(这条文章已经被阅读了 84 次) 时间：2001-07-12 14:02:11 来源：钟敏 (钟敏) 原创-IT
渠道之美：家电厂商决战PC
家电生产商在市场竞争中最擅长的是什么？价格战还属于低层次的竞争，而且也太流于表面形式，这恐怕也是传统PC生产商迟迟没有跟进的一个原因。对于传统PC生产商来说，PC不等于家电，低端用户可以自己DIY个人电脑，而中高端用户最重视恐怕也不是价格上的细微差异。家电厂商进军IT，更令传统PC生产商感到压力恐怕还是家电厂商在多年残酷市场竞争中所形成了策略问题。
为渠道而战（小标题）
种种迹象表明，家电生产商正把自己在家电领域竞争策略带到IT领域。渠道作为家电生产商最重视的部分，在个人Pc领域也得到了充分拓展。
畅销的渠道正成为家电厂商撼动传统PC生产商的重要手段，如果建立完整的销售渠道体系，将把物流、资金流和人才流很好地结合在一起。家电生产商之所以多进军IT如此的执着，除了急于摆脱家电市场的残酷战争、开拓新的盈利点以外，还与它们对渠道体系的自信分不开。正如澳柯玛天地数码总经理魏德建先生的话所说的，“建销售渠道是家电厂商的拿手好戏。”
以澳柯玛为例，我们可以清晰的看出家电生产商的渠道战略。澳柯玛的渠道战略是：第一步是以各大省会城市为中心，建立100家核心区域合作伙伴(CP)，这是澳柯玛渠道建设的主体，这些合作伙伴将负责各个省及重点城市的分销。在核心区域合作伙伴的建立上最突出的一条就是澳柯玛会收购或入股每个有发展潜力的合作伙伴，这样澳柯玛就在全国各地市场站稳脚跟；第二步是以全国二级城镇为网点，建立500家地区策略伙伴(AP)，大量发展二级分销商，同时在各地建立直营店，并把产品推向商场、超市等大众产品销售渠道；第三步是在整个营销体系中，纳入电子商务系统，让澳柯玛及渠道高速运转起来。
在合作伙伴方面，澳柯玛将给予合作伙伴资金、人员、技术等多方面支持。首先提高合作伙伴的服务质量，从销售方式、销售技术、企业文化、销售观念等多个方面对他们进行培训。其次澳柯玛将加大合作伙伴的技术含量，对合作伙伴的技术人员进行技术培训以便更好的解决用户的问题。使合作伙伴更能贴近用户，方便用户。对于核心区域合作伙伴澳柯玛甚至会派专员进驻其中，全力帮助他们开展工作。澳柯玛还将给合作伙伴流出更大的利润空间，并在广告、巡展等方面给予大力支持。
从5月25日至7月9日，澳柯玛已经在全国开始进行“澳柯玛天地数码计算机产品全国新品发布会暨代理商招募大会”。从南北两条路线向全国各大重要地区和城市展开，南线将有成都、贵阳、南宁、厦门等城市；北线奔赴哈尔滨、大连、长春、郑州、武汉等城市。巡展中澳柯玛天地数码携带了其最新的新款样机在当地展示，并在当地已有的核心合作伙伴的帮助下，进行区域合作伙伴的招募代理商活动。
从澳柯玛的举措中我们虽然看到了硬件生产商开拓销售渠道的痕迹，但是也带有了家电生产商自己明显的作风。其他包括TCL、海尔和海信等传统家电生产商在大打渠道战争的同时，多少遵循着这样一条发展路子，也就是凭借雄厚的财力打开市场渠道，而这对于国内一些硬件生产商来说，如此巨大的投入根本做不到。
品牌、服务之战
PC市场的混乱也是家电厂商看好这个市场的一个重要原因，与家电市场不同，PC市场中的整机制造达到数百家。在这个市场中，联想一枝独秀，占领了中国市场27%的份额（一说40%）。而老牌电脑生产商方正则内耗不断，正忙于解决体制所带来的一系列问题，包括金长城在内的一些PC生产商则发展缓慢。而国外品牌PC价格一直高居不下，这中间的市场空隙，急需填充。
从目前混乱的PC市场来看，其走势虽然不明朗，但是有一个问题很清晰，就是目前的价格战不可能持续太长一段时间，由于PC返修率比较高，成熟的客户群已经把价格放到了次要的位置。服务和品牌的重视度逐渐上升，这正是家电生产商所擅长的，包括TCL、海尔在内的国内大型家电生产商都已经通过了国际ISO认证，而且其多年在家电领域的搏杀使得他们在消费者心目中赢得了口碑。这也是这些厂商一进入IT领域就开始不惜血本开拓销售渠道的原因。
家电生产商一进入IT领域就拥有了高起点，拥有大规模生产能力和比较成熟的产权制度，完善的销售体系。但是毕竟PC市场与家电市场有区别，家电厂商渠道战略是否成功，现在下结论还太早。不过这点倒是能够给那些传统PC生产商一个比较好的启示。