(这条文章已经被阅读了 306 次) 时间：2001-08-31 14:55:47 来源：马刚 (马刚) 原创-IT
瑞星布局、江民破局、金山搅局:反病毒市场大变局
国内反病毒软件领域多年来一直是江民、瑞星双寡头争霸的市场格局，在金山独霸全力杀出时突变，特别是近一个多月以来，出现了瑞星布局、江民破局、金山搅局的新态势。一时间，杀毒软件市场风烟骤起、潜流涌动……
瑞星：渠道布局誓夺第一
自从当年借CIH东山再起之后，瑞星一直在卧薪尝胆，时刻想着重新夺回杀毒软件的头把交椅。经过98、99、2000三年的不断积累和探索，从今年年初开始，瑞星挥师渠道，在重金投入之下，组建专门的渠道部门，在北京设立全国市场的指挥和监控中心，全国各地遍洒棋子。到了六、七月份，其品牌和产品在全国的软件渠道末端强势存在，并且独树一帜、无人争锋。
瑞星的策略其实和国内IT业的整体走势暗合，那就是把科技产品当大白菜来卖。现如今，再象以前那样以高科技企业自居，抱着自己的产品高高在上的厂商，已经失去了过去的风光。原因主要有两方面，一则市场竞争越来越激烈，好酒也怕巷子深，不光要让消费者知道你的存在，而且要让消费者清楚、深刻地了解你的产品，这样才可以赢得市场的认可；二则科技产品也是商品，因此同样要遵守商业的规则，杀毒软件已经过了单纯靠技术卖产品的年代，品牌认知度、渠道商支持和售后服务都是做好一款产品的重要乃至必要因素。
工夫不负有心人，经过半年多的打拼，瑞星的市场份额逐渐上升，并且在南方软件市场上反超江民，独占近50%的市场份额。应该说此一棋局瑞星是既得势又得分，产销两旺因而意气风发，发誓要把渠道战进行到底。
江民：我要两千万破局
中关村的人都知道王江民的做事风格，他一直认为杀毒软件要的就是技术，而做市场时就象是做传统生意：我把自己的活儿（产品品质）练好，给销售商让出可观的利润空间，大家相互扶持，各唱各的角色、一起挣钱不就万事OK了吗？
可是市场竞争是残酷的，现代商业的规律和以往的江湖风范是相左的，在商业利益的驱使下，许多以前的渠道伙伴变得不再亲密了。当惯了杀毒软件老大的江民公司，面对瑞星咄咄逼人的攻势当然不会善罢甘休，在雄厚的资金支持下，王江民开始了席卷全国的渠道反击战。他的第一个一千万，是组建遍布全国的30个办事处，以技术支持和市场传播为主要工作；第二个一千万投向渠道末端，做各个主要城市的重要店面的灯箱和广告。这两个动作可谓是来势凶猛，就象战场上的炮火覆盖一样，短短一个多月之内，江民的触角伸向了全国各个主要软件市场，破瑞星之局，立江民之势。
为了紧紧抓住各地的经销商，从八月初开始，王江民亲自出马，“巡视”全国。而瑞星当然不会坐以待毙，他们步步紧跟、针锋相对，争夺渠道商的支持。就在这个“尖峰时刻”，窥视杀毒软件市场多日的金山借新品推出之势，半路杀出，在两强相争之间大行搅局之事，以图挤身三甲、列前二者左右而三分天下。
一时间，各区域市场上烽烟骤起，战火随王江民的脚步四处点燃。金山毒霸的事情暂且放在一边，留在本文下一段介绍，我们先以广州市场为例，了解一下“战场”的激烈程度。
8月12日，王江民飞到广州，召开渠道商大会，紧随其之后，瑞星副总经理马兵也于14日深夜冒着大雨赶到广州，联络本地的软件销售诸侯们，交换意见加深感情。事隔一两天，金山毒霸新版本的广州新闻发布会也大张旗鼓地召开了，出面的是金山董事长求伯君。短短3、4天的时间，三大巨头都在广州设宴酬宾、呼朋唤友，渠道商们当然不愿得罪任何一方，只能左右周旋，一边吃着酒席，一边调整着自己的进货计划。此番事态，加上各媒体狂炒“红色代码-2”等新病毒，人们还以为广州成了病毒的重灾区。
“广州哪有这么多毒呀？”在宴请渠道商的酒会上王江民说出的这句笑话，映射出了几个公司此番相博广州的实质目的：向业界展示各自重视渠道、争取合作的姿态，同时在对手的打压之下进行面对面的较量，给渠道合作伙伴和用户以信心。王江民说：“这次我来广州，就是要告诉大家，江民不光以技术取胜，我们同样重视渠道和传播。”在采访过程中，他告诉记者，其实在几年前，江民就准备在各地设办事处，为此还在上海等地购置了房产，但是一些代理商们反对，认为这样会导致各地渠道商直接进货，而他们将无事可做。可是在市场上，哪有什么永恒的朋友，在当初的合作伙伴逐渐投入别人的怀抱的时候，王江民发怒了，他决心重整江民的渠道，一步到位地实现扁平化。
在设立各地服务与营销中心的同时，江民又挥起价格战的大棒，“以前是我们一直扛着价格，别人以稍低的价格出货，结果钱让别人挣了，现在我们不能再作价格的牺牲品。”此次江民的价格一降，对手当然不会旁观，而据他判断，瑞星已经没有多少利润空间了。对于前段时间在南方市场上的挫折，王江民十分不甘心，他放言：“‘KV3000’在广州的销量，一个月内将要超过‘瑞星’。”
王江民此番纵横千里的大动作，让各地的渠道商觉得自己从来也没这么“吃香”过，因为瑞星当然是步步紧逼，决不退让。各地渠道商经常是昨天才吃完江民的宴席，今天又参加瑞星的酒会，更重要的是，在零售价不变的情况下，两家公司打价格战，中间的获利者当然是渠道商们。在强大资金的支持下，王江民对价格战很有把握，他说：“以前我们吃肉他们吃菜，现在我们吃菜他们喝汤。”
以上只是广州战役的简单描述，在南京等其它地方，同样的好戏也在上演。笔者结稿之日，王江民已经结束了“西安会战”，直奔新疆而去。
金山：缉毒万里行搅局
就在大家认为反病毒软件领域格局已定的时候，金山异军突起，推出了互联网第三代病毒的概念，并祭出小护士走情感诉求路线，近期又推出缉毒万里行，这一连串的动作真让人觉得有点眼花缭乱，看样子，这回金山是动真格的了。在两强相争的时候，金山毒霸突然挥师杀入，使杀毒软件市场的风景越发得热闹、精彩了。如果说瑞星做渠道之局、江民破渠道之局，那么金山就是要搅乱双垄断之局。
正如王江民所说的那样，金山强于策划，从当年的“秋夜豪情”到“红色风暴”，金山的市场传播能力是业内绝对认可的，此次金山的策划功力同样淋漓尽致地展现出来了。
当“sircam”和“红色代码II”两个恶性病毒袭来时，金山立刻抓住机会，借病毒预警和提供专杀工具之机大做宣传，风头盖过了两个老牌厂商，大有抢道领跑的势头。紧接着8月7金山毒霸2001正式发布，号称是采用了第三代嵌入式杀毒技术，以一个技术新锐的姿态出现在各家媒体上。8月18日，金山联合北京晨报和新浪网，启动了全国最大规模的反病毒知识普及活动“缉毒世纪行”，在北京繁华的百盛购物中心前广场上，金山搭起了漂亮的舞台，免费发放反病毒知识普及光盘加上火爆的歌舞表演，场面煞是好看。其总裁雷军也亲自出马，开设“总裁门诊”，和用户进行最直接的交流。现在，“缉毒世纪行”第二阶段活动正在紧张筹备中，主要内容是在全国发放一百万张病毒知识光盘。此次金山对毒霸产品可以说是倾注了全部的精力，董事长亲临渠道的第一线，总裁到了传播的第一线，而整个行销计划由副总裁王峰直接操作，不难看出，杀毒软件市场对金山的吸引力。
金山的策略是先做品牌，后做渠道。这无疑是相当明智的，虽然金山在国内的消费类软件业界享有极高的品牌感召力，但相比于江民和瑞星来说，作为金山众多产品之一的毒霸，在杀毒软件市场上还没有达到前两者的声望；同时，和强势产品争夺用户肯定也不是好办法，即使争到一定的用户，其运作成本也会很高。金山以大规模的公益活动为切入点，在新病毒肆虐、社会各界对信息安全问题的关注度迅速提高的形势下，培植新的用户，这中刀走偏锋的思路，也许会让他们发现更为广阔的天地，毕竟目前国内的杀毒软件使用数量和PC的保有量不成比例。
王峰认为，在目前的情况下，金山公司有着巨大的机会，一是市场容量在持续扩大，二是现在还没有谁能真正坐稳老大的位子。因此，真正的市场壁垒并不太高，对于金山这样的有相当实力的公司，如果不强势进入，那才叫不正常呢。
本报第114期头版曾有“反病毒双寡头”一文，不过无论瑞星还是江民，对双寡头垄断的格局都不满意，他们都想把自己的份额提升到６０％甚至８０％。至于金山，当然更是难以接受，他们的目的是在年底时与上两家平起平坐，两年内做到第一。
市场永远是在变化着的，本文仅针对近一个月来杀毒软件领域所发生的事情作了一个简单的回顾和分析，目前的杀毒市场上战火正酣，短时间内还难分高下，本报将严密关注杀毒软件的市场动态和渠道战况，向广大读者提供最新的深度资讯。
文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - it大嘴 - 2001-08-31 16:10:36
一个记者可以对企业的负面保持沉默，但一定要说事实。 这是圈内很少见的一篇敢说事实的文章，所以我爱看。
RE:文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - 二子 - 2001-08-31 16:23:33
【(二子)回复(it大嘴)的大作】 这行业的文章他当然最拿手啦 谁也不会说他呀 因为总体是一个较客观的立场 的确这样的记者如今不多见
RE:文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - 二子 - 2001-08-31 16:23:59
【(二子)回复(it大嘴)的大作】 这行业的文章他当然最拿手啦 谁也不会说他呀 因为总体是一个较客观的立场 的确这样的记者如今不多见
RE:文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - 茶馆主人 - 2001-09-01 12:27:33
【(茶馆主人)回复(二子)的大作】 其实高端的反病毒市场还是Macfee和NAV的，国内的反病毒厂商只能够啃一些低端的骨头而已啦
RE:文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - 二子 - 2001-09-01 22:19:55
【(二子)回复(茶馆主人)的大作】 但毕竟国内的国人情洁还是很重嘛
RE:文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - 马刚 - 2001-09-03 12:05:04
【(马刚)回复(茶馆主人)的大作】 高端市场的确被国外公司垄断，不过，低端杀毒产品的市场利润还是很可观的，相比于其它单机版软件，杀毒软件可以说是市场上最肥的一块肉，要不金山干吗下这么大的本钱呀？ 据我所知，瑞星和江民都准备在企业版上下工夫，当然，相比于国外公司，他们还有很长的路要走。
RE:文章评论:瑞星布局，江民破局，金山搅局：反病毒市场大变局 - 我才是笨笨 - 2001-09-03 17:27:44
【(我才是笨笨)回复(马刚)的大作】 我对国内的杀毒软件就有一点点地小意见！ 眼睛要看远一点，不要把加密做的太好了，没有必要的！ 首先还是要占领市场，赚服务的钱不是更好吗！？ 不要把眼睛盯在眼前的一点小钱上！ 如果没有逻辑锁，我相信Kv3000现在可以走的更远一些。正是将民同志的短视，甚至可以说是小农意识导致了非常好的Kv300有了一个坏名声。