(这条文章已经被阅读了 44 次) 时间：2001-08-08 15:46:03 来源：徐远明 (xuyuanming) 转载
网络营销直通国际市场 信息战略推进企业发展
江苏威特集团公司
我们是一家生产销售汽车离合器面片、汽车离合器总成、压盖总成等汽车配件的外向型企业集团，自1997年开始运用网络进行市场营销以来，每年的出口总额一直保持在900万美元以上，自营出口额达500万美元，市场的外向度由原来的46%上升到今年的89%，国际市场由15个国家和地区发展到今年的50多个国家和地区，产品一直处于供不应求的态势。现将我们网络营销的有关情况汇报如下：
一、 自力更生，自我发展， 走出一条符合集团未来发展和现实资源条件的网络营销之路。
多年的外贸营销实践使我们深刻认识到，要搞好外贸，赢得可贵商机，必须使我们的营销手段尽快与国际市场接轨，走网络营销之路。我们的主要做法是：
(一)做独立网址的网站，网站维护以自己为主。从1997年开始，我们根据国际市场情况和客户的要求在因特网上设置了自己的主页。但由于资料更新麻烦和域名宣传不方便，我们很快将其升级为具有独立域名的网站（www.veectory.com）。到目前为止，先后大幅度改版6次，上载产品图片300余张，页面修改190次（页），使网站真正成为集团经营活动的橱窗。常看常新的网站，不仅给访问者不断带来有商业价值的信息，提高访问量和潜在的商业机会，还使老客户时刻感受到集团经济工作的勃勃生机。
(二)借助网络媒体，高强度、低成本、针对性地宣传自己的网站。一是在国内外知名网站的电子公告牌上进行轮番宣传。如中文的阿里巴巴网站、中华商务网、中国汽车配件网，英文的汽车网、联合经贸网等等，一共大约有50个。基本保证在这些网站上每个月都有我们集团的最新消息，因为它们的访问者大都是商贸界人士，尤其是“专业对口”的国内外买家较多，有些商务网站和我们的业务非常接近，其访问者往往就是潜在客户。二是加入商业信息库，提高网站被访问者检索的机率。许多综合型的商贸网站上都有一些开放的商业信息库，我们就有选择地登录了一些，大约有30余个。三是向客户群定期发送电子邮件。经过多年的网上操作，我们收集到了大约1000个左右的E-mail。这些E-mail的主人，有的是汽车制造商的采购主管，有的是零部件经销商，有的是综合贸易的负责人，有的是这些产品的爱好者和设计人员。当然，这个客户群也是动态的，有的圈进来，有的也被退出去，我们始终保持在一千个左右。几年来我们累计向16万人次发送邮件2000多次，而其成本不过区区几百元。四是为不同的人群设计不同的宣传主题。同样是一条新产品促销信息，如果千人一面地宣传产品如何如何好，买了以后怎样怎样实惠，是网上客商最反感和厌恶的，只有设计一些精确的主题，进行有针对性的宣传，才能取得较好的效果。
(三)强化网络营销队伍建设，促进网络信息向现实生产力转化。重点是在实践中锻炼和精心培养属于自己的网络营销人才。目前，集团80％的业务人员都具备网络营销的基本应用技能。经常在网上操作的有十几个人。他们的日常工作重点集中在两个方面：一是收集分析加工商贸信息。涉及到国外的，主要通过外文的商业目录网站和搜索引擎进行。一般情况下，一手的商贸信息在其发布后的半个工作日内我们都能收集到，到目前为止收集到的有价值的商贸信息大约有二、三万条。二是即时处理信息和函件。凡是主动发邮件给我们或者正常的往来邮件，均要求在半个工作日内予以回复，收集到的信息经过去伪存真、去粗存精的加工后，也在第一时间内回复对方。我们的经验表明，网络营销作为一项实践性非常强的工作，只有实践、实践、再实践，才能融合到日常的营销工作中，变成你的得力助手。现在网络营销技能已经被我们列入业务人员考核、聘用的经常性项目。
二、 以网促销，以外促内，为集团经济的集约化和虚拟化发展提供了重要基础。
网络作为新经济的重要载体，不仅会给我们的营销工作带来很可观的收益，同时还将带动企业其它方面的各种适应性变革。在这几年的网络营销工作中，我们的主要收获是：
(一)节省了时间，节约了投入 。我们曾经做了过个统计，在上网前，月均国际传真和电话费为1.2万元，上网后的几个月，月均花费仅为4500元，仅仅是上网前的三分之一左右。主要原因就是将贸易往来的通讯方式由电话和传真为主转移到以电子邮件为主。这样不仅节约8万元左右的通讯费用，还最大程度地提高了工作效率，市场和营销人员就能腾出更多的时间和精力，对客户进行更加细化的服务。
(二)做活了贸易，拓展了市场。1998年我们通过因特网拓展的国际商务达80万美元，其销售费用还不到传统做法的十分之一。由于信息畅通，我们的产品还进入了以前一直不大注意和不敢涉足的南美及西欧市场。去年通过网络而达成的贸易达400万美元，几年来，累计完成的网络营销业务达860万美元。最为重要的是，由于网络的鲜活特性，我们可以在第一时间内捕捉到相当多的来自海外的商业机会，有效拓展了市场。
(三)推出了项目，引来了客商。去年我们的制动蹄和刹车块等项目成功地进行了两次网上招商，合资方已完成第一期30万美元的投资。使集团的汽配产品链得到了充分延伸。这种做法得到了有关方面的充分肯定，去年11月16日的《新华日报》曾经做了专门介绍。
(四)请到了“参谋”，获得了新的经营理念。怎样使无穷无尽、无边无际的网络信息，变成现实有用的参考资料？ 我们的做法是：在海量的网络信息中，定期筛选出对企业运营直接有用的各种信息，如政策背景信息、产业环境信息、行业情报信息、产品技术信息以及管理理念信息等等，经过分析加工后，分类送给集团及紧密层企业的决策层、管理层和执行层。这样，我们就拥有一个比较适当的动态的参照系，一方面能深入了解同行的现实情况，另一方面也能客观评估自己的现实潜力。
(五)提升了对接能力，推动了信息化建设。我们在网络营销活动初期，有过接到订货信息无法兑现的尴尬事情，一开始总是简单认为是市场适应性方面的问题，经过实践才深刻地认识到是内部信息化方面和外部接轨程度差引起的问题。为此，我们计划通过并购一家专业的信息技术公司来实施和推进这一工程,通过推进现有项目低成本地扩张，提升现有项目的核心竞争力，赢得更广阔的竞争空间。
三、多闯敢试，多学敢超， 在信息社会和知识经济时代企业如何制胜有了新的认识。
网络营销工作和其他的经济活动有着不同的运行规律，它发端于高科技而又不依赖高科技，在本质上它要求我们对企业运营的多种要素进行更广泛的重组。现阶段务实的网络营销和电子商务活动，将有助于我们加快这一进程。我们的主要体会是：
(一)网络营销是一种投入少、见效快的营销手段，是中小企业比较划算的投资之一。在我们刚启动这项工作的时候，上网设备购置、网站建设等方面的花费需要4万多元。现在同样的投入，一万元左右就够了，大概相当于几趟差旅费。从我们集团的情况看，其投入产出比还是相当不错的。网络营销不仅能降低通讯费，节省差旅费，还能扩大市场，增加销售，获得各种有效信息。当前，市场工作仍然是我们企业最操心的工作，每年的精力投入和资金投入都是相当大的，相比之下，网络营销的投入小多了，而获得的回报却是相当大的。
(二)网络营销能使中小企业获得和大企业相对平等的起跑机会。我们集团的产品，早些年在国内外市场上已经小有名气，但并不具备市场震撼力。现在由于卓有成效的网络营销工作，加上我们对产品质量的保证和较强的市场运筹能力，情况就大为改观。海外客商往往把我们当作是国内规模较大、供货能力较强的大企业，他们对我们的信任程度也越来越高，而实际上，我们在国内的产能只能算中等水平。
(三)网络营销能否取得成功，取决于是否能拥有自己培养出的人才。我们的实践证明，在这方面着力培养出一批“自己人”，是致胜的关键。网络说到底还是一个工具 ，是一个更经济、更有效的工具。但是在目前电子商务环境还不很成熟的情况下，它并不能替代现实的贸易流程。所以在对人的要求上，以技能切入可能比较好一些，为此，我们要求业务人员要会收发、保存和处理电子邮件，会搜集信息，会有目的进行宣传，等等。在这方面我们最大的体会是，网络营销人才并不首先是计算机人才。
(四)网络营销能否持续有效运营， 关键是选择一家合格的网络信息服务商。我们选择了海啸信息服务公司作为我们的长期服务商。他们去年曾经独立成功承办了’2000中国盐城科技成果暨经贸洽谈会的网上直播工作，受到了市领导和有关经济主管部门的充分肯定。
我们盐城地区的网络服务商有不少，但大部分是技术型的公司或广告型的公司，我们认为一个真正能为企业服务的网络服务商至少需要具备三个条件：一是对网络技术要有充分的领悟和进行商业化的能力；二是要非常熟悉企业情况，能细心体察企业需求；三是在后续服务上，能提供符合企业需要的各类信息，与国内外许多信息服务商有较好的合作关系。
各位领导，各位同志，“十五”期间我们集团的规划目标是构建一个面向全球汽配市场的、国内领先的专业化摩擦器材和制动器材生产基地和出口基地。经济总量达到5亿元，利税达到8000万元，出口总额达到6000万美元。这些目标实现的基础就是企业信息化。今后，我们在企业信息化上一方面要继续提升网络营销水平，从采购到销售等诸多环节逐步实现电子商务；另一方面要循序渐进地实施集团内部的业务流程重组，逐步构架一个轻便、快捷、高效率的管理信息系统。同时，以网络为平台、以信息化为依托，将虚拟企业的运营从试验阶段推进到大面积应用阶段，把威特集团真正建设成为国际知名的汽车配件信息流中心和物流中心。
上面介绍的只是我们集团网络营销工作的一些方面，我们与许多兄弟单位相比，还有一定的差距。我们深知，随着经济全球化浪潮和知识经济时代的到来，企业要生存、发展，不搞信息化是没有出路的。我们决心以这次大会为动力，一如既往地进行企业信息化实践活动，为盐城经济的发展作出我们更大的贡献。