(这条文章已经被阅读了 6 次) 时间：2001-07-20 15:24:31 来源：何涛 (观察员) 收藏
讲述经销商的创业故事：
缓解气氛很重要
与客户谈判，难免会遇到许多问题难以解决的时候。从客户的角度来看，争取产品价格更低仅仅是其中的一个环节。许多有经验的客户，并不是你说在价格上作出点妥协就可以结束谈判的。他们往往考虑的比较全面，比如在送货的环节上应当怎样、在安装调试的时候应当怎样，在服务上应当怎样……许多问题都需要经销商做出支持。在许多谈判的问题上，由于双方的立场和出发点有所不同，难免出现谈判气氛紧张和僵持。
哈尔滨卓越作为一个专注于教育行业的系统集成商，在执行一个项目的时候，往往需要注意很多的环节，比如物资的采购、运输、保管、安装、调试、软件开发等，所以在与客户谈判的时候，谈判的焦点问题也会比较多。有一次，在某大学的一个建设项目中，购买的Acer台式机200多台，再加上十几台服务器，从计算机中心到学生宿舍铺设局域网的设备、电缆，项目涉及的物资非常多，因此需要库房解决这个问题。在商务谈判中，就这个问题，双方的谈判进行了较长的时间，该校坚持设备由卓越管理和存储，但卓越没有这样大的库房存放数千只箱子，而建设工期只有一个月，另外租用库房也不合适，因此希望该校自己解决仓储问题，于是，双方开始着力探讨仓储问题，最后，哈尔滨卓越做出了让步，决定仓库由卓越来租用，但租金由校方负责，但是，校方认为物资提供和管理应该是设备提供方的事情，因此拒绝支付这些费用。双方由此产生分歧，僵持不下。
哈尔滨卓越的总经理王晖是一个典型的机敏，幽默的管理者，他觉得对校方来说，这是一个大项目，全校都非常关注，特别使学生和老师，热切希望这个项目能够早日完成，这样，学生就可以在宿舍上学校的局域网了，可以24小时的在校园网中汲取知识。所以，谈判肯定要对这个问题做出结论，而且越快越好。所以主动权在卓越手中，于是，为了缓和气氛，王晖在大家谈判僵持的时候，请大家休息，和校方的负责人畅谈这个项目结束之后学校的面貌的改变，这个项目对学校的贡献，学校师生将怎样给这个网络做出评价等，在聊天的过程中，燃起了校方谈判代表期望项目尽快结束的欲望，谈判的气氛又热烈起来，恢复会谈之后，王晖又诚恳的表达了哈尔滨卓越在这方面存在的现实困难，校方的谈判代表表示对此的理解。最后，双方达成了协议，仓储管理问题有卓越来安排，校方负责支付70%的仓库租用费用。至此，就仓储管理问题双方达成了共识。
回顾这个案例，王晖最大的感触是，在谈判的过程中最重要的就是寻找大家的共同点，比如在上面的案例中，大家都希望整个项目尽快的完成，最重要的目标是完成项目，而不是仓储问题。利用这一点，在出现僵持的时候，先放松一下，给谈判的双方一个轻松交流的机会，利用这个机会，大家进行个人之间的交流，建立起个人之间的信任关系，这样，在寻找共同点的时候，大家都会有比较积极的心态来推动谈判的发展。也就能够更好地体会对方的困难，在谈判中相互做出让步，最终形成双赢的局面。
正文：
打破谈判的僵局
在谈判过程中，你认为可以做出让步并且做出了让步，而谈判对方却不做出让步时，你该怎么办？在人们看来，谈判中出现僵持似乎是非常普通的事。而且许多谈判僵持的结果会造成谈判的破裂，所以，人们往往看到谈判者忧心忡忡的样子，事实上，并不是所有的谈判僵局都能够打破或者缓解，为了获得双赢的谈判结果，这里将对打破谈判僵局的问题做出探索。
避免僵持成僵局 在谈判过程中，僵持是指谈判已经到了双方没有任何一方提出其他观点，做出任何让步、妥协及其他可能的手段，且出现了双方朝着僵持方向发展的时刻。而僵局则是指谈判已经到了双方中任何一方都不准备在任何方面做出让步，在这种相互形成抵触的情形下，无论进行何种交易，双方的着眼点都在开始寻找相互不一致的地方。因此，如果谈判形成僵持的时候，切忌使僵持转变为僵局，如果形成僵局，谈判就很难挽回了。
在形成僵持的时刻，作为谈判者，这个时候需要做出的第一个事情就是使用精神冷却法，使自己保持冷静。做到冷静的方法是回顾整个谈判进程中，双方谈判过的所有问题及其进展，以及双方在谈判过程中，对谈判结果做出的努力。从而坚定谈判必然出现双赢结果的信心。
在冷静之后，谈判者需要重新整理自己的思路，摆出双方谈判问题的焦点，但这个时候，思考问题的方式应该有所改变。如果再出现僵持的时候，你的思考方式是这样的：“我的确不知道，我应该如何使他在这个问题上做出让步。”在重新整理思路之后，你应该做出的思考应该是：“在这个问题上，我们如何达成一致呢？”
紧接着，寻找双方的共同点是摆脱僵持的下一步，如果双方感觉还需要进一步谈判下去，那么显然，一定是存在共同点的。
重新做出评估 在激烈谈判的时候，谈判的人们往往会无意地忽视了谈判的最终目的，而集中在一些具体细节的争论。在出现僵持的时候，谈判者突破僵局的最好办法就是对整个谈判重新做出评估，就时说，双方耐心地将谈判的整个过程做一个回顾，在哪些问题上达成了一致，如何达成一致的；目前双方的分歧焦点在哪里？这样做，会营造出积极的谈判气氛，使大家都更希望达成成功的谈判。
实际上，完成这些工作之后，能够实质上改善谈判僵持局面的方法还是积极地寻找解决问题的方法。站在对方的角度来考虑问题，鼓励对方站在自己的立场上考虑问题，从而促进双方对对方行为的了解和理解，如果能够寻找到对方坚持某一观点的背后原因，比如他们关心什么？需要什么？或者担心什么？这些问题有了答案，就能够寻找到打破僵局的突破点。所以出现僵持的时候，试探着通过提问和交流，让对方表达出拒绝达成协议的担心是什么，他们的需求又如何。如果你能够解决这些担心和需求。谈判自然就会出现满意的结果。
全方位的考虑问题 有时候，即使你把自己视为一个旁观者，你也不容易看清楚自己所处的境遇，因为你的思考会局限在某个范围内。所谓旁观者清，当局者迷，就是旁观者能够清楚地观察到整个事情的概况，因而容易分辨出是非对错。所以，在陷入僵局的时候，你要问自己这样几个问题：你明白对方为什么进行争论的原因吗？你能够理解你们双方之间的争论是从哪里引起的？你能够理智地去听对方陈述的事实吗？
对大多数人来说，对这几个问题的回答很可能是毫不含糊地说“不知道”。有时候，你已经陷得如此的深，以至于你就像戴上了偏色眼睛，对待任何推动谈判向前发展的方法都有一种偏见。所以，要打破僵局，就要摘掉偏色眼睛，让自己尽可能少地陷入其中。
怎将把自己从当局者，变为旁观者？其实很简单。在出现僵持的时候，你把整个谈判现场看作是一个电视转播，你就坐在电视前，回想以下，在谈判中对方和己方在和面中的表现，当对方表述时，你站在他的立场上倾听，当电视镜头转向己方的时候，你要站在自己的立场上倾听，想想看，这个时候，你对整个事件的概念是否发生了变化。
拓宽思维视野，也是建立全局观的好办法，通过拓宽思维视野，使你的大脑摆脱封闭状态和单向思维方式，开发新的、以前为加思考的区域。多给自己提些“如果……，将会出现怎样的结果”的问题，这样将会使你考虑到更多可能出现的结果，有些结果你是可以接受的，于是，解决问题的方法就出现了，至少你也清楚了哪些结果是不希望出现的。
小结：
1． 在你经历过的谈判中，你怎样处理谈判僵局的出现？
2． 在谈判中，你采取怎样的办法来缓解僵持的局面？
3． 你化解谈判僵局的经验是什么？