(这条文章已经被阅读了 109 次) 时间：2001-07-24 11:01:47 来源：昆明海王星 (昆明海王星) 转载
OEM造就整个IT产业
（《电脑商报》记者 凡妮 2001年07月23日 16:01）
“相对于OEM而言，不管是硬件还是软件产品，它在零售市场上更具有自身的鲜明的风格和品牌形象，而在OEM中，这些都被淡化了，尤其是自身的品牌被抹掉了。”
失去OEM客户，失去OEM订单，对厂商来说就意味着死亡。
从技术到零部件到软件的功能模块，谁是全能？
康柏总裁菲费尔说：“用最直接的方式赚钱！”
OEM：用最直接的方式赚钱
OEM，英文是Original Equipment Manufacture的缩写，中文为“原始设备制造商”。
究竟什么是OEM？确切来讲，OEM就是委托生产，实际上是一种“代工生产”的方式，其含义是品牌生产者不直接生产产品，而是利用自己掌握的“关键的核心技术”，负责设计和开发新产品，控制销售“渠道”，具体的加工任务交给别的企业去做，承接这加工任务的制造商就被称为OEM厂商，其生产的产品就是OEM产品。
OEM是在电子产业大量发展起来以后才在世界范围内逐步形成的一种普遍现象，也是市场细分的必然结果，如今已成为IT企业生产经营的新趋势。比如像微软、IBM、HP、康柏等国际上的主要大企业均采用这种方式。“用最直接的方式赚钱！”这是康柏总裁菲费尔的名言。他曾在美国《商业周刊》上公开表示要省去那些所谓的资产（厂房、设备、办公楼）带来的财务负担。因此，康柏大量采用委托生产（oem）和委托设计（odm）方式生产。
这有两方面的原因，一是不管某个厂商的生产能力有多强、产品线多么丰富，也不能包罗万象，当然也就需要其他厂商的合作；二是含有关键技术，但却是整机不可缺少的零部件、组件被少数几个厂商所垄断。
如果单纯从OEM的概念来理解，那么OEM商实质上是IT产品的幕后英雄，因为产品的表现形式是以单一品牌形象出现在用户面前的。用Turbolinux产品市场经理罗维的话讲，OEM实际上就是品牌的重新包装，对用户来说，他接受的是一个整机品牌。
汉王科技OEM总部总经理郑群说：“相对于OEM而言，不管是硬件还是软件产品，它在零售市场上更具有自身的鲜明的风格和品牌形象，而在OEM中，这些都被淡化了，尤其是自身的品牌被抹掉了。”
这种情况在IT产业中已经司空见惯。比如某些品牌电脑，从采购零件到库存，到送货到卖给消费者，可能这家厂商连一个指头也没有动过。那么它做什么呢？它只做两件事，也是他自己最擅长的事：一是品牌推销，大做广告，将这个品牌印到消费者心中；二是选择，选择最好的技术方案，选择最好的电脑厂家为他生产。以PC为例，用户看到的IBM、康柏、HP、DELL等一个个品牌产品，其实，它们几乎全部都是OEM来的。包括机箱里面所用到的零部件和组件，可能大部分都是其他厂商或者委托其他厂商生产的。
OEM：软硬皆通
OEM的出现最早始于IT硬件产品，近几年软件产品的OEM开始呈上升趋势。
考察一个产品是不是OEM产品，目前没有一个准确的定义。因为近几年随着IT产业的迅猛发展，产品的流通方式逐渐多元化，OEM的含义开始外延，范畴越来越广。
OEM已经不再是简单的来料加工，其中的技术含量已大大增加。如嵌入、捆绑、DIY、预装、集成等，都模糊地被人们称为OEM，尽管这种叫法不太确切。
罗维说，在这些产品销售的形态中，有些功能肯定是有些重叠的，尤其是软件，比如，包括微软在内的国际厂商都在用汉仪的字库，说是OEM、嵌入、捆绑，都无不可。其实，微软的Windows是微软做的，但它其中的一些小的程序模块都是外包做的或者买的，比如其中的Backu
p，就是以前希捷公司做的。这是一个很典型的OEM的例子。
对于软件产品来说，如果单纯以对某种产品的生产过程参与的多少来定义的话，是不太合理的。实达铭泰软件公司副总裁牛杰的观点是，现在软件捆绑可以统称为OEM，这包括软件与软件的捆绑、软件与硬件的捆绑。
牛杰说：“究竟硬件OEM与软件OEM有何不同？捆绑与OEM有何区别？应该说，硬件OEM与软件OEM在销售上没有什么本质的区别，只是由于其介质不同，所发挥的作用不同，因而在各自领域里会有各种各样的细微差别。就IT行业来看，捆绑与OEM从概念上讲，捆绑偏于横向联合，OEM更在于纵向深入，所涵盖的更广泛一些。比如OEM包括软件定制部分，就不能用捆绑来概括。”
对此，汉王科技OEM总部总经理郑群则认为，一般情况下，捆绑是一种临时性的销售行为，而OEM则是一种长期的合作伙伴关系。至于硬件OEM与软件OEM，他认为还是有很大区别的。相对而言，软件OEM难度要大于硬件OEM。因为硬件产品通用性比较大，比如各种品牌的PC机上所用的各种零部件和组件基本上都差不多，所以很容易形成批量生产，因此，最易于OEM；而软件就不同了，不同环境、不同行业所用的软件要求不一样，所以委托他人代工费用就要高得多。软件OEM难度大于纯粹的硬件OEM的另一个原因是，硬件OEM很多元器件都是国外进来的，然后重新设计一下就行了，而软件OEM技术含量要高得多，它带有很多附加值，是在硬件基础上的一种增值。
罗威认为，如果不抠概念的话，软件的预装其实也是OEM的一种表现形式，最具代表性的就是微软的操作系统、中文之星以及其他一些常用的办公软件等，在硬件产品卖到用户手里的时候，有些软件就已经装好了，有些则是根据不同用户的要求来预装的，比如，预装游戏软件、教育软件等。
事实上，纯粹意义上的软件OEM还是很多的，比如软件厂商在设计好某种程序框架后，其中一些程序模块会委托其他人来编写，或者是编写主程序时调用已有的程序模块。这样既避免了重复劳动，还可以提供工作效率。现在，印度已经是全球最大的软件OEM基地，美国人接到项目后，程序主功能设计好，尔后让印度人来编写程序。
在对OEM的讨论中，最容易让普通用户迷惑的是OEM和DIY的区别：都无非是攒机呗。其实，OEM品牌的生产流程中，从上机的所有零部件、组件，到整个组装流程，都有严格的质量检测，因此，它代表着承诺和信誉，更代表着各种服务；而这些恰恰是攒机所没有也不可能有的。
OEM：没有硝烟的战场
纵观IT产品市场，大到服务器、PC、笔记本电脑，小到打印机、显示器、扫描仪、键盘、音响等，甚至一些通讯产品，应该说，90％以上都是OEM产品，其中所用的零组件、元器件等无一不是来自OEM，甚至于连手机电池也OEM。其中既有软件产品OEM，也有硬件产品OEM，更有技术OEM的存在。
谈到技术OEM，实际上就是某种技术授权给其他厂商使用。大家不妨看看打印机市场的情况。在打印机的生产上，目前有HP、EPSON、CANON、联想、方正、利盟、施乐等十来家，但核心技术却掌握在HP、CANON、EPSON三家手中，其他品牌的打印机要用这些技术，一定要得到他们的授权。
在手写市场上，汉王科技的手写识别技术也是以授权的方式让OEM厂商使用的，比如在微软的WinCE
3.0、恒基伟业的商务通等产品中，都用了汉王的手写识别技术。郑群说，目前PDA产品中90％用的都是汉王的手写识别技术；而在汉王的大将军产品中所用到的语音识别技术，则用的是IBM的。
在技术OEM方面，这样的例子是不胜枚举的。但我们从这些案例中不难看出，技术OEM多是专利技术，在某种意义上说，一般都具有垄断的性质。英特尔为什么不把他的CPU技术授权给别人使用？很显然，他希望在CPU领域永远处于垄断地位。当然，这种一厢情愿的美梦现在已经被AMD和威盛打破了。
在硬件OEM产品方面，由于外设和零配件、组件独立使用的局限性，使得它们不得不成为OEM整机的配角，但却是不可或缺的配角。比如，光驱、软驱、键盘、鼠标以及显示器等。“在OEM市场中，产品OEM已成为一种趋势。以汉王的手写板为例，在国内的PC品牌中，几乎都得到了汉王手写板的授权，比如联想、方正、实达、TCL等，汉王根据他们的订单要求进行生产。汉王基于手写技术派生出了很多产品，比如手写笔、指纹、考勤等一系列产品，这些产品对外都是OEM。”汉王科技的郑群说。
Turbolinux的罗威举例说：“信息产业部属下的一家公司，从桌面产品到服务器，全部是OEM的Turbolinux的产品，商标当然不是Turbolinux的。这种情况在软件中是非常普遍的”。
合纵联横，OEM无处不在。人们通过OEM共享技术，共享产品，优势互补。从这种意义上说，几乎所有的厂商都是OEM厂商。OEM有效地推动了整个IT产业的快速发展。
OEM的上下游
既然OEM在IT市场中无处不在，那么就有必要探讨一下OEM的上下游关系。
供应商的OEM伙伴一般分为两种，一种是OEM工厂，专门为供应商代工生产某种产品；另一种是OEM客户。
志和电子公司市场经理曾晓龙说：“不管是哪类IT产品，其OEM工厂都不止一家。比如我们的光驱OEM厂就有3家。这样做一方面是为了保证及时供货，另一方面保持OEM厂之间的竞争才能保证更好的产品质量。我们与OEM厂是一种互为依附、息息相关的伙伴关系。有些OEM厂的权力是很大的，这一般与供应商的合作默契和要求有关。有些外设供应商接到PC供应商的订单后，会把包括采购零部件、组件在内的任务都交给OEM厂去完成。一般情况下，PC客户一般是每月下一次订单，我们会根据订单生产，采购任务也由OEM厂去完成。”
据了解，国外品牌的产品一般倾向于OEM，比如康柏、IBM、DELL、HP等PC品牌，他们在中国、泰国、马来西亚等国家都设有OEM工厂，而国内的厂商基本上都自己设厂。其实，OEM工厂的利润是比较低的。在这方面，国外厂商赚钱的帐比国内厂商算得清楚，他们舍弃制造的小钱，致力于研发新产品来赚大钱。
众所周知，某种IT零配件、组件产品，对于最终用户来说，是没有任何使用价值的，必须把它们组装成整机，对用户来说才有意义。因此，整机厂商和零配件、组件生产商之间自然形成了一种紧密而微妙的伙伴关系。去年9月份台湾地区发生大地震之后，曾出现过全球主要的DRAM供应商向OEM厂商限量供应DRAM，而引起整个行业市场行情发生动荡的情况。这足以说明上游厂商的供货对整个IT市场的重要性。
同样，OEM客户对于一家零配件、组件供应商来说，其重要性也非同寻常。曾晓龙说：“OEM客户就意味着市场，OEM客户越多，你的产品的市场占有率就越高。因此，OEM客户是我们这些外设厂商的竞争对象。现在联想、浪潮、方正等北方的PC厂商几乎都是志和的光驱、软驱的OEM客户。现在，我们正在努力开拓国外的OEM客户。如果我们的OEM客户再增加一倍，那就意味着我们的市场占有率要翻一番。”
对此观点，其他几家被采访的厂商也表示认同。尽管他们也承认OEM业务的利润与零售的利润相比低得多，但他们认为，OEM业务量大而且比较稳定，因此会非常重视这块市场。汉王科技OEM总部总经理郑群说：“任何一家厂商都会兼顾零售和OEM利润。以前，OEM业务只占到汉王总业务的30％～40％。为了更快地发展OEM业务，去年我们专门成立了OEM部，希望为客户提供更多更好的量身身定制的手写产品，以争取更多的OEM订单，但零售市场也很重要。”
威盛公司负责人说，他们公司的主力的芯片产品大约有二至三成左右供应OEM客户，其余如绘图芯片、CPU等则约有三至四成左右供应给OEM客户。目前全球各大主要的PC
OEM厂商，均已成为威盛的合作厂商，未来如何进一步强化双方的合作层面及深度，将是公司继续努力的方向。威盛正以完整的规格与产品线、透过配＼套的方式努力提高OEM的销售比重。
被采访的厂商都承认，从表面看来，OEM市场似乎风平浪静，因为它不像价格战那样表面化。其实，每年OEM在订单的争夺上也是相当惨烈的。因为失去OEM客户，失去OEM订单，对厂商来说就意味着死亡。
角逐OEM市场
不可否认的是，目前市场上80％的PC品牌机都是通过OEM的方式生产的。近几年，厂商们都意识到了OEM市场的重要性，于是在这块市场上开始了全面的角逐：从硬件到软件、从软件到软件；横向的、纵向的……
首先看CPU市场。众所周知，CPU作为PC机的最关键部件被称为PC心脏，而这个部件的OEM市场长期被英特尔所占据，而AMD和威盛只能在零售市场上打打擦边球。那么，如果AMD和威盛要想加大自己的市场份额的话，争夺OEM市场是关键。据说，威盛为达到今年全球芯片组市场占有率50％的目标，已积极布局旗下产品线，欲借助目前在组装市场的优势，打进长期被英特尔所占据的OEM市场，并表示有望将OEM占有率由去年的40％提升至50％。
从目前来看，AMD和威盛在芯片组市场建立起来的品质与商誉，已逐步获得OEM厂商的认同。包括康柏、联想等在内的众多名牌厂商均纷纷采用AMD的CPU芯片，而英特尔为保卫高达80％的OEM市场占有率，也在不断降低芯片组的价格，并且在给OEM客户丰厚的返点的同时，为他们报销60％以上的广告费用。
为了笼络OEM客户，2000年，Intel曾在全球范围内推出与其OEM厂商的战略合作活动计划：在每个国家挑选一家合作厂商，确定其“Country
Leader”的地位，并与之开展从开发、生产到培训、市场推广等全方位的密切的战略性合作。
但毕竟CPU厂商只有几家，而且力量悬殊，在OEM市场上的竞争难免勾心斗角。对于数量众多的其他厂商来说，这种竞争就更加如火如荼了。
IBM从去年开始就加强了其OEM模式，将软件产品／技术，通过预装、捆绑、集成或嵌入等方式组合到家电、PC等设备制造厂商的产品以及独立软件开发商的解决方案中。去年，IBM曾就家电的OEM问题在杭州召开了亚太区OEM研讨会。据说，来自长虹、TCL、康佳、厦华、上广电、海信、联想、方正、华为、红旗linux等国内企业以及来自新加坡、韩国的合作伙伴曾就如何借助嵌入式技术实现IBM电子商务解决方案与家电等产品的有机结合，进行了有效的研讨。
与此同时，IBM还召集500余名国内的CEO、CIO、技术主管和开发人员，通过专家报告、产品演示、技术交流等方式让他们全面了解IBM公司的电子商务解决方案和OEM模式。
早在1999年3月，IBM与Dell签定了一项价值160亿美元的合同，此合同的基本内容是：在未来7年内，IBM将向Dell提供包括存储系统、芯片、液晶显示器等在内的电脑组件产品，这些产品以OEM的方式提供给Dell。从1993年开始，IBM一直是世界专利冠军，1997年的总专利数是1724项，1998年高达2658项，仅1998年给IBM带来的专利收入就达10亿美元。但以前IBM是将其技术通过大型机整合起来赚钱，如今IBM开始学会将技术以OEM方式赚钱了。
不仅如此，IBM也开始在软件上开始与其他软件厂商合作。比如它OEM Interwoven公司的集成内容管理软件。利用此OEM版本的Interwoven内容管理软件，WebSphere应用开发商可以创建和测试所有Web内容的非文本应用程序代码。
惠普今年3月份推出一系列基于英特尔NetStructure技术的应用产品，成为首家应用该技术的OEM厂商。英特尔称，将逐步把其现有NetStructure客户转给惠普和其它可能的OEM。最终，英特尔将NetStructure技术全部转向OEM模式。
据了解，摩托罗拉计算机部也宣布了支持电信OEM的双重产品策略。第一策略是为电信级的、高可用系统提供免费解决方案，包括用于电信解决方案的体系结构的所有方面，并能为用户提供全天候服务。
今年年初，联想电脑公司副总裁乔松提出了从OEM到增值OEM的新观念。称其最新推出的昭阳70和81系列新品，是联想昭阳从简单的OEM向增值OEM跨越的一个里程碑，也预示着联想昭阳与OEM厂商的合作进入了战略性深度合作的全新阶段。
软件厂商CA也推出了它的OEM计划，在该计划中，CA支持合作伙伴把自己的产品与CA的产品相结合，OEM合作伙伴可以充分利用CA已有的成熟产品、技术和丰富的业界经验，从而简化自己的开发投入。CA会为OEM合作伙伴提供灵活的产品价格和合作方式。同时，会为OEM合作伙伴提供CA产品的技术支持和必要的产品培训，并表示会和合作伙伴一起进行产品的市场推广活动。
OEM市场的巨大潜力，使得原来在零售市场上很活跃的厂商也开始加入角逐。比如胜创，它是目前内存零售市场上的一支生力军。1999年，胜创在内存零售市场上占据了20％～30％的市场份额，2000年它把主要目标锁定在了内存OEM市场上，并相信一定能成功。目前实达、TCL、浪潮等国内大型PC厂商都已经成为胜创的OEM客户。
去年，随着组装市场的不断萎缩，中国台湾大型主板厂商纷纷采取行动，积极向OEM代加工方向转变。据估计，去年台湾计算机硬件厂商的总产值达到398亿美元，其中包括康柏、IBM、惠普、Dell等国外客户采购的金额就达到210亿美元，超过总产值的50％，达成交易的OEM厂商超过80家。仅胜创内存OEM 市场的采购量已经占到其总体采购量的 30～50％。
目前看来，OEM市场的角逐还仅仅是开始，更大的竞争可能还在后头。
中国将成为全球OEM生产基地
有专家预言，在未来几年内中国内地将成为全球OEM生产基地。到2005年，中国内地将可以从全球的OEM市场上获得1—3万亿美元的业务。在中国内地规模为1250亿美元的企业间电子商务市场上，OEM行业将占据非常重要的地位。尤其在中国加入世界贸易组织之后，全球三分之一的OEM业务将转移到这里。届时，IT外设产品在中国内地的出口产品中会扮演越来越重要的角色。
这样的预测不无依据。首先，中国人力资源丰富；其二，中国的生产制造能力很强。这对国外厂商来说是非常具有吸引力的。中国的厂商一旦形成大规模生产的能力，一旦适应了OEM市场运作，中国成为OEM生产基地则是顺理成章的事情。
作为一种“代工生产”的方式，OEM市场具有巨大的生命力。也许，对于国内的一些有很好的制造能力的厂商来说，顺应市场潮流，转向OEM生产，也不失为一种明智的选择。
对于未来的OEM市场的发展，国内厂商大多持乐观态度。实达铭泰副总裁牛杰先生认为，未来OEM市场的发展可以从几个方面来看。一是从产品市场的发展来看，OEM产品会逐渐发展成为在硬件定制产品及软硬件结合方式上加强技术的融合，为用户提供更方便的软硬件结合的一体化应用环境；二是从存在形式上看，OEM产品会逐渐被打包产品即为硬件厂商提供软硬件解决方案所取代；三是从市场合作来看，OEM产品的合作会逐步向产品及市场的深度合作发展。而随着硬件产品的技术更新和发展，软件产品的OEM会迎来更大的商机。
目前，实达铭泰已经形成了四个方面的OEM业务。一是自有产品的OEM销售；二是软硬件产品的解决方案；三是软硬件定制服务；四是与OEM产品相关的市场合作。现在OEM业务已经占公司总业务的2／5左右，并处于良性的增长过程中。
汉王科技OEM部总经理郑群认为，未来的OEM市场会越来越大，OEM方式会得到更多的用户的认可。但是，由于不同的厂家市场定位不同，那么涉及的方式就有不同的特点。对于汉王来讲，会根据自己的技术优势和产品优势，设计出适合不同PC厂商的产品，来满足不同层面的用户的的需求。其实，汉王的OEM业务在很久以前就已经有了，只不过为了适应市场发展的需要，去年才正式成立了OEM部，明确提出了OEM方向，以开展新的业务，比如把PDA和通讯结合起来。
同时，被采访的几家厂商也坦言，目前在OEM项目管理方面还需加强管理，如加强项目控制、成本控制和产品规划研究等工作，以便在OEM方面有更大的作为。
OEM作为最广泛的流通渠道，已经贯穿于IT产品制造和流通的的方方面面：从硬件到硬件、从硬件到软件、从软件到软件、从整机到零配件、组件。不论是国际顶级厂商，还是默默无闻的中小厂商；不管是整机厂商还是小小部件厂商，在置身于渠道的同时，都无一例外地置身于OEM之中。涉及的范围之广是任何渠道所不能比拟的。OEM正以其强大的生命力造就着整个IT产业。