(这条文章已经被阅读了 83 次) 时间：2001-09-10 12:05:46 来源：郑宏 (郑宏) 原创-IT
分期付款 1元钱拿手机
挑战传统营销模式
记者 郑宏
目前已经很少有人会怀疑我国移动通信市场存在广阔的发展空间，移动通信运营商、手机生产商以及移动增值业务提供商也都在寻求广泛的合作，共同把这个市场做大。在国内，移动通信服务作为一种产品提供给用户最终靠的是遍布城市大街小巷的代理商。代理商在看到移动通信的未来心里一阵窃喜之后，他们需要搅尽脑汁思考如何应对变化多端的市场环境。
我们周围拥有手机的人越来越多，他们大多是在移动通信的代理商店或专卖店经过挑号选机，然后一次性付款购买。长期以来，人们购买商品已经习惯一次性支付商品的价格，手机用户和手机代理商因此也对一次性付款司空见惯。随着国家金融部门个人综合消费贷款的推出，分期付款开始在一些大宗商品的销售中推广，比如按揭买房、贷款购车等，而手机随着移动通信的迅速发展正日益平民化，因此个人综合消费贷款推出多年后，手机销售中仍然找不到分期付款的影子。直到2000年春天，买手机分期付款的方式才开始在趋于平民化的城市天津街头出现。
2001年8月26日，孙乃强先生介绍了他首推分期付款买手机的经过。孙先生是天津市一个手机销售公司的总经理，他的公司是1999年成立的，经营至今他已经有了2个代理商店。孙先生刚开始推出分期付款是在2000年4月，当时正是国内移动通信的大发展时期，尤其是城镇居民中移动用户的比率急剧增长，从事手机专卖或代理销售的商店也逐渐多了起来，竞争从一个未知数变成了一个已知数，激烈异常。移动通信市场的扩大并没有带来手机代理商利润的增加，相反，激烈的竞争导致手机销售的利润越来越低，从刚开始的一部手机赚2000多元降到1000元，直到后来的500元、200元、50元甚至30元。手机销售没有了退路，怎么办？此时，代理商们开始“各显神通”，甚至有些销售商开始大打虚假广告，比如市场价2000元一部的手机声称买给用户只需1980元，然后配以入网、配件等附加条件，给用户的感觉好像是便宜了一些，实际上是欺骗了用户。
手机销售的出路到底在哪里？此时，孙先生也觉得好似“山重水复”。孙先生对移动通信市场有着深入的了解，他凭着自己多年的销售经验，开始进行手机营销的分析和研究。分期付款对国内房产与汽车市场的影响引起了孙先生的注意，他开始尝试把分期付款引入到手机销售中来。手机有不同的品牌，分不同的档次，用户经济状况也不在同一个层面上，存在消费层的差异。例如一个急需买手机的人，很可能手里就只有1500元，却不喜欢1500元的手机而喜欢2200元的手机，可是他又不愿意向朋友借钱，分期付款让他更加自信。另外一种情形就是正在攒钱买手机的人，通过分期付款可以提前实现自己的手机梦。
根据分期付款的规定，用户首期支付手机价格的40％，剩余的60％在未来的6个月内付清。后期支付行为是代理商无法控制的，因此离不开金融部门的帮助。当初，孙先生是与天津工商银行合作的，因为工行的牡丹信用卡可以透支。孙先生想，在后期6个月的支付当中，倘若贷款买机的用户不能按时支付，天津工商银行可以先替用户垫上，由用户支付利息，偿还工行垫付的分期款。与工行的合作，孙先生回款的风险转给了银行。孙先生推出分期付款之初，受到了来自各方面的质疑，甚至中伤。然而市场反应的确不错，5月和6月曾连续每月销售手机超过3000部。随着时间的推移，孙先生的手机销售开始冷下来，每月3000部的销售量之后降到每月1000部，9月、10月每月就只能销售几百部了。从4月到10月孙先生通过分期付款的方式共销售手机近8000部。
分期付款买手机冷了下来，但孙先生对分期付款这种销售方式的热情却高涨了。在第一次分期付款业务开始降温的时候，孙先生又产生了新的更为大胆的想法。首期40％能否降低到首期支付20％？6个月还清余款能否延长到1年？
2000年11月，孙先生抓住天津工商银行力推个人综合消费贷款的机遇，推出了0首付，余款2年付清的手机销售措施。比如一部2400元的手机，首付是0，余款分2年付清，每个月只需支付100元。0首付的推出理所当然受到了广大用户的热烈欢迎，几乎每天签定0首付买手机的合同近300份。孙先生推出0首付不久，天津市其他一些手机销售商也随之推出了0首付，河北、四川等省的手机代理商获悉后也都纷纷前来天津“取经”。
2001年5月，孙先生又推出1元钱拿手机，美其名曰“送手机”，这是孙先生结合自己1年多分期付款的经验与对国外先进的手机营销模式的理解而推出的又一种营销方式。孙先生介绍说，用户支付1美元、1马克、1英镑等象征性购机款的营销方式已经在许多国家实行。通过这种方式拿走手机的用户必须与运营商签定一个协议，根据手机的价位档次，用户应在相应的移动通信网上保持规定的年限，并缴纳规定的话费。每个月用户的帐上会被划走协议规定的话费额度。运营商正是通过话费盈余来支付购机款的。
孙先生推出的1元钱拿手机的方式是与中国联通天津分公司合作的。根据孙先生的公司与用户签定的协议，用户必须在中国联通的网上保持2年以上的时间，每月支付的话费不少于98元。由于1元钱的手机指定了几种固定品牌，而且多属于低档手机，不能满足用户多样化的需求，后来孙先生又推出了补差价的方式，给用户更多选择的机会，并且差价款也可以分期付款。
从排队办理手续的场面我们可以看到，分期付款、1元钱拿手机的方式已经被天津市民接受，然而无论用户还是代理商都认为相关手续过于繁杂，其原因主要是国内没有一个健全的信用机制。通过与金融部门的合作虽然可以增强信用关系，降低信用风险，可是相关的手续常常需要十天半月之久，这将成为推广1元钱拿手机等营销方式的重要障碍。
文章评论:1元钱拿手机挑战传统营销模式 - 千帆 - 2001-09-10 12:17:40
如果大家看过《穷爸爸、富爸爸》，我想，他们绝对不会用这种方式购买手机。因为手机是一种纯消费品，毫无升值价值，对于分期购买者来说，它只是负债而不是资产：）所以，这种方式可能只适合于那些没钱但又喜欢炫耀自己的人——我知道，那肯定是穷人。 当然了，对于商家来说，这又是个敛财的好方法了：） - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - -
天上什么时候会有这种情况发生呢：-P