(这条文章已经被阅读了 85 次) 时间：2001-08-15 11:23:13 来源：郑裕杰 (IQ笨笨伯) 原创-IT
二、思路决定出路
根本性的思路往往决定着具体经营中的业绩，也即是思路决定企业的出路。
个人在此将提出一种全新的B2B电子商务发展思路，其与前几者在经营思路上有着根本性的区别，如果此一思路探索成功，也可以算是一种革命性地变革吧。
由这几年来B2B电子商务网站在经营中的探索来看，其思路的根本指导思想有四种：1、交易信息型；2、广告型；3、会员产品型；4、网站服务型
1、交易信息型：这是大部分电子商务网站都会想到的地方，也就是为商家提供一个供求信息发布的平台，类似于BBS，而进一步的技术产品则是提供买家与卖家的撮合配对服务，但最后都发现这一块服务难以开口向企业要钱，其具有较高技术含量的撮合配对服务也只能融合到会员的产品服务中来，才能收到一点小钱。
其实，交易信息型思路的发展困境也正如现实生活中的信息中介服务机构，生意总是做不大，而且对于其服务价值有时总会与客户陷入了一种尴尬争论中，中介服务商有时可以说，正因为有了我中间的介绍服务，客户你才能做成这笔大生意，而客户却认为你只不过起着一种告诉我有这信息的作用，大生意最后成交大部分还得靠我们买卖双方的努力，只能给你一点其略高于时间与劳务付出价值的佣金。
而对于交易信息型B2B的电子商务网站来说，即使在未来网上支付能完善的情况下，网络平台提供商始终所提供的只是一种信息处理的中介服务，其价值体现最多只能是一种手续费，这种手续费很难与你客户成交额实现一种对称的挂勾，能够实现挂勾的可能就是网上银行了。
2、广告型：广告型业务由于其价值评估难以衡量，反而令人有油水可捞，因而象环球资源、慧聪资讯等原有丰富媒介资源、客户资源及业务员收费力量的，才能获取可观的利益。
我觉得互联网发展至今，尽管广告并非能完全证明是一种成功的盈利模式，但其仍然不失为一种主要的收入来源，其最根本的原因就是在于广告实现的是信息交流的一种价值转换，交易信息型的思路是在就事论事，就信息交流论信息交流，因而陷入了一种难以结合具体成交衡量信息交流在此中的价值。而广告则不同，它的价值评估已经由原有信息交易点上的难评估转化为信息传播面上的估价，所以广告服务报价可以有几十万甚至上百万、上千万的价位，而单一的基于信息交易上的服务就难以报出几十万的价格来，能够收取个几万元客户就往往已经觉得你够黑了。
打个比方说，一件古董，如果单论其产品的使用价值，实在有限，但其随着年代的推移，价值越来越高，为什么呢？这里边最根本的原因就是因为其已经由单一的产品价值转化成了文物的价值，有了这么一种价值转换，就可以超越原有的价值体系而重新衡量。
这一观点，对于如何发掘互联网的商业价值来说，不失为一种崭新的观点。
3、会员产品型；
会员产品型的思路实际上是将信息交易型的各项服务打包成一个产品，以会员的形式或者是其它名称产品形式进行销售。如中企网的PPS平台产品，或美商网的贸易先锋，新浪网计划中的企业广场项目，尽管这种形式经过包装后，给人的感觉有点象是在进行传统产品的营销，但其实质上还是没有摆脱出就信息交流论信息交流服务收费的思路，没有一种价值的转化提高，因而也就存在着难以获取高额附加利润的可能性。
4、网站服务型
网站服务型与前边的会员产品型大同小异，差别在于没有将其服务产品化，因为其相对来说比较个性化，只能针对具体业务具体处理，如美商网针对一些客户需求所提供的网上网下相结合的外贸服务。
总的来说，我始终觉得以上各种思路，其根本思路始终有一个局限，就是其始终以为：B2B就是基于产品买卖间的信息交流。当然这种思路也并非不可取，其也不失有一些成功之处，如广告或会员、产品，在某种程度上还是有一定的市场存在。而如果能跳出这些框框，创新出一条路子来，也许就能开拓出一番新天地。
前边提到，今年深圳某主管部门做过一次摸底调查，深圳95%的网络公司现在主要的营业收入就是靠给其它公司做网站勉强维生，而唯一能够盈利的只有人才网站，如中国人才热线。其实，早在一年前，我就注意到此一现象，人才网站做的是一种企业与个人间的配对生意，其盈利渠道是会员费与广告费，另外比较实际的一招，就是与网下的现场人才招聘相结合，如中国人才热线，搞一场金领人招聘会的收入就往往可以与平时一两个月的营业收入相抵，这也就是尽管其是网络公司，但还是离不开网下营销活动的原因。
当时就感觉，既然企业与个人间的配对能盈利，那么企业与企业间的配对是否也能盈利呢，这其实就是新B2B思路的原始触发点。
当然，单靠此一招可能还难以达到盈利的目标，企业间怕配对，其实部分网站上已经有类似的思路在实践，如阿里巴巴上的代理频道。
跳出单纯的产品供求信息思路，深入一点，做企业间商业合作的配对，也许不失为B2B电子商务的一种新路子。
（QQ：85216370，[email protected],思路整理中，未完待续）
对不起，1部分老是粘不上，在此补上。 - IQ笨笨伯 - 2001-08-15 11:35:12
B2B新探索（1） 一、B2B现状分析 最近，新浪网计划推出一个全新的产品：企业广场，希望能凭借新浪网强大的品牌影响力和浏览量，为中小企业提供集网络技术支持、企业信息展示、网上电子商务以及供求信息发布相结合的信息交流、网上交易平台。在服务上，其从一开始就计划实行有偿服务，企业通过新浪网授权的合作伙伴，成为企业广场会员，就可以得到以下服务：企业主页、产品信息宣传等展示功能；商情信息发布、企业公告栏、网上定单交易等网上交易功能；以及新浪网灵活的可扩展的增值功能和服务。其在销售渠道上，将实行区域和行业代理商相结合的新代理机制，新浪本身并不直接面向最络企业客户。（其网址是www.sina123.com,尚未完全对外公开） 新浪的企业广场项目，其实就是在走以前阿里巴巴、美商网、中贸网或中企网的老路，从我与其负责人洽谈代理合作的过程中，感觉并非特别好，因为尽管该项目由于是新浪来做，具有较大的品牌优势和浏览量作基础，但与新浪原给人“新闻门户网站”的第一印象定位其实已经是另一码事了，其进入的是B2B的电子商务行业，具有与原来门户网站运营所不同的市场特性与经营特点。 大体来说，现存的B2B网站，除了马云的阿里巴巴，具有深厚传统资源的环球资源之外，其余的发展得实在不怎的，其基本的发展思路分如下几种类型： 1、中贸网、中企网这对孪生兄弟的道路：刚开始还都以为B2B有前途，建起了相应的网站和企业数据库，并推出了相应的一些电子商务产品，如中企网的PPS电子商务贸易平台，其实与中贸网的自动撮合功能是一回事，都是为供求双方的企业提供一种自动的配对功能。但随着网络泡沫的破灭，发现B2B网站再也难以从股市上融到资金后，纷纷减少网站方面的投入力度，而将经营的重点放在为企业建网站这种实实在在的业务上。中贸网的网站从去年中就只剩下一两个人在勉强维护着；而中企网虽说靠着PPS系统吸引企业加盟成为会员，每年每个会员须交两三千元会员费，现已经有会员两三千个，但其真正的收入来源还是来自于为企业建网站的业务上。 最近深圳某个主管部门做过一次市场调查，95%的网络公司主要靠为传统企业建网站养家糊口，日子过得甚为艰难，别看中企网有十多个分公司，一个月营业额上千万，一家分公司平均每月有一百来万，但这是基于其残酷的劳动密集型人海战术才取得的业绩。如中企网深圳公司约160人，每月约100万，平均每月人均创利只约6，000元，因为其靠的是低人力成本，低竞争报价的方法来维持企业的发展，其业务员底薪是600元至1，000多元之间，而其网站报价也是面向中小企业的最低价，两三千元均可做。而中贸网在多次探索新的营收来源失败之后，现其主要有收入的部门还只是其做网站部门，其20多人的业务团队，每月营业额是在20多万左右，相比中企网来说，其人均创利较高。 这两个兄弟企业，做为中国B2B电子商务的先驱者，现在已经沦落到靠做网站维生的地步，难以在真正的电子商务市场上有所做为，然而其无奈的结局，却也基本反映出大多数电子商务网站难以逃脱的命运，也可以说这是现实的选择。 2、美商网、阿里巴巴的国际化发展道路：美商网去年的营业收入据说是5000万，但其以采购为主导的商业模式在以前经常受到媒介的怀疑，也许是童家威太喜欢放卫星的风格并不招人喜欢的原因，反而现在质疑其模式的少了，因为其确实有效，能挣钱；而大打迷踪拳的马云，将阿里巴巴的商业模式掩藏得严严实实，但从最近其一些市场动向来看，其也打起了国际大买家的采购牌吸引企业。马云最近大谈逆市出击，说其如果现在不扩张，就已经能实现收支平衡了。 阿里巴巴的收支平衡无从考证，但是美商网的收入来源却对于大家来说是公开的，主要有三块；“贸易先锋”占收入的70%；为买家提供的增值服务占了25%；而网络广告只约占2-3%。 3、环球资源、慧聪资讯的多媒体综合发展之路。其实环球资源是这一类B2B企业中做得最好的，现在其它如阿里巴巴还在谈如何挣钱时，它早已经在一边点着大把的钞票偷着乐了。由于环球资源和慧聪资讯均具有原来丰富的多种报刊杂志的媒介资源和众多的客户资源，因而其网站反而与原各传统媒介相互相成，互相促进，较快地进入了一种良性的业务循环。其业务的指导思想是基于广告思路，并结合多种媒体进行综合运营。 新浪网的企业广场其实是想基于其新浪的原广告这一主营收入，同时也想走一条多媒体经营的路子，所以其B2B的指导思路是一种基于企业形象展示的广告，但却采用了一种会员的产品机制，几千元的产品定价其实已经限制了其赢利的发展空间。 （理论创作整理中，未完待续）
文章评论:B2B新探讨（2）思路决定出路 - 四木 - 2001-08-15 16:36:41
写得不错, 我也在深圳, 有空多联系