(这条文章已经被阅读了 59 次) 时间：2001-09-07 08:12:36 来源：曹阳 (rongzi) 原创-IT
客运代理商在整个国内航空市场处于一个举足轻重的位置，从发展趋势上看，代理商将会继续把握大量客源，并通过更为简便、现代化的信息交流方式，形成几个具有区域性、财团性的全国代理商联盟，从而继续充当其航空公司与旅客间交流中介的角色，并将逐渐演变为航空公司、航空服务需求实体的配送商。
现状与需求：代理商联盟呼之欲出
通过在民航资源中国网（carnoc.com）开展的有关机票销售体制的试验，以及对相关数据整理分析显示，目前，国内机票市场存在以下问题。由于国内航空售票的折扣混乱，导致相关政策无法真正落实，而旅客真正需要的是更为全面的机票信息，据统计，62%的乘客在乘坐航班前首先考虑的是机票价格问题。同时，虽然国内航班70%的客户都属于公务、商务旅行，但散客仍占据客户总数的三分之一，就2000年的国内旅客总量来看，散客总量可达 2000万人次。最新调查数字表明，公费旅行与自费旅行的比例在上半年已达到了6：4，如此迅速膨胀的消费人群需要不断完善的服务体系予以支持。
在另一方面，国内航空市场中与旅客直接打交道的是各级代理商，他们运用传统方式维护客户关系需要投入大量的人力、物力，因此迫切需要一种有效、廉价的交流方式。我国航空业的市场环境则又决定了，国内不可能有任何一家航空客运代理商可在国内独立出票。
在互联网遍布全球的今天，上网人群中对网上订票十分认可，据调查，100%的被调查者都愿意在将来尝试网上订票，其中肯定会进行的达到了63%。在民航资源中国网最近对“您最需要得到什么网上航空服务？”调查中，43%的人选择了特价机票。而且就目前市场情况：您经常使用的民航网络服务中只有5%的人回答网上订票，可见市场潜力之巨大。
现在的旅客不仅需要单纯的购票，更需要相应的配套信息，他们渴望获得更多产品信息，期望花更少的时间获得最好的服务，哪怕是要付出一定的费用；而代理商则需要机票服务的实体有明显的区域性和公司特价性，为了吸引更多客源，他们愿意为此付费，于是一个以互联网为主体的代理商联盟就成为同时满足两者需求的唯一途径。
应用与效益：互联网管理峰头正健
这种基于互联网实现的代理商数字联盟可以简称为“ADP”，这是基于互联网技术的一整套信息管理系统，其可以最大的集成航空客运市场中的散客、大客户、代理商，并进行积极的管理、调配。
客户是代理商生存的根本，所以ADP提供了帮助代理商更廉价、更有效的客户关系管理，以保证代理商的客户信息绝对私有化。使用ADP内CRM的好处一方面可以降低代理商平时的营销费用，客户的E-MAIL等网络信息可以最有效的通知代理商去准备，而传统的电话、传真等联络方式，费用高且不及时，CRM还可以借此为代理商随时做出客户的消费记录等统计分析信息；在另一方面，代理商可以通过CRM来控制自己的所有客户，方便的与自己所有的客户建立起联系。在客户关系管理的基础上，乘客可以获取及时的信息反馈、票务信息，并取得更多的商业机会，完成整个航空行程。
在航空代理市场中，ADP充当是一个中介人的角色，可以担负起确保代理商信用等级的作用。ADP的价格、服务保障体系可以满足客户的服务需求，代理商也就因此获得充足的客源。由于ADP只提供信息流，不涉及具体机票交易，代理商将自觉自愿的与通过ADP得到的客户联系并成交，同时，ADP针对代理商还建立有信用体系，防止代理商不负责任的行为。此外，借助这个信息管理平台，代理商还可以获悉客户群更多的服务需求，并不断提高自己的服务水平，从而提升了代理市场的整体水平。
由于，代理商往往只能在某个地域内，得到某个或某几个长期合作的航空公司的优惠机票，而且通常只在这个地域可以提供较好的配送服务，但他们为了能扩展自己的服务范围，如自己的常客需要在异地受到一样好的服务，或者自己的常客可以拿到其他公司的优惠价格，他们要求与可靠的合作代理商结盟，ADP则可以将客户的信息推荐给有效（同一地域、取票付款方便）的代理商，以换取加盟代理商的支持；另一方面，代理商会在提供常旅客异地服务的工作中，强化与代理商联盟之间的关系。
旅客与代理商的关系理顺后，代理商、ADP就可以与更多实体进行合作，将大量的航空消费信息转化为其他商业信息，为旅行社、酒店等消费职能部门所用，一方面可以支持他们的商业行为（为自己创造更多赢利机会），一方面可以将其资源充分深层应用到ADP中，为ADP其他客户服务。