(这条文章已经被阅读了 6 次) 时间：2001-07-20 15:22:57 来源：何涛 (观察员) 收藏
讲述经销商的创业故事：
勇敢的说不
作为一个经销商，在于客户谈判的过程中，难免会遇到客户提出的过于苛刻条件。有些经销商，在遇到这样的情况时，为了能够拿到最后的订单，往往做出很多牺牲，甚至这些牺牲都超过了自己能够承受和承诺的范围。比如为了获取低价，擅自更改厂商产品的配置和品质，不仅给自己的工作造成很大的困难，还给今后做好这个客户造成了极大的困难。这样做实际上是一个短视的行为，即使这单交易完成，经销商也获取了少的可怜的利润，但是也会因为服务难以跟上，产品质量不稳定等原因最终丧失客户，一旦客户对企业产生负面的看法，难以在今后获取更多的利润，还不如最初就不做这个客户。
上海特博电子工程有限公司就是一个善于说“不”的经销商，该公司作为以系统集成为主的企业，主要经营Acer品牌的服务器产品和电脑系统，在与客户的商业谈判中，上海特博非常清楚什么样的条件是可以接受的，什么样的条件是不能承诺的。真诚的对待用户，是上海特博的座右铭，真诚的要求就是非常清楚和诚恳地告诉用户，特博怎样看待用户提出的条件，特博能够为客户提供怎样的产品和服务。
在日常的销售工作中，客户必然会提到降低产品价格的问题。而目前硬件产品普遍利润率很低的情况下，降低价格是一个比较困难的决定。上海特博对于老客户来说，一般都会要求客户放弃这样的想法，而在此之前，特博会将这个产品的进价多少明确的告诉对方，而对于销售的差价，上海特博解释为产品和系统的维护费用，这样一来，用户很清楚差价的作用，也易于接受。当然，既然这样解释，就要为这一解释做出必要的承诺。有一时期，SeaGate的服务器硬盘出现了性能不稳定，硬盘中的控制寄存器容易误操作，从而造成即使物理介质无损，也不能读出数据的问题。而Acer的服务器恰好使用这个型号的服务器硬盘，在上海特博销售给用户的服务器中，出现了多起这样的事故。其中，一家工程设计公司的Acer服务器硬盘不能读出数据，而其中存储的图纸和方案正好要在第二天接受上海市领导的检查，为了使这家企业能够完成检查任务，上海特博连夜花巨资请一家专业的数据修复公司提供服务，并在第二天凌晨四点钟之前完成了数据修复工作，细算起来，为了这台服务器的数据能够使用，上海特博损失了2~3台同样机器的销售额。但是，这样也使得该用户对上海特博的信任度获得了极大的增加，在其后的订单中，从来不和上海特博讨价还价，这边报什么样的价格，那边就付相应的款项，双方在这个过程中建立起来的信任度使得双方能够走得更近。
在上海特博的企业文化中，对客户真诚、稳健的合作态度，不仅给上海特博的客户群体积累打下了坚实的基础，也同样是企业获得了相应的价值回报。
正文：
谈判中的有效表述
无论在任何谈判中，正式谈判的第一项内容就是陈述自己的条件，说明你希望达到什么样的目的以及如何实现这个目标。作为建立良好谈判的基础之一，正确、完整、有效的表述是非常重要的。
注意自信的个人形象 无论在什么时候，当我们第一次见到某人时，我们都会立即对这个人做出判断，并且把我们对这个人的最初反应作为判断的基础。在这些判断中，对于其中的一些判断，我们将会很快地做出修正，而对于其他一些判断的修正，将需要经过很长一段时间才能做出。心理学家的研究表明，别人对你产生的印象中，有55%是有他们看到的你的外表所决定的，这外表包括肤色、性别、外貌、姿势、面部表情、手势以及着装等；有38%是有他们所听到的你的言谈和语言决定的，这包括你的声调、口音等，只有7%是通过你运用的词语来决定的。显而易见，你的行为举止和言谈表现出的自信对他人产生的影响远远大于你所使用的词语，这就是说，无论你对你的谈判条件准备的多充足，你对谈判对手研究的多么透彻，也无论你解决问题的技巧和谈判技巧有多么高超，如果你不同时使你的言谈举止表现出充满自信的印象，你想达到满意的谈判结果，将会遭遇非常多的艰难险阻，需要投入更多的精力和时间。
相反，如果你在给被人的第一个判断是一个充满自信的人，人们会觉得你是一个有能力的谈判者， 因而会在谈判中减少进攻性的谈判条件，或者能够以平等的谈判心态来对待你、尊敬你。
因此，在谈判的准备工作中，首先要考虑怎样的着装才能使自己显得比较精神和专业，当然，最重要的标准是考虑谈判环境的因素，使自己的着装和谈判环境相协调。在和对方谈判的时候，要注意保持能够使对方听的很清楚的声调，在此原则下，语调保持平稳，说话时吐字清晰，可以保持较慢的说话速度，但一定要自始至终保持一样的声调，这样会显得权威和自信，同时，在说话的时候切不可埋头，要用温和的眼光看着对方。
稳健的谈判方法 在实际谈判中，许多人倾向于采取进攻性的方法或者防守性的方法来达到谈判的目的。许多谈判者认为，如果你不表现出“强硬”的立场和态度，他们就会认为你“软弱”，你的谈判对手就会利用你的软弱。因此，在谈判过程中，许多人会表现出一种进攻性的姿态。但是，进攻性的谈判方式也有非常明显的缺点。首先，你可能会给谈判对手一种令人不快的印象，使对方失去谈判的耐心；其次，你的进攻会引起对方的警觉，因此采取非常严密的防范措施，使你的谈判目标变得难以实现；最重要的是，你的进攻可能会刺激对手也采取进攻性的谈判方式，使最终的谈判没有任何结果，不欢而散。
于此相反，如果一味采取防守的谈判方式，做出一些让步确实可以使谈判尽快的出现结果，完成整个交易，但是，由于对方认为你比较“软弱”，因此会希望从你这里获得更多的东西，甚至迫使你放弃可能超过你承受能力的东西。因此，在谈判中，效果最好的方式是采取稳健的谈判方式。
稳健的谈判方式要求谈判者坚持自己的权利，同时尽可能的顾及他人的权利。因此在谈判中，要考虑他人的要求和意见，开诚布公地陈述自己的要求和意见（并不是说直接将自己的底牌亮给对方），询问他人时，声音平和、语气平缓，提出的问题带有询问性而非挑战性。进攻意味着将双方的关系对立起来，而稳健的方式却是为了找到共同的解决方法而一道努力工作。从而创造双赢的谈判气氛。
稳健的谈判方式需要谈判者在处理对方提出的棘手问题时，需要诚心诚意和开诚布公的说“不”。但是在说“不”的时候，需要讲究方式和方法。一般来说，成功的谈判者在说“不”的时候，一般将拒绝的原因放在前面，而后才提出拒绝。比如：
错误的拒绝方式：“我不同意，因为这个价格超过了我们的进货价格。”
正确的拒绝方式：“你的这项价格要求超过了我们进货的价格，所以我们不能接受。”
营造和睦的谈判氛围 和睦的谈判氛围是谈判双方良好沟通的基础。能够加快谈判目标的达成。拥有和睦的谈判气氛，谈判的双方就有了“共同的语言”，并能够促成双方相互理解的关系。
营造和睦谈判气氛最有效的手段有两种：第一是尽量使自己的声调和语调与对方和谐。如果你按照对方的说话速度和频率来改变自己的说话速度和频率，你会发现，你可以引导对方的说话速度和频率按照你自己的说话速度和频率走。这样在交谈方面不知不觉的就会建立起和谐的气氛；第二种手段是采用与对方相协调的身体姿势。你是否主意过所谓的“夫妻相”，你会发现和谐的夫妻关系中，双方的行为举止都非常相似和和谐。在谈判中，如果你采取与对方相似的举动，自然而然的形成和谐关系。但是在这个过程中，要避免给对方造成模仿的感觉，这样会产生不快。正确的方式应当是这样，比如对方将双腿脚插在一起，你可以尝试着将双脚或者双臂交叉在一起；对方挺直了身体，你可以将座椅向前移动一点；对方双手托起头部，你可以单手托着腮帮子……所有这一切都需要看着象是无意中的举动，对方自然而然的会降低警惕性、敌对性和进攻性，你的谈判目标就离你不远了。
小结：
1． 在你经历过的谈判中，你的衣着和举止是否使对方感到受尊重？
2． 在谈判中，你的对手是否采取进攻性的谈判方式，你是否能够改变对方的方式？
3． 在你经历过的谈判中，谈判的气氛是否融洽，融洽的原因是什么？