(这条文章已经被阅读了 60 次) 时间：2001-07-13 03:33:24 来源：曹阳 (rongzi) 转载
企业追求利益最大化，是市场经济中亘古不变的游戏规则。对于企业而言，有这样两个实体：合作伙伴与竞争对手，这三者之间存在着千丝万缕的利害关联。一些企业，由于盲目追求自身的最大利润，不惜牺牲合作伙伴及客户的利益，挤诈用户的收益。这种短线经营、短视的行为，造成了企业利益独享与单赢的局面，久而久之，企业必将失信于客户、失信于市场。最终也损害了厂商自身的利益。
这种行为好比是“撇脂取利”，就是在刚熬上的牛奶中不断将上层的奶脂这层精华刮掉，而剩下的则是贫乏的液体。喻之市场，则是指某些厂商在市场营销中，盲目掠夺利润，留下的是贫瘠的、恶性的、畸形的市场。
于企业而言，产品介入市场的方式有很多，若将不成熟的产品推向市场，并给客户以误导，疯狂赚取短期的超额利润，久之将严重挫伤消费者尝试购买新产品的积极性，也就是阻碍了市场的原动力。
而反之，将成熟的产品推向市场，并给予客户真正的实惠，而不是借助投机，在短期内牟取暴利，则有利于市场的良性、健康的发展，并且体现了企业长期立足市场的诚意和决心。
良性的市场是双方互动的。随着市场经济的劣汰调整, 越来越多的企业认识到单赢的弊端，经济实体间的“双赢”已经被验证为在市场经济中最有效的企业行为法则。
随着市场经济的不断发展，社会分工不断细化，市场运营过程中经济行为的主体不再仅是简单的厂商与终端客户的双边关系，而是表现为发生在厂商、渠道、客户以及其他服务机构之间的多边关系。当每个交易的双方都能够“双赢”时，那么各个节点所形成的市场链条的整体也就实现了“多赢”。以IT企业为例，若我们把复杂的层层渠道压缩为一个点，则厂商、渠道、客户之间就成为一个三边链条。厂商、渠道及客户之间实现“三赢”便成为在IT业达成共识的企业行为法则。
然而，“三赢”毕竟是一种皆大欢喜的理想状态，在绝大多数情况下“三赢”是难以实现的。从另一方面看，即使实现了“三赢”，也还存在“赢大”和“赢小”，以及“谁先赢”和“谁后赢”的问题，而是否能够实现“规模经济”在很大程度上影响和决定着上述问题。IT业是一个典型的具有规模经济特性的产业，在维系三方利益动态平衡的过程中，如果企业能够“风物长宜放眼量”，做到“先不赢”，损失部分收益，做出短期牺牲，保障客户与渠道的利益，则有可能在最短时间内实现规模效益，从而实现长期的、最大化的“三赢”。实达今年大举进入激光打印机市场，其率先倡导的“先双赢，后三赢”渠道策略便是秉承此经济理念的先驱。
这个理念具体阐述为：
渠道赢：代理商经销实达激光打印机可以获得最大收益。最大收益不仅体现为代理商经销实达激打产品可以得到最大的中间利润，而且体现为实达能够为广大经销商提供全方位资源的支持。
用户赢：用户购买实达激光打印机可以获得最大的实惠。实达激光打印机具有诸多优良品质，高性价比，物超所值。
实达先不赢：实达将激光打印机作为长线产品来做，首先要培育起一个庞大的营销网络与一个蓬勃的市场；巩固与合作伙伴的关系，加强渠道与用户的信心。当市场接受此产品后，自会降低运营成本，以实现最终的盈利。三赢就此实现。
有能力做到先不赢，这是来自实达实力的保证，也是出于实达的长期战略考虑，使激打产品之规模迅速扩大的重要一弈。这体现了实达全线进入打印机市场, 同国内外厂商一争高下的决心。
实达对我们的贡献不仅仅是一种积极参与竞争的产品，更是 一种诚信笃实的实践、高瞻远瞩的视野、虚怀若谷的精神。