(这条文章已经被阅读了 96 次) 时间：2001-07-07 22:16:32 来源：刘洋河 (liuyee) 原创-IT
记者观察:
许占民的办公桌上很空，一件东西很引人注意：那是一个精致的像框，其中夹着许和女儿亲热的照片。许指着它幸福而又略显遗憾地说，家在南京，女儿3岁多了，是最可爱的时候，自己孤身在上海打理公司内外事务，没多少时间陪女儿和爱人。生意错过可以弥补，这段时间错过了买不回来。
新太阳华东平台销售额以近四成比例占据八大平台榜首，去年初华东基地由南京迁至上海，但如今业务大多还是在江浙一带开展。许在南京做公司多年，生意上上下下顺的很，在上海谋划了一年半，“说实话，还真不知道怎么下手好，但做，一定就要彻底地做出来”许说，“我不喜欢北京、也不喜欢上海，只喜欢南京。若是能找到合适的人，我宁愿回南京抱孩子陪老婆，有时间再静心考虑一下公司战略发展问题，多好！”
以下是新太阳华东区总经理许占民的渠道观.
代理商是我们的左傍右臂
历来厂家有种通病，一谈代理，首先要求拿多少钱出来压货，否则就不给代理权。这在卖方市场，成熟品牌的情况下，是合理的，因为厂家知道代理拿钱进货后，不存在卖不掉的问题，只是赚多赚少和出货时间的问题。现在大陆的网络厂家，还没有哪家敢说，我的产品供不应求，只要有人卖，就有人买。即便这样，厂家要求代理商拿钱出来做，也无可厚非，因为厂家的产品也是花钱做的，同时对规范渠道，审查代理商的实力，与做产品的诚意，价格的控制，减轻厂家的资金压力等等都是有必要的。
但在现实运做中，由于对代理商本质的错误理解，导致操作变形，把在代理商处压货收款，作为成功的标志，成为了市场运做的终极目标。这种运做是十分危险的，如果代理商很快就把产品销售掉了，那么厂家这么运做没有什么必要，因为代理商证明产品是适合市场需求的，是能够消化掉的，代理商在卖掉手上的产品后，才形成下单的条件，有需求，下单，出货，收款，顺其自然，何必急在一时呢？这里要做的最重要的工作就是，想办法促成需求的产生；如果代理商出货非常困难，即便勉强消化掉第一单进的货，他还有兴趣进下一批货么？强烈要求代理商如此运做的厂家，我认为，是他对自己的产品没有信心。这样运做的厂家，我相信兔子尾巴长不了。
现实的情况，都认为厂家与代理商是一对矛盾，厂家想控制代理商，稳固渠道，赚取代理商的利润，这种认识大错而特错了，对长期良好的发展十分危险。由于厂家的运做，产品好卖，代理商是愿意和厂家走近一些的，也就不存在控制代理商，渠道不稳定的因素了，如果出现了，有代理商撤出不做，渠道不稳定的情况，那一定是厂家出了问题，有更具竞争力的厂家进入，你的产品不适应市场需求等等因素。现在的厂家，都希望赚钱，这是对的，要不然就没有意义了，也失去了在市场经济中存在的目的与价值，但厂家的这个钱该如何去赚呢？赚钱一定是通过产品与服务，绝大多数厂家的产品与服务的出口是要通过代理商，这是不是意味着厂家要尽力去赚取代理商的钱呢？如果一个厂家把所有赚钱的心思都用在赚取代理商的钱上面，一定会出现严重的问题。代理商是商，厂家把赚的钱全拿走了，代理商靠什么去生存呢？更不要说什么发展。这里面确实存在矛盾，厂家和商家该赚什么钱，如果没有一个清醒的认识，良好的协调，厂家是很难生存的，或者说代理商不赚钱，就不存在你的代理商，市场上就不存在你的产品，你厂家可能就要关门。
新太阳认为，代理商是我们的左傍右臂，应该是我们强大的、高水平的、富有的、高级SALES。要想方设法，通过新太阳的努力与支持，让他们赚到钱，培养他们成为强大的，高水平的，富有的一个团队。要让他们感受到，跟着新太阳走，是有前途的，稳定的，有归宿感的，有集体感，不觉得孤单，有困难是有后盾支持的。只有这样，才能形成新太阳强大的凝聚力。代理商的强大是新太阳力量与市场能力的储备。
作为人来讲，都有起起落落的过程。有些人在失落的时候，会有很多人去帮助他，拉他一把，他又从新站起来了。而有些人失落时，大家都拍手称快，恨不得再上去揣上一脚。这是为什么，大家都明白。做公司与做人是一个道理。新太阳的存在，或者说该赚取哪部分利润，应该是通过扩大市场份额，通过销量，来实现自己的利润，新太阳最终要的是品牌及规模。新太阳不会追求单个产品的利润最大化，而去追求销量的最大化。追求单个产品的利润最大化，势必减弱产品的价格竞争力，激化厂家和代理商之间利润分割的矛盾。同时不适合日见激烈的行业竞争。总而言之，新太阳产品市场份额的扩大，品牌的树立，代理商通过做新太阳产品赚到钱，更强盛，业务水平更高，整体渠道的凝聚力的加强，才是整个新太阳体系内追求的市场终极目标。