(这条文章已经被阅读了 40 次) 时间：2001-09-03 06:02:34 来源：枣庄张伟 (zwzyp) 原创-IT
论英迈直接商务服务伙伴计划
枣庄张伟
现在做生意越来越难了，微利时代已持续了很久，昂贵的公司日常开销、频繁的价格波动使零售商面对很大的经营风险。很多规模比较小的零售店长期处于这种矛盾的境地：如果库存过大，很容易因降价造成较大的损失；而如果没有现货，顾客来买时等太久的话就会去别的公司，到手的生意会飞掉。对于消费者来说，特别是对于那些对于消费类电子产品不是太懂的消费者来说，总担心自己会买上水货、假货，因而迟疑不决，不敢轻易下决心购买。诸如此类的问题，影响了消费类电子产品市场的健康发展，就是在这种背景之下，英迈中国于2001年7月24日推出直接商务服务伙伴计划，在全国建立了多个DSP（Direct Service Partner）店。
这种计划的目的就是建立一个非常“直接”的销售通道，减少复杂的中间环节，打破原来的多层的代理制度，其产品到从厂家到消费者的流通渠道为：厂家→英迈→英迈授权DSP店→零售商→消费者，其中DSP店是平进平出，充当物流与服务的角色，为零售商服务，这样零售商拿到的是没有经过层层加码的价格，当然具有价格上的优势；且零售商没有售后服务的投入，专心销售。其实零售商享受的不仅仅是价格上的优惠，还包括其它的方面。具体说来，零售商还能享受到信息服务、物流服务、财务服务、市场推广服务、产品售后服务。信息服务，专门改造的英迈全球一体的IMPulse系统，帮助零售商在第一时间内掌握各种最新信息，更加快速、安全、准确和高效地享受产品、物流和财务等各方面的服务。物流服务，专门定制的高效、精确、快速、低成本的第三方物流服务，彻底 改善IT零售的经营环境。财务服务，专门定制的财务政策和服务，包括新的信用管理方法、结算方式、新的帐期允诺、信贷支持等，简化零售 商的成交手续，加快交易速度，降低财务风险。市场推广服务，对零售商直接的市场推广，包括直接联合零售店组织各类市场活动，直接的资 料发放等。产品售后服务，专门定制的产品维修、更换和退货等，极大地降低零售商的经营压力，提升零售商及最终用户的满意度。
此计划确实一个多赢的计划。对于生产厂商来说，可以随时了解自己产品在各个零售商的销售情况，如型号、销量、增长率等等，及时准确把握市场的需求，在了解零售端的详细销售情况的基础上，进行分析预测，为产品的生产、推广、改进提供科学决策依据，以便准确、有效地实施零售推广行为，更有效地投放市场基金，降低零售通路成本、提升零售商伙伴的忠诚度。目前，大部分厂商对零售商的支持都是通过二级代理商、分销商来实现的，实际的效果如何无法通过数据直接得出，市场推广的最终效果也无法衡量，也难以改进。对于零售商来说，可以降低风险 提高效益。由于得到DSP的信息服务、物流服务、财务服务、市场推广服务、产品售后服务，从而显著降低零售商的库存压力、财务风险，缩短调货时间，增大成交机会，提高了效益。 首批获得英迈特许DSP店之一的北京永衡顺新科技发展有限公司的郭立表示，由于DSP在第一线为零售商服务（英迈特许直接商务服务中心一般设在电脑城这样销售密集的地方），对零售商的销售情况比较了解，备货的针对性强，一般的零售商自己很少需要备货，调货也很方便。对于消费者来说，得到一个值得信赖的购买渠道。由于英迈特许DSP店的货源是从英迈取货，凭借英迈与生产厂商多年来良好的关系以及英迈良好的市场信誉和管理，能避免水货、假货进入DPS店。这种销售模式对以前的代理制存在的假货也能进入渠道“挂羊头卖狗肉”的问题也能有所缓解，厂商、一级代理到最低一级代理，层次很多，“山高皇帝远”，管理起来就比较麻烦，水货、假货借助于合法的面具流入到消费领域的也不少见，厂商、一级总代理对最终小代理是爱恨交加，一方面恨其素质良莠不齐，无法管理；一方面要想扩大销售额还必须依靠它们。DSP计划的出现，减少了从厂商到消费者的中间环节，且都是一手由英迈操纵，管理起来相当容易，提供给消费者的一个干净的渠道，保护了消费者的利益。
此计划也表明，随着市场的飞速发展与逐渐成熟，关注最终消费者，从“以产品为中心”转到“以客户为中心”才是取得市场成功的关键。这种服务的模式的愿望是好的，也究竟借此能否最终实现多赢的局面，还需要产品生产厂商、零售商、英迈的共同努力与自律，否则的话也会出现以前代理制出现的一些问题。但此种模式无疑比以前的代理制要先进得多，值得推广，在推广的过程中要关注如下的几个问题：1、制定相关管理和奖惩DSP的方案出台，并且要根据市场的变化情况，不断地调整和完善，力求建造一个纯洁的渠道；2、加大宣传市场推广力度，使广大零售店和最终消费者快速认识这种模式的本质并最终认同；3、尽可能取得著名生产厂商的支持，以便迅速丰富有竞争力的产品线；4、加强对DSP及零售店的监管。这几个问题能否解决得好，取决于这种模式能否取得预期的效果，一定要多加关注。
——————————————————————————–
（请求：如采用一定要及时通知，以免造成误会，多谢）
作者简介：张伟，男，30岁，计算机硕士，教授，计算机世界网、太平洋电脑网特约专栏作家，主要研究方向计算机网络、计算机软件、电子商务、企业信息化。
联系方式：（请注意邮箱已改）
[email protected]
通信地址： 山东枣庄市市中区渴口中学常识组朱玉萍（收）
邮编：277100
OICQ：15674105
欢迎约稿。