(这条文章已经被阅读了 45 次) 时间：2001-07-24 00:49:10 来源：杨海峰 (杨海峰) 转载
掌上电脑的主要目标市场是行业，已经是不争的现实，但是各掌上电脑品牌面向行业市场的销售手段和销售能力却大相径庭。业内人士都了解，中国的行业市场尽管是厂商获得市场先机的最有效途径，但其复杂性、多样性也是人所共知的。作为购买潜力最大的市场领域，行业市场至今还是商用计算机、笔记本电脑、网络接入产品等IT产品的消费管道，再加上一些低端PDA产品的骚扰，掌上电脑进入并稳固地占领行业市场的难度可想而知。掌上电脑指的是功能类似于笔记本电脑而体积却与PDA产品接近的一种IT产品，它要跻身行业市场从厂商的角度需要解决产品的“四化”——需求专业化、产品方案化、应用行业化、渠道复合化。
需求专业化
据统计，2000年中国国内中高端掌上产品的市场容量达到了214万台，比1999年增长了近60%。报告预计，2001年掌上产品的市场容量将超过400万台。而据了解，从用户的角度看，未来掌上产品的市场需求将体现在这三个方面：第一，基础信息需求：国内相当数量的用户主要用此类设备满足自己电话、记事等常用基础信息的管理；第二，专业信息需求：在满足基础信息管理的基础上，某些用户需要产品具有强大计算能力以及多媒体应用、网络等功能，虽然目前这部分消费群体数量不多，但随着行业应用的推广与计算机应用环境的普及，这部分人群未来将成为掌上产品消费群体的主体；第三，移动信息需求：在产业逐渐融合的今天，随着技术的成熟，结合具有传统移动信息工具功能如寻呼、通讯等功能的产品正受到人们关注，未来的掌上产品市场将是由不同档次、不同市场需求以及不同成熟程度的产品组成，但互联网技术、蓝牙技术的广泛应用,必将会对无线掌上产品的发展起到推动作用。
而对于上述提及的专业信息需求方面，今天掌上电脑所瞄准的行业用户恰恰就是对产品的专业化性能需求强烈的市场领域。近两年来，随着计算机技术、互联网技术及电信技术的迅猛发展和加速融合，一种全新的商务活动方式——移动商务应运而生。掌上电脑也被纳入“移动商务战略”中，移动商务战略就是通过整体的网络与接入设备的结合，为行业用户提供随时随地的信息互联服务。
产品方案化
对于行业应用而言，产品的方案化是最重要的因素。一台孤立存在的掌上电脑单机对于行业应用来说没有任何实际意义。行业用户所需要的是基于无线、针对行业的整体解决方案。一个完整的解决方案，除了包括作为前端接入设备的掌上电脑，还包括强大后台数据支持、相关的应用软件开发、网络协议的选择、安全系统的建立等一系列的内容。
在三大掌上电脑品牌中，联想天玑根据其在应用内容方面的优势为产品增添相应的内容服务，并将产品定位为不同的领域应用，例如联想天玑股龙、天权系列等。惠普jornada正在为其核心产品中增加“移动的办公室”的应用开发。而iPAQ则凭借完善的无线网络功能，已经拥有了众多垂直行业解决方案，例如灵图软件公司的卫星导航与自定位服务解决方案、新迈远望的医疗与健康咨询方案等；在个人管理软件方面，包括Mobem公司的通信联络管理软件、亿书堂科技的电子图书、电子字典等。这些应用可以全面用于车辆导航与跟踪、运输配送、交通控管、公安、旅游等行业，其中车辆导航与跟踪的用户包括汽车制造商、特种车辆使用者、政府车辆、中高档私家车辆等；在公安方面，可以用于警用车辆自主导航、车辆监控、无线警用信息查询等。
应用行业化
越来越多的人已经相信，移动互联网的出现不仅将改变企业的商业模式，而且将改变每一个人的生存方式。在国内，虽然在信息技术应用的绝大部分领域，其商业价值不能与美国相提并论，但移动电子商务是唯一的例外。在短短几年的时间里，中国已经拥有了世界上最大的手机用户群体。可以想像，一旦找到了为中国手机用户提供增值服务的有效途径，即使每一个用户自身产生的商业价值微不足道，合在一起也是一个足以让每一个企业为之动心的巨大市场。一般而言，企业的移动商务战略可以分解为基础设施和接入设备，人们通过从移动前端接入Internet，但仅仅如此并不意味实现了成功的移动商务，只有接入端的数据被关键业务基础设施接受、存储、处理之后，才能产生智能化的个性数据，然后这个结果反映到接入端，最后完成移动商务。
谁能成为掌上电脑行业市场的霸主
但从市场赋予掌上产品的使命来看，这种移动商务应用绝不是我们通常所理解的“大容量电子名片夹”，而是真正实现从信息共享、信息管理、信息传递多方位的移动应用。比如实现基于无线互联网的身份认证和安全交易过程中的资料安全性认证；比如库存管理、市场促销等各种零售业关键信息的实时更新……在国内iPAQ率先与国家公安系统合作建设了作用于警务的无线查询解决方案。通过无线网络，警员可以方便地查询所辖区域的常住人口、暂住人口、驾驶员、机动车辆、被盗车辆、犯罪分子等资料；可以进行警员间的联络、调度；可以查询外省市公安系统资料等。应该说，掌上产品将成为继笔记本电脑之后，更加方便的商务工具。除了公安行业应用外，不久前，神州数码有限公司将通过ISV(独立软件开发商)——北京灵图软件技术有限公司完成250台iPAQ掌上电脑的销售，将用于广东省广业资产经营有限公司，此项目是广东省车辆安防保全系统，全省23个地市进网对社会车辆进行监控和调度应用。
渠道复合化
一个产品销售的成功与该产品销售渠道的优势是分不开的，厂商的渠道战略是产品顺利推广的最重要因素。对于iPAQ、惠普jornada以及联想天玑而言，其渠道销售策略还是有一些不同的。
iPAQ选择的是在中国行业市场销售能力与渠道整合能力极为强大的神州数码，惠普jornada寻找的是中国渠道分销市场的新军——英迈中国，而联想天玑还是利用它的电脑传统销售渠道进行销售。在上述的这些渠道销售过程中，神州数码为iPAQ掌上电脑提出的“渠道复合化战略”值得业界关注。
目前，神州数码有限公司对于iPAQ产品的行业市场主要采用三种销售渠道：
第一种是通过ISV(独立软件开发商)进行销售，这种销售渠道正在上升为iPAQ销售的主要渠道，独立软件开发商们基于iPAQ产品核心所做出的行业软件开发，然后依靠自身在该行业软件开发方面累积的客户资源，进行行业销售。通过ISV(独立软件开发商)进行行业销售是掌上电脑独具的特点。
第二种是通过神州数码原有的IT产品传统的行业代理、IT产品渠道进行销售，这里面包括面向行业的系统集成商，以及遍布全国各地区的IT产品代理商与经销商。这方面的渠道实际上是神州数码在行业渠道上的配合、延续与补充，神州数码正在执行一套旨在加强渠道末端销售能力的“红旗飘飘”计划，计划的主要内容包括神州数码渠道资源中近1500家地区经销商与代理商将在各自的区域成为神州数码与iPAQ共同承建的产品“旗舰店”。
第三种是面向个人用户的商场与少数的通讯产品专卖店，神州数码认为第三种渠道资源在面向行业用户时，其宣传的目的要超过销售的目的。
今天国内的掌上电脑面向行业市场竞争，与个人消费市场相比，一些炒作、吸引眼球的手段所能起的作用将大大降低。作为一个更为理性的消费群体，行业用户更为关注的是厂商提供的产品的高性能、高可靠性；解决方案的丰富、多样和实用性；服务体系的覆盖面和及时响应能力，这些都将对掌上电脑厂商提出更为严酷的考验。