(这条文章已经被阅读了 69 次) 时间：2001-08-27 03:00:08 来源：昆明王海江 (昆明王海江) 原创-IT
人物专访
马中飞：咬定青山不放松
文 王海江
个人简历：
1991年 毕业于北京航空大学，专业为飞机制造和维修。
1995年 南下广州、深圳，经销小型工作站和专业CAD软件。
1996年 创建自己的公司，业务主要为个人PC、外设和配件。
1997年 任广州市九川电脑有限公司董事长。
题记：当“P4+液晶”成为如今个人计算机的新买点以后，马中飞和他的九川公司已经是LG液晶显示器华南地区总代理，并且在业界创造了液晶显示器月销售突破千台的奇迹。
回忆是一种财富
在珠江边上的一个茶室里，马中飞气定神闲地手捧一杯香茗，和记者聊起了个人的往事。
北京航空大学是我国航空界的民校，严格的管理制度和严谨的治学方针造就了马中飞勤于思考善于积累的特性。刚刚从航校毕业的马中飞满脑子是如何投身到祖国的航空事业中去好好大干一场，可是因为种种客观的原因，马中飞并没有被分配到自己中意的单位。“不能够搞自己的专业真的是很痛苦的。”马中飞的话语中透露出一丝无奈：“所以只好到珠海的航展中去找找在学校的感觉，人就怕没有前进的方向。”
在一个死气沉沉的研究单位混了几年以后，马中飞联系到了当时在珠海做小型工作站的校友，很快就来到了深圳，开始买计算机和CAD软件。
刚刚下海的马中飞没有一丁点商业意识，对于华南高效快捷的工作方式和商业营作很不习惯，连续几个单子都飘了。马中飞很不服气，专门请假到海边好好反思了一阵子，回来以后从接待客户和整理资料等最基本的地方做起，多交朋友多拉关系。在改变了自己的工作方法以后，很快就搞定了一个四台服务器的单子。马中飞告诉我，那个时候一台服务器可以赚好几万块钱的。说话的时候神情很得意也很轻松，但是谁也不清楚在订单的背后马中飞付出了多少努力和艰辛。
SUN的服务器和美国BDM公司的CAD软件当时在国内市场的销路非常好，马中飞告诉我在那时最忙的时候一天只能够睡两个小时，每天在珠江三角区跑来跑去，甚至每天早上醒来以后要想好半天才知道自己到底在什么地方。日子过得很累但是也很充实，直到现在，马中飞打心眼里面还是很怀念这段日子。“我是从下面爬上来的，”马中飞讲到：“如果我没有做过这些最基本的事情和业务，根本不可能有今天的九川公司。”
在积累了一些资金以后，马中飞萌发了创建自己公司的想法，并且很快把想法付诸行动，不久以后，他的公司在广州太平洋电脑城安营扎寨，业务主要是装机和计算机周边设备。
哈尔滨出生的马中飞有着一种北方人特有的豪爽，很快在电脑城中又结交到了一帮好朋友，加上能够吃苦耐劳待人和气，公司的业务很快就呈现蒸蒸日上的景象。虽然不用每天跑来跑去的，但是马中飞很快又碰到了一个所有公司都会面临的难题：管理！
公司的人员不多，但是要调动大家的积极性，协调好各个部门之间的关系，对于当时忙完外边业务又要抽出时间和精力打理公司内部的马中飞真是一件难事。“书是读了不少，可是书本上面的东西都是死的，”马中飞讲到公司开始创业的时候不停地在搓手，语气也很快：“当时搞我们这个业务的公司很多，竞争很激烈，不解决好这个问题，公司马上就会死掉。”马中飞用了一位伟人的名言告诉我解决管理的“真经”：到群众中去。
除了每天雷打不动的工作例会以外，马中飞给自己定了一个规矩；每天必须抽出二十分钟和一个公司的员工聊天。“这一招很管用，”马中飞讲到：“很多公司的内部的难题和矛盾就是在聊天中给解决了，而且通过聊天，我可以知道公司的方方面面和员工的各种想法，好的意见或者建议第二天就可以在公司实施。员工的想法虽然有片面性，但是非常直接和真实，非常值得管理者重视。”
我从侧面打探了一下，马中飞的公司员工流动率是很低的，在竞争最为激烈的时候，竞争对手曾经用高薪挖走了马中飞的三个主要业务能手，才过了两天，三个人又齐齐的全部回到九川公司，马中飞什么也没有讲，原职原位，每个人该干什么还是忙什么，一切好像都没有发生过一样。
生意是一种积累
在交流的过程中我注意到马中飞一直用笔在本子上面写写画画的。马中飞告诉我这个是他长期养成的一种习惯：“好记性不如烂笔头。有什么想法或者事情都随时记下，每天休息的时候也会翻翻这个本子，做生意，实际上就是一种积累的过程。”
当公司的业务走上正轨以后，马中飞开始思考如何扩大公司的业务范围，挖掘现有客户的潜在商业价值。在公司的人员还很少的情况下，马中飞专门调派了两个员工建立自己公司的客户档案，定期和客户保持密切联系，听取他们的意见并且很快做出回应，从客户的反馈信息中马中飞得到了许多单子和具有商业价值的消息。
数据的积累如果只是停留在一般的客户关系管理层面上，马中飞觉得意义不大。他拥有的客户数据库是非常庞大而且细致的，每个客户购买商品的种类、数量、日期和反馈意见等等资料都分门别类进行统计分析，找出其中的商业规律和价值，作为公司下一步制定营运目标的参考。
就是从这个马中飞当作宝贝的客户数据库中，看到了华南地区笔记本电脑的强劲需求和17英寸显示器的市场前景，马中飞很快拿下了ACER笔记本电脑和LG显示器（CRT）的代理权，有众多用户和客户关系保底，有齐心合力的优秀员工，有质量过硬的产品和良好的服务，九川公司在马中飞的领导之下开始步入腾飞阶段。
开拓市场往往是一个公司比较消耗自身资源的事情。马中飞采取的是稳扎稳打的做法，对于分销商并不是有求必应，而是和他们一起调查当地市场，分析供求情况和制定销售方案，一家一家这样重复地做这个工作。马中飞讲到：“这个时期最累，而且 常常好心办坏事，人家讲我的地盘你凭什么来指手画脚？但是，一旦分销商明白我们做这些事情的实际意义的时候，没有一家不全力支持和配合我们工作的。”
用厚积薄发来形容九川公司的发展是恰如其分的，当以前播撒在客户那里的种子经过马中飞精心培育以后，在市场中长出的稻子根红苗壮。九川公司一时之间成为华南地区比较有影响的多种计算机外设产品的金牌代理商，其中LG显示器的销量在全国各大区代理中名列前茅，受到了LG总公司的多次表彰和奖励。
执著是一种美德
马中飞是一个认死理的人。不管什么事情，在进行了充分的调查和分析以后，决定去做就不会回头。
就在九川公司进入到快速发展的时期，马中飞开始寻求新的市场热点和发展空间，他把目光锁定在液晶显示器上面。
液晶显示器作为一种真正的健康环保电子类产品，其市场早在三年以前国外就开始启动，可是由于成本和技术的原因，要大规模进入普通家庭市场还存在许多困难。马中飞一直在跟踪国外市场液晶显示器的动态，当去年下半年国外家庭市场开始进入启动阶段的时候，马中飞的办公桌上面已经摆满了世界各大液晶面板生产商和液晶显示器厂家的资料，兴奋和激动的心情让马中飞进入到一种狂热的工作状态中。
公司管理阶层取消了休假，通宵达旦地分析所有的资料和情报。马中飞认为，如果下决心去做一个产品，一定要找到有研发能力、生产能力、销售渠道良好和产品质量过关的上游厂商，四个要素一个都不能够少！
“LCD显示器组装非常简单，甚至比CRT容易得多，广州市场和台湾市场的平均差价在人民币800-1000元之间，而一台CRT显示器OEM和市场的零售价价差也就是在人民币200到150元左右。我们不得不小心翼翼谨慎从事。”马中飞这样分析局面：“每一项新产品面世必定有一个暴利时期，但是真正赚钱的是在商品的成熟期。如果我们选择不好代理的产品，很可能满盘皆输啊。”
面对众多的产品和厂商，九川公司一直耐心的考察和选择，一个一个的分析，一家一家的比较。经过将近四个多月的反复考虑，目标集中在LG和三菱中间。
三菱的显示器在国内一直是高端的产品，在家用市场中普及率很小，但是高端的产品利润空间相对来讲比低端的要大许多，而且在业界占据一定的品牌优势。马中飞和LG合作的时间比较长，内部的资源优势明显，下游分销商对于LG品牌有一定的拥戴和信任。一时之间马中飞犹豫了，到底选择哪一家的产品？这个问题在今年年初一直困扰着他。
马中飞没有办法选择，还是只有用老办法，到群众中去。
不过，他先去了北京和上海，分别和两家厂商的代表进行了接触和沟通，在掌握了厂家的动态和经营思想以后，马中飞回到广州马不停蹄地扑到客户和分销商中间去了。“光他们的意见和市场资料我就记了两个笔记本。”马中飞淡淡地说。
从下面回来马中飞决定了，选择LG的产品。可是阴差阳错LG让广州的另外一家经销商做了总代理。
“从小我父亲就教育我，执著是一种美德。当时心情真的不好，这个东西我跟了将近一年的时间，本以为万无一失的事情，揭榜的时候才发现没有自己的名字，滋味真的不好受啊。”马中飞还是讲出了心底的话。
学生时代的倔犟和不服输的脾气一直支撑着马中飞，父亲的教导也在一直鼓励着他。不做总代做分销商也行，九川公司还是下决心做好LG的液晶显示器在华南地区的市场，并且马中飞告诉员工，一定要全力做好。
到了今年五月份，LCD显示器成为了国内IT市场的热点，LG总公司很快发现了九川公司在华南地区的销售实力和良好的渠道关系。正式授权九川公司为LG液晶显示器华南地区总代理，七月份，广州九川公司的LG液晶显示器创造月出货超过千台的奇迹。
当我对马中飞表示祝贺的时候，马中飞只是讲出了这样一句话：“以后的路还很长。”
采访后记：
马中飞属于那种很IT的人，板寸头，衣装整齐，说话稳重而幽默，和他年轻的外表不太“匹配”，在他的办公室墙上面挂着一幅中堂，上书“有容为大”，很张扬的个性。可是九川公司的员工都很喜欢他这个老板，下班以后大家都会和他们的马总聊一会儿天，一大帮人围在一起有说有笑，根本分不清谁是老板谁是员工，这样的情况记者在别的IT企业很少看到。
印象最深刻的是他的那个笔记本，很大很厚，整个采访过程中他一直都在上面写着，特别是当谈到国内液晶显示器的情况，马中飞还专门问了一些市场的数据和媒体关于LCD报道的情况。
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