(这条文章已经被阅读了 120 次) 时间：2001-09-15 16:32:36 来源：韩正海 (子寒) 原创-IT
谁能抓住直复营销的商机
韩正海
国际权威咨询机构FORRESTER最近做的一项研究结果表明，到2004年，全球直复营销
将形成一个48亿美元的市场。届时预计有2000亿次的商业
在硝烟弥漫的商战中，营销手段就好比是战斗的武器，很大程度上它决定着战斗的
输和赢。随着internet技术的日新月异，新的一种营销方式已经悄悄进入到了我们的生
活，这就是“直复营销”（online direct markting）。
直复营销与传统的营销方式相比，最大的不同就在于它改变了信息从厂商传递到最
终用户的渠道，与传统营销模式相比，其传递信息的精确性和主动性是不言而喻的。据
业内人士估计，“直复营销”这种营销方式在最近的几年中会如雨后春笋一样。谁是这
场商战的赢家关键还是在于谁能抓住新经济带来的巨大商机。
笔者有一个朋友的新WAP手机只花了市价的一半就买到了，是在一个名叫“点金网”
的网站上挣来的。那么，这个点金网是一个什么样的网站，朋友又是通过什么方法在这
里得到这部手机的呢？带着好奇笔者也上了一次这个网站，发现原来很简单：就是先登
记为会员，然后通过在网上看各种广告来挣“点”，说白了也就是变相的挣钱，然后通
过累计点数来得到比市场价便宜得多的商品。
难道网上有免费的午餐？为此笔者走访了沪上一些搞营销学的教授。原来被称之为
“直复营销”的模式，其基本构架极为简单：直复营销商（网站）把客户（广告主）的
活动信息传递给会员，会员参加自己感兴趣的活动，广告主即按约定付费。
在国外，开展此项服务较早的网站，像美国的mypoint、cybergold等都已经在用户
中建立了良好的信用度，并且真正给他们带来了实惠。比如说，cybergold每天都会在网
站上送出商品的折扣券，用户利用折扣券就可以通过互联网买到比超市更便宜的货物，
还节省了时间；另外，网站还会在用户购物后为其会员帐户上添加上一定的点数来鼓励
用户继续消费。当点数累计到一定程度后，用户可以把它兑换成现金或者用来购买其他
商品。从商家利益来看，它们可以通过这种商业行为来扩大影响，带动网上消费；从网
站来看，也可以通过收取广告费等形式来获得利益。
在国内，虽然说直复营销起步比较晚，但是发展的速度却相当的快。例如索易的
“点金网”、中华利网等网站都纷纷推出了自己的业务，它们在短时间里吸引了为数不
少的用户，特别是一部分获益者，对直复营销网站已经赞不绝口了。
可是，其他网民的看法是不是都很乐观呢？一位年轻小伙子在线上接受笔者采访时
认为：国内直复营销的网站虽然初具规模，但是仍然有很多不足的地方，最直接的表现
就是对网民的服务性不够。比如说，对会员的体贴程度不高，功利性太强，很难吸引网
民持续性地参加相关活动；又比如说，积点太难拿，得到一份奖品所需要的点数太多等
等。他说，曾经有一次玩积点游戏，玩了十次输了十次，浪费了积点不说，还把一下午
的时间都搭进去了，气得他再也不想参加这种活动。具有类似感受的网民还有很多。
一位在网站做直复营销的先生在接受笔者采访时坦率地说道：从普通网民的角度来
说，要求提高网站对自己的服务度是无可厚非的；但是从网站的角度来说，如果把主要
精力放在让普通会员满意上，那么对网站来说压力太大，现在应该把主要目标定在对广
告客户的服务上。对会员提供高质量的服务，这种方法在中国目前是行不通的，因为以
靠做服务来占领市场的方法现在还不能生存。
这种说法令笔者心里十分纳闷：难道顾客是上帝的道理不存在了？服务对于在中国
刚刚起步的直复营销网站来说是头等大事。因为这种营销方式在中国出现的时间还很短，
许多用户还对“虚拟”空间不能完全接受。这是直复营销在中国发展所面临的最大困难。
要克服这个困难，就要求直复营销商对用户提供可靠的服务。一个成熟的直复营销网站
应该做到：使商家提供商品和服务会员相互促进，满足双方的需求。换而言之，也就是
在以低于市场价的“利”来吸引会员注册的同时，网站还可以利用游戏、抽奖等形式使
会员得到精神和物质上的满足。
直复营销虽然在中国出现的时间还不长，但是已经显露出良好的市场前景。当然在
具体的运作过程中也有很多弊端。至于谁是最后的胜利者，还是留给市场去做评判吧。
但万变不离其宗，为顾客提供好的服务永远是一条真理！
文章评论:谁能抓住直复营销的商机 - 黄果 - 2001-09-16 08:02:26
目前做恐怕难度颇大，国内最早做的是索易的点睛网与任向晖的中文利网，但好像结局都不是很好吧。 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 飘洋过海来看你
RE:文章评论:谁能抓住直复营销的商机 - 子寒 - 2001-09-17 15:19:56
:【 在黄果(黄果)的大作中提到：】 当时，写这篇文章的时候，采访获悉，效果不错，但现在确实向您所说，我也感到具体的运作过程中有很多弊端，笔者现持观望态度。
RE:文章评论:谁能抓住直复营销的商机 - 子寒 - 2001-09-17 15:21:38
【(子寒)回复(黄果)的大作】 这篇文章写于2000年，4月。
RE:文章评论:谁能抓住直复营销的商机 - 富贵竹 - 2001-09-17 22:48:04
【(富贵竹)回复(浪儿)的大作】 其实， 每一种新模式都是一次尝试， 关键在于大家都想到了没有。 如果没有， 那么， 规则就是你来订了。 每一个模式的难点在于运作之后的完善， 如果只凭这先期的规划， 可能永远都不能抓住利润、和生存。
RE:文章评论:谁能抓住直复营销的商机 - 浪儿 - 2001-09-17 19:37:39
【(浪儿)回复(子寒)的大作】 现在已经不是2000年啦.环境变化的好多都成了梦想.看者一个个模式的星期和衰退.又能说什么????