(这条文章已经被阅读了 133 次) 时间：2001-08-26 15:56:16 来源：范锋 (范锋) 原创-IT
经济观察报8月27日
本报记者 范锋
南开越洋是南开大学在美国的一家高科技股份公司，在硅谷已经有十多年历史。正是看准了软件出口的巨大商机，他们一年之前专门在国内组织了欧美出口软件联盟，最近，南开越洋开始在北京筹办自己的中国总部，准备在国内面向各软件企业举办出口方面的商业培训。中软副总陈宇红对南开越洋这种“卖水”的商业模式赞不绝口：“他们仅抓住产业链培训这一环节，已经能够赚钱了”。不久前，北京软件产业促进中心请到了南开越洋公司的总裁王人庆教授来北京做了一个报告。记者抓住这个机会，对王人庆教授做了采访。
经济观察报：请您介绍南开越洋公司的业务情况？
王人庆：作为一家在美国的公司，我们自1991年起就在美国和国际市场上相继推出中国人的第一个视窗软件产品TypeReader，中国人的第一个麦金塔（Apple Computer)软件产品以及中国人第一个软件工具包产品RTK。这些软件产品在国际范围最严肃的相关领域UNLV技术评测中取得三年连冠的优异成绩，自九十年代中期以来，我们开始承接海外客户的软件工程项目（OSE：Offshore Software Engineering，或称“越洋软件工程”）。
十年来，我认为我们企业的意义不仅是在技术上取的这些成功，更重要的是我们积累了大量的国际市场经验，商业软件开发经验，公司经营管理经验，金融市场经验以及知识产权保护和其它美国法律方面的经验，这些对于中国人进入国际高科技市场是极其宝贵的无形资产。
经济观察报：你们所说的越洋软件工程对中国的软件出口有着什么样意义？
王人庆：越洋软件工程是指在海外进行软件工程的一种新兴高科技工业模式：客户的软件需求被分解为模块化的项目，部分地或全部委托给海外国家软件工程公司去执行和完成。这样客户可以享受到来自全球专家的物美、价廉“24小时”服务，而不须自己维持昂贵的软件技术队伍和开发环境。另一方面，开展OSE业务的国家和公司则可以分享规模巨大、快速增长的全球市场，在与欧美客户的交往中大幅度提高自己的技术水平、市场信誉和产业竞争能力，既享受到当前的经济效益，又保障了长远的国家利益。
美欧日国家的客户需求项目不是都能拿到海外去做的。到底世界OSE市场有多大呢？我们采用偏悲观的估计：这个潜在市场至少有每年300亿到400亿美元的规模，是我国1999年软件行业国内总产值的十五倍到二十倍！印度人在海外软件工程业务方面是很成功的，据报道他们的软件出口额今年将达到30亿至40亿美元的规模，约为上述潜在市场的百分之十。另外的百分之九十中国人还有机会。
据有人分析，我国的软件出口额只有＄1亿到＄2亿美元。我们认为中国软件出口业落后不是因为我们技术不如人；相反，正是因为我们没有走向国际市场，才失去了提高技术水平的机会。一个软件公司或工程队只有在国际市场上生存，才有机会在技术上追赶国际先进水平。我们如果能够有大批公司活跃在国际市场上，中国软件产业的整体水平就必然大大提高，并进一步支撑和带动中国整个高科技领域以及各个传统产业领域的发展。
套用麦肯锡公司的一句话：“一个中国软件企业，要么走向世界，要么干脆出局”。
经济观察报：您认为中国面向欧美搞越洋软件工程主要存在哪些困难？
王人庆：根据我们自己的经验，中国软件企业一般会遇到以下这些问题：
1.如何进入卖方市场
目前国内的“软件出口市场”实际是买方市场。每一个工程队都是卖主，想做海外项目，却没有几个提供项目的“买主”。大家都成了买方市场中的卖主，无法进一步发展OSE业务。
2.保护客户和第三方知识产权
在委托OSE项目时，美欧日客户一般需要将其软件需求、原有的软件开发环境以及他们从第三方取得的软件开发工具等等一同提供给中国的软件工程队。这些信息包含了客户极其重要的商业机密和知识产权，必须得到可靠的保护。但是海外客户普遍怀疑中国市场能否有效地保护他们的知识产权。他们一般都认为印度在这方面要比中国先进15年至20年。这也是中国人的一大困难。
3.依据客户当地法律保护双方正当权益
美国公司按照美国企业法组建，依靠美国联邦和州法律的保护来运行和发展。它们很难以其美国法人身份与中国国内公司直接签订工程合同，其主要原因是二者生存在不同的法律系统里，有了纠纷难以调解；即使有了法院判决也无法跨海执行。
4.执行双语OSE工程管理规范
与客户保持通畅的通讯和交流是项目成败的一个关键。
5.积累OSE项目的隔海管理经验
OSE项目的隔海管理需要在前方设立“客户经理”，协调客户需求、工程进度和日常联络。这是OSE成败的另一个关键。南开越洋在完成大量海外项目的过程中积累了丰富的跨海管理经验，既了解如何与客户交流，又懂得如何遥控和管理远在中国的工程队。事实证明，我们的中国工程队能够提供反应迅速的24小时服务，甚至比美国当地企业更令客户满意。
经济观察报：那么中国软件企业应该如何克服这些困难呢？
王人庆：我们南开越洋组织的OSE联盟就是克服这些困难的一种尝试，向一切有志于软件出口的中国企业、单位敞开大门。我们希望与各个兄弟公司共享OSE经验。我们提出一个“OSE成熟程度七步曲”，或Sino-OSE Maturity Model，帮助中国软件公司尽快成长为OSE企业。
1.相互了解意向（Initial Contact）
包括南开越洋和兄弟队的初次见面，互相介绍，讨论概念，表达兴趣，签订相互为对方保密的协议，填写基本情况表格等等。
2.评价与分类（Assessment & Classification）
相互深入了解对方的业务领域，业绩，规模，技术水平，管理水平，以及将来进入越洋软件工程的有利和不利条件。通过这一步，南开越洋要给兄弟队一个评语，提出其今后提高的方向，以便双方向相同的目标而努力。
3.筹备市场开发（Marketing Collateral）
选定兄弟队已经占优势的领域和做得出色的项目。南开越洋将指导兄弟队准备英文的市场宣传材料。
4.软件工程促销（Sino-OSE Promotion）
南开越洋采用包括Sino-OSE网站的多种销售渠道为兄弟队促销。这一步我们不但要花费精力和经费，而且需要兄弟队的配合，例如不断修改和改进演示图片或软件等。尤其在专为某个兄弟队争取项目的商业谈判中，我们希望该兄弟队给以配合，包括应要求向客户提供更多的信息，及进行必要的调查和技术试验等。
5.越洋软件工程训练与认证（Training & Certification）
南开越洋正在准备一套Sino-OSE训练课程，以便用相对短的时间把我们的经验介绍给兄弟队。兄弟队在接受了这套课程之后，须选择自己曾经完成过的国内项目，按照越洋软件工程标准重新做一遍练习。练习内容主要是比照通常的软件工程标准用英文改写那些需要呈交给客户的文档，说明书，Bug库，以及客户书面通信等等。这些练习的目的是使该兄弟队能够用书面英语与用户进行交流，用英文书写工作报告，以及用英文文档提交软件产品。
6.越洋项目首次试验（Pilot Project）
首次越洋项目既要达到OSE的标准，又要令开外客户满意。如果不合格，南开越洋委派自己的工程队完成项目，并负责向客户理赔。但是该兄弟队必须退回第5条重新补课。补课合格后再等待下一个试验性越洋项目。
7.建立长期伙伴关系（Partnership Contract）
在成功地完成越洋项目首次试验之后，南开越洋希望与该兄弟工程队签订长期合作合同，建立双方互惠互利的长期伙伴关系。合作方式根据双方意愿可以是多种多样的，例如可以长期交换项目，也可以在自愿条件下相互参股甚至进一步并购。
经济观察报：具体说来，南开越洋跟中国软件企业都有哪些合作方式？
王人庆：大致有五种方式。
1.长期转承包项目方式
在这种方式下，南开越洋主要负责市场开发，完成与欧美客户方的合同签订。有关兄弟队则同南开越洋再签订转承包合同，并负责完成工程项目。双方分享项目所得，分享比例按照各方的贡献和支出公平合理地反映在转承包合同中。
2.共同完成工程项目方式
这种方式和上一方式的主要区别是工程工作量由南开越洋的工程队和兄弟队共同完成，分成比例也因而相应调整。常见的例子是在合作初期，某兄弟公司的测试队难以掌握作业的国际质量标准，南开越洋的测试队必须承担起相应的工作量。
3.公司相互参股方式
南开越洋希望与某些兄弟队建立更密切的关系。如蒙对方同意，我们可以考虑互相参股，通过调整产权和利益结构使双方的越洋软件工程合作更加稳定和持久。
3.公司相互参股方式
南开越洋希望与某些兄弟队建立更密切的关系。如蒙对方同意，我们可以考虑互相参股，通过调整产权和利益结构使双方的越洋软件工程合作更加稳定和持久。
4.协助自组越洋集团方式
我们了解到，国内许多极为成功的软件公司其实是有能力自组越洋集团的。当然这个过程会比较长，需要相当的国际企业经验。南开越洋现在正在策划一项新的“越洋咨询”业务，向国内公司提供海外创业所需的专业服务。这项业务将包括帮助那些有能力、有计划的中国企业在美国建公司、开展越洋软件工程。我们希望通过这项业务既帮助了兄弟公司，也增加了我们的收入。
5.公司并购方式
这种最高级别的合作方式也在南开越洋考虑之列。但我们希望仍然维持总部设在美国的结构，保留公司在美国上市的机会，让合并后的所有股东都享受比较大的经济利益。印度的一家OSE公司InfoSys就是个很好的例子。InfoSys于1999年在美国那斯达克成功上市。当时其营业额为2亿美元，盈利额约6,000万美元。但其市赢比即使在那斯达克指数的最近低谷期仍然高达100，成为股票市场最为看好的海外企业。
文章评论:通过越洋软件工程（OES）向海外卖“服务” - xuyuanming - 2001-08-26 22:45:04
这个东东不错 - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - - 阿明顾问室--面向网站的顾问 http://www.xuyuanming.com
RE:文章评论:通过越洋软件工程（OES）向海外卖“服务” - 明王v2 - 2001-08-27 01:45:59
【(明王v2)回复(xuyuanming)的大作】 整个一个纸上谈兵的东西，还不错：-） 很希望能真有媒体跟踪报道，看看是个什么东西。
RE:文章评论:通过越洋软件工程（OES）向海外卖“服务” - xuyuanming - 2001-08-27 09:02:42
【(xuyuanming)回复(明王v2)的大作】 说的也是，虚的成分多，实的成分少。
RE:文章评论:通过越洋软件工程（OES）向海外卖“服务” - 范锋 - 2001-08-27 09:54:20
现在想做出口的软件企业很多，尤其是做外包服务，好象市场空间还真不小。南开越洋在天津已经办过一次培训班，我曾经听过王先生的一次讲座（是自己偷偷溜进的一个内部工作会议），自己感觉他讲的应该是很有启发性的。 自己见过很多企业，吹牛的吹牛，玩空手道的玩空手道。虚的东西实在不少。有一个叫做亚星的公司，年初的时候曾经扬言要在五年内出口十亿美金。前两天自己采访过一次。他们的“成绩”实在令人不敢报道。不过国内的那些最著名的日报还是报道了不少。：） :【 在xuyuanming(徐远明)的大作中提到：】 :【(xuyuanming)回复(明王v2)的大作】 :说的也是，虚的成分多，实的成分少。 : : ......
RE:文章评论:通过越洋软件工程（OES）向海外卖“服务” - ntmy_ye - 2001-08-27 11:22:36
在上海做日本的软件加工不知道已经多少年了！ 什么越洋软件工程（OES）？？ 就是来料加工。
RE:文章评论:通过越洋软件工程（OES）向海外卖“服务” - 范锋 - 2001-08-27 14:11:54
呵呵，实质是叫来料加工。 :【 在ntmy_ye(讨厌吹牛)的大作中提到：】 :在上海做日本的软件加工不知道已经多少年了！ :什么越洋软件工程（OES）？？ :就是来料加工。 : ......