(这条文章已经被阅读了 9 次) 时间：2001-08-06 21:58:26 来源：钟加勇 (钟加勇) 收藏
飞虎观点：并非通过互联网的股票交易就是好交易，为消费者带来更多的增值才是互联网真正的意义，就像用电本身并不是目标,而用灯照亮才是真正的目标。我们希望运用互联网这个新技术为投资人带来更好的服务,这也是我们永远追求的目标。
飞虎的口号是：利用互联网为投资人创造价值，帮助投资人省钱并为投资人赚更多的钱。
网上证券交易：模式之后就是服务
——访飞虎网站CEO李祥生
作为互联网公司，飞虎网站(www.fayhoo.com)似乎天生地具有领先半步的优势。2001年5月9日，飞虎推出服务战略，破天荒地宣布把只有证券公司会员才能享有的研究报告免费提供给飞虎的交易客户，再一次引起了媒体的关注。
而此前，飞虎在中国证券市场着实引起了不小的轰动，一是飞虎推出了“网站+券商+银行”三者联盟的模式，并声称要消灭营业部；二是CEO李祥生在中国资本市场高峰年会上，否定了“财经网站+不同券商营业部”和“券商网站+该券商营业部”这两种模式。
但在模式上，飞虎也不是没有压力，压力一是它的模式被复制，压力二则是会有更新的模式出来，对此，李祥生来不得半点停留，他只能推着飞虎不断地前进、前进。他说，模式可以是多元化的，关键是后面的服务，看谁对投资者的号召力更大。
网上交易也不是一帆风顺，李祥生在记者见面会上坦言，每个股民到飞虎来开户都面临一个重大的问题，就是“为什么要到飞虎这里来？”飞虎花了差不多一年的时间对投资人说，“飞虎代表一种新的商业模型，飞虎所代表的成本仅仅是传统证券公司营业部的20%”。但这时候股民紧接着又问，“飞虎节约了这么多钱，那可不可以对我的佣金打折？”我们相信每一个对证券市场了解的人都知道，佣金打折不是一个出路，这不仅是因为证监会在政策上不允许打折，更重要的是仅仅靠价格战会使整个证券行业在没有发展成熟之前使大家都受到损害，这绝对不是每一个从事证券行业服务的公司所希望的，飞虎在这一方面也非常明确，我们绝对不打价格战。那么，飞虎比营业部节约了大量的成本对于消费者来说有什么样的好处？服务水平上，飞虎网站上有的资讯，其他众多财经网站也都有；在飞虎可以下单，在其他很多网站也都可以下单；飞虎的这种模式节约了80%的成本只意味着飞虎会赚得更多，但对于股民而言，付出和得到的仍然跟以前是一样的，那么为什么要选择飞虎呢？一个非常奇妙的事实出现了：在商业上我们认为非常有道理的一个商业模型，在产品推广方面却没有任何实际意义。因此，今天的飞虎，第一个做出了新的尝试，就是为投资者免费提供一系列新的产品，这些产品包括申银万国、华夏、海通等知名的证券研究所以及山东神光、万国测评、海融资讯等专业证券咨询机构的研究分析报告等等。
一， 资讯：小道消息之后的英雄
记者：为什么这次主推资讯（研究报告）？
李祥生：大家都知道，中国的主要投资人是中小散户，而每一个中小散户能给证券公司带来的佣金有限，使得证券公司不可能为这些中小散户提供大量的研究报告，而因此又使得他们的投资不理性或不成熟，从而使得中国的整个证券市场带有更大的投机性。要改变这种现实，传统的办法是等待机构投资人的形成，让每一个资金对于每一个证券公司的价值足够大到能够印刷大量的研究报告，这个过程肯定是很缓慢的。但如果把眼光放在互联网上，这一问题便迎刃而解——电子版的研究报告不需要任何印刷和递送成本即可到达股民的手中。而且，随着中国资本市场改革大刀阔斧地进行，小道消息肯定越来越不可靠，只有研究报告，才最具理性价值。
记者：飞虎的用户可以享受到申银万国提供给他们的会员一样的研究报告，这种作法会不会使申银感觉到是对他们用户的竞争呢？
李祥生：这个问题首先是申银万国董事长提出的，最终他们在权衡各种因素之后决定向我们提供。其实，最根本的原因是，中国的证券研究所进入了一个恶性循环，研究所花了大量的钱，做了大量的研究，但做出的研究报告没人看，看的人很少，原因是它的传播面很窄，很少有人花20万去看它，而因为它的传播面很窄，所以在市场上没有号召力。那么越是要价贵，越没人买，没人看，越没影响力，价值就越小。我们购买研究报告要支付一定的费用，而研究所希望我们明年后年还要继续买他的报告，就要不断地提高报告的质量，希望进入一个良性的循环，投资者会发现研究报告变得有价值。
记者：这个研究报告可以下载吗？
李祥生：可以下载可以印刷，就是网站的网页。以后网站的内容分为两部分，一部分对外开放，一部分是密封的。密封也不是什么新的东西，申万的神网就是这么做的，但我们不收费，我们不会让你交费才成为会员，我们是不卖的，你只需要在我们的网站开户交易就可以，开户以后拿到一个密码，就可以看到所有的研究报告。
记者：除了这次主推的资讯服务，飞虎还靠什么吸引交易用户？
李祥生：首先，我们有一个非常方便的开户体系，就是我们和银行（建设银行）联手的开户体系。一般证券公司的网上交易都要到证券公司营业部开户，而飞虎目前不需要去营业部，到年底我们将开通20个城市，投资者可以到这20个城市的银行分支机构进行开户。其次，飞虎有一个非常个性化的网站，我们有一个电子经纪人的概念，组织一批专家针对股票的涨跌为投资者提供各种操作建议。总的来说我们提供的是一个系统的服务。
记者：北京市目前在所有建设银行的储蓄所都可以开户吗？
李祥生：没有，我们目前在北京是15家储蓄所。
记者：目前开户的流程是怎样的？
李祥生：到建行办理，带着身份证和股东卡及其复印件，签完协议后会领到一个资料袋，袋里就有协议证书，飞虎卡，密码等等。
二，政策：核准制的支持
记者：2001年4月20日，证监会发文规定只有证券承销资格的经济实体才具有从事网上证券交易资格。您如何看待这个规定？
李祥生：我们飞虎和西南证券是一体的，没有问题。我相信，证监会对网上交易模式是采取非常支持的态度，因为网上证券的确是带来了降低成本和提高服务的效果。西方目前的网上交易已成为主流， 在我国加入WTO以后，西方的大证券公司将把网上交易的新技术带入中国市场，而在此之前，中国的证券公司占领市场的份额对于整个证券行业是非常必要的。
记者：2001年2月，证监会核准23家券商具有网上证券经纪业务资格，最近又核准了10家，但实际上，没有获得资格的券商仍然在继续从事网上证券交易，根据网上搜索拉出的单子就有上百个，您如何看待这种情况？
李祥生：它是核准，不是批准，当时证监会在召集我们23家去的时候，就非常明确地说，并不是除了这23家，其他的网上交易都必须要停下来，而是要进一步去核准。
记者：一些证券网站认为，2002年是做网上交易最佳的时机，原因是现在国家政策没有一个特别明确的时间表；技术上银行券商的结算体系对网上交易还是一个限制。您如何看待这种想法？
李祥生：我个人不同意这个观点，网上证券交易能不能发展起来，跟政策的影响面有关系，但没那么大。这个过程当中，还是要靠市场的参与，需要像飞虎或其他市场主体，以各种各样的优惠和优质的服务的去打动投资人，让投资人在网上作交易。我个人的看法是，基本上网上证券交易全世界的政府都是百分之百地支持，但有成功也有失败，比如香港就失败，韩国就很成功，都有它的市场客观原因，但政府的支持是不言而喻的。
三，三者联盟：消灭营业部引出的模式
记者：飞虎的口号是消灭营业部，如何消灭？
李祥生：这是飞虎的概念。传统的证券公司花很多钱去办营业部，但大部分的人其实没有时间去营业部，飞虎认为没有必要。我们搞一套体系，你可以在家电话委托，我们有全国统一的特服号码，同时如果你是网民的话，同样可以在网上做交易，因为有互联网,所以好像把营业部搬回家一样方便。针对这种情况，我们希望把这些人赶出营业部，把这些钱省下来，就是我们说的节省80%的成本，如果我们开通更多的城市以后，这个成本还可以进一步降低。
记者：李总，当初是什么东西触动了您，想出了这个网站、券商和银行三者联盟的模式？
李祥生：其实思路很简单，对于中国的证券市场，大证券公司和小证券公司的区别就在于营业部的多少，而到营业部去看，股民到营业部的其实很少，这么简单的事情，不需要再大量的投入去建，可以利用现有的网络体系，就想到银行，银行的网络体系，信任感，比证券公司更强，最大的证券公司网点是170多个，而建行的网点是2万多个。
记者：您如何看待除你这种模式之外其他的模式？
李祥生：从模式角度来看，这个问题比较复杂。目前，最主要的23家当中，除了飞虎以外，其他都是证券公司自己的网站，这肯定是一个主要潮流。那么，飞虎为什么不选择这个主要潮流，我们相信，证券公司的巨大包袱就是营业部的投资，在这个模式下，没有完全被省掉，使得网上证券交易应当节约的成本没有实现，但是一些小型的券商，营业部很少的券商没有这个包袱，他们也可以同样实现。我相信从模式的角度而言，只要把握节约成本这个概念，模式可能是多元化的，下面的竞争还是看谁对投资者的号召力大。
记者：目前，招行也推出了证券服务，一卡通的用户也可以直接在招行开户，他们也有自己的网站，而且24小时都可以进行交易？这和飞虎的方式有何区别？你如何看待？
李祥生：从开户的角度来看，我个人认为没有任何区别，甚至他们比我们更方便，但是如果你注意时间的话，我们是先推出而他后推出的，后推出的东西肯定会比先推出的更进步一些。这就是为什么飞虎感到压力，推出许多新的服务性的产品。（笑）如果仅就开户而言，招行这一点做得很好，但是仅就开户是不够的，我们相信下面还要有很多服务跟上，这就是飞虎为什么要推出新的服务产品。
四，定位：没时间去营业部的中小散户
记者：传统的券商对机构投资者非常呵护，甚至派专人负责，请问飞虎对大户是如何提供差别服务的？
李祥生：我们放弃，我个人的观点是，对于人能有最好的服务的东西一定是人，而不是机器，飞虎提供的是一种远程服务，通过机器对人进行服务再好，也不可能让营业部派一个专人，倒茶倒水，在一起聊天，这样的服务通过互联网绝对不可能实现，所以这样的客户飞虎放弃。因此我相信最后的发展模式是，飞虎放弃大户，专门服务中小散户。真正的大户，它不需要通过网上交易，它有大量的证券公司的专人盯着，那不是一对一的服务，而是多对一的服务了。为什么香港的网上交易很失败，就是因为香港大量的交易是通过机构，一个机构恨不得每个证券公司都派一个专人盯着，根本就不需要上网。
记者：那么你们对客户如何进行定位？
李祥生：我们的定位基本上是没有时间去营业部的人——中小散户，我们的客户基本特征是资金量不是很大，但交易非常频繁。
五，盈利：仍是一把利剑
记者：能否用数字来说明飞虎的盈利模式？它的投入和产出是怎样的？
李祥生：为什么我们的模式会赚钱呢？举个例子，我们要进入一个新的市场，比如说进入南京市场。以传统的证券公司的营业部形式进入，南京大概200多万人口，从城南到城北乘公共汽车大概需要一个小时的时间，所以要覆盖这样一个市场，可能城南和城北都需要各建一个营业部，这样才能使到每一个营业部的平均交通时间不超过半小时。我相信每一个营业部的投资至少1500万，而两个营业部要覆盖整个市场，需要3000万。而飞虎如果进入南京市场，我们的做法是，第一，在南京的新街口建一个服务站（100—200平米），首先我们落地，大家看到飞虎是存在的，但是飞虎不需要很多服务站，股民可以在南京的建行，在家门口的建行储蓄所就可以开户，回家后在网上进行交易，或电话进行委托。我们可能还要做一个路牌广告（100平米），整个投资加在一起不超过100万。因此，我们比传统的营业部体现出巨大的成本节约。
记者：飞虎在证券公司和投资者之间搭起了一座桥，免费地提供各种资讯，那么飞虎最终的赢利从哪儿获得？
李祥生：首先，飞虎与西南证券作为一种战略联盟，股民到飞虎来开的户是西南证券的交易户，股民付出的惟一代价是向西南证券支付同其他证券公司一样的交易佣金，而因为这些服务是飞虎为西南证券所提供的，平台是飞虎为西南证券所搭建的，所以西南证券因此向飞虎支付一笔服务费用，这笔服务费用就是飞虎的收入。其次，飞虎是同商业银行（建行）联手合作的，使得股民可以不用到西南证券的营业部而直接到建行的储蓄所就可以开西南证券的股票交易户，因此飞虎所带来的每一个股民对于西南证券来说都是新的股民，交易量都是新的交易量，所以西南证券增加了收入，对于飞虎而言西南证券给我们钱作为收入。
记者：目前飞虎的网上交易量是多少？跟你目标的接近程度如何？
李祥生：太详细的情况我不能透露，这是商业秘密，但可以告诉你，我们今年年底的目标是10万客户，而大概4—5万客户就能盈利。
六，安全性：比电话委托更安全
记者：网上交易的安全性是股民最关心的问题，请问飞虎是如何解决的？
李祥生：这是目前中国网上交易比较困难的问题，困难在两个方面：第一个方面其实并不在于安全性本身，而是投资者的安全防范意识太强。投资人对网上交易的风险意识强到他不敢在网上做买卖，这跟美国早期的网上交易十分类似，60%的人认为网上交易不安全，而到目前只有7%的人认为还有这个问题。第二个方面从技术上来讲，其实网上交易比电话委托更安全。安全的基本概念是什么呢？很多人认为网站被黑的可能性会经常发生，其实网站被黑和股票的交易安全是没有关系的，网站就相当于证券公司营业部的门脸，门被扎了进不去了，但并不意味着下过的指令就被破坏。那么风险在什么地方呢，在于下指令的过程当中指令被窜改，本来想卖的变成了买进。目前我们是采用了SET体系来解决这个安全问题，技术上比传统的电话委托要安全，被篡改的机率非常小。另外，我们建立的这种网站+银行+券商的模式，钱是在银行，股票也永远是在证券公司，即便密码被窜改，钱也是回到银行的个人账户上。
七，未来：永远都走不完的下一步
记者：飞虎如何处理与银行和券商的关系，下一步有何动向？
李祥生：飞虎紧接着追求的将不仅限于和西南证券与建行的关系上，可能寻求突破的是在银行方面，我们会寻求跟更多的银行合作，这个可能比寻求和更多的证券公司合作来得更紧迫。因为这是股民的实际需求，有很多人钱没放在建行里，你不能说必须把钱放在建行。这是我们马上要做的，大概在6月份就有新的合作。而对证券公司本身，股民似乎没有迫切的要求。
记者：请你对未来网上证券交易可能出现的模式做一个预测？
李祥生：我从另外一个角度回答你的问题，我相信所有的证券公司都要回答下面的问题：如果银行有一天政策上被允许做股票交易，那会出现怎样的结果？如果西方的证券公司到中国来又会怎样？这个可能就会形成新的模式。我的意思是说，将来的证券行业，我个人的观点，是会出现更多的参与者，可能会包括现在中国的一些金融机构，比如说招行，他们做证券有着极大的优势，在网点上，规模上，以及客户资源上。而西方证券公司在研究上，在市场营销上，规模上有很多优势，所以说将来有很多不确定因素。