(这条文章已经被阅读了 175 次) 时间：2001-08-13 09:53:10 来源：斯文 (斯文) 原创-IT
国务院在2000年《关于城镇卫生体制改革的指导》的一纸通文，把医疗机构划分为营利性医院和非营利性医院，将原来的医疗市场坚冰打破。这标志着医院体制改革逐渐适应市场化需求，并进入实际操作阶段。但实际上到目前为止，开展效果并不理想。这取决于医院作为一个企事业单位，在国内长期处于一种尴尬的经营局面：
1、医院作为福利性机构，每年国家要向医疗卫生机构固定拨款，导致医院只能在经营中获取微利，特别是日常经营中，如果获取暴利，将不适合卫生部门的初衷，此为其一；
2、医院作为一个实体，实际上又是从事经营行为，上级对下属卫生机构有营利要求，而医院本身为了壮大自己规模和增加员工的福利，也是不得已而为之，此为其二。
上述两点作为一种不可调和的矛盾，医院本身必定要扫去这个盲区，并找到突破口。在普通的日常门诊和住院治疗中，医院还是不敢率先打出完全市场化的旗号，但是在高级健康会员这里，他就可以非常正当的提出，并且以市场化的方式来运行。现在我们回头来看大部分医院全部都有此方面的服务项目，虽然名称不尽相同，各有各精彩，但目的是一样的：抢占健康市场中这块资源；抢占这块资源中最具消费能力的群体。经过我们对一些相关医院的调查显示，收费有高有低，服务项目涉及健康保健领域各个层面。以下请看一些具体数字（以年为结算单位）：
上海市静安区中心医院1200～2000元；
上海市东方医院7000～10000元；
上海市瑞金医院5000～10000元；
广州医学院第一附属医院5000～10000元；
广州市第四军医大学南方医院3000～20000元（最高达到20万天价）
从以上数字可以看出，有关于健康会员服务需求市场需求非常巨大，这也正好反映出我们国家的经济高速发展，人民的消费能力不断提高，消费群体也在不断壮大。而且在今年内中国加入WTO，又是一个喜讯。国外这种服务方式已经走入了寻常人家，服务非常到位。但纵观国内医院在此方面的市场开展情况，就不是那么乐观了。这说明了两个问题：
1、医院会员服务个性化的心态及其市场营销手段的薄弱反差；
医院在开展此类项目时，有以下三种心态是值得关注的：
A 皇帝女不愁嫁心理——计划和垄断经济时代的遗留物；
B 对相关服务的应付心理——这些项目有些是医院评定等级的必备条件，一定要开展；另一方面，应付上级，做给上级看的心理；
C 观望心态——对医疗政策吃不准，对市场的“脉搏”摸不准，犹豫不绝
2、消费受众群体的身份体现与接收相关信息的渠道不畅的反差。
Ａ ＶＩＰ受众群体的身份体现；
Ｂ 服务不全与接受服务与被服务的信息鸿沟的修补
正是由于医院存在的上述原因，导致国内在此高层次的健康消费领域处于低层次经营的阶段，但也正好给了现在处于困境中健康网站一个发展的契机。没人敢说这一点可以将健康网站起死回生，但最少可以使商业经营公司（特别是健康网站）抓住医院的薄弱环节，高姿态切入这个市场，与医院站在同一起跑线上，面对共同客户，充分展现网络的多媒体功效和商业公司的营销魅力。
再论健康网站之导医导诊服务
网络界寒风依然劲吹。
不论是门户网站还是健康网站，现在都在做一件事：将原来的.com这个尾巴早点去掉，线上服务和线下服务有机结合。这里有e龙公司的e龙卡，三九健康网的银杏卡等为代表，都在积极运作公司线上线下广相关的服务。做为健康网站，以往在进入医院合作时，大部分都盯着导医导诊这块市场，如：广州的dr120、三九健康网和上海助医网等，其中尤以三九健康网为甚，在全国多个大城市同期展开。无可厚非，在国外此项服务深入到千家万户，市场潜力非常大，有成熟的动作模式，但它现阶段是否符合中国国情呢？从有关调查和相关资料显示，机会尚未成熟，这和中国的实际国情和医疗体制关系非常密切。可是每个公司还是可以从自身的角度来看待这个问题，毕竟公司与公司不同，象三九有此方面的财力和信心，不妨可以一试。但多数健康网站对这块市场趋之若虞大可不必，最好还是根据公司本身的实际情况进入市场操作。记住一句话，所有跟风行为都不是智者所为。
上面提到有关医院的健康会员服务会给网站带来发展契机，这里给出三个理由：
1、首先医疗行业所面临外资进入的巨大压力
医院作为一个计划经济时期转移到市场经济时期的怪胎，到现在还是羞羞答答，不敢大呼“狼来了！”。但有一点大家可能会注意到，外资进入医疗行业已是“山雨欲来风满楼”，以台湾王永庆为代表的长庚医院率先浮出，而且所建医院全是超大规模。在国内三级甲等医院，有1000张病床的都已是少数，但长庚医院在厦门等地方投资的医院，一出手便是5000张病床，那才真是“小巫见大巫”。另外还有敏盛等外资的抢摊行动。而外资进入医疗行业首先是传统业务的竞争，另外就是相关服务的竞争。当国内医院意识到这一点的时候，也是商业公司进入的最好时机，自然水到渠成。这里不排除国内资本在医疗行业的运作和竞争（已有先例，但还未成规模），特别是一些有医药背景并在互联网领域有战略投资的公司，在这个领域更是可以大展鸿图，比如三九集团、上海复星集团等。
2、这个市场与医院的业务有互补性和协同性
在传统的医院主营业务上，国内的医院不会怕任何人。但在服务意识和手段上，却要让每一个医院领导胆寒。在美国整个用于保健服务（未记疾病治疗费用）的市场价值高达１５００亿美元，人均每年７００美元。在我国还处于医院单兵作战阶段，没有形成一定的产业规模，所以此市场的潜力非常巨大。谁看了这个市场价值都会心痒难搔。
在国内，健康会员服务是商业公司与医院的市场化程度最浓厚并推广能力最薄弱的环节相结合，而作为医院感受市场信息的敏感度较低，但他会有红头文件的权威信息；商业公司有市场营销的天然优势，在与医院合作的过程中，会在合作中不断深入和寻找双方的结合点，必要时介入导医导诊服务也是顺是成章。同一件事，寻找一个不同并且合理的途径，可能会事半功倍。还有一点是最重要的，就是将医院这些消费群体与网站的会员服务共享，正可谓“一举两得”。对于医院而言，最大的价值还是在疾病的诊断和治疗中体现，只要这一点做好，其它的交给商业公司运作，医院大可轻装上阵，集中精力搞好自己的主营业务；
3、合理的切入途径和高层次运作
普通大众动辄拿出几千甚至上万元来买你的会员服务，不是很现实。这也决定了它面对的是特定的消费群体，比起你网站几百万学生用户价值高的多。这个消费群体大部分都是有一定经济基础，对自己的个人保健或者家庭保健又非常重视，所以会非常关注这个市场的发展。另一方面，这块市场也是医院发展最不理想之地，商业公司的适时介入，正所谓“英雄有了用武之地”；至于做的好不好，要看你公司的整体营销能力。一揽子市场解决方案的出台是必不可少，但还要看把握市场的能力。
任何一种商业行为和手段，都必须结合国情、民情及公司实际，深入调研并反复论证非常必要，但一经定论，必须坚定不移的贯彻执行。针对上述观点，仅是一些个人意见，希望能够在大家的迷茫中，共同寻找一个合适的出口。是否可行并结出胜利果实，还要经过市场与整个运作团队的共同演绎才能确定，在此与大家共勉。