USB移动存储王、机箱等在市场上都取得很大成绩。华旗走过的路在中关村这块土地上非常具有特色，这是一条充满坎坷的道路，这是一条不断超越自我的道路。
图一
图二
“六赢”进化论
“六赢”是华旗资讯发展一切的指导思想。在华旗资讯的成长过程中，六赢也起到了极为关键的作用。最初，华旗只是相信，产品与服务，一定要与用户、社会、市场以及企业的发展相吻合，同步前进。随着公司的发展，六赢理念也由“金字塔”、“杠杆”、“分层式杠杆”理论进化而形成。
金字塔理论 依图一所示，如果两种建筑方式需要增高一步，图二只需增加一个方格；而图一需要增加六个方格。我们还可以看到，图一所示的金字塔方式，在层高增加的同时，其根基同样得到进一步的加强；而图二所示虽然快速迅捷，而根基却没有什么变化。图一所代表的“金字塔”理论则提倡稳步扎实的发展，考虑各方面利益的全面增长。初期华旗正是依照“金字塔”式发展之路，稳健、全面地得以发展。
杠杆理论 如图三、四所示，杠杆上的十个人，谁能够依靠杠杆登上新的台阶？答案是第“1”和第“10”。从分析来看，登上新高的两个人，一个跑得最快，一个跑得最慢。第一个属于思想先进、战术领先的企业，他采取总是冲在最前面的策略。而最后一个看似固步自封，不思进取，实际上他也是战术上的高手，以静制动。华旗认为，无论是做第1号还是10号选手，都能取得成功，但同时不能忽略竞争对手（2-9号）所产生的推动作用。因此，市场竞争也应该是良性的竞争，达到社会的共同进步。
图三
图四
分层式杠杆理论 这是杠杆式理论的进一步发展。即将杠杆置于更多垂直的分层当中，企业顺着杠杆一步步攀上发展的更高阶段。在上升过程中，一种企业按照正规的发展轨迹，通过杠杆原理向上；一种企业则采用不正当竞争途径，踩在其它人的肩膀上向上攀登，不顾他人利益，这种企业在某一阶段会获得发展，但是从长期来看，他最终会推动这种上升的力量来源，发展只会是短暂的。在这当中，逐渐形成了华旗独有的“六赢”理念。
“六赢”的核心
大众的利益高于一切 苏格拉底说：“知道感恩的人是圣人，不知感恩的人是凡人。”华旗的员工手册里有一句话：“用户是我们的衣食父母，是我们工作所得的根本来源，是我们生存与发展的基础，我们一定要把大众的利益看作一切。”当利益有冲突时，华旗有一个标准：①用户永远是有道理的。②即使用户有错误，请参照第一条。
代理商第二 “六赢”使华旗把开拓代理看作极为重要的渠道环节，那些与华旗的文化相融相通、以寻求长期发展为目标的代理商，可以进入华旗的发展体系，并成为核心成员，得到最大程度的支持与合作。在利益上，华旗更注重全国性营销体系的建立和区域间整体的协调，看重集团化的发展，同时，顾及渠道商自身业务的发展和赢利情况，给其全方位支持。
无形胜有形 虽然有形资产是一个企业在竞争环境中实力的体现，有形资产的增加，也是公司进一步良性发展的基础和保障。但华旗看重的更是无形资产，它包括管理机制、信誉和未来的发展潜力，是一个企业的竞争力的根本所在，是公司的最宝贵的财产。“说到做到，持之以恒”是华旗资讯确保信誉的行为规范。据悉，在特殊时期，为确保信誉，华旗不惜牺牲有形资产，以确保无形资产不受损失。
笔者走进华旗资讯公司的大会议室，一抬头看见悬挂着“六赢”理念的牌子。在牌子的另一边贴着一张分析客户丢失原因的表格，阅读后笔者有些感动，把它献给渠道伙伴，期望能给大家一些借鉴作用（见表）。
客户丢失分析 客户离开的原因
丢失一个客户造成的损失
有1%是由于死亡、退休或被辞退
每一个投诉的客户，几乎代表着其它26个同样持不满、但仍保持沉默的客户
有3%是由于客户转换了工作、公司或工作地点
平均每一个感到不满的客户，都会把他们的感受告诉8～16人
有5%是由于客户把生意给他们朋友做
在不满的客户当中，有91%的人不会再去购买你们的产品和服务
有9%是由于竞争因素
如能快速对投诉客户作出反应，将有82%～91%的客户会继续购买你的产品
有14%是由于客户对产品本身的不满意
发展一个新客户的费用相当保有5个老客户所用费用的总和
有68%是由于厂商的员工对客户漠不关心的
态度而导致客户的离开
走过八年风雨之路的华旗，带着青春的气息、强劲的活力，以挑战者的心态笑迎风浪。诚然，华旗把“六赢”当作一生的事业，把自己引向欣欣向荣的发展轨迹！