(这条文章已经被阅读了 96 次) 时间：2001-09-09 09:38:56 来源：枣庄张伟 (zwzyp) 原创-IT
论软件销售PSP模式
枣庄张伟
速达软件技术（广州）有限公司可以说是中国企业管理软件界的一匹黑马，起步晚（1999年创建），但还是从竞争比较激烈的企业管理软件领域中争得一席之地，取得令人瞩目的成绩。2001年4月中旬其第一次推出管理软件源代码在业界引起强烈的反响，其余音至今不绝。但一波未平一波又起，最近，速达软件技术（广州）有限公司向外界郑重宣布准备在2001年9月启动从国外引入的新的软件销售模式——PSP（Professional Service Partner）即专业服务伙伴，又一次让业界侧目。
PSP模式的运作原理与英迈的DSP（Direct Service Partner）有异曲同工之妙（本人已撰文在计算机世界网市场与销售频道讲述，见http://www.ccw.com.cn/htm/market/capit/chan/01_8_20_2.asp），其运作的基本原理就是软件厂商与PSP进行合理的分工，以更好地服务客户，共同分享利润。具体说来就是软件厂商只负责软件产品的研发，培训资料的编写及用户客户的培训及广告推广和市场运作，但不直接面向最终客户；PSP直接面向最终客户，负责软件的安装、调试、咨询、售后服务等各个方面，为最终客户服务。这种销售模式从全世界范围来看比较适用于科技含量高、利润空间大、规模比较大的软件销售，与英迈的DSP模式在运作上有比较大的区别。DSP模式中DSP与用户之间还夹着最终销售商一层，而PSP与用户之间是透明的；DSP模式比较适用于硬件或小规模特别是适用于个人用户的软件，而PSP模式只适用于科技含量高、利润空间大、规模比较大、面向大中小型企业的大型软件。
PSP模式是第一次引入中国，至于它不能入乡随俗，现在还不能确定，对它还没有定论，我自己研究了它的运作原理并加以分析之后，发现它很有可能会促进中国软件业的发展。这一结论并不是凭空乱说，它是基于中国软件企业的现实而推理出来的。众所周知，软件企业的入门门槛很低，投资也不需要很大，几个人几台电脑即可，这种情况造成了中国软件企业的规模很小的居多，80%的软件企业人数在50人左右，这就是大家所熟知的“作坊企业”状况，开发的软件水平有时也很高，开发能力也很强，但销售能力由于受到资金的限制，一直无法建立完善的销售渠道，就如广告上李雪健所说“再好的节目没有声音也不行”，产品再好，无法推广也是不行的。PSP的出现无疑为中国软件企业提供了一种新的推广渠道，且软件企业无需承担较大的风险，也不需要投入很多的资金。
另外，PSP模式的引入中国也是适逢其时，因为PSP模式无疑是加强了为客户服务的理念，PSP所做的就是一心一意为客户服务，从培训、咨询一直到售后服务，这正好符合时下IT行业比较赞同的软件就是服务的理念。现在不象以前只卖产品是不行了，卖的是“服务”，卖的是“完善的满足用户要求的解决方案”，也是顺应“以产品为中心”过渡到“以客户为中心”的软件销售服务理念。
PSP模式对软件企业的发展很有好处，使软件企业不必化很大的人力、物力、财力投入到销售领域中去，专注于技术研究，成为一个纯技术型企业，主要精力只要投入到如何开发出满足用户需要的产品，编写软件产品的有关培训资料及使用说明书，对客户进行培训及市场推广，但不再直接面向最终用户；其余一切工作交给PSP去做，把利润拿出一部分给PSP。这也是基于社会分工的现实，把软件从生产到销售的任意一个环节都交给对此非常专业的人去做。另外从某种方面来说，软件厂商与PSP还会形成一个互相制约的作用，对软件厂商来说，一定要开发出性能非常优秀的产品，不然的话PSP与用户的接触就比较困难，软件的推广就比较困难，PSP可能会跟软件厂商说声SORRY；对于PSP来说，如果厂商的产品确实很好，用户都喜欢用，但PSP服务或技术实力不行，可能PSP马上就变成了非PSP。这种相互制约，受益最大的是最终用户，从行业的高度来看，会推动软件行业的进一步发展。
上面多次强调的是PSP模式比较适合科技含量比较高、利润空间比较大、规模比较大的面向大中小型企业的软件，在现阶段来说，主要就是面向大中小型企业的管理软件，如ERP、SCM、CRM、OA软件等等，这几种类型的软件都是大块头，技术含量比较高，且在企业中应用时还要根据企业的个性需求进行二次开发，一般的正常软件专卖店对此就显得力不从心，从这个方面来说，这些软件的销售需要的是专家型销售者，而是普通的无技术背景的销售人员，只有那些具有较高的技术实施能力、优秀的服务能力、具有比较专业的营销体系的公司才有资格做PSP。另外企业客户在实施企业信息化购买软硬件设备时，比较担心的就是售后服务，特别是出了故障之后能尽快地得到及时的维修，所以企业客户一般情况下都倾向于实施本地化，即由本地的IT公司实施企业信息化工程，但有时又担心本地企业的技术实力，最终有的企业不得不求助于上海、北京、广州等IT业比较发达的大城市的IT公司，但心里也不是很踏实，因为得不到及时的维修一直也象一个地雷埋在企业CIO及分管领导的心中，总担心会爆炸，影响企业的正常运转。有了PSP，这一切压力都会减轻许多，因为软件厂商对PSP的严格的筛选，过滤了一些没有真本事技术实力不强的企业；软件厂商对PSP一年四季不间断的培训，保证了一旦出现故障会得到及时有效的维修。
PSP有可能会对企业信息化有很大的促进作用，我们拭目以待。
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作者简介：张伟，男，30岁，教授，计算机硕士，计算机世界网、太平洋电脑特约专栏作家，主要研究方向计算机网络、软件工程、企业信息化、电子商务。
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