(这条文章已经被阅读了 150 次) 时间：2001-08-29 00:23:14 来源：曹阳 (rongzi) 转载
众所周知，随着新经济时代的到来，电脑日益普及，整个IT业飞速发展。同时涌现出众多的IT厂商。在这一领域，各大厂商之间的竞争是非常激烈的，对于他们而言，迅速、全面的占领市场，是其最为重要的目标之一，然而实现这一目标的基础就是广大经销商的大力支持。为此，建立自己的产品销售渠道，扩大经销商队伍就成了市场销售环节中的重中之重。然而目前，厂商与经销商之间所联系的最重要的纽带就是厂商能够给予经销商的利润分成，经销商最关心的是销售这种产品我能够得到多大的利润分成，而厂商最为关心的则是让这个经销商作我的产品，我能够减少多少成本，彼此之间只是追求相互利益的最大化，而恰恰忽视了另一个极为重要的因素——经销商的整体素质。
中国的经销商，特别是IT产品经销商的整体素质不高，这是业界公认的事实。以中关村为例，某些IT产品的经销商跟本没有系统的学习过计算机知识，有些甚至连基本的计算机常识都不是很清楚，试问如此的素质如何辨别所销售的产品的好坏？如何向客户介绍产品的性能？如何按照客户的需求向客户提供整体解决方案？难怪有些人将IT产品经销商喻为“高科技产品的搬运工”。
随着各大生产厂商相继实行“渠道扁平化”政策和用户的计算机专业知识的不断提高， “搬运工”的日子也越来越不好过。单一的产品销售留给经销商的利润空间越来越小，原来卖一样产品可能获利几千元乃至上万元，而今其利润也就有几百元甚至几十元。对此，经销商们叫苦不迭，但又找不到很好的解决办法，只好无奈的感叹：“哎，现在的行情真不好！”疏不知，这种结果并非全为行情所迫。如果经销商们能够真正做到以客户的需要为中心，不断提高自身业务素质，不仅对所销售的产品做到了如指掌，而且还能够根据客户不同的需要而提出不同的建议，即由单一的产品销售商变为整体解决方案提供商，那样，用户就不会再把经销商当作简单的“搬运工”，而是成为他们心中的“高科技专家”。由于所提供的服务自身的增值，经销商的经营空间不断增大，其获利空间也必将由此而上升。
在到处弥漫着“素质教育”气氛的今天，IT界的渠道经销商们也在不停的呼唤“素质教育”，然无奈投师无门，总是找不到合适的途径来提高自己的专业素质。为解决经销商们的困惑，实达电脑设备公司特此提出了“渠道增值”的渠道政策，即利用实达电脑设备公司丰富的服务产品行销经验和较强的整体方案提供能力，通过对经销商多方位的培训和指导，使得经销商在产品销售方式、产品自身性能以及整体解决方案提供等方面获得质的飞跃，帮助经销商由简单的产品销售商向整体解决方案提供商转变，即实现由“搬运工”向“专家”的蜕变。“渠道增值”是实达电脑设备公司针对“先双赢”中的“渠道赢”所做出的重大举措，所谓“渠道赢”不仅是让经销商在营销利润方面有所收获，更是让他们在自身素质和业务水平方面有所提高，从而更好的为用户服务，使用户得到最大的实惠，进而实现“用户赢”的“双赢”目标。
“渠道增值”政策的提出，充分显示了实达电脑设备公司对经销商支持的力度，同时，对于广大经销商来讲也从中获得了巨大的实惠，真正实现了从“高科技产品的搬运工”向“高科技产品专家”的转变。相信不久的将来所有的经销商都能够成为优秀的整体解决方案提供商。