(这条文章已经被阅读了 69 次) 时间：2001-09-14 11:59:54 来源：韩正海 (子寒) 原创-IT
剖析“联想商用精品店”策略
（中国计算机报记者韩正海 2001年08月27日 19:05）
上周联想开天商用电脑的发布会，隆重其事，这后面隐藏着一个强烈的信号，商用机市场历来是PC厂商争夺的一个主战场
2001年，联想在暑期家用电脑大战中出尽风头后再推重大举措，酝酿已久的100家“商用精品店”在全国同时开业。据悉，联想商用市场部的目标是，在年底开设500家这样的精品店，覆盖国内全部三级以上城市。联想为什么迈出如此大的步伐，此举意味着什么？
风风雨雨的2000年，中国PC市场上，以联想为代表的民族品牌继续保持了高速增长的势头。2001年初，各家都满怀憧憬，渴望着一个更大的丰收。中国计算机市场进入大规模的争夺战，品牌厂商们高低错落细致微妙地变化着，但形势并没有大家预期的那么辉煌。
危机意识使然
联想商用部在强劲发展的态势中受到来自两方面的挑战，一是内部渠道躺在联想大品牌的功劳簿下，主动性差；二是外部环境压力大，国外品牌攻城掠地，国内其他品牌迎头赶上。来自这两方面的挑战，使联想必须随时要有紧迫感和危机感。令人欣慰的是，联想的危机感是在危机未来到前武装自己，迎战危机。
IT行业，几乎人人都有危机感。危机是个险滩，善泳无畏的人可以战胜它，否则便会被激流卷走。在飞速发展的IT市场中潜伏着不尽的威胁：客户可能拂袖而去，企业可能随风而逝。这确实不是危言耸听。举个例子，1998年，两个在中国市场发展多年、根基极为雄厚的品牌悄然消逝了。一个是AST，这家曾经多年雄踞中国个人电脑市场老大位置、市场占有率曾高达70%多的美国老牌个人电脑公司，宣布退出中国市场。另一个是被许多老一辈计算机专家们称为“戴克”的DEC。这家曾是中国商用台式机市场主流之一的美国公司，很快将原品牌完全并入收购公司，在中国市场上失去了踪影。
另一方面，很多有着强大实力，在中国投入巨大的国外公司，紧紧盯着国内商用市场这块肥肉。在一次IT盛会上，有记者问戴尔：戴尔电脑的市场地位是否会受到中国第一大PC制造商联想的威胁？戴尔回答说，戴尔公司优先发展中国的商用机市场，不会将主要精力放在家用机市场，与联想“硬碰硬”。 可以看出，商用市场再次成为IT商家眼红的一块肥肉。
Internet以及信息化进程的普及，商用电脑面临新的挑战和机遇。目前，在低端商用PC市场，国产PC本地化优势越来越明显，高端的商用机市场，海外品牌依然强劲，但是各国内厂商都将这块阵地看成是一个大的“角斗场”。联想电脑的危机感不是空穴来风。
观念上求新求变
IT市场变化无常，竞争加剧。企业要繁荣，应时刻处于创新状态，在这种环境中，企业创造性才能喷涌，才能获得成功。同样，渠道太过稳定，就会逐渐老化，失去活力，代理商的工作绩效就会降低。联想特别强调由“产品导向”转向“全面客户导向”，即由以往注重“产品怎么卖”转向注重“客户怎么买”。围绕这个战略，联想从商用渠道着手。
联想虽然在家用和商用两个市场领域都获得了巨大而辉煌的成功，进入2001年，它并没有盲目乐观，而是充分利用几年来积累的基础，进行商用渠道转型，针对中国市场制定精细化发展的长远战略。经过半年多精心的酝酿准备，联想开始以客户为中心，在国内广泛建设“联想商用精品店”。这一战略是和它的“商用家用电脑分工战略”相辅相成的。
采访联想商用市场部总经理张晖时，说句真心话，笔者非常感动，听说，他前两天因过度劳累，竟然晕倒在办公室里，现在还在生病中！他坦率地告诉记者：“联想虽然营建了拥有4000家代理商的庞大营销网络，但联想商用渠道与客户正在疏远，不能把联想的意图真正地在市场中体现出来。” 经过分析，联想商用市场部认识到，过去的市场政策更多地是在围绕产品而制定，渠道销售的主动性差，不是在攻客户，而是在等客户。
在商用市场上，简单被动的服务模式已不能满足现代企业用户的需要，开发出网络时代服务新模式已迫在眉睫。面对越来越成熟的客户和越来越激烈的市场竞争，联想认为只有顺应市场的变化不断调整自己，不断求新求变，才可以激励代理商尽其所能。联想针对商用机市场的服务需求，做了大量深入细致的调查研究工作，推出一套全新的商用机服务模式——“精品店”。
打造“商用品牌”
谈到“联想1+1专卖店”，大家不约而同地想到了“家用电脑”的品牌 。确实如此，“联想1+1专卖店”，是专门针对家庭用户的渠道体系。联想电脑此举是要“家用”也要“商用”。作为一家具备丰富经验的老牌IT厂商，联想电脑对于渠道的理解是非常深刻的，为了有效地整合渠道资源，协调上游厂商与渠道之间的关系，联想在实践探索的基础上启动了“商用精品店”计划。
众所周知，“联想1+1专卖店”是利用统一的产品和价格、统一的理念、统一的布局、统一的形象、统一的管理、统一的服务，来提供家庭用户所需要的产品和服务。“联想商用精品店”也希望与“联想1+1专卖店”一样，体现“专业可亲、自然信赖”的专卖店运作理念。
联想商用产品精品店是一个独立的销售网络，与“联想1+1专卖店”的做法有很大的不同。精品店整体的投入并不大，只需要有标准化的展位即可，但对业务人员的销售能力有较高的要求，即从被动的产品销售转向主动的咨询式和顾问式销售。联想电脑对解决方案的长远规划将着力于为各行业客户提供解决方案，联想电脑可根据不同的行业用户需求，将方案转化为更适宜自身特点的个性化方案，并在此新型解决方案平台基础上，再开展不同的应用。
精品店在咨询服务上，分为产品级咨询和方案级咨询；在方案上，有几个划分标准：业务方向、是否定制、是否有合作伙伴参与等。
现在“精品店”是一种“走出去”的方式，“精品店”有了客户之后，他会定期走到渠道里面去，跟客户进行交流，了解客户的需求，进而推销产品，提供方案。这是“走出去”的渠道，也是一个方案性的渠道。“商用精品店”作为商用机专卖店，打出专为广大中小企业量身定制的口号，配之以完善的商务电子解决方案，进一步延伸大联想的服务理念。看的出来，联想电脑已经不满足其在家用机市场收获的硕果，而是雄心勃勃地将目光瞄准了前景更广泛的商用机市场，精心打造商用电脑品牌！
2001年的商用PC市场，呈现出商“机”无限、百舸争流的景象。老将们能否焕发青春，新秀们能否脱颖而出，都要靠自己。中国IT商用市场的前景是相当广阔的，给各路英雄豪杰提供了一展身手的舞台。具体谁能抢得更大的“肥肉”，就要看厂商们的经营理念是否真的符合市场的规律，是否能适时而动，抢得先机。在激烈竞争的氛围下，究竟谁能做到“潮起潮落，涛声依旧”呢？我们将拭目以待！