(这条文章已经被阅读了 131 次) 时间：2001-08-27 03:18:57 来源：阮栩 (barti) 原创-IT
首发信息时报8月28日E12版
杀毒软件抢滩“渠道”
8月22日，瑞星公司2001年渠道战略和订货会在广东肇庆甫一结束，来自广东各地级市的软件经销商们还没喘过一口气，金山公司在珠海的渠道订货会又缓缓开幕了。8月23日，金山公司又把他们请到了珠海。继8月15日，江民公司董事长王江民在广州举行的渠道经销商会议后，三家国内赫赫有名的杀毒软件公司恰好轮番在广东的渠道商面前露了个脸。一场抢渠道分销的订货大战战场，就这样“赤裸裸”地摆开。一直在暗地里“火拼厮杀”的杀毒软件战场终于耐不住夏日的高温，浮出了水面。
瑞星金山“各显神通”
瑞星兵分两路。副总马兵在各地不停的约见当地的一级代理商和分销商的同时；另一路人马是由渠道总监李为和市场总监郑政领军，先后在北京、广州、上海、成都等地依次地进行新一轮的渠道订货大会。在肇庆的会上，渠道总监李为有意地宣布：“瑞星公司与江民公司的决战在今年年底，到年底就是瑞星与江民拉开距离的‘分水岭’。”据业内人士透露，现在作为老大的瑞星，其实是压力也挺大。在这次渠道会议组织上，瑞星公司一贯的合作伙伴南方软件公司就没有到场。南方软件公司的总裁马本湘却出现在金山公司的订货会上，而且还是作为金山订货会的协办者之一。据悉，8月25日马兵在昆明约见全国的主要的5、6家区域代理商，其中包括南方软件公司。马兵对外透露说这只是一个正常的与渠道代理商的见面会，主要是答谢渠道和听取代理商给瑞星提出的意见。
瑞星公司在渠道上采取的措施是惯用的“渠道压货”，他们会根据每个地区的经销商不同的销售能力、当地的市场环境，规定每个经销商所要的订货量。马兵解释说：“瑞星在市场上好卖，经销商才有胆子拿一定大量的货，同时，这也是给压力经销商。货拿多了，他们推销的压力就大了。出货也会快。”瑞星公司并不担忧金山公司这个“后来者”会对他们构成威胁，郑政说：“我们已经把货压给了渠道分销商，加上江民公司，我们两家的货就已经把经销商的‘肚子’喂得饱饱的，他们拿金山公司的货就不会太多了。”
珠海的旅游大酒店，金山公司的几大“巨头”云集，金山公司董事长求伯君、总裁雷军、逍遥网总经理王志勇，他们的到场无疑是给“金山毒霸2001”的订货会推了一把力。会间，雷军更是奔走穿梭在经销商中间，频频为他们打气。不难看出，“金山毒霸”已经被金山公司摆在了今年战略的首要位置上，雷军说：“‘金山毒霸’最终成功的时候，就是金山公司正式步出‘作坊式’生产的迷局，真正成为国际级软件企业的时候。”
会后，雷军不止一次的向记者重申了“金山公司要在两年内做到全国第一品牌”的信念：“在1999年，当时江民公司‘KV’产品在广东市场上占了90%以上的时候，瑞星的份额还小；但到了2001年，瑞星公司已经是老大了。现在‘金山毒霸’就是要靠步步为营，稳打稳扎地前进，绝对不能急功近利。”
把渠道细化到地级市
这次两家公司会见的都是广东省内一些地级市的二级经销商，比如深圳、东莞、湛江等城市。马兵说：“从销售的情况来看，目前的二级城市反而是一个极具活力的巨大市场，把渠道细化到二级城市，将大大加强瑞星在渠道方面的出货量。”瑞星在华南市场的成功除了当时CIH病毒的助力外，更多的是靠其合作伙伴——南方软件公司这个软件一级分销商的推动，现在更深一层的深入到二级分销商，同样也是他们做深做透的表现。但瑞星的订货会明显显得仓促匆忙，有一些分销商向记者：“瑞星给的分销商提供的一些优惠细则明显模糊，连他们都还没有完全弄懂瑞星的确切订货价格。”同时他也承认，“目前来说，瑞星还是卖得最好的杀毒软件，我对瑞星的进货金额应该不菲。”
记者观察：
得渠道者得天下
瑞星、金山、江民三家杀毒软件的杀毒技术说白了并不是相差太远，对杀毒软件这种特殊的软件市场来说，更重要的是杀毒引擎（杀毒软件的技术核心）和病毒库的升级和更新。在互联网尚未普及的年代，经销商对杀毒软件的重要尤为突出。他们不仅负责的是杀毒软件的售卖，还要提供给用户的升级。在江民公司一统天下的时候，经销商在这两方面的作用非常明显。
随着互联网时代的来临，网上传播的病毒越来越多，有90%以上的病毒来自互联网。而使用互联网的消费者也越来越多。所以，用户升级的途径基本上都可以依靠互联网。而渠道分销商目前更大的作用是推销产品。
国内三家杀毒软件公司今年的策略都极大地在渠道上下功夫。无非是要把在经销商里拿多 一点份额。经销商拿的货越多，那卖到消费者手中的货自然就多起来。连以前鼎鼎大名杀毒卫士王江民老师现在也意识到了这一点。技术再好，也得渠道来推。
文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - 甲虫 - 2001-08-27 12:13:02
请注意，瑞星现在还不是老大。年底的决战，依我看，瑞星的胜面有三成。金山两年内未必能与两巨头平起平坐。
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - 浪儿 - 2001-08-27 12:24:34
【(浪儿)回复(甲虫)的大作】 金山在产品技术上可能还差点,但是其咄咄逼人的市场推广营销体系绝对是令其他厂商望而生畏的.
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - 二子 - 2001-08-27 12:58:04
【(二子)回复(浪儿)的大作】 呵呵这也不过就是所谓的垂死挣扎罢了 不过金山技术上也有可取之处 起码还有个国际病毒库 比瑞星强点
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - 马刚 - 2001-08-27 15:54:11
【(马刚)回复(甲虫)的大作】 技术是模糊的： 瑞星上次还得了两个全国第一，可是有多少人相信呢？金山口口声声买俄罗斯的技术，但产品并不比别人强，一个国外的引擎只是产品的一部分；江民最厉害的牌是硬盘修复，别的也很难与别人分出高下。没有人知道谁的技术是最好的。 传播是必须的： 这个不用解释，特别是对后来者，但这只是成功的必要条件，非充分条件。 渠道是动摇的： 代理商只关心自己的利益，他们和谁都不是亲戚，希望在进货时打价格战，在零售时保持高价。 研发是重要的： 产品的不断进步，才是将来立足的根本，特别是对新病毒的反应速度，对客户的支持力度。 管理是最要命的： 以上各个方面的好坏最终由管理水平来决定，包括企业的可持续发展的能力。另外，以上各方面的差距都可以较容易地缩短，只有管理是很难模仿的。
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - it大嘴 - 2001-08-27 16:26:24
【(it大嘴)回复(马刚)的大作】 没资金是没戏的：技术、渠道、管理都需要资金做支持和后盾，尤其在技术、渠道等都相差不大时，开打持久战时，你布局，我破局，他搅局时资金的力量开始说话。
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - barti - 2001-08-29 12:11:06
【(barti)回复(甲虫)的大作】 恰恰相反，我每天都在愁没有好的“料”：（
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - barti - 2001-08-29 11:43:45
【(barti)回复(甲虫)的大作】 我指的是瑞星在华南地区是老大，可能没有在文章中很明确地写出来，这是我的失误：）
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - 甲虫 - 2001-08-29 11:52:00
【(甲虫)回复(barti)的大作】 你对新闻的敏感是很值得推崇的，希望今后能多读到你的文章。
RE:文章评论:杀毒软件抢滩“渠道” - 二子 - 2001-08-29 18:02:07
【(二子)回复(barti)的大作】 需要这方面资料可以找我呀