(这条文章已经被阅读了 18 次) 时间：2001-07-13 00:57:16 来源：何涛 (观察员) 收藏
抛出创业与扩张的问题
IT行业是一个变化迅速的行业，正是如此，在最近的20年间，它创造了许多令人难以置信的奇迹：我们看到了Intel、Microsoft、Acer等众多的企业从典型的中小型企业迅速成长为世界的巨人。而他们的成功又给我们这一代年轻人以极大的鼓舞。比尔·盖茨“Microsoft离破产只有18个月”的名言，让我们了解到IT行业竞争残酷的同时，更使我们知道，在IT的世界里，没有后来者，创业企业随时随处都有成为巨人的机会，只要我们能够及时和准确的把握住转瞬即逝的机会，只要我们能够敏感地把握发展的方向，我们就能够创造成长奇迹。
创业萌动
中国的IT行业经历了10多年的高速发展，从落后到今天与世界保持同步，从一两家创业企业，到形成产业规模，中国的IT行业正在从发展中逐渐走向成熟。但是，逐渐走向成熟的含义并非是说这个行业正在失去发展空间和机会，正在失去活力。相反，逐渐走向成熟的行业在许多方面都更加完善，而其中的一个标志性的机制就是风险投资从无到有，并快速走向规范。而这对创业者来说，是多么宝贵的有利条件。试想，10年前的任何企业，如果能够像今天这样获得风险资金的投入，那么今天的中国IT业将会是另外一个样子，“中关村”也将成为一个真正意义上的“中国硅谷”。
现在，随着互联网的兴起，创业，这个词被更多的人挂在了嘴边。而成功的创业者，又激励着更多的知识青年加入到了创业者的队伍当中。新世纪的中华大地，到处萌动着创业的激情，到处充满着创业的渴望。的确，互联网目前还处在一个初期发展阶段，还有许多需要解决的课题，但即使这样，也阻挡不了互联网快速发展的步伐。而在这一新兴的领域，必将存在更多的发展机会和发展空间，IT产品和技术必然在到来的信息时代，扮演着生命要素的角色，因此，以互联网为依托的IT技术必将对传统的行业带来巨大的变化，从而产生庞大的市场，在这个尚且仅能称为潜在市场的领域中，谁都可以成为成功者，只要你通过你的智慧和成功的运作，创业成功的召唤，正在吸引着年轻的创业者，蓬勃向前。
成长的烦恼
许多经历创业的企业都为这样的问题烦恼：经过多年的苦心经营，企业已经度过了初创时期的艰难，规模也由初创时期的几个人发展到了十几个人或者几十个人。但现在却始终徘徊在现有的规模上，失去了创业初期所存在的令人愉悦的高速增长，却难以知晓问题何在。
在企业初创的阶段，大多数企业所关心的是销售问题。由于企业规模较小，管理问题几乎不存在，企业所有员工几乎可以在第一时间知道企业发生的任何事情，并能够迅速响应。同时，作为企业的管理者，由于人员较少，因此清楚每一个员工每天都在做些什么。在这样一个高效率、具有高度控制能力的条件下，如果在销售方面没有出现大的问题，企业就可以获得非常快速的增长。
然而，随着这种发展状态的持续，由于业务的增长，管理者将发现目前的人手已经不能满足现有业务增长的需求，因此需要招聘新的员工加盟，于是企业壮大了。在经营成本上，需要更多的办公空间、更多的办公设备、更多的经营性支出；在人员构成上，出现了创业员工和加入员工的差别，管理层和普通员工的差别，这些差别不仅将表现在对企业的感情上，还表现在企业员工之间的心理隔阂；在组织结构上，原有的一层结构（创业者与创业员工）发生了变化，成为两层结构：创业者—〉中层干部—〉企业员工；从管理上看，创业者已经不能充分了解每一个员工的状态，已经没有精力给每一个员工委派工作，因此需要中间管理层协助管理；在工作分配和职能、角色上，出现了若干细微的变化。在这个阶段，对创业企业来说，经营的理念和操作方式实际上都发生了变化，而经营者或许没有感知到这一变化或者即使感知到了，也由于多方面的原因而未能对过去的方式和方法做出相应的调整。这时候，成长的问题就出现了。
诚然，已经有很多现成的理论和经验可以给这些经销商以指导，作为经营者，我们也相信他们了解这些理论，了解这些经验。但是往往在操作过程中，由于多方面的原因，他们将这些理论和经验弃置一边。比如，中关村的一家民营企业，公司的营业额已经达到了1亿元人民币的规模，员工将近50人。该公司根据需要划分了若干个部门，并通过提拔和聘请的方法建立了中间管理层，但实际上，这些部门和中层管理者始终发挥不出来相应的作用，素质较高的人才始终难以积淀。究其原因，发现原来企业的领导者（创建人），始终把持着几乎所有工作的决定权，越级指挥现象严重。客观的说，该企业毕业于北京大学的领导者个人素质较高，工作也非常勤奋，我们都相信他一定知道越权指挥是不合理的，但却不能改善。
学习创业和再创业
对一个创业者来说，有了好的创意，有了好的经营模式，有了良好的创业环境，是不是每个创业者都能够创业成功呢？答案显然不是。事实上，并不是每个人都适合创业，或者说并不是每个人都具有创业所必需的知识和素质，在创业之前，创业者需要具备创业所必需的知识和素质。当然，这些都是可以通过学习和培养达到的。这就需要学习和了解创业所需要的基本知识和素质。同样，每一个企业的管理者都希望企业越做越大，每一个企业的管理者都在心中充满着对美好前景和蓝图的憧憬和期盼，怎样使企业摆脱目前的困惑，也需要有许多成功的经验来分享，也需要有很多有效的理论来指导和学习。
在创业和再创业成为行业焦点之时，当越来越多的人关注创业的时候，《中国计算机报》作为中国IT行业最重要的信息中心之一，我们觉得有必要准备这方面的知识来帮助更多的创业者，使他们在创业的过程中，能够降低风险，并能够获得更多的经验和知识指导，从而避免走弯路，加快创业的过程，提高创业成功的可能性。发展中国的IT行业是《中国计算机报》的宗旨，为此，在Acer宏碁电脑中国总部的帮助下，我们一方面采访了分布在全国各地的成功创业和正在创业的经销商，并将他们的创业经验和成功秘密拿出来与大家分享，另一方面，我们组织了较为全面的关于创业方面的系列知识，通过这两个方面的有机结合，使读者能够全面了解创业知识的同时，能够汲取这些经销商的创业经验，在创业和再创业的过程中，有所指导和借鉴。
创业，从经销商开始
在大多数人的眼里，经销商的形象是缺乏技术能力，依赖于厂商的被动经营的团体，在IT这个最重视技术的行业中，由于“门槛”较低，因而生存能力最弱，盈利能力更差。但是，正是因为入门的“门槛”较低，对于新创企业来说，特别是对缺乏很强的资金支持、缺乏很强的技术能力的企业来说，以做某种产品的经销商为起点却是一个很好的营业方向。特别是，在IT这个保持高速发展的行业中，在这个市场需求旺盛的行业中，经销商总是容易成功的。同时，信息产品与其他产品不同，即使是经销商，也需要掌握许多必要的专业技术知识和技能，才能够在销售过程中完成技术咨询和服务的工作，这就要求经销商不断掌握新的技术，不断深入的了解行业的发展方向，产品和技术的精髓，并在此基础上，开拓其他的业务类型，比如转变成系统集成商、称为大型物流企业等等。
回首IT发展历史，我们会发现这样的成功案例并不少见，以Acer宏碁来说，它是目前IT行业目前最成功的，由华人创立的在国际高技术舞台占有一席之地的电脑公司。Acer宏碁集团由11人创业，从销售做起，从最初的二级经销商开始，通过不断的积累和多番努力，成为美国品牌Zilog的代理商（经销商），并在经营该品牌芯片的过程中，学习和掌握了微处理器技术，逐步开发出自有品牌的产品，从而逐渐建立起了Acer品牌的计算机帝国。Acer宏碁从经销商起家，对我们的经销商来说，具有很好的借鉴意义，同时更能鼓舞更多经销商创造自己的奇迹。
同时，众所周知，Acer在从一个初具规模的计算机制造和开发商，在走向国际化的过程中经历了极大的困难，甚至险些走向解体，在各个方面都处于极为不利的境地。但是Acer宏碁集团在这个时候，没有一蹶不振，在施振荣的带领下，迅速改变传统的经营方式，迎合当时的产业发展方向和环境，重组产业结构，在著名的“微笑曲线”的指引下，重新振作起来，完成了第二次再创业，Acer宏碁集团的这些经验，对具有规模的、且目标较高的IT商家来说，一样具有极高的借鉴价值。
当然，Acer宏碁创业的年代和目前的IT时代已经不可同日而语了，Acer宏碁走过的道路，现在的经销商未必还能继续走下去，但我们同样也知道，IT行业的发展步伐是不会停顿的，更多的发展机会在前面等待着我们，让我们认真把握创业机会吧。
携手创业，共建辉煌
IT行业是一个产业链，每一个企业都在这个产业链中扮演着相应的角色。作为产业链中的一环，必然与其他企业存在的合作关系。而对于创业企业来说，尽快地融入产业链，获得更多的企业支持，必然加快创业的过程，增加创业成功的把握。
特别是创业初期以经销为主的企业，一定要善于利用好上游厂商的资源，在双方“共赢”的基础上，获得发展的动力。而对于厂商来说，经销商的价值也是非常重要的，厂商和经销商往往是“荣辱与共”的关系。以Acer宏碁电脑中国总部总经理林显郎的话来说，厂商与经销商的关系就是“利益相同的生命共同体”。由此可见厂商对经销商的重视。携手创业，成为经销商和厂商的共同认识。
以Acer宏碁为例，在进入大陆市场的10年间，合作伙伴从一家，发展到了今天的800多家，从一个办事处，发展到分布在各个大区的7家分公司。在这个过程中，Acer宏碁对经销商给予了大量的支持和培训，再经销商快速成长的基础上，Acer宏碁也获得了快速的成长。比如，在产品和技术方面，Acer宏碁定期给经销商开办技术讲座，讲授新产品的技术特点，维修常识，工作原理，常见问题等等，使经销商能够充分了解产品的性能和特点，把握IT产品的发展方向和最新进展，从而在销售过程中做到心中有数。在经营方面，Acer宏碁给予了支持更加广泛，提供Acer宏碁专卖店的全部装修费用，出资组织当地经销商参加展览，协助销售，共同竞标，建立当地的储运仓库和备件中心，提供芯片级的维修服务等。同时，Acer宏碁也在经营方式方面给与经销商很多的指导和介绍，经常举办企业文化、营销管理等方面的研讨和培训活动，力图使Acer宏碁的经销商的经营更加规范和健康，更具市场竞争力和发展潜力。所有这些，都使双方的合作更加稳固，在不断的共赢过程中，获得良好的发展。
今天，随着互联网的兴起，扁平化的渠道发展模式已经成了业界的共识，因此IT厂商们开始关注末级经销商的发展和优势，纷纷出台了专卖店和一级流通渠道的政策，比如Acer宏碁正在如火如荼地推广专卖店计划，建立各大区的分公司，直接支持当地的末级经销商，从而加快物流的速度，加大对经销商的实际支持。因此，对于经销商来说，以及正在创业和即将创业的创业者来说，这都是一个良好的创业机会。让我们携手创业。