(这条文章已经被阅读了 445 次) 时间：2001-08-06 12:21:43 来源：马刚 (马刚) 原创-IT
反病毒软件 双寡头的游戏
在消费类软件这个领域中，杀毒软件是最挣钱的，一则每台计算机都需要，二是很少有人用盗版。因此，这块回报相对丰厚的市场从来都是业内人士关注的焦点。在这块土壤上，江民、瑞星等国内厂家已经苦心经营了多年，他们基本上都是从一个人、一个小作坊发展起来的纯粹的国内公司，伴随着计算机的普及不断发展壮大，建立起了一批具有极强忠诚度的用户群体。
近年来，国外的反病毒和信息安全公司大举杀入，这些公司在低端反病毒市场无从下手，只好从高端做起，几乎垄断了国内的企业级信息安全市场。但是，从去年底熊猫卫士进入中国以来，人们突然发现国外企业开始大举杀入单机版杀毒软件市场。一时间，业内议论纷纷，许多人开始为国内杀毒软件的前途而担忧。理由是国外公司无论从技术、经验、资金、管理等方面来说，都比国内企业高出一筹，而且随着互联网在人们生活中的应用越来越普及，许多人认为，以前那种靠一个新病毒的出现成就一个杀毒公司的日子已经过去，国内公司将受到严峻的考验。
前一段时间，各种媒体上的相关文章几乎都或多或少地倾向于两个观点，一是国内外杀毒软件的较量将空前激烈，二是国外大公司病临城下，国内企业形势危急。可是，从目前的市场来看，情况并非象人们预料的那样。恰恰相反，国内、外单机版杀毒软件的竞争并不激烈，甚至难以构成严格意义上的较量，而真正的竞争存在于国内优势企业之间。
目前，江民瑞星所占的市场份额相近，加起来有80%左右。因此，国内单机版杀毒软件市场的双寡头垄断格局已经形成。如果我们对这个领域再作一些较为充分的了解的话，就会清晰地发现，这种双垄断格局不光已经形成，而且正在加强。其它的国内、外竞争对手，如果仍然保持目前的状态的话，离他们二者的地位将越来越远，更无从奢谈赶超了。
多年来，这两家公司在市场上一直打得很厉害，从品牌、产品质量，到新病毒反应速度和渠道商争夺等等，基本上打成了平手。目前，他们的战火已经烧到了各个大中城市的店面，一场渠道末端争夺战正在激烈地进行。
得渠道者得天下 瑞星战火燃遍全国
今年的瑞星公司大做渠道文章，他们新组建的渠道部在上半年可以说是出尽了风头，各种店面的活动做得有声有色，只要是能利用的资源，可以说都紧紧地抓在了手中，包括“情人节”这样的和杀毒软件怎么也扯不上边的玩意儿，也被他们用来做促销内容，据说收效还挺好。
在瑞星的渠道部内，笔者看到的俨然是一个“全国战场指挥中心”，从电话、传真到Internet、BBS，都被充分地利用起来，全国各个区域市场的信息在最快的时间内反馈到总部，各种需求和问题也被要求尽量在24小时之内解决。
他们在全国设了12个办事处，将触角伸向了二、三级城市，。从总部到中心城市再到渠道商以及店面，瑞星试图把各种资源整合起来，用直接面对渠道底层和用户的技术支持、售后服务以及各种促销手段来赢得市场。甚至可以说，他们就快把各种行销手段做到用户的家门口了。
看得出，瑞星在这方面下了不少的工夫，从市场人员的培训和管理，到店面海报和灯箱的摆放，都在逐步地明确化、规范化。据其渠道方面的负责人李为介绍，这些工作已经初见成效，但还只能算是一个不错的开局，接下来的事情还很多，他们要建成一个庞大而有效的行销和服务体系，让这个体系把瑞星总部和全国所有的店面以及消费者紧密地联系在一起。
暑假到来的时候，瑞星又推出了“保安全、献爱心、赢大奖”的全国范围的一揽子行销活动。在这次夏季攻势中，瑞星投入了相当大的人力物力，同时也对这次活动寄予厚望。99年，他们举办过类似的活动，在全国的各个大城市赢得了广泛的品牌认知度。此次他们希望通过此次活动，结合行销体系的建设，将瑞星的品牌在二、三级的中小城市树立起来，其霸业雄心路人可见。
江民拆资千万 打响渠道反击战
今年的江民公司可谓是顺风顺水，从年初的八万套KV3000成功登陆日本，到陆续接到法、德、越南等国家的定单，江民的产品开始在国际市场上暂露头角。同时，他们和上海市政府病毒防治办公室及复旦大学等单位联合开发的“光华KV网络病毒防杀系统”，于近日成功推出，并在公安部病毒防治检测中心的检测中获得多项第一。
中关村的软件公司中，江民是为数不多的挣了大钱的企业。面对瑞星在渠道末端的挤压，王江民大笔一挥，在今年下半年投资一千万做渠道。他们的思路是，要么不做，要做就做成以各省会城市为中心、覆盖全国的行销、服务体系。
江民公司计划招聘一百多人，经过以技术为主的业务培训，派往各个城市，组建技术服务和行销中心。他们的策略是把产品性能介绍、售后服务和对渠道的技术支持送到各个店面。王江民认为，随着IT行业的发展和市场的变化，杀毒软件的销售模式已经发生了变化，作为杀毒软件开发商，应该在全国各地开设自己的服务中心。另外，杀毒软件的服务量很大，针对国内用户的电脑操作水平普遍较低，这种技术服务就应该做得更靠近他们。以前靠800免费电话、Email和网站等形式的技术支持，已经无法满足全国各地用户的服务要求了。
在此之前，江民公司没有一个市场人员，所有的成绩都来自与产品品质、对新病毒的快速反应机制和对分销商的亲密合作。随着市场格局和用户需求的变化，特别是面对瑞星上半年的渠道举措，他们已经认识到杀毒软件的竞争，已经延伸到了渠道末端。江民此次的大动作，可谓是全力出击，力图把品牌传播、服务全都捆绑在市场行销中，并对渠道做一次彻底的调整和重组。
毋庸质疑，江民此次投千万巨资做全国行销和服务体系，必将引起杀毒软件市场乃至整个软件业界的巨大反响。因为，两家的激烈争夺，必将造成杀毒软件渠道的重整，而杀毒软件是各区域软件市场的赢利重头，牵一发而动全身。
强者愈强 双寡头地位日益巩固
杀毒软件市场上的双权威格局其实早就形成，但从没有象今天这样明显过。在他们的后面，冠群金辰和北信源都曾经取得过不错的成绩，而乐亿阳趋势和诺顿也都曾在市场上掀起过一些小风小浪，但是，随着各公司的业务调整和产权转移等等原因，排在后面的这些公司没有哪家专注地把工作延续下来。金山毒霸推出时放出话来要年内进三甲，可是从销量上来看，这个第三距离前两者太远，没什么实际意义。
只有江民和瑞星，在秉承以往优势的基础上，始终专注、始终前进，因此和别的厂家的距离拉得越来越大。从品牌上说，两者已经高高在上，在用户心中享有极高的认知度；从价格上说，杀毒软件市场上的价格战早就打完了，无论国内外产品，价格因素已经不太影响消费者的购买意向，当年趋势以39元的低价促销，但收效并不大；从对新病毒的反应速度上来说，他们的新病毒预告总是最早出现在各种媒体上，笔者认为，这有可能是最让消费者钟情于他们的产品的原因；从售后服务上说，这两个企业一直做得比其它厂家要好得多，此次可以说是更加贴近用户了。
从现在的市场态势上看，两个权威厂商的工作做得越来越扎实到位，而别的厂家要么还在踟躇徘徊，要么忙得不得要领，要么陷于自身的产权和业务调整的旋涡之中。因此，最终的结果肯定是强者愈强，弱者更弱。
在他们两家的激烈竞争中，并没有打价格战或者单纯的市场炒作等方面的打算，而是在渠道和服务这两个方面展开争夺。因此，这种竞争是值得称道的，无论谁输谁赢，消费者都会从中受益。依照两家的实力，现在无法去预测这场较量的结果，但无论他们两家谁占了上风，杀毒软件市场双寡头垄断的态势都将被极大地固化，其他的竞争对手将被远远地抛在后面。