(这条文章已经被阅读了 4 次) 时间：2001-07-17 20:19:06 来源：何涛 (观察员) 收藏
讲述经销商的创业故事：
只有实践，才能提高
谈判是一个实践的过程，再多的理论也不能帮助你圆满的完成每一次的谈判任务。所以，对经销商来说，谈判实践是提高谈判能力的唯一途径。
哈尔滨亚高卡的总经理林锰是一个出色的谈判专家，在谈判中表现出的机智和灵活，往往另谈判对手深感佩服。作为一个女性，林锰在会见客人的时候，总是非常注意自己的打扮是不是适合当时的环境，利索的职业女性装束，总能给客人干练果敢、自信机智的印象。林锰认为谈判的第一印象非常重要，衣着和举止需要表现出对对方的尊重。林锰的另外一个谈判秘诀就是充分利用女性的耐心和细致，努力掌握对方的心理，做到关心谈判对手的情况，理解对方的困难或者处境，通过以退为进的方式，柔中带钢的来推进谈判工作向亚高卡期望的方向发展。
但是，早期的时候，并不是这样。以前参与谈判的时候，林锰总是很紧张，紧张的结果就是谈话非常生硬，造成谈判的双方气氛很紧张，沉默成为谈判的杀手，有时候双方都不知道从什么地方展开谈判，往往一个会议下来，双方对进展都感到非常不满意，继而重复讨论同样的议题，甚至整个谈判就不了了之，更谈不上下一步的合作了。经过多次成功和失败的经历，林锰总结了这个阶段的两点失误：第一是对谈判的准备不足，主要表现在谈判前期的准备大多集中在对方需要的机型、采购的数量、相应的价格等方面，而没有准备对方谈判者的资料、客户的情况、购买的目的、用途等许多情况，谈判的时候对对方了解太少，所以，难以判断对方的期望值是怎样的，这样就造成了谈判时没有提供其他替代设想的方案，谈判的回旋余地也较少，显示不出足够的灵活性。双方往往会在这个阶段卡壳；第二是谈判过于急躁，谈判的一开始就迫不及待的将我们的报价提出来，并告诉客户这是我们最低的报价，其他的竞争者肯定比我们的高，而这样做的结果恰恰事与愿违，因为用户感受不到我们在这个高科技行业中的价值，仅仅将我们看作是一个销售商，而不是一个技术支持者，大大的降低了亚高卡的地位，进而，在其后的谈判中，价格问题也就成为了双方谈判的关键议题，在这个方面恰好是亚高卡不愿纠缠的问题，所以，一旦在价格上面没有回旋的余地，谈判过程也将面临终止。挖掘出了这个原因，林锰发现解决这个问题的关键是在这个时候需要耐心和技巧，对此林锰认为要先树立公司专业技能方面的优势地位，使客户感受到作为一个IT技术公司所具备的素质，从而先给客户吃一个“定心丸”，然后在后面的谈判中，先从客户的情况谈起，逐渐谈客户的应用、亚高卡的方案和建议，最后是价格。实际上，许多客户在做出购买决定之后，一般都会对市场行情做一个了解，因此市场行情实际上就成为了客户的价格心里底线，如果谈判的对方已经接受了公司的形象，公司提供的方案，价格问题实际上就不是最关键的问题了，只要亚高卡的报价不会超出市场价格很多，往往顺理成章的达成合作协议。这样不仅做到了获得足够的销售利润，同时也就建立起来的相应的客户信赖度。可谓一石两鸟。
正文：
谈判者需要怎样的素质
在日常的经营活动中，谈判应当是经销商最熟悉不过的商业过程，但是许多时候，我们成功了，有些时候我们却不得不面对谈判失败，客户被别人抢走的尴尬局面，特别是随着招标制度的推广和执行，与客户谈判的工作，越来越重要，那么我们就来探讨一下谈判的问题，首先我们将从一个合格和出色的谈判专家，他应当具有怎样的素质这个方面入手，来了解谈判过程中需要解决的一些问题。
一个成功的谈判者，往往给我们一些机智灵活、口才出众、意志坚定的印象，的确是这样，一般来说，一个成功的谈判专家，需要具备这样的基本素质：足智多谋、有足够的耐心以及坚定不移的意志。
足智多谋 一个成功的谈判专家在谈判的过程中需要善于随机应变的能力，机智灵活地处理大量不断变化的信息和不确定因素。在谈判桌上，并不是每一件事情都能够按照我们的设想发展和变化，事实上，许多时候，谈判的过程充满着大量的不定因素，谈判者只有在自己根本不知道会发生什么事情的环境中生存和获得发展的能力，才是有实际意义的能力，而这一点恰恰需要谈判者足智多谋。
对大多数人来说，生意场上的足智多谋似乎要求高了一些，并不是谁都是“诸葛亮”，特别是许多以专业技术为长的销售人员。但在现实的工作中，我们发现，除了先天的因素之外，更重要的基础条件是对工作的了解程度，也就是说足智多谋的后天因素起着决定性的作用。如果你对业务了解肤浅，一定拿不出更多的方案来使谈判得以继续或者扭转谈判的进程，并获得既定利益。因此，在谈判之前，准备工作显得异常重要。首先要了解自己的谈判目的是什么，谈判的底线是什么，并做好充分的谈判准备工作，仔细考虑可能遇到的各种情形，仔细筛选各种情形下最好的解决方案。谈判过程中，绝大多数的情形是可以预见到的，如果在谈判之前就做好了充分的准备，那么，在谈判过程中就会显得非常自信和胸有成竹，同时还会给谈判方足智多谋的印象，当然，也会有一些情况是不能与见到的，他需要谈判者迅速的做出最有力的判断和决定，不过这样情形并不多见，而且如果谈判者对整个谈判的目的把握得比较清楚，相信这不是一个大问题。
足够的耐心 谈判者需要耐心，这主要是因为谈判开始使用直截了当的方式具有局限性，也只有短期效果。而使用逼迫或者狼牙大棒的谈判方式迫使谈判对手向谈判目标靠拢，其结果只能使谈判对手更加强硬、更加冷漠。
通常情况下，谈判的过程发展需要时间，而且许多时候，谈判对手并不是直接将他的谈判目标清楚的摆在你的面前，特别是一些比较大的谈判项目。相反，谈判对手的目标往往是在每一个具体的环节上不断地讨价还价，逐渐的展现出来。而在每一个细微的环节都讨价还价，需要消耗大量的精力，没有足够的耐心，可能在谈判结束之后，你都不能清楚的了解到自己获得了什么，对方获得了什么。
在谈判过程中，谈判者最关心的应当是自己的谈判目标。在谈判的进展中，随时能够把握目前的状况与目标还有多少距离，接下来的谈判是否可能达到自己的谈判目标。坚持目标，是建立谈判耐心的基础，在这个不能动摇的基础上，谈判者需要通过各种方式，甚至是“曲线救国”的方式来达到目标，而这一切，不仅需要足智多谋，还需要足够的耐心。每一部的小目标实现了，最终的大目标也就到来了。
坚定不移的意志 谈判的双方在谈判的过程中，是具有敌对性的，谁都希望最后的胜利者是自己。斗争是谈判的主题，在销售谈判的过程中，购买者总是爱用挑衅或者直截了当的方式与销售者谈判，这个时候，坚持立场，坚定不移是必不可少的。坚定不移的信念是一个信号，它明确的告诉对方，目前的状态是我们能够达到的最大的让步，也是我们的心理底线。因此，坚定不移的表现，将迫使对方仔细考虑是否接受我方目前的谈判要求。当然衡量什么时候要坚定不移的标准还是我们的谈判目标是什么，如果，在谈判遇到僵局的时候，为了达到既定的目标，做出些让步是非常重要的，它将表现出一种希望达到双赢谈判结果的积极姿态，也是一种以退为进的手段和方法。
坚定不移的意志和足够的耐心，是保证谈判获得既得利益的保障，在销售过程中，许多谈判对手的条件往往过于苛刻，甚至有些时候是一些无理要求，比如要求你的报价降低30%，否则免谈。出现这种情况的主要原因是因为谈判对手并不了解特定行业的情况，往往根据平时的经验来制定标准。在面对这些无理要求时，坚持立场，充分说明，是谈判者需要做出的努力，因为你不愿意满足对方提出的谈判条件，因而在谈判的过程中，你需要知道谈判到什么时候，你应该终止谈判，不要为了小的利益，而损害更大的利益。
小结：
1． 在你经历过的谈判中，你的谈判对手给你的印象是怎样的？
2． 在谈判众你是否表现出了灵活性，这些灵活性表现的基础是什么？
3． 在谈判过程中，你是否感受过不耐烦？