(这条文章已经被阅读了 39 次) 时间：2001-08-02 09:52:24 来源：辛捷 (三米) 原创-IT
“因为市场在那里”
一个登山爱好者向一位登山运动家提问，问他为什么登山，登山家回答：“因为山在那里”。这样绝妙的回答记者也遇到过。不久前记者采访了雪鸟野外用品专卖店的合伙人王振华先生，问他当初为什么想到开一家这样的专卖店，这位中国登山协会的副主席这样回答记者：“因为市场在那里。”
王振华眼中的市场就是户外运动用品市场。这几年来，随着人们收入水平的提高和人们旅游观念的革新，越来越多的人已经不满意传统的旅游方式了。很多人把目光投向了户外旅游运动。在雪鸟野外用品专卖店，一位爱好登山摄影的王盛宇先生这样告诉记者，如果现在他还是戴着清一色太阳帽，手里挥着小旗，跟着导游后面亦步亦趋外出旅游的话，会让朋友笑掉大牙的。这位从95年就经常进行户外运动的心脏外科医生对记者说，现在他平常的旅游方式就是，周末约几个朋友，开着自己的车，带上清一色的专业设备，选择一个合适的地方玩一些攀岩、探洞、穿越之类的探险活动。这种方式既好玩又刺激，从中获得乐趣传统旅游简直没法比。闲聊之中王医生在雪鸟的专卖店里看中了一套标价六百元的登山服，“这不，周末又要去登山，来这里添点装备。”他告诉记者，他和他的朋友经常光顾这种户外用品商店，“在我们这个喜欢户外运动的圈子，花万把块钱买装备的人多的是。”
在以前，国人了解所谓的户外运动还是通过电视。看着电视上老外娴熟地玩着攀岩、潜水、滑翔，普通人认为这些运动距离他们的生活实在是太遥远了。可如今，在国内的一些大中城市，像王医生一样喜欢户外运动的人已经越来越多了。在户外运动最为火爆的北京，经常有组织地参加一些户外运动的爱好者已经有上万人，自发进行户外运动的爱好者更是逐年增加。在户外运动逐渐升温的广州和上海，各式各样的户外运动俱乐部和沙龙已经屡见不鲜。几年里，户外运动从电视上走入了我们的生活。北京做户外用品专卖的元老桑温特户外用品老总周志告诉记者，目前国内有准备尝试户外运动的爱好者正飞速增长。当居民平均收入达到1000美元的时候，这个群体还将呈爆炸性增长。
一个新生的市场，开始浮出海面。
当大多数人从户外运动上面只是看到一种新的生活方式的时候，一些精明的商家却从中看到了巨大的商机和丰厚的利润。户外运动市场刚刚开始显山露水，一场围绕户外运动市场的争夺战却随之展开了。
玩出来的经销商
王振华的名片上以前印的身份是中国登山协会副主席，后来又多了头衔，雪鸟野外用品专卖店的合伙人。谈及其中的变化，王振华告诉记者，这个专卖店可真是玩儿出来的。1995年，王振华组织了一次攀登四川雪宝顶的活动，在活动中认识了雪鸟现在另一位合伙人，当时还是清华学生的周卫丁。闲聊的时候，话题就转到了运动器材上面。50年代就在苏联有过登山训练经历的王振华谈了自己的看法，从专业角度来讲，国内登山爱好者的器材实在是太业余了，跟国际水平相比差距很大。那些户外运动爱好者的都有一定的购买力，可由于国内专门经营户外运动专业器材的专卖店很少，很多爱好者只能高价从国外高价购买。凭着直觉两人都觉得户外运动用品市场里面蕴藏着巨大的商机。当时王振华就和周卫丁商量，能不能在国内开一家户外用品的专卖店呢？两人一拍即合，准备合作。第二年，雪鸟野外用品专卖店正式成立。不久，在另外一次户外运动中，王振华和周卫丁遇到了赤宇光一，一位酷爱户外运动，同时也十分看好中国户外运动用品市场的日本商人，他成了雪鸟的第三位合伙人。经过几年发展以后，雪鸟户外用品专卖店已经成为十几个国外野外用品知名品牌在中国的经销商。销售额从96年的不到20万增长到99年200多万，短短几年间，销售额增长了十几倍。最近，他们又在新浪网上开出了雪鸟用品的在线商店。王振华告诉记者，最近他们在成都的连锁店也即将正式营业。
记者在采访中了解到，像桑温特、三夫这些知名专卖店的老板也是从户外运动的爱好者变为在户外运动专业的淘金者的。目前，在国内有一定规模的户外用品专卖店已经有40多家，总销售额几千万，别看总量不是很大，但是发展速度惊人。这些从户外运动爱好者成功“转型”成经销商的先知先觉者现在稳稳地拿着30%的利润，在户外运动衍生创造的市场拿到了最丰厚的那块蛋糕。
跑马圈地的生产商
眼看着经销商大口吞吃着户外用品市场这块大蛋糕，那些一向拿利润大头的生产厂商自然不会袖手旁观。眼下，很多户外用品国际品牌纷纷进入国内市场，或搞合作、或投资建厂，无一例外地盯上了户外用品市场这块肥肉。在这些国际厂商的户外用品生产巨头的战略图里，中国大陆市场无疑是一个蕴含着巨大市场能量的宝库。一些先知先觉者更是在几年前就挥师东进，在中国掀起了“跑马圈地”的序幕，开始在中国构建自己的“势力范围”。像出品“奥索卡”牌户外登山用品的瑞士利维高公司，其二十多年的设计制作经验，跟其他一些欧美国际品牌相比并不占优势。可是利维高早在90年代初就进入中国，并且在中国南京设立了自己的工厂。一开始，工厂的主要业务还是为一些国际品牌做一些贴牌制造，但是不久利维高公司就发现了中国国户外用品市场的潜力，于是就推出了专为中国市场量身定做的“奥索卡”户外用品品牌。几年过去，“奥索卡”这个年轻的品牌已经在中国大地牢牢扎下脚跟，并且赢得了跟其他国际品牌平起平坐的地位。
“奥索卡”的成功惊醒了一些起初对中国户外用品市场并不看好的厂商。不久之后，这些落后一步的国际厂商也开始“招兵买马”，开始在中国建立自己的生产基地。一位圈内人士向记者这透露，这些在中国跑马圈地的国外厂商，其实并不想一开始就能盈利，但是中国市场巨大的发展潜力，使他们甘愿忍受当前的微利甚至是亏损。在这些国际厂商的眼中，未来是更重要的。面对中国这样一个市场，他们的战略“持久战”，谁有耐心，谁能“圈到”更多的消费者，谁就是最后的胜利者。
然而跟国外厂商的深谋远虑相比，国内厂商对这个市场的反应未免显得有些行动迟缓。国际厂商在中国风风火火地掀起圈地运动，可是国内的企业却在袖手旁观。记者在采访中了解到，目前国内专事生产户外用品的厂商寥寥可数，能在户外运动爱好者形成一定知名度的品牌几乎没有。眼看着，一个新生市场似乎又要重蹈当年洋家电占据国内大半江山的覆辙了。在这样一个新的商机，一个新的盈利机会前面，国内厂商你应该扮演怎样的角色呢？
捂着嘴偷着乐的俱乐部
户外运动在中国兴起，为之高兴的除了经销商和生产商，那些为户外运动提供服务的俱乐部也正捂着嘴偷着乐。
早在几年前，在一些户外运动开展如火如荼的大中城市，一些由爱好者组织起来的户外运动俱乐部就纷纷出现了。经过几年发展，已经涌现出像广州甲壳虫、昆明山野、北京三夫这样一批著名的户外运动俱乐部。这些俱乐部刚开始运作的时候，还仅仅停留在沙龙的阶段，比较松散，爱好者加入俱乐部完全免费，平时也不用交纳会费。俱乐部定期不定期开一些户外运动讲座，邀请一些知名的探险家给俱乐部会员传授经验。假期或周末的时候，俱乐部就组织一些户外活动，会员可以自由参加，活动的费用实行AA制，俱乐部不收任何费。
然而，一些精明的俱乐部发现其实这里面蕴含着巨大的商机：假如俱乐部能够更好的为会员提供高品质的服务，俱乐部会员完全愿意给俱乐部交纳会费。于是在一些城市，收费俱乐部开始出现。先是会员加入俱乐部要缴纳一定的注册费用，每年还还要交年费。俱乐部组织的一些讲座、沙龙，也开始收取门票。在以后俱乐部组织的一些户外活动中，俱乐部也开始向会员收取一定的组织费用。俱乐部商业化了，但是并没有吓退户外运动爱好者脚步，因为借助成熟的商业运作和越来越专业的服务，会员们享受到了跟在商场消费里一样的“上帝”待遇。
一些更有商业头脑的俱乐部发现，俱乐部的生财之道远远不止是向会员收取会费、指导费，那些实力雄厚，具有现代意识的大企业、大集团，更加有可能成为他们的财神爷。经过调查他们发现，在联想集团、新华社这样规模巨大的大集团里面，每年对新加入的员工进行培训已经是不可或缺的内容。在以前他们往往把这样的业务交给一些拓展公司去做。可钱花了不少，反响却不好，很多员工反映这样的拓展训练太残酷，又缺乏趣味性，往往偏离公司的初衷。现在，很多公司有意把公司以后的拓展训练交给俱乐部，由俱乐部组织一些攀岩、探洞、登山、这样玩的专业，员工的积极性也高，通过类似的户外运动，很多公司取得了比较满意的效果。记者在采访桑温特户外用品专卖店时了解到，他们公司刚刚组建的桑温特俱乐部最近就接连不断地接了不少大公司这样的业务。俱乐部一位工作人员还向记者透露，最近的一个大客户是农业银行，一百多人，“两天的活动，每人的费用500，利润还是比较丰厚的”。