(这条文章已经被阅读了 159 次) 时间：2001-09-11 18:36:33 来源：孙继伟 (sunjoyway) 转载
《计算机世界》2001年8月27日华东版封面文章 记者：祁争晖
徐克导演的《蜀山传》VCD在卓越网上报出了10元的低价，比盗版片还低，而美亚更是夷匪所思竟然把该片的价格降到8元，美亚、卓越大战代表了北京上海两地截然不同的B2C模式的较量。
引子：
近日看电视，发现很多影视频道都对徐克导演的《蜀山传》推崇不已，既然有好片，就要先睹为快。记者的一个朋友早就在盗版市场上花10元买到了该片的VCD了，不过为了支持正版，我还是抱着试试看的心情去网上找一找这个片子的正版是否有售。上到卓越的音像网店一看，《蜀山传》赫然排在热卖榜之中，价格竟然只有10元。待到连上美亚的音像网店，发现价格变成了8元！正版比盗版便宜，真有点匪夷所思了。
刚出来的大片价格就这么便宜，难道是盗版？为什么卓越要卖10元的东西而在美亚只卖8元？为了拨开疑云，记者打通了美亚和卓越两个公司的电话。虽然两家都谈到正版的价格之所以如此的低是因为出版商为了和盗版抢占市场，大规模低价销售并以量取胜，但在价格的差异上，记者得到了两种不同的答案。
美亚公司的总经理助理孙继伟博士认为，美亚之所以要卖得比卓越便宜，原因在于美亚与出版商建立起来的良好渠道关系；美亚在上海音像市场上打拼了这么多年，在产品上具备价格优势再正常不过，卓越之所以价格贵，和其供货渠道有关系。而卓越上海分公司代总经理杨盛轩却认为，卓越不存在渠道问题，更不会跟美亚去在价格上较劲儿，客户认可的是更好的递送速度和销售服务，为了争夺局部市场过分地在利润上忍痛割爱只会影响企业的进一步发展。
看来，两家不仅在网上商品销售上大打价格战，连嘴上也互相不饶人。不过回顾一下这两个月网上音像市场的“美亚、卓越争夺战”，就不难体会出两家的竞争激烈度了。
由金山软件和联想作为主要投资方的卓越网站初期并非是一个以音像制品为主打产品的网站，而是以在线游戏、软件下载为主要业务。但在涉足网上音像业务后，卓越好象一下子找对了路，网上交易额不断增大。据了解，自去年底以来，卓越网每天的销售额都在20万元左右，其中主要是音像制品销售，且还处于上升趋势。这一数字，已经与美亚音像190多家连锁门店在上海的销售额的总和不相上下。然而真正让上海美亚这个“地头蛇”坐立不安的，还是卓越设立上海音像分站的“越界之举”。
卓越已经打进城了！上个月，从来与卓越井水不犯河水的美亚公司宣布了对卓越的“死战”。面对如此不守“规矩”的对手，美亚全力再次推出美亚音像网。为此，美亚甚至不惜把原来以新闻和信息为主要内容的美亚在线首页改为以音像销售的为主要内容。在实际操作上，针对卓越常用的低价策略，美亚也针锋相对地推出“开通初期网上销售价格比连锁店中低20％”，而针对卓越网的3、5折专区，美亚表示将长期开出1元商品和特惠商品专区。
就这样，举着“京”字大旗的卓越就和举着“沪”字大旗的美亚交上了手。
B2C，上海、北京谁更厉害：
B2C电子商务最近在MY8848的哀歌中好象特别显得前景黯淡，然而在网上音像B2C方面，有两个电子商务公司好象完全没有理会这一套，自顾自在那里打得火热。这两个公司就是卓越和美亚。而实际上，以卓越和美亚为代表的北京和上海的中小型B2C电子商务公司并不象人们所想象的那样消沉，相反，正象老榕说的那样，B2C电子商务将会有一个新的热潮，在经营管理方式上都会发生新的变化。
一，两个城市，两大阵营
这样的变化也许首先就在卓越网上表现出来了。去年以来，中国的电子商务陷入了窘境。为了摆脱困境，卓越网（www.joyo.com）从内容与商务兼容的综合性网站转型为专业音像网店，用了一年左右的时间，销售额达到了每天20万元，与美亚音像的200家连锁店已经不相上下。目前，卓越打出了“网上第一音像店”的称号。
另一方面则来自于网下。近年来盗版音像总是“野火烧不尽”，春风吹又生”。在这样的市场环境中，人们似乎对正版音像市场失去了信心。在这样的环境下，美亚音像（www.cnmaya.com）在短短的5年时间内，在上海建成了近200家连锁店，成为全国最大的“网下第一音像店”。此番美亚大力兴建“网上零售”，目的就是为了争夺卓越已经占先了的网上B2C音像市场。
虽然只是在音像市场上争夺，但正是这两家典型的京式和沪式电子商务网站代表了现在的北京和上海两地B2C电子商务的特点：以完全网上交易为主的B2C和以网下连锁店为基础的B2C。列举一下两地的主要B2C电子商务网站就可以看清两者的区别。北京一方有：从信息网站转型而来的卓越、一小时送货的E国、想当中国亚马逊的当当、销售家用商品的800BUY，如果再算上MY8848，可以组成一个性质极为相似的B2C阵营——以网上B2C为主的阵营；而上海一方有：拥有强大本地音像连锁店的美亚、在上海拥有大型送水系统的正广和、传统卖家电出身的永乐家电、网点经营遍布全市的联华超市、曾经是邮购公司的卖网等等，这个阵营也有其极为相似的特点——以传统连锁店为基础的B2C。
可以看出，京式的网上优势和沪式的网下优势是两地B2C的最大区别。
二、一个拳头厉害还是两个拳头厉害？
完全的网上B2C是一个拳头出击，网上网下两手抓的B2C是两个拳头出击，这是卓越上海分公司代总经理杨盛轩给记者的一个比喻。杨盛轩认为，各个公司在做电子商务的时候必须体现其核心竞争力，网上业务的发展反而会对已有的连锁店造成很大的伤害。网上零售业的发展需要集中的技术和管理，这一点是与普通的网下零售业所不同的。北京以前曾经也有过传统零售厂商上网做电子商务，但是，由于在专业技术上缺乏研究、在管理控制上没有形成对路的体系、在推销方式上没有找到合适的方法，在人力和物力不能兼顾网上业务和网下业务的情况下，这些公司最终还是以失败而告终。可以说，是否能够通过专业而集中的技术和管理体系来实现其核心竞争力，是B2C零售业成功与否的关键。从现实中可以看出，大多数北京的电子商务网站正是遵循着突出核心竞争力的路子发展起来的。
然而上海美亚的孙继伟并不这样认为：电子商务发展到今天之所以还一直跌跌撞撞，就是因为网上B2C很大程度上脱离了网下的业务基础。网络只是一个销售产品的新途径。美亚的另一个经理还告诉记者，B2C的网站编辑实际上就是一个产品经理。这个经理与音像店的经理唯一的区别就是销售的渠道不同，美亚公司给网络编辑提供与网下产品经理同样的货源、同样的配送以及更好的价格，剩下的事情就全靠这个网络产品经理去做了。另外，由于消费方式和消费习惯的不同，网上消费群体和网下消费群体并不完全一样，甚至可以说是两个不同的群体。所以，网上市场和网下市场一样重要。
三、物流与渠道的异同
在物流上，也可以看出两地B2C的巨大差异。以北京卓越为例，卓越选用的是第三方物流。正统的物流理论认为，将货物配送的工作分配到专业的配送公司是最合理的方法。卓越在选择了亚东等快递公司后，不仅在配送环节上节省了人员数量和运输成本，还在某种程度上改变了这些快递公司的工作方法，使其更能够适应零售商品配送的要求。而这种方式达到的另一个好结果是，这些快递公司已经转变为更高层次的配送公司了。
另一方面，在上海，遍布全市的网点成为了电子商务网站的配送基地，甚至一些B2C网站的送货人员就是连锁店内的销售人员。对于这个现象，美亚的孙继伟解释说，没有必要浪费现有的连锁店人力资源。由于上海的连锁店，如美亚、正广和以及联华超市都已经花费了很大人力和物力，在上海建立了一个庞大的销售网点，也拥有了固定的客户，在做B2C电子商务时就应该充分利用这个网点的地理优势和连锁店对于客户的亲和力。另外，连锁店的店员对产品有更好的了解，而且，这样的配送方式在服务上与配送公司相比也会有比较大的优势。
在渠道方面，两地则表现得比较统一。不管是什么样的电子商务，商品成本的控制是取得价格优势的关键，而和第一手供货商合作是得到最低商品价格的保证。据说，卓越早期进新货比较慢，只能将老产品加上新包装来卖，却取得了意料之外的成功。一向与出版社有着良好合作关系的美亚将其笑称为“被迫的成功”。然而卓越的杨盛轩告诉记者，现在的卓越已经成为了供货商所依托的新产品发布媒体。换言之，在逐渐加大自身影响的过程中，卓越已经被更多的供货商所认同，在第一时间获取最新产品并不是什么难事。
小结
很显然，北京与上海的B2C有着截然不同的基础点和物流体系，在很多方面形成了一个“矛盾”。更有意思的是，北京B2C表现出的“老成”和上海B2C散发出的“朝气”也是一种鲜明的对比。不过，不管是哪一种B2C，都要以赢利为目的。而在这一点上，以卓越和美亚为代表的新电子商务网站已经表现出了比较喜人的趋势——黑猫白猫都抓住了老鼠。站在北京的角度，杨盛轩承认上海的B2C正处于一个迅猛的发展上升期，其市场的活力已经超过了北京。看来不论是对于京派还是海派，不管是哪一种经营理念，争夺到上海网上B2C市场才是最重要的目的。
文章评论:美亚卓越大战的弦外之音:京沪B2C模式较量 - 罗严塔尔 - 2001-09-12 03:06:32
美亚没希望的 主要是人太差