(这条文章已经被阅读了 2 次) 时间：2001-07-19 10:42:46 来源：老狼曰 (老狼曰) 收藏
《行销神话》
身边的故事－－－《行销神话》序
作者:成才之路
这是一篇本人所在公司培训教材《行销神话》的序言。写的是我写这本册子的用心。
下海八年了，身边的发生了不少故事。从一个普通员工到自己办一个企业，其中的酸甜苦辣并不是很多朋友可以理解的。
但即便别人不理解，我总是坚信只要自己走对了路，结果总会向有利的方面发展。只要成功了，不理解也会自然而然地化解。幸运的是，到现在为止我们一直在证明最初的选择是正确的，随着对误解的不断化解，路也越来越宽了。
在很多不理解的问题中，其中一项就是我一直坚持的对员工进行培训。
那时候公司很小，十几个人七八条枪。我坚持每个月请一位社会名流、成功人士、学术专家来公司讲座，每次都要花一些钱，耽误员工的休息时间。但当时的员工都似乎很在意这种培训，都积极地参与，上课时还会提各种各样的问题。尽管有时问题有些幼稚可笑，但公司却慢慢地成长了。
那些老员工后来有很多离开了公司，走的时候总是要说一句，我在公司学到了很多。这给了我心理上带来不小的安慰和满足。直到离开公司的老员工一个个重新回来，包括被TCL这样的大企业挖去的员工重回公司，很多人才真正懂得了人文环境、哲学观念对员工的影响力。现在企业最终经营的就是人！
在许多培训内容中，我讲的最多的是行销。
我之所以讲行销，并不是我善于做销售，在这方面我是个平庸的人。但在我的身边，发生了许多非常生动精彩的故事，很多人展示出自己独特的销售技巧和魅力。但作为身在庐山的当事人，他们却可能是无意识的，自己也许并没有注意到其中奥妙所在。我作为他们的部下、朋友、同事、主管，其实比他们更加清楚地认识到这些故事的价值：既有个人性格的美感，也有社会价值的体现。
当这些人的故事在我心中反复回味时，我觉得自己也正经历着销售过程中许多微妙因素变化的动态过程，于是每一单生意的成功就成为了独立于物质收获的精神鼓舞。销售的达成意味着方法的适用，企业的发展意味着战略的成功，而所有的一切来源于一个根本点—-哲学。哲学制胜是一代新商人的根本信条，这是商业的新时代的呼唤，这个时代被美其名曰为儒商时代。
“儒”不代表儒家，而是知识的代名词。
《行销神话》是本人几年来在公司培训员工的主要内容之一。主要是从“心法”上讲述销售的基本道理。其实人生也是一个销售过程，不同的定位不同的方法就会带来价值的不同。文中的内容在培训一开始就想写成册子，但到现在还只是一个大纲。
随着故事的不断丰富，观念的不断更新，大纲的涵盖也就越来越广。到今天已经有按捺不住的写作冲动。也许是在文学芳草盘桓多日对这里的朋友有深厚的感情，所以不问青红皂白就想贴在这里。并不是想逼着人看，而是不想写得太寂寞了。
就象老鹤似的，发一些物理学论文，管他爱不爱看，我发了。
希望版主能容下这棵奇怪的草在这生长。
我还会一如既往地往这里发小说写观感，这里是我精神的家园。
《行销神话》简目
绪言
第一章：行销的慧根
第二章：浪漫的过程
第三章：变幻的技巧
第四章：隐约的误区
第五章：上升的螺旋
第六章：传神的境界
第七章：成功的宿命
《行销神话》绪言
生活中跟“销”字有关的词很多，常见的是“营销”、“行销”和“销售”。其中最同意弄混的是营销和行销。
我是这样理解的：
营销是对市场进行调研，对自己的产品进行定位，并配合一定的广告策划、人力组织、市场管理等措施，创造硬的或软的条件以使销售成为可能。
而行销是在营销的基础上，靠个人的言行，使销售成为现实。
所以，营销是一种面对市场的组织行为，行销则是面对客户的个人行为。
销售的概念要宽泛一些，但不如前两个词的主动性强。
写到这里，我觉得枯燥了。讲一件事：IBM的一位了不起的前总裁沃森做普通销售员时，在新财年的第一天就完成了他全年的销售任务。那是六七十年前的事了。那个时候没有明确的市场营销概念，他个人的努力创造了让晚辈们仰慕的奇迹。他的言行就是行销的典范。
现在市场上关于营销的书不少，我读了几本，基本上是没有真正销售体验的书生从国外的教材上生搬硬套过来的。关于行销的书也不少，但有真情实感，有说服力的书却很少。很多行销的书籍过分强调具体的手法，不能作为普遍适用的心法来学习。
举个例子：一个小伙子问你是怎样赢得女朋友的欢心的，你告诉他说去她窗下唱小夜曲。可这哥们儿是个破锣嗓子，如果按你的方法他多半会遭遇倾盆大雨。
正是因为如此，我这本书主要强调心法。
心法就是理解了销售的根本道理以后从思想和精神上产生的主观能动性，是一切手法的根本依据。前例中的那个小伙子可能文章不错，只要掌握了基本心法，他完全可以采用写情书的方式。也许深夜的灯光下，那个可爱的女孩会面对书简漓漓地下起心雨。
行销是以个人行为体现组织策略的过程，具有独立于组织行为以外的可创造空间。行销人员不同于淹没在管理制度和商场名气下的柜台营业员。在行销过程中，个人智慧和才能可以得到有效的发挥，思想和精神的魅力可以得到充分的展现。一般来说，行销在汽车、电脑、房地产和工程项目的洽谈中比较具有代表性。同在一个屋檐下的不同行销人员的业绩会呈现明显差别。
君子爱财，取之有道。当一个人选择了行销这分工作时，努力提升业绩就应该是他的主要追求，社会不会有偏见，自己也不该有心理压力。
行销的目的是达成销售，行销的真正对象是游离在市场上的中间状态的用户。对于铁杆用户，你不费力气他也会来买你的产品，对于根本不想买的顾客，说再多也没什么用处。只有争取那些犹豫不定的用户，才是最有实际意义并且最有效率的。
真正想做好行销的人，一定要讲究效率，效率是创造奇迹的基础之一。
枯燥、枯燥、枯燥。
一个男人如果真的想风流一下，最有效的办法是不是应该讨好那些对自己略有好感的女人啊？这说法是否通俗一些？
朋友看到这里会想，你这什么公司？什么乱七八糟的培训？
这是在网上，等写完全篇后我会不合适的部分删掉。现在主要是想我自己写得有兴趣，别人读起来不太乏味而已。
还有一点，我可不是做传销的。
绪言到这儿，正文会更加枯燥乏味，我尽最大可能写生动一些，让更多的朋友有兴趣读完。
《行销神话》第一章：行销的慧根
从九五年开始，我亲自去招聘的销售人员恐怕有几百人。虽然由于各种各样的原因，绝大部分已经离开公司，但很多人在公司发挥过他应有的作用这一点，基本上是得到广泛认同的。也就是说，我们的招聘和选择是比较有效和正确的。
怎样才能做到这一点？就是常说的要独具慧眼。怎样才能独具慧眼？那就是要明白销售人员要具备哪些基本素质才能胜任工作，才有发展前途，而这些基本素质用一个词来概括就是慧根。
行销要有行销的慧根，就跟学音乐练绘画甚至修炼佛法要有慧根一样。
上者心传，中者言传，下者行传。马俊仁到处起寻找竞走的苗子，释迦牟尼把真经传给会心一笑的弟子，就是从基本的素质上看出了未来发展的慧根。有慧根的弟子领悟能力就是不同。
照这么一说，行销挺神秘的，有点可怕了。其实这也是写书人故弄玄虚。有没有慧根其实就是老百姓常说的你是不是干什么的料。连生产队长都能知人善任，都会充分调动社员的积极性，看来也没什么难的。
但是谈到行销慧根，恐怕很多人都走进了误区。不信现在就别看以下的内容自己想一下，做好行销的基本素质。估计很多人的回答都会是能说会道，擅长交际，或类似的说法。所以在实际招聘的时候，往往选择的不是最有前途的人。即使这人日后发展得不错，其实很多招聘者甚至使用者也没认真想过他成功的根本原因在哪里。
如果让我说。我的想法就是一个好的行销人员必须具备如下四个基本素质：激情、自信、坚韧、高尚。
每次培训讲到这里的时候，新员工往往睁着迷茫怀疑的眼睛看着我。心想这人好怪，净扯些不实用的东西。
其实每次招聘的时候，关于学历、形象、谈吐等外在条件满足要求时，我们靠什么再参加复试的人中选择合适的人选？光靠直观感觉？直观感觉的依据是什么？
直观感觉的根本依据就是看这个人这四个方面。
一、激情
行销过程是一种创造过程。激情是创造力释放出来的主要途径。
先扯远一点。
整天在文学芳草里写字的朋友，谁的作品不是在充满激情的状态下完成的？某天某时，一件事、一个想法、一个感觉，让你激动起来，产生了写作冲动，于是你就奋笔疾书，写下了10K20K。新手和高手的区别在于保持这种状态的时间长短。李白斗酒诗百篇。没听说李白是每天一字写成的庐山观瀑。如果这样他用二十八天，咱们用五十六天能比他差多少？
同样，我们没听过刘欢用每天一个音符的方法写完了《千万次的问》。就连生个人，上帝也都安排了青年男女的激情互动，颠鸾倒凤。其他同理。
没有创造的激情，这世界还有今天这么绚丽多彩吗？
把话题收回来。
行销人员最需要的就是要有销售的冲动，每做一单都象写了一首新诗，谱了一首新歌，画了一幅美丽的画一样，从中获得成功的喜悦和快感。
如果把销售当成任务，整天为任务愁眉苦脸，这个人就肯定没出息了。我是最烦这样行销人员了。就象烦那些为赋新诗强说愁的家伙一样。
跟我同时进公司的一个记者，比我小三四岁，那时候还是个快乐的单身汉。他人很瘦小，但很乐观，每天都是唱着各来唱着歌回去。
他做行销最大的优点就是有激情。听他跟用户谈单，那叫语言轰炸。怎么会有那么多话？就是因为他抑制不住内心的冲动。
本来一个记者对于电脑这种高技术产品的销售并没多大优势，但他近乎狂热的演讲感动了很多用户。当时公司里的人都清楚，很多用户根本没有他的快板书里听懂什么，只是为他感染了。
很多时候这种激情表现为下意识的行动，每次公司近来人的时候，他不假思索地冲出门去，我们年纪稍大一点的，不想表现得那么急功近利的几位就捞不着生意谈。
终于有一回进来人是他在接一个电话，我也很积极地冲出去，结果人家还是来找他的，同事们笑了我嘲半天。这么多年后再见面仍然会想起这个情节。
结果有一天，他一个人销售了二十几台电脑。那可是在遥远的1992年，那时候的电脑是两万元左右的价位，利润是几千块一台啊。那天送货的时候，经营部的经理，我和他的共同的顶头上司，跟着他的车在城里转了一大圈，心理琢磨着这小子怎么会这么厉害。
由于那天太累，大伙都以为他第二天会有些萎靡不振，但第二天早上人家照样唱着歌来了。
当然了，真正的销售高手并不是这样益于言表的。不管内心多么激动，都会在外表作出很平静的样子，所谓冰川下的火山。但这是更高境界上的事情，也是随着经验积累和心理承受能力增加而逐步改进的。
我在招聘的时候选择的多是富于激情敢想敢干的人，这些人后来有的成为了比较成功的人物。
二、自信
自信对于一个人的生活的重要性是不言而喻的。
对于销售人员的行销活动来说，自信也是必不可少的重要素质。
自信所能传达给客户的影响是其他任何精神内涵都无法比拟的。
想当年红军在走投无路的时候开了遵义会议，决定由毛泽东来掌舵。是不是毛主席一定在算路上比别人高明？我觉得他老人家最大的影响在于他的自信。他的自信影响了所剩不多的红军战士，这些人愿意跟他走，因为他们有了一个自信心非常强的主心骨。当年的道路是不是最优？历史已无法重新作出证明。但到现在人们仍然对那一段历史投以钦佩的眼光，实在是老人家的卓越。我是一个毛泽东的崇拜者，我没那么盲目，但他的伟人的魅力所具有的穿透力，同样让我倍受感染。而他的魅力的重要部分就是自信。不然现在哪个七十二岁的领导人再去游一趟长江，再去领着百八十人的队伍在胡宗南的大部队鼻子底下走一遭。
别说我是在抬杠。
销售人员在行销过程中表现的自信并不是盲目自信。
如果缺乏对市场，对品牌，对自己公司，对竞争对手的了解，这分自信就没有根基。人从根本意义上讲都不会撒谎，你自己都不自信的东西是骗不了真诚的用户的（在中国就是不真诚的用户太多，很多用户在为一点个人利益说着自欺欺人的谎话），敏感的用户早就窥破你内心的弱点，是否戳你的痛处成了他的自由。
所以自信的建立必须有根据，这种根据来源于很多方面，总之，你自己都不爱的东西是没法心安理得地卖给别人的，除非你坏。
至于这商品为什么有市场，那是在营销策划阶段解决的问题。如果所有的人销售都不好，那是营销的错误。但公司内部只要有一个员工不是因为非正常原因销售得好，那就是应该从自己身上找原因。其中对自己的产品和能力的自信可以帮你继续走下去，也许就别有洞天了。
我前面事例中那个顶头上司，当时的经营部经理，是一个比我小将近五岁的小伙子。个子也不高，形象绝对不是光辉的那种。尤其是他的脾气，太急躁了，动不动就跟总经理拍桌子摔电话。
但他最大的优点就是自信。当时我们住在单身宿舍的隔壁，虽然有些交往也比算频繁。但每天跟老婆因为怎样炖排骨的问题在水房发生争论，并表现出绝对的自信，实在让我觉得可笑。
就是这个人，在高等学府硕士博士比比皆是的地方，一个大专生靠着自己的能力杀出一条血路，成为本人所在城市房地产行业的明星，个人资产在几年之内不知道呈何种函数递增，不能不佩服他的才能。我给他当过部下，又跟他平起平坐，最后在原来哪个国营公司内的排名在他之前，应该说对他非常了解。自信是他财富的根本源泉。
有一天公司来了一拨客人，都是穿制服带肩章的官员。刚一进来大家都很紧张，以为又有某大机关来找麻烦，连大气都不敢喘一下。
这位兄弟出面接待，把所有的人让在洽谈区的沙发上坐定，让公司的女士们给每位到上一杯水。他自己搬个小板凳坐在那十几个人高马大的人中间。
我当时看着身材瘦小的他面对这伙肥硕的国家干部，心理真觉得他很是可怜。但他充满自信地介绍公司的状况和产品，又让我这大他将近五岁的人不由得敬佩。
结果那些人买走了我们两台机器，连价都没侃。
想起这些，我由衷觉得他比我混得好是有道理的，我没觉得有什么不平衡。
自信是一个人对自己人品、能力及面临的状况作出综合判断后做出的自然反应。
一个销售人员没有自信，就等于商品没有卖相，就等于沦落为商品的奴隶。
没有自信心的或不会建立自信心的应聘者我一般不会考虑。所以找出自己和产品的几个大优点是我们永远的考题。
三、坚韧
坚韧是自信的延续。
当一个人的奋斗过程遇见障碍，事业的发展受到挫折的时候，主要还是考验一个人的自信是否充分。如果自信都已经没有了，任何坚韧都是出于无奈，是被动的等死。即使不死，也没多大的预后意义。
当然出来上述自信心的根据以外，性格上的坚韧也是必不可少的。一个人对自己的判断充满信心，但就是不能容纳别人一时的错误判断和选择，经常跟不理解他的人雷霆万钧的发脾气，他没有等待别人理解的坚韧性格，也是无法成就大事业的。
在销售人员的行销过程中，坚忍不拔是很重要的方面。哪个销售人员能保证一帆风顺，能不受挫折？关键是在受到挫折时怎样面对挫折。
我在行销过程中也曾有过多次缺乏耐心的标表现，虽没给公司造成直接影响，但我的心理总是在不断地提醒自己要努力坚持。这一点，我跟老板学了很多。
我只在一家国营公司打过工，那家公司的总经理就是我心目中的老板。他比我大概大十一二岁，个子不高，对人态度很平和。在他手下工作，会受很多委屈，你总觉得老板不承认你的价值。但也感到心情舒畅，因为老板的心胸开阔，对人和蔼，很有点人格魅力。
就是他，在公司的实力不太强的时候办了很多分公司，结果赚钱的只有我任经理的分公司和那个做房地产的哥们的房地产分公司。但他一直很有耐心地做，直到那些分公司彻底赔了他才罢手，个把能够有希望成长的公司，他都留有生存空间。面对着公司中高层强烈反对的意见，他可以心平如水，到现在我也佩服他的修行。
实践证明，他的努力的总体方向是正确的，没有那么多尝试，也就没有公司后来获得突破的机会。现在他已经是股份公司（一级市场）的董事长。谁能想到他在八九年的时候领着公司其他四位员工给当地的一家公司打工，一年只为现在的公司共赚一万块钱呢。
说到这里，我又想起另一个事情。在九五年一次大型招聘会后，一个大专毕业的小伙子看了我们遗留在会场的招聘启示找到我们，死缠烂打，非要来工作不可。按照公司当时的标准，一定要收本科生，但他的精神感动了我，就决定让他来试一试。
后来，功夫不负有心人，他为了一个比较大的定单，缠了用户半个多月。最后用户跟我说，他本来有自己的朋友可以照顾，但看在这个素不相识但却坚忍不弃的小伙子的面子上，就跟我们把合同签了。
任何人在都会遇见困难，行销过程中，由于不能把握的因素太多更是无法控制的。坚韧，是一个销售人员的心理承受能力的表现。
山重水复疑无路，柳暗花明又一村。这句话用这儿，不觉得太俗吧？
四．高尚
在培训的时候，对前三方面经过讲述一般都可以理解，但对最后一条“高尚”，却是很多人意识不到的。
既然销售就是要把别人口袋里的钱赚到自己的口袋里来，再谈高尚是不是有点做秀的味道，至少是对员工搞愚民政策。
这里我只想说明一点：一个来我公司工作的员工，如果品行不好，我会不会委以重任？如果他没被委以重任，他会有所发展吗？会达到他所期望的成功吗？至于其他方面，自己悟吧。
也是那个死缠烂打的员工，在工作不满三个月的时候干出了一件特别的事情。他把公司的一个用户领到别处，自己从其他商家调来设备卖给了用户。偏偏就那么巧，这设备没几天就坏了。不明真相的用户，找到我让公司保修。但公司反反复复地查找也没找到这台机器的记录。最终真相大白。
在我跟他谈话让他离开时，他掉了几滴眼泪，说他明白了刚来时我培训他们说过的一句话：人品决定员工去留，能力决定职务高低。
一个真正想成大气候的人，绝对不会为了蝇头小利而泯灭良心，也绝不至于为了一时痛快放弃高尚而下嫁卑微。
卑鄙是卑鄙者的通行证
高尚是高尚者的座右铭
如果排除非正常因素，高尚也是成功的必要条件之一。