(这条文章已经被阅读了 109 次) 时间：2001-08-06 11:05:21 来源：谢曙光 (谢曙光) 原创-IT
Linux厂商渠道建设驶上高速公路
曙 光
曾经以对抗微软垄断的面孔而问世的Linux软件，依靠“自由、开放”的时代精神在中国一度被炒得沸沸扬扬。人们谈到Linux软件时，更多会联想到“开放源代码”和“免费下载使用”等字眼。如果有人讲Linux厂商的渠道时，人们肯定纳闷：自由软件Linux也需要渠道吗？而当有人谈论Linux渠道建设已经进入快速发展的高速公路时，恐怕没有几个人会相信这是真的。
而最近拓林思（中国）软件有限公司的渠道发展部郭建伟经理就自信地宣称：“拓林思公司自进入中国以来，就一直坚持这样一个原则：只有渠道合作伙伴成功了，才能构筑拓林思的成功。拓林思经过几年的默默耕耘，目前公司的渠道建设己进入全面发展的增长阶段。”
且看拓林思渠道快车如何上高速路
拓林思公司1999年刚进到中国时，面临的是一个等待启蒙和开拓的Linux市场，此时急于开展渠道建设显然不合时宜，当时最需要的是Linux软件的教育和普及。后来随着Linux软件在中国的广泛推广，越来越多的人对自由软件有了初步的认识，尤其是近两年Linux软件作为打破垄断的精神象征，受到广大业内人士的拥戴，国内也迅速涌现了一批Linux厂商。但各大Linux厂商为抢占市场，向用户大量发送“Linux免费大餐”，一般很少考虑企业的渠道建设和市场赢利问题。这时候Linux在中国处于一个急剧膨胀的泡沫时期。
但当资本和市场回归理性时，赢利成了每一个Linux厂商必须面对的现实。而作为亚洲最大的Linux开发商和供应商，拓林思公司尤其需要切实的利润。为了完成艰巨的销售任务，实现拓林思公司的赢利目标，北京拓林思公司在2000年制定了“Turbolinux合作伙伴计划”。首先拓林思公司根据中国经销商的实际状况，实现不同类型的认证，组建拓林思公司的渠道结构。具体包括：拓林思总代理、拓林思认证解决方案提供商（CSP）、拓林思授权经销商（AR）。
其中拓林思总代理面向整个大陆市场，负责拓林思全线产品的分销和服务；而拓林思认证解决方案（CSP）提供商则面向行业市场，提供拓林思全线产品，向用户提供全面解决方案；拓林思授权经销商面向中小企业市场，向用户提供增值服务。拓林思公司为保证渠道队伍的质量，对各级经销商进行不同标准的严格考核认证。同时为激发经销商的积极性，拓林思公司也相应提供具有针对性的支持计划，主要包括产品支持、销售支持、市场支持、技术支持几个方面。拓林思公司还制订了详细的经销商奖项目标和市场基金，鼓励拓林思的经销商发展壮大。
Linux市场渠道建设必须要有拓荒者的精神
任何一家国际化公司要打开中国市场，渠道建设是至关重要的。因此在IT行业，有“渠道为王”的说法。如IBM、HP、Compaq等国际知名IT巨头，在中国均建立了强大的渠道构架和营销网络，因此他们在中国的成功首先得利于渠道建设的成功。拓林思公司作为一家业界领先的全球软件公司，同样坚持以渠道为中心的策略，高度重视在中国市场的渠道建设和管理。
但Linux软件作为问世不久的自由软件，中国广大用户对其认识不多，甚至有一定的误解。许多人将“自由软件”和“免费软件”等同。针对中国Linux市场的特殊国情，拓林思公司必须采取不同于硬件和一般软件的渠道策略。郭建伟经理在讲到拓林思公司的初期渠道建设时，只说了一句话：太难了。
新兴软件Linux要在短期内迅速为国内接受并购买，前期需要大量的普及教育和市场推广。拓林思公司在全国建立了18家有Turbolinux培训授权的中心，先后对近百家经销商进行培训。拓林思公司为加强Linux的基础教育，还在各大高校开展Linux推广活动，同时在许多院校开设了Turbolinux课程。为了推动中国Linux市场的发展，拓林思公司前期担当了“拓荒者”的角色。
由于拓林思公司的市场定位是基于Linux的高端的企业级应用，其产品的价值主要体现在客户的整体解决方案中。所以拓林思公司对渠道合作伙伴的选择相当挑剔，要求其合作伙伴不仅要有销售能力，还要具备很强技术支持和服务能力。目前拓林思公司己选定国内知名经销商和光集团作为拓林思的总代理，和光集团在中国有着骄人的销售业绩，长期代理Compaq等著名品牌，拓林思依靠和光的渠道，可以将高性能的Turbolinux产品推广到整个中国市场。另外为扩大Linux软件在行业的影响力，拓林思公司先后与星纪开元、中青旅、高瑞等地方经销商建立了区域代理关系，提高了拓林思在行业和地方的销售份额。拓林思公司现己在全国成功搭建了庞大的渠道网络，为拓林思公司销售目标的完成铺平了道路。
坚持“方案为先”，同时盯紧硬件厂商
2001年被称为Linux企业应用年，刚刚闭幕的Linux盛会LinuxWorld China2001也历史性地提出：Linux是企业应用的理想选择。Linux市场在经历风风雨雨后，已经走入务实的企业应用阶段。拓林思公司要想和渠道伙伴建立长久的合作关系，就得在市场实际推广应用中下狠工夫。通过大量令人信服的成功应用案例，既树立了经销商的信心，更为经销商带来了丰厚的利益回报。拓林思公司为促进Linux市场的全面提高，积极在各大行业树立成功应用案例典范，以此刺激相关行业的Linux应用。拓林思公司与经销商强强联合，在金融、邮政、能源、电信等重点行业创造了众多高性价比的应用方案，如黑龙江邮政、胜利油田、深圳商业银行、河南电力等应用案例在行业中都产生了轰动效应，有力地证明了Linux软件的超常价值。许多应用方案正在越来越多的相关行业用户中推广，真正实现了拓林思和渠道合作伙伴的共同发展的目标。
拓林思公司除借助各级经销商开拓Linux市场外，还和国内外许多知名硬件厂商建立战略合作伙伴关系，将拓林思公司的产品和解决方案捆绑在服务器或大型机上，利用IT厂商的营销网络扩大Turbolinux软件的市场份额。拓林思公司相继和IBM、HP、Compaq、Intel等国际企业合作。如拓林思的Turbolinux Server产品支持IBM Xserver系列服务器，拓林思还和IBM公司签署了全球性的软件支持和服务协议。另外拓林思公司及时推出了支持IA-64构架的操作系统，今年拓林思和HP公司也开展了声势浩大的“金手指”计划，共推Turbolinux Web解决方案。拓林思公司在和国际IT企业全面合作同时，也和国内民族服务器厂商携手前进，拓林思成功地与联想、曙光等国内企业联合推广国产服务器，开辟了拓林思销售渠道的第二战场。
拓林思公司的“三赢”理念
企业在涉及渠道合作伙伴的利益时，一般会谈“双赢”原则，似乎只要公司和合作伙伴都得到实惠了，就达到了渠道发展的最高目标。而拓林思公司却大胆提出渠道建设的“三赢”理念，认为公司应和渠道合作伙伴紧密结合，全面满足用户的现实需求和长远利益，从而获得拓林思、拓林思渠道合作伙伴及用户的三赢。只有让用户的信息投资获得市场回报，最终实现了用户的价值，拓林思和渠道合作伙伴才谈得上真正意义上的双赢。拓林思渠道建设“三赢”理念再次体现了该公司一贯主张的“用户为本”的宗旨，得到了广大经销商的认同。
“一分耕耘，一分收获”，拓林思公司在经过前番扎实的渠道建设，一个初具规模的渠道体系已经确立。随着Linux经销商的成熟进步，拓林思公司的渠道体系正发挥越来越显著的销售作用。尤其近期拓林思公司加大了对经销商的支持力度，主要通过技术培训、市场推广、广告宣传等多种手段推进渠道的发展。随着拓林思公司的渠道快车进入高速前进的黄金时期，一个拓林思、渠道合作伙伴和用户三赢的喜人局面正在形成。