(这条文章已经被阅读了 222 次) 时间：2001-08-06 00:11:27 来源：阿镝 (flyhero) 原创-IT
前言：TCL在P4上抢了联想的风头，但是却赚了吆喝没赚钱。联想不愧为龙头老大，忽然来了个棋走险招，开始主推液晶电脑，进入暑期，液晶开始火爆，面对广阔的市场前景，各电脑厂商也开始纷纷跟进。这次TCL反应神速——7.7联想签约液晶联盟，7.21TCL也搞液晶联盟；7.15联想的杨元庆和INTEL的中国区总经理在北京蓝岛站店，TCL的吴士宏也开始全国的签名售机。TCL的“跟随战术”是否奏效了呢？
最近看了大连某媒体的一篇报道，文章讲的是吴士宏到大连来做签名售机活动，恰巧联想也在其活动地点附近竖了几个彩虹门搞促销，吴士宏看后很得意地说：“看，联想也来为我助兴”。暂且假设那几个彩虹门是联想有预谋地使其在“恰当的时间”出现在了“恰当的地点”，那么也就是说，针对TCL集团副总裁亲自来大连签名售机的活动，联想的应对措施只是竖区区几个彩虹门而已。联想对TCL副总裁采取如此规格的“礼遇”，吴还能说出“联想也来为我助兴”，看来，这位擅长“借力”的打工女皇甚至连意外遭遇联想彩虹门这样的小花絮也要借题发挥一下啊。
其实，据现场参与者称，TCL的机器当天卖得并不好，倒是联想卖得相当不错。当然，“总裁站柜台”在大连没有取得预期效果的原因是多方面的。首先，从吴的销售经历分析，她并不具备店铺营销方面的经验，很可能对顾客的购买心理把握不准，因为在与顾客面对面的“短兵相接”中，你的产品是否卖得出去，在很大程度上要取决于销售人员的基本功和经验；其次，大连人对待“偶像”可没有其他城市那么热烈，所以吴的号召力也是大打折扣，换做其他城市，吴的胜算也许会增加几分。归根结底，产品的质量、品牌的美誉度、服务的水准等“基础设施”才是产品销售的地基，如果仅凭一两个自以为颇有新意的噱头或掩耳盗铃式的自卖自夸来吸引消费者，那么这样的企业也许能飞速地聚集起全世界的注意力，但这样托起的只是一个摇晃的空中楼阁，没有夯实的地基，没有成长所必须的依托，其结局可想而知。但愿所有的企业都能以做“百年老店”的心态来面对市场与消费者，这才是国家之福、全民之福。
不过，实事求是地说TCL“借力”而上的策略运用得还是相当成功的。例如不久前联想首推液晶电脑，在市场占有份额不断扩大的情况下，为保证液晶显示器货源的稳定，联想在7月7日与LG-PHILIPS、中华映管、瀚宇彩晶、冠捷电子、飞利浦电子及唯冠集团达成了液晶电脑策略合作协议，并在签约仪式上和六大液晶显示巨头签定了中国IT界有史以来最大的一笔单项采购意向书：在签约起的未来半年时间内从上述厂商处购买60多万套超A级管液晶显示器，价值人民币18亿元以上。此时正逢暑假促销，而液晶电脑也已成燎原之势。尽管联想一再强调“没有任何要垄断ＬＣＤ的意思”，但一些媒体还是大篇幅地做出了“联想要做长虹第二？”（指长虹囤积彩管事件）的猜测。而且，这确实给竞争对手造成了心理压力。此时，首先跳出来应战的恰好就是ＴＣＬ。21日，在TCL的大本营广东惠州，领军TCL信息产业的吴士宏亲自出马，与3家液晶上游部件巨头缔结战略制造联盟。此举虽然明显是“粉拳借势”的姿态，但其出拳速度之快的确令人称道。可粉拳毕竟是粉拳，正如一家南方媒体对TCL此举所评论的那样；“联想可以有所谓，也可以无所谓。”
联想在ＩＴ界已经摸爬滚打１８年，而ＴＣＬ电脑３年前才起步；联想在PC市场有40%的市场份额，一年400万台的销量，TCL只有20万台。从这个意义上说，二者完全不是一个量级的选手。联想是业内的龙头老大，一举一动自然会吸引众多的视线。TCL在市场策略、促销活动、产品定价等方面采取“跟跑”政策，可以说，这种亦步亦趋的跟随的确为TCL赢得了不少实惠。广告和营销界有一个“对等理论”—实力较弱的企业与实力较强的企业两强相争，人们往往认为两者实力相当，故实力较弱的一方往往得到不少美誉，得以与强者平起平坐。弱势企业往往由于自身实力所限，因而在开拓新市场时并没有能力进行大规模的宣传投入，所以“跟跑”就自然成了一个明智的选择。而“领跑”的当然是强势企业，强势企业具有敏锐的市场眼光、大手笔投入的能力和甘冒市场风险的魄力，因此强势企业往往能够在日趋饱和的市场环境中觅得新商机，获得持续发展的机会，同时也自然会成为人们关注的焦点。众人的注意力带来的是消费者源源不断的购买，既然新的市场机会已经出现，紧跟其后的弱势企业自然能分得一杯羹，如果把握的好，应该也不排除有赶超强势企业的机会，但关键是要在“跟跑”中进步，在“跟跑”中创新，否则单纯的模仿只能赢得一时的鲜花和掌声，长远的发展则无从谈起。
最后，让我们祝愿联想风范依旧，祝愿TCL能在“跟跑”中迅速成长，更祝愿中国的IT业拥有更加灿烂的明天。