(这条文章已经被阅读了 12 次) 时间：2001-07-15 09:15:46 来源：何涛 (观察员) 收藏
讲述经销商的创业故事：
给客户最好的方案
从1999年算起来，张文暄女士正式加入北京意美奥科贸公司的时间并不是很长，但从1992年开始，她就为丈夫建立的这间公司付出着艰辛的汗水，虽然当时她的身份是Acer北京总部的服务器产品经理，管理包括意美奥在内的几家经销商。大概是既担当过厂商的产品经理，现在又作为一个经销商的身份出现，张文暄对厂商与经销商之间的关系体会的比大多数人都深刻。
几乎所有的经销商和厂商都非常清楚，厂商和经销商是一个荣辱与共的“共赢”型紧密关系。但是，事实上，厂商在处理问题的时候有自己的视角和方式，经销商也有自己的利益出发点。大多数情况下，双方的出发点是一致的，但是由于身份不同、地位不同，双方的分歧点也是显而易见的。以前张文暄当服务器的产品经理的时候，多少由一些优越感，因为所有的产品都在她手中控制，经销商要赚钱需要我来提供机会，所以当时对经销商疾苦了解并不深入。现在不同了，作为经销商，在实际销售过程中，需要很多的厂商支持，比如竞标的时候，希望我们和Acer的经理，甚至高层经理一起出面参与谈判，这样客户会感觉到Acer对我们的重视和信赖，这个信赖会感染客户，最终成为客户对我们的信赖。
台湾品牌的产品有两个很好的特点，首先是产品的品质较高，其次与欧美产品比较起来，价格又比较适中。这两点对经销商来说，很有益处，对客户的吸引了也较强。意美奥长期与Acer合作，在这点上感受颇深。
最近意美奥参与了一个邮政系统的竞标，大家知道邮政系统正处于一个改革调整的时期，所以意美奥认为投标的思路一定是提供叫高附加值的高性价比方案。所以在首次正式的接触过程中，意美奥的方案很重视对客户所能带来的利益说明，直接表达了方案的特点：首先是价格较低，能够很大地降低批量采购的成本，其次是良好的服务支持，最后是我们的产品能够充分地满足客户对苛刻条件情况下的应用，从而能够给客户带来投资效益和回报。经过方案的陈述，给了客户非常良好的印象，同时，在随后进行的样机测试的过程中，意美奥提供的产品经受住了邮政系统的各种考验，而参与竞争的国内一家公司的品牌虽然价格更具竞争力，但由于测试过程中多次出现问题而遭受淘汰。意美奥很快就进入了第二轮的竞标。在第二轮的竞标中，Acer积极参与了竞标过程，并给予了很大的支持，比如Acer中国区总经理林先生亲自参加了商务谈判。使得意美奥的客户更加强烈的感受到了投资的安全性，最终签订了合作协议。
在这次竞标的过程中，张文暄认为成功的因素有很多，其中在首次接触的过程中，对客户投资利益保障的演讲起到了抛砖引玉的作用，客户打了很高的印象分，意美奥整是凭借着这个良好的印象，在其后的谈判中，始终处于主动的地位，最终获得了成功。
正文：
怎样做好开场白
哲人们曾经总结过这样一句话：“你创造第一印象的机会永远只有一次！”
的确，当你开始销商洽谈的时候，这个机会将会在四十五秒内稍纵即逝，在这个四十五秒的时间内，成败就此一举，因此开场白的好坏非常关键。那么怎样做好开场白呢？
怎样说明身份 开始的自我介绍是一个必然的过程，毕竟你需要告诉客户你是谁，你代表那个公司来与客户接洽，这本来就没有什么奥秘可言，但是这当中也有若干细节需要注意。如果你的公司使当地比较知名的经销商，而且你经营的是一个著名品牌的产品，那么你可以认为这是你自我介绍的资本，每一个客户都希望能够购买知名品牌的产品，但是知名品牌往往也意味着高价格。因此，知名品牌并不能给我们带来什么特别的利益。想清楚了这一点，虽然你的公司是当地最大的经销商，在客户那里这一信息是有价值的，但不具备最高的价值，因此没有必要一再向客户强调。那么，最好的价值是什么呢？那就是你的价值，简而言之，在开场白的第一阶段，让客户了解你是他的顾问和参谋，而不要被所代表的公司束缚住手脚。
怎样吸引客户的注意力 初次谈话或者见面，需要在很短的时间内或者几句话之间就要抓住客户，否则遭遇拒绝的可能性就会迅速增加。因此开场时的利益陈述相当重要，当你提到一项产品或者服务的时候，客户的第一个反应是“对我有什么用”，紧接着的习惯性考虑就是拒绝。每一个人都存在着欲望，公司的领导者希望公司越来越赚钱，你可能希望能够生活得越来越好，越丰富，你也可能希望事业有成……所有这些都是人们欲望的表现。因此，抓住用户的心理，直接使客户感受到你能给他带来满足欲望的机会，比如能使他的事业获得发展，能够给他提供解决问题的方式方法，能够帮助它实现自己的梦想，等等，抓住了这一点，用户的心里就会开放一些，使你能够增加成功的机会。但是，这其中的关键是要求在不泄漏关键内容的情况下，又要提供给客户足够的信息让他感兴趣。这一点有时候有点难以把握，原则如此，在销售洽谈的过程中，销售人员由灵活的加以把握，慢慢的积累经验。
一般地，洽谈的客户分为三个层面：第一个层面的客户是决策者；第二个层面是决策的影响者；第三个层面是产品的使用者。在利益陈述的过程中，销售人员要区别对待。大多数的决策者关心的是企业的利润，就是说你提供的产品或者服务是否能够增加他的利润，因此利益陈述的关键就是讲述给他怎样通过使用我们的产品或者服务带来利润。对于决策的影响着来说，大多数情况下，他们不关心新产品或者服务能够给企业带来多少利润，而是关心新产品或者服务能不能使他的工作表现更好，因此销售人员的利益陈述要说明这样的问题。对于第三个层面的客户，作为产品的直接使用者，他一定关心使用这个产品之后能否给自己带来方便性、操作简单等等与产品直接相关的问题，那么你告诉他，使用这个产品能使你每天5点正点下班就行了。
快刀斩乱麻，迅速推进 通过上面的努力，客户大概已经对你提供的产品或者服务有了一定的兴趣，下面的工作就是如何推进。如果说开场白的利益陈述是最关键的步骤，那么推进过程是紧接着的最重要的步骤。
上期我们已经提到过了向客户提问的技巧，现在正是应用这些技巧的时候了。在推进过程，最关键的细节是有目的的了解客户目前的状况，为推出我们的产品做好铺垫，因为你已经告诉客户你有办法让他的企业获得更多的利润、让他的工作表现得更好、让他降低工作的压力……所以，推进过程就是一个交流的过程，在了解到用户的基本情况之后，逐步透露我们提供的东西是怎样的，它是怎样改造客户现有的工作方式，怎样提高效率。前面我们已经提高了在开场白自我介绍的时候，关键是造成“我是客户参谋和顾问”的形象，在这个推进洽谈的过程中，交流很重要，而不是你说他听。
推进过程需要注意的是不要喋喋不休的对待客户，注意时间的把握。首次接触，一般不要占用客户太多的时间，销售的过程有很多阶段，最初的阶段是你启发客户的需求，在这个阶段开场白时间不能太长，否则会招致反感，表明清楚我们的产品和服务是什么，能给客户带来什么就可以了。如果在客户决策的阶段，这时候客户已经下定决心购买产品或者服务，仅仅是徘徊在选择怎样的产品和品牌的时候，开场白的推进过程可能需要较多的时间，这样的会面洽谈往往是双方都有所准备的，因此，作为会谈的推进者，销售人员一定要表现出专业性，即时间的安排是固定的，你要在安排好的时间内完成陈述和会议，使对方强烈的感受到你对这次会谈有着非常完备的准备。
最后，开场白实际上不是即兴发挥，而是有所准备。首先你要了解一些你客户的基本情况，最基本的大致了解他是决策者，还是决策的影响者，还是使用者，在开场白的自我介绍过程中，客户将有怎样的反映？对不同的反应，开场白怎样适应？其次，在利益陈述的时候，怎样向既定的客户说明？怎样的措辞更吸引客户？这些都要在正是洽谈之前做出仔细的准备，只有这样，才能增加开场白的成功性，才能促成销售洽谈的成功。
小结：
1． 你的开场白是不是第一句话直接说明你所代表的公司？
2． 在给客户第一次打电话或者拜访时，你是不是直接提及自己的产品？
3． 在开场白之前你是否做过仔细的准备，对开场白的过程是否认真考虑过？