(这条文章已经被阅读了 138 次) 时间：2001-08-04 14:49:33 来源：钟加勇 (钟加勇) 原创-IT
有人把山东证券（现已更名为天同证券，下同）和湘财证券比做中国证券市场上的两匹黑马，因为他们的迅速扩张改变了券商的排名。1997年的时候，天同证券还是第20位的样子，1998年就上升到第16位，1999年已经是第13位，而到2000年，就荣升到了第8位。
如今，面向客户去设计一切，被认为是中国证券业真正市场化竞争的一个开始。而券商如果不建立一个非常大的后台系统，是没有办法真正提高服务品质，也没有办法进行服务创新的。2001年8月开始，天同证券将首次实现客户数据集中，60余家营业部全部上线，这将是中国大券商第一个采用这种集中交易系统。
为此，本刊专访天同证券公司业务总监、天同在线理财有限公司CEO赵卫东。
网上交易幕后大集中 券商酝酿新一轮洗牌
本刊记者 钟加勇
证券经纪业被认为是Internet在商业应用领域中为数不多的最可能成功的一个，而且证监会提倡以后全都做网上交易。目前，已有33家券商具有网上交易资格，但到底应该怎么做是一个很关键的问题。而现实中，很多网站或券商只是以赶时髦的心态来做，只是想到证监会有鼓励，看到其他券商也在做，就推出一个网站，然后给营业部做网上委托；或者鼓励每个营业部都做网上委托，每个营业部都建立一个网站，并没有很好地考虑这个业务到底怎么做，它和实体营业部的业务模式有什么差别，应该在哪些方面做一些重大变革。
随着e-trade式的纯网站模式被否定，营业部版本的交易模式也面临升级，越来越多券商开始思考怎么搭建一个很好的技术平台，怎么和银行进行全国范围内合作。在这方面，天同证券已经走在前面，而国泰君安、国通、光大等券商也会相继推出。以数据集中为基础的集中交易系统的搭建，可以有效地帮助券商进行风险控制，加快业务创新步伐，提升客户服务速度，提升服务质量，降低服务成本，甚至全面改变证券经纪业务经营模式。证监会现在也统一了这样一个认识，券商业务网点只有2800多家，而银行的网点是几百万家，这些网点要好好地利用，况且银行也有介入证券业务的需求。正是在这样的背景下，2001年才出现真正意义上的网上经纪模式。
分业下的银证合作模式
中国的金融业实行分业经营，其实，分业是在不同层面上进行的，比如中信金融控股公司，下设保险、证券和银行，实际上这是一种股本层上的合并。而真正从业务角度来讲，银行、证券、保险的业务，分属不同的会计体系，有各自独立的业务流程，独立的管理流程，而最终这种相对的独立，又必然导致三个不同的公司，分别独立地为各自的客户服务。美国实行混业经营，但在业务层上还是分开的。其实，就算不是一个混业经营的行业，是不是就不能够为客户提供非常全面、灵活、方便的服务了呢？不见得，条件是，合作的金融企业之间，如银行和券商之间，需要相匹配的实力，相匹配的服务文化和意识，相匹配的计算机系统。
证券公司过去完全是一种分布式的系统结构，由于通讯条件、管理以及一些政策法规的限制，每个客户都通过某个券商营业部来完成开户、交易、资金存取的所有过程。营业部是一个独立的业务孤岛，承担了对客户服务的全部内容。对规模较大的证券公司来说，不可能在每个网点都建立高端的、大规模的系统。营业部的客户服务范围决定了它不可能有这么大的投资。而当投资者（客户），就只能依赖这个营业部的资源，但营业部又不能跟一个集中式的大银行进行全国范围的合作，让客户达到灵活的银证转账和异地存取。这种分散格局，对证券公司提高服务品质是一种瓶颈。
从金融企业风险的控制和管理的角度来看，我们也可以看到，小小的一个新加坡办事处，可以让半个银行倒闭。而计算机系统上的分布和分散，实际上更多的是管理上的分布和分散，所以，金融企业要求在保证安全、效率的前提下集中。
从技术的角度来说，这种交易效率的保障在技术上已经不是问题。券商通过这样一个集中统一的平台，把其遍布全国的客户数据都挂上来，透过与银行的大客户服务系统之间的点对点的连接，做到两者之间的数据的实时交换。透过这种方式，银行和券商之间没有任何股本层的关系，并不是一个混业经营的实体，但做到了资源共享和客户服务品质的提升。
对一个普通客户来说，他也确实没有必要去区别他到底是证券公司还是银行的客户，或者他需要开设几个账户，需要做多少次物理流程的手续，对他来说，最好的办法就是只记住一个密码和一个账号，就可以获得任何想要的服务和咨询，一旦出现问题，可以得到立刻响应和保证。而对券商来说，当券商打算为客户提供这些服务的时候，就需要在后台做无数的资源准备，如与银行的合作，建设核心数据系统，需要能够准确地找到客户，并且准确服务客户。这样的一种服务，对客户来说，是前进了一小步，因为系统没有最终解决确保赚钱的事情，但对券商来说是走了一大步，因为需要全面整合其观念、人员、资源，需要完全面向客户去设计一切，这也将是中国证券行业真正市场化竞争的一个开始。
从政策上来说，《商业银行中间业务暂行规定》表明，银行可以代理证券业务，又为分业经营下的银证合作奠定了政策基础。在券商与银行的合作中，券商放弃其客户保证金的息差收入，让客户利用其储蓄帐户买卖股票，就可借助银行的网点资源，拓展券商的客户服务范围。网上证券经纪业务更是可以透过和银行的合作，将银行的网点资源和券商的专业咨询服务相结合，利用网络的传播性，提高客户服务的质量和品质，扩大市场份额。
“大集中”的课题
目前券商网上交易都是前边搭一个网站，后台用一个营业部的柜台系统，这样的基于Windows NT的系统，其数据处理能力已经比较落后。一般一个营业部客户多了有10万，并发交易访问一般是几千个，而大概五千个以上的客户并发，这个系统恐怕就掉线了。因此，从1998年开始，天同证券就考虑这个“集中”的课题，2000年6月份开始认证，最后于9月份启动这个项目，搭建一个基于Unix的核心系统（包括网站和后台系统，网站的投资大概1000多万，后台系统是4000万）。这样一个系统搭建起来以后，其数据处理能力是比较强大的，可支持天同证券100多万客户的委托交易，支持天同证券遍布全国的营业网点和技术服务站点的客户服务和客户数据接入，并可进行方便的系统功能扩展，因为将来网上交易可能采取的是服务站的形式，服务站设到哪，这个系统就跟到哪。按照两个交易所的评价，这是中国证券市场10年来，他们追求的最佳券商模式，因为交易所也不希望券商的每一个营业部都对着他报盘，最好是券商集中一个通道然后给他。
天同证券这个核心系统直接和银行的客户服务系统对接，客户从天同证券一端登陆做交易，资金的清算在客户和银行的计算机系统之间进行，资金校验自动在两个系统之间来完成，系统能够自动判断客户是否有足够的资金，若没有资金就从其银行账户上进行划拨。这样，合作银行全国范围的网点就变成天同证券的前端和资金柜台，天同证券再把开股票账户的权力放到网站上，客户就可以直接在网上开股票账户，利用其银行资金账户，登陆网站做交易，完成整个网上交易的全过程。
当然，这种业务模式能否成功在很大程度上依赖于银行是否能够搭建一个集中的通存通兑系统。天同证券于1999年10月份就提出了这个模式。券商已经搭建了集中交易平台系统，就相应要求银行也有一个全国范围内统一执行账户的系统，哪个银行能够提供这个东西，将来和券商的合作就有了主动。目前，建行总行正在建设一个大客户服务系统，该系统正在与天同网上综合业务系统进行联调，这个系统大概在8月份就能推出。反之，券商如果没有一个以数据集中为基础的核心业务系统，也没有办法和一个具备集中处理系统的商业银行结合。现在，天同证券可以自豪地说，从全国范围来考虑券商和银行的合作，我们走在了前面。
但是，要把网上交易做好，很大程度上并不仅仅取决于能不能提供一个技术平台，能不能和银行合作，更重要的是人才和运作模式的问题。传统券商在这方面可能有很多束缚，网上交易的用人机制、人才结构对传统券商还是一个缺陷，有些人才它是不具备的。因此，天同证券在构建这个平台的同时就考虑到，将来肯定要有独立的网上营销出现，于是就构建了一个“天同理财”的公司，专门负责搭建整个业务平台、网站。在没有拿到网络经纪资格前，它和天同证券的网上业务部进行合作，它提供一个技术平台和咨询服务，而客户管理、开户权，包括结算、清算、交割等等属于网上业务部，将来要能批下来，就把这两者合在一起，这就是“天同理财”公司的一个基本考虑。赵卫东相信，“天同理财”这个公司将来拿到独立的网络经纪资格可能性是比较大的，因为证监会鼓励券商往集团化的方向发展。所谓集团化发展就是设立子公司制度，证监会要求券商在业务之间要设立防火墙，这个防火墙概念的提出，到底怎么样去实现，其实这种子公司制度是最可能的。
推出证券经纪代表
有了大集中的后台支撑，就为经纪代表制度提供了条件，每个经纪代表就可以灵活地做所有的业务。天同证券新设计的理念就是“以客户为中心”，他们把市场、客户进行细分，然后再由不同的经纪代表为客户提供一对一的服务。赵卫东认为这种模式目前在金融界是比较优先的，他很惊讶就连建行这么一个大的传统银行，竟然也把国际业务部给砍掉，然后进行市场细分，比如分成事业型客户、金融企业客户、房地产企业客户等等，然后设立不同类型的服务，每个部门都可以做所有的业务。
但是这种模式确实也给网上经纪业务的员工提出了非常高的要求，赵卫东比较担心的是人的问题。事实上，人的竞争会是下一步券商最重要的竞争。有一个比喻，假如美林证券进入中国市场，他会怎么做呢？他不是说先去割草，再去养羊，而是把羊直接给拿过来。也就说，他不会去设营业网点，他设网点设不过银河；他肯定利用其品牌和券商现有的客户资源，把客户直接拿过来变成他的。确实他能做得到，因为他有信誉，而具有客户资源的经纪代表也愿意把他的客户带过去。客户也知道美林提供的支撑和服务，包括他的研究能力，他对市场的反应。这样一种能力，恰恰是中国券商所欠缺的，这也是券商该下气力培养的。对天同证券来说，原有的体系确实很难动，所以赵卫东希望将来“天同理财”能够获得独立的资格，然后采取比较大的动作，加强市场的战略研究、战略分析，构建一个职业经纪代表队伍。
目前，职业经纪这个队伍对中国券商来说，还只停留在概念上，这很大程度上跟没做过有关。去年，天同证券从香港请了一位经纪管理人，并召集分支机构的100多人听他谈，后来很多人认为大家其实在专业上都差不多，但赵卫东却有一个深深的感触：我们的职业水准、职业素养差距太大了！体现在对一些工作细节和工作中微不足道的工作程序上的理解和重视程度。在香港，一位职业经纪人每天早晨6点钟起床，8点钟到办公室，8点到8点10分先看一下咨询材料，8点10到8点20就召集大家开会，并与分析师们讨论市场，然后对香港市场做出一个评判，包括重大题词等等这些事情，之后到开盘这段时间，他需要打电话告诉他的关系客户，今天股市会是什么样，你的股票建议怎么操作，你接受不接受这样一种操作，客户要说OK，那就全权委托，做吧！开盘以后怎么做？根据市场情况，还是不断给客户打电话，有些客户需要一些咨询资料，就给客户发过去。他还做什么工作呢？就是拓展客户，他可能盯上一个客户，就有可能有一年的时间不断地给客户发资料。这正是我们的员工所缺乏的。
天同证券试图构建这样一种经纪职业水准，就是“忘记人格，或者是无人格化”。赵卫东认为，券商的员工之所以职业素养不够，就是因为把更多自己的人格用到了工作中去，难免把个人情绪带到企业中。为此，他要求全部员工要做到无人格化，不要把对生活、对世界和对人的判断标准，带到和客户打交道的过程中去。他认为，职业水准现在虽然还没有一个确定的概念，但可以肯定的一点，就是不要用一个本人的你来进行工作，而要用拥有职业的你、忘了人格的你来做工作，这可能就是职业水准。
目前，经纪代表在天同证券进行推广，整个岗位都要重新描述，做到岗位上定人数、定价格、定标准工作程序、定考核等等。赵卫东希望将来的客户，都尽可能要注册到一个经纪代表，哪怕虚拟的经纪代表，而经纪代表确实要给客户服务好。
按贴近客户的程度洗牌
下一步网上经纪业务竞争是十分激烈的，而很大程度上，起决定作用的将是券商能不能提供一种贴近客户的理财顾问服务。赵卫东总觉得在未来的二三年内，中国的证券经纪业会有一个大的洗牌过程，主要有几个刺激因素，第一就是网络技术，它的发展使券商经纪业务提供很好的服务成为可能；第二是券商用人制度的改革；第三就是客户服务，中国投资者逐渐成熟起来，对券商提出了更高的要求，仅仅给客户提供一个通道式的交易是不够的。
赵卫东认为，网上业务确实和传统业务不同，不仅技术实现方式不同，客户也完全是不一样，如何开展网上业务是个战略问题，需要决策层去考虑。事实也是这样，哪些券商在公司级的决策层能非常清醒地理出一个思路，哪些券商网上经纪业务就做得非常强。目前天同证券对网上客户的定位是两种人，第一种人已经是股民，并且是网民，他愿意接受网上交易这种服务方式；第二种客户是过去他没有参加网上交易，他也没有办法从事物理场所的证券交易，所以只能通过网络这种方式，这种人也是天同证券服务的对象。比如江南的某个小镇，可能不会有哪家证券公司因为那里有几个富裕的客户，就去开一个服务部，但是那里的客户却有电话，有互联网，他们确实可以通过这种方式成为网上客户。这样的方式对券商来说，确实能不断延展服务的范围，降低延展的成本；对一个客户来说，就不归属于任何营业部；对市场来说，确实需要更多投资者去关注和参加这个市场。所以，网络确实可以起到延展市场的作用，实际上已经显现出来。而当券商把一个远程的终端、远程的电话委托系统挂到一个营业部上，并延展到某一个城市时，这种服务的保障就很难达到，它需要一个更强大的集中系统，需要破除营业部的概念。实际上可以把这种强大的系统看成一个集中式的虚拟营业部，也就是全国都在一个营业部里。
居于这样的理念，天同证券不会去当一个网上交易的教育者，劝说客户放弃原来的方式到网上来。没有必要一定要消灭某种模式，或者说一种方式会完全取代另外一种方式，关键是将客户分类，然后提供给客户最需要的服务方式。在未来几年内，多种服务方式并存是一个长期的局面。
Internet技术的发展要求券商要做这样几件事：集中交易系统，人才基础，公司文化，服务流程和方法等等，只是现在大家都是在泥潭里打滚，好车和坏车暂时看不出来，一旦上了高速公路，可能就有分晓。
现在，看谁能在这种浑浊状态下先准备好。