(这条文章已经被阅读了 128 次) 时间：2001-09-10 18:04:48 来源：吴限 (吴限) 原创-IT
本报记者 吴限
日前，实达网络与国内著名的ISP和讯合作，进行买“猫”送上网卡的捆绑销售活动，为用户提供上网完全解决方案。从实达网络目前的销售情况看，用户对这一活动的反响强烈，实达Modem在活动期间的销售量大幅增加，其品牌知名度和在用户心中的亲和力又增强了。实达网络的这次市场策略是单纯的促销活动吗？活动的轰动效应是偶然的巧合吗？从当前整个市场的发展分析不难看出，实达网络之所以能在“众猫奔腾”的市场中胜出，正是得益于其对市场的准确把握，而此次市场策略也正与整个市场的发展相吻合。
CNNIC的调查报告显示，截至1999年12月31日，中国网民的数量已达890万。在中国网民急剧增加的背后，是Internet家庭用户的急剧扩张。随着上网和电话费用的降低，各大ISP如同雨后春笋般冒了出来，网上社会也空前繁荣起来。Internet大面积地渗透到普通百姓这一前景无限的阶层。而家庭上网的必备工具便是 “猫”，可以说，“Internet平民化运动”的展开为中国“猫”市场开辟了广阔的空间。
同时，我们又必须看到，新近急速扩张的网民大多数对计算机和网络技术产品并不熟悉。虽然网络概念——一种与传统生活方式截然不同的观念已经渐渐飞入寻常百姓家，自然“猫”便成为他们上网冲浪的必需品，但是，大多数用户对具体应该用什么工具和方式来实现自己的需求还知之甚少。这种现象与其说是厂商推广产品的盲区，不如说是厂商拓展市场的契机。实达网络正是把握住了这种市场的变化，用自己的“贴心服务”赢得了大量的用户群。实达网络与和讯除联手为用户免费赠送上网机时外，还为用户提供最实用的软件。用户在购买“猫”的同时，也解决了上网的相关问题。
目前中国Modem市场逐渐进入比较成熟的时期。最新的调查显示，不同品牌的Modem在市场认知度方面的差异较小。对普通用户而言，性能、价格、服务是他们的首选考虑因素；而对厂商而言，Modem作为较低端的网络产品，要在技术方面领先对手许多的可能性微乎其微，因此更多的是在服务、渠道、价格等方面的较量。而在这诸多因素中，服务又是厂家最易于把握和打动用户的。事实上，随着网民群体重心的转移，用户对服务的要求也发生了很大变化。早期网民大多是对计算机网络技术产品熟悉的专业人士，他们对产品的维修等售后服务比较淡漠，Modem出了问题，大多可以自行动手解决。随着网民群体的变化，厂商的售后服务显得越来越重要，同时用户对服务的需求也远远超出了单纯的故障维修。他们需要的是能使整个上网过程变得轻松且有保障的系列服务。实达网络能够抓住这次难得的发展机会，正是迎合了用户的迫切需求，将用户在购买Modem后的相应问题做了充分考虑。他们还为用户提供了一揽子解决方案，包括捆绑上网卡和上网实用软件等。实达网络的服务在业内有着良好的口碑，这也应验了一条不变的市场法则——“用户永远是对的”。想用户之所想，急用户之所急，还有什么样的用户不能被打动呢？
对市场的正确把握是厂商胜出的关键所在。百花齐放的 Modem市场正在逐渐趋于成熟。在这样的市场形势和背景下，用户的需求自然成为衡量产品的唯一标准。只有并且必须从用户的需求出发去准确把握市场，才能让公司在激烈的市场竞争中接受洗礼，立于不败之地。这或许就是实达网络市场策略的成功带给我们的启示。