(这条文章已经被阅读了 8 次) 时间：2001-07-20 15:25:40 来源：何涛 (观察员) 收藏
讲述经销商的创业故事：
坚持，再坚持
在销售的过程中，特别是一些较大的项目，建设方往往对经销商的价格提出很多的要求，而经销商对价格比较敏感，特别是在增值能力和系统集成能力上相对较弱的经销商，对价格问题更是看中。从这个方面来看，双方的谈判对立性很强。但是由于客户选择性比较强，因此，在这种谈判中，经销商基本上处于被动地位，也就更容易遭受到客户“谈不拢就换”的威胁。那么怎样解决这样的问题呢？
确切的说，这个问题比较难解决，客户总是希望能以尽量小的代价完成项目，这个出发点是人之常情，经销商也能够理解。经销商也希望能够通过这个项目获得资金回报，也是常理。因此，最好的结果当然是在合适的价格上，双方达成共识，出现双赢的结果。实际上，这样的谈判进行的时间越久，对经销商就会更加有利，达成协议的机率就会越大。这是因为，既然客户决定和你深入的探讨这个问题，并一再要求你接受他们提出的条件，那么客户一定认为你有能力完成项目。
“我从来不怕客户提出来的散伙威胁。”哈尔滨卓越的王晖认为。一般情况下，客户对项目的计划是比较详细的，他们的时间也是有限的。在商务谈判中，谈判消耗的时间越多，项目实施的时间就越少，所以，出现价格上争执不下的时候，作为经销商，不要心急，大多数人做事都不会轻易的半途而废。如果僵持不下，客户决定更换谈判的经销商，他们会发现，在浪费了巨大的精力和时间之后，他们要面对的还是同样的问题，不同的仅仅是谈判对手，这当然不值得了。所以，客户提出的“不降价就散伙”的威胁，实际意义并不是很强，仅仅是迫使你让步的一种手段，根本目的并不在这里，从经销商的角度来说，遇到这种情况，最好是先作出一个积极的姿态，给对方一个台阶，但是，一定要坚持已经做出的价格决定，当然，这个价格不能太离谱，就拿PC来说，现在的品牌那么多，客户实际上知道各个品牌的知名度和市场情况，清楚自己的品牌倾向性，现在报价很公开，对比以下，就知道你的水分有多少。所以，到一个利润回报还可以的价位，就咬定它，坚持住，不要接受客户不断提出的降低价格的要求。当然这样做还是不够的，卓越一般采取几个步骤，第一，在项目谈判之前，明确的承诺我们会诚实、积极的参与竞标、谈判，配合客户的工作，对这个项目投入大量的精力，会认真、高质量的完成项目，第二，在价格上严格的按照市场价格执行，第三，认真和诚恳的解释价格构成，明确的告诉用户，这样一个大的项目中，我们挣哪部分钱，哪些钱是成本，不能变化。第四，在谈判中，就我们挣钱的哪个部分做出相应的让步。做到了这几点之后，客户一般都能够接受我们的条件，最终达成协议。
不过，谈判中，不同的客户会有不同的想法，有的客户明着是压价，暗的是希望获得计划资金之外的东西，比如希望能够赠送外设产品、通信产品等等，在谈判中需要经销商灵活掌握，在整个谈判中，最重要的还是需要了解客户背后真实的需求是什么，直到这一点，你也就会知道谈判的结果了。
正文：
谈判的谋略
无论玩何种游戏或进行何种竞争，运用策略都是绝对的。由于谈判常常被认为是按照游戏比赛规则进行的，因而策略这个概念也常常是与游戏这个主题联系在一起的。运用策略能够帮助谈判向前推进，并达到理想和积极的结果
策略 谈判中运用策略，是一种积极的引导谈判的手段，为达到谈判目标而采取的特殊手段。常用的谈判策略有多种：
1． 休会。休会是谈判双方在谈判过程中获得休息的时刻，休会可以使双方冷却思想，回顾谈判进程，总结得失。并且有机会和同事、老板商讨下一步的对策。
2． 限定期限。谈判期限的确定，将迫使谈判对手加快判断的节奏，特别是主动权在握的时候，这一手段将迫使谈判对手做出让步的决定。
3． 谈判前做出积极的姿态。在某种场合，将自己希望的结果公之于众是非常有用的方式，如果与你谈判的对手和关注者都对你的需要了如指掌，这就会迫使他们考虑如何谈判，才能够使谈判最终达成共识。
4． 假底线。这是大多数谈判者运用的手段之一，他们经常声称自己已经退缩到了底线，没有回旋余地了，否则谈判就无法继续，但实际上他们并没有到达这一底线。这是一种当你确认已经达成了一个公正的价格时，采用的策略。当然，采用这个策略的时候，一定要清楚，僵持不下的时候，应当怎样留出回旋余地。
5． 高报价。显然，讨价还价是一个必然的过程，如果报出的价格比较接近价格底线，那你就很难有回旋余地，无法给对方一个诚挚的感受，当然，高报价需要有个原则，要对谈判对手的心理承受能力有一个正确的估计。
6． 运用情感。一般的说，当你进行谈判时，你应当努力避免在感情上越陷越深。但是，有时一个诚恳的请求可能会使人对他原本没有考虑的行动做出考虑，从而获得一个意想不到的结果。
7． 采取强硬态度。如果你的让步比对方想象的更加容易，他们也许会把你看作一个软弱的、还有让步余地的人，因此，他们会采取更加强硬的态度对你进行威胁以达到目的。所以，在谈判中做出让步一定要使对方感受艰难，但是，指导谈判的原则不是强硬，而是双赢。
谋略 谋略让人感觉有一点贬义的意味，是一个不太美丽的策略，但是谋略又是一个必不可少的环节，甚至卓有成效。所以，在谈判会议的安排上，需要表现一种倾向性。
1．环境安排 人们对环境实际上时比较敏感的，环境完全可以影响一个人的心绪。作为一个谈判者，你可能经历过这样的情况：主人将客人安排在对其不大有利的地方，也许是让客人面向灯光，或者把客人安排在狭窄、低矮的空间内。主人的意图是使其他人在某些方面感到不舒畅，并通过这种心理暗示，来降低谈判对手的权威、压制谈判对手的思考。
2．时间安排 精心准备的谈判中，谁都难以获得迅速的，对己方利益更多的谈判结果。而相反，如果谈判在一方没有准备很完善的情况下召开的，没有准备完备的一方由于对自己的需求和条件尚未审视清楚，很可能会对另一方提出的条件做出让步，而这一让步在正常情况下也许会很难做出。
3．未被授权 当你们的谈判进行得快要达成协议的节骨眼上，谈判对手突然提出，在他们的授权范围内，有权达成协议，但如果超过这个范围，他们将无权达成协议。他们所说的授权范围几乎百分之百地在即将达成协议的权限范围之外。这往往是谈判者认为如果再谈下去，他们要做出的让步会比他们希望的让步更多时，采用的策略。所以，在遇到这个问题的时候，最好能够看到对方的授权书，如果能够在谈判刚开始就确定了这一点，就可以避免麻烦。
威胁 威胁这种策略具有双面性，也许能够促使谈判达成结果，也许会将谈判推入僵局。威胁既是权利的象征，又是无能的表现，实际上，威胁者正在说：“除了对你进行威胁之外，我没有其他的办法了。”
作为一个持解决问题的态度的谈判者，不要对威胁做出反应，但是要帮助对手考虑问题并寻找解决问题的办法。当成为威胁攻击的目标时，最佳原则是：
l 除非你离开时，已经别无选择，否则，你绝对不要屈服于任何威胁，无论是公开的威胁还是含蓄的威胁，同时要评估威胁者意图的可信度
l 当其他的手段都失败后，威胁作为最后的手段，但不要把它作为双方沟通的标准。如果很少采用这一手段，在使用这一手段的时候，效果会比较明显。当然在采用这一手段时，要清楚可能对对方造成的损害程度
小结：
1． 在你经历过的谈判中，你经常采用的策略是什么？
2． 在谈判中，你能否察觉到谈判环境对自己的影响？是否就此与对方交涉？
3． 在谈判中，遇到当方的威胁，你是怎样处理的？