(这条文章已经被阅读了 91 次) 时间：2001-07-04 12:35:04 来源：叶大马猴 (zif) 原创-IT
保密须知
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一、摘要
{xcc}的目标，在于以目标地区为主要市场，利用现有的电子商务技术环境，提供给传统商业一个活动交易平台，成为市场第一。
目标城市：中小型城市，消费水平较高，生活环境较好，交通便利。
关键词：网上购物、电子商务、呼叫中心、客户关系管理
商业模式：(BtoC)为商业机构和最终用户之间修路搭桥，促成交易，从中获利。
zif 2001/04/02
zif 2001/04/07修订
下一节，[市场分析]
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*这里及以后的论述中，我们以厦门为地理目标市场
*这是一个理念，成长为创意，经过实施，迈向创业之路,再成长为企业，最终获得经济价值。
*XCC将建立一个网上的生活购物社区，一个网下的服务中心。
长期的目标：
获得这个市场的社会消费品零售总额的一个百分比，如果是1%,那就是1.56亿元人民币,那么1%佣金有156.81万元。
本计划适合于下列城市使用，其中的具体数据自行调查调整；也可由资金雄厚的网站进行。
上海市、北京市、天津市、深圳市、杭州市、大连市、重庆市、
南京市、厦门市、广州市、成都市、沈阳市、青岛市、武汉市 、
宁波市、西安市、哈尔滨市、济南市、长春市 。
其它可选的城市为：
无锡市、扬州市、珠海市、肇庆市、苏州市、黄山市、桂林市、
昆明市、威海市、烟台市、秦皇岛市、海口市、长沙市、岳阳市、
南宁市、绍兴市、合肥市、三亚市、承德市、镇江市、泰安市、
北海市、郑州市、咸阳市\中山市、乐山市、佛山市、福州市、
江门市、泉州市、汕头市、徐州市、金华市、惠州市、开封市、
丹东市、柳州市、石家庄市、吉林市、玉林市、南昌市、宜昌市、
鞍山市、马鞍山市、嘉峪关市、乌鲁木齐市、宝鸡市、安庆市、
常德市、芜湖市、银川市、张家界市、濮阳市、牡丹江市、抚顺市、
太原市、贵阳市、荆州市、十堰市、伊春市、本溪市、大同市、
大庆市、包头市、拉萨市 。
二、市场分析
1、市场介绍
在目标市场中，拥有的最终用户和商业机构数据，具体如下:
1998年
最终用户(人口) :1 265 925人
商业机构(批发零售餐饮) :3 759个
个体商业 ：21 533个
个体餐饮 ：3 595个
上网用户 :近10000人
社会消费品零售总额 :1 568 100万元人民币;
其中批发零售贸易业:1 086 854万元人民币;
餐饮业:295 963万元人民币;
个体经济零售额:563 736万元人民币。
人年均工资 :12799元/年
人均月收入 :1060元/月
*人口 :46万
*商业营业额 :85.36亿 人民币
过境/过夜游客 ：48.39/38.75万人
国内/过夜游客 ：585.52/500.56万人
旅游总收入 ：75.54亿元人民币
2、 目标市场
在目标市场中，最终用户和商业机构都将成为{xcc}的客户。
客户的销售、选购、售后服务、知识传递、广告代理都将成为{xcc}的服务项目。
客户至上、服务第一
在地理市场内任何合法商业机构都是可争取的客户。
在地理市场内，任何合法用户都可通过网站、电子邮件、电话、传真来进行消费。
{xcc}的购买者群体包括具有使用网站、电子邮件、电话等通讯能力进行查询、预订的具有信用或财务支付能力的人口。购买者本身不一定要使用网站，也可仅仅使用电话这种通讯手段。
3、营销策略
商业机构：
人员拜访/电子邮件/电话/商业信件
最终用户：
网站销售/电子邮件销售/电话销售/商业信件销售/广播销售/报纸销售/电视销售/现场销售
zif2001/04/02
zif2001/04/03修订
下一节，[竞争性分析]
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*以开元、思明、湖里三个行政区为主
*以1999年版 厦门经济特区年鉴 的数据录入
*2000年支配收入年人均厦门9626元 [http://finance.sina.com.cn/news/2000-03-21/24405.html]
*2000年城镇居民人均可支配收入突破1万元[http://server.sd.cei.gov.cn/mrjj/2000tj/tjfj02.txt]
http://dailynews.sina.com.cn/c/172990.html
三、竞争性分析
1、竞争者
现有的目标地区的网上购物网站、大型的商业场所、大型的餐饮业者、拥有大量资金的市场新进入者
同行业竞争者，像如fengyun.net、kingwell.net、e-island.com、hot100.com.cn、xmhot.com、xmshopping.com等，这些网站如果竞争意识增强，资金增加，策略优越，那么将会引起新的竞争威胁，导致在市场占有率、价格体系、服务质量、技术卓越等方面的优势失败。
所谓的“大鱼吃小鱼”，拥有大资金的本地商业者更可在资金优势上取得全面的攻势，发动全面的竞争，取得由于时间而失去的市场。
本地市场的可能竞争者，如在厦门：
2、竞争策略
合作、扩大占有率、本地化、品牌策略、影响力
合作可以使竞争者的威胁变成联合的力量，可谓一举两得；通过让客户成为成员或会员的方法，最大化的保持最终用户，注意用户的忠诚度，极大的拥有与占有市场，取得竞争优势。本地化策略，可通过与传统行业，如银行、电信、街道取得合作关系，遵重民俗文化及地方节目。
更多更大消费群体使XCC的营运成本下降，所得的利益也越来越大，这与时间成一定的比例。成本的下降也使XCC的竞争能力得以提升。
应该建立得到用户认可的服务品牌，以期得到最大的影响力及心理份额、情感份额。
zif2001/04/03
下一节，[产品与服务]
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四、产品与服务
1、产品品种规划
这里的产品，是指客户在{xcc}上入库的，销售、拍卖、交换同等价值物品给他人的物品。
按库存状态分为：现货、期货、库存
现货可接受客户的立即订货送货；而期货为客户愿意为购买而等待，并进行的预订；库存是指滞销品，价格比市场低，且件数较多。
按购买习惯分为：日用品、日用百货、专用品、流行品
一般日用品是就近购买，次数多，便宜，为商户自送为主；日用百货要求质量较好，经常使用，价格中等的物品；重点应放在专用品，具有较强的选购特点，一般价值较高，购买次数较少，质量要求高,特定性能、特定用途、特定效用、特定品牌的物品都是属于此类；流行品具有时间性，要求款式新，时尚漂亮，属冲动购买品。
应该重视网民的在线购物习惯，可参考相关调查。
产品一般存于商户处。XCC代理产品存于公司。
2、服务规划
{xcc}将为客户提供以网上购物售物为主的服务。
为商户提供商品入库，数据输入，文字图片输入；商户可选择自送货、XCC送货、第三方送货、用户自取的物流方式；资金流可选择自收、XCC代收、第三方代收现金或信用卡方式。
商户可选择免费成员或收费会员、专卖的三种网上店铺方式。
为商户提供电子商务培训，及计算机基础建设，以操作XCC的网上购物售物的供应链，正确的使用物流、资金流、信息流。
为商户提供面对最终用户的网站广告、电子邮件广告、信函广告。
为客户提供CityCallCenter呼叫中心服务(CCC)。
呼叫中心对来自网络、电话的呼叫进行服务，解决供应链中出现的问题，以数据库为营销利器，正确处理客户关系，保持与客户的联系。
CCC呼叫中心可代理商户的售后服务问答。
在{xcc}网站中，将为客户提供社区论坛、网上商城、观光旅游、定单管理、产品管理五大功能；网站管理只对{xcc}公司内部和CCC使用。这些模块按照营销、销售、服务三个方面，制定可行的商业逻辑和数据库结构，由程序技术人员开发实现。
详细的网站架构可另参考 [{xcc}网站开发计划书]
3、储运与包装
会员商户将得到定单功能、呼叫中心服务及其它更多的技术支持。最终用户的(网络订单和电话订单)订单将由呼叫中心即时的做出反应，有协议的商户由呼叫中心做出送货、收款安排。
送货方式可采用商户自送、用户自取、第三方送货(如EMS、DHL…)、XCC送货，货品的详细信息由订单功能按列打印。货品将有XCC的统一送货清单及包装标签。
收款方式有现金、信用卡、第三方预付三种方式。信用卡是一种主要方式，也是对最终用户的资格认证。刷卡将采用无线POS机。
zif2001/04/03
下一节，[市场与销售]
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五、市场与销售
计划、策略、渠道伙伴、周期、定价、交流、认证
1、市场计划与策略
#购物销售市场
在目标市场的分析中，将根据地理位置和行业特性、产品品种，筛选出可争取的商户伙伴名单，并制定可行的规则方案，以做在不同时期内应侧重的业务计划。
这里存在两个市场，一是商户市场，一是最终用户市场。根据对象的不同，策略也应不同。
商户市场早期应以开元区、思明区、湖里区三个行政地理区为主，选择以零售专用品为主的大型商家为首先，以知名的餐饮场所为首先。可详细制定商户市场开拓计划。
最终用户市场以社区论坛为活跃场所，保持用户的联系。应制定对用户的以每周、每月、每季、每年这样子周期性的联络保持和销售策略。可详细制定最终用户市场开拓计划。
观光旅游人员与场所及相关社会服务也是重要的市场之一。
#呼叫中心市场
呼叫中心是为了客户服务、市场营销、技术支持和其他的特定商业活动，而接收和主动呼叫的一个实体；呼叫中心在国内是一个崭新的产业，美国1%和欧洲3%的劳动力人口为呼叫中心这个产业工作。
良好的客户关系是呼叫中心成功的关键。CRM技术通过建立客户数据库，对信息的统计分析、处理、采掘和提炼，使呼叫中心业务代表可以得到每个客户的详细信息、过去交往记录、客户爱好等信息，CRM是呼叫中心和企业后端数据库的联系纽带。
可为客户提供消费者行为数据，如某个时间段的统计数据、某个年龄段、某种性别、某类产品的购买行为数据；注意消费者的个人稳私问题，注意个别与统计数据的区别。
#广告市场
一个企业的产品，根据不同需要，会选择在报纸、电视、广播、网络上做广告，而XCC也相应的对网络广告这个市场进行开发。
2、渠道伙伴
选定送货合作伙伴。
用户可能选择邮政递送、EMS/DHL快送
选定金融合作伙伴。
用户的主要附款方式为信用，收货时实地刷卡，采用无线POS机。商户货款可为每周/每月一结；佣金/送货费用自动扣除。
选定网络技术支持合作伙伴。
包括电子商务基础建设设备供应商、INTERNET信息服务商、计算机培训机构
选定广告合作伙伴。
指XCC对用户的广告，电话、广播、报纸等媒体
选定市场营销合作伙伴。
XCC与商户一起对最终用户的营销
3、市场的周期性与定价策略
网上商城上的物品以商户自行定价为主；XCC应积极参与季节性、节假日的活动，取得与商户的高度配合，对各种活动的积极参与。
商户加入商城分为免费和收费两种；
一种是免费加入，当有选择XCC送货及代收款时抽取佣金, 佣金为总金额的百分比，取百分之一(1%),限定最高金额50元，最低金额5元。
一种为收取年费的方式，按营业性质(即个体的、企业的)、营业规模、年度网络营业总额不同制定相应标准;如最低的个体每年365元，企业每月50元。
最终用户所获得的物品的价格=商户定价+送货费用
送货费用为物品的商户定价的百分比，并限制最高、最低金额;如百分之一(1%)，最高金额25元人民币，最低3元人民币。相应的物品体积、重量另行规定。
4、交流与社会认证
其中关系到XCC的企业形象、品牌策略。
XCC应积极参加各种的展销会、新闻发布、社会运动、广播电视、报纸新闻。
比如，对于电脑游戏爱好者可举办友谊赛，按不同的游戏类型，如策略性、射击；举办亲近关心一些不常接触网络的人群，如免费的健康检查，如近视、血压、心跳等;举办短期的计算机应用免费培训,可分电脑操作入门、网络应用入门、办公软件入门；与相应的合作伙伴一起主办。
zif2001/04/04
下一节，[财务计划]
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六、财务计划
一个项目得以诞生，离不开资金的支持。资金可以使XCC获得未来发展中所需要的各种人力资源、组织、设备资源、工具，以及时间。
1、资金需求
项目中的成本如劳动力成本、原材料成本、设备设施租金、场地成本、广告成本、一般管理费用、意外开支准备金。具体分析如下。
(单位:元人民币)
初期(第1-3个月) 成长期(第3-9个月)
劳动力(基本工资)： 12800元/月 34400元/月–48400.00元/月
153600元/年 412800元/年–580800元/年
网站技术员 3名 1500.00-2500.00 6名
市场开拓 3名 1000.00-2000.00 8-15名
网管 1名 1500.00-2500.00 2名
技术总临 1名 2000.00-3500.00 1名
财务主管 1名 1800.00-3500.00 1名
客户主管 1800.00-3500.00 1名
技术支持 1200.00-2000.00 2名
送货 800.00-1200.00 1-6名
原材料： 95000.00元一次性 233000.00元一次性
计算机设备 6台 6000.00 12-30台
服务器 2台 12000.00 4台
语音网关 1台 XXX未知(以3万计) 15-20个用户许可证
网络打印机 1台 1-3台(激光、喷打、针打)
扫描仪 1台 1000.00 1-2台
数字相机 1台 4000.00 3-6台
小型运输车 30000.00 1-6辆
设备设施租用： 30000.00元/年 78000.00元/年
主机机房3U 1条 2500.00元/月 1-2条(10-100MB)
LAN线路租用2MB 可选1条 2000.00元/月 1-2条
CABLE MODEM租用1MB可选1条 2000.00元/月 1-2条
电信语音中继线 3线 XXX 4-16线
场地: 30000元/年
办公场所120-200平方 2500-4000元/月
广告: 120000元/年
市场营销 10000.00元/月
一般管理费用: 21000元/年
办公用品 1500.00-XXX
水电 250.00
职工管理
(412400元)
意外开支:
以上总额的20% 82400元
这样子XCC得出数据如下：
第1-3个月 第3-12个月的总投入资金.
390800元—978400元(1132400元)
其中的95000-23300元为一次投资后的固定资产。
2、收入盈亏平衡分析
按较小全年投入总额97.84万计算，23.3万为固定资产(分6年折旧，每年为4万)，
即97.84-23.3+4=78.54万元。XCC要做到收入平衡，需要在一年赚到78.54万的纯利。
一年12个月，78.54 / 12 = 6.545万
1个月为25个工作日，6.545 / 25 = 0.2618万， 即2618元/天的每日应完成的交易额。
按较大全年投入总额113.24万计算，23.3万为固定资产(分6年折旧，每年为4万)，
即113.24-23.3+4=93.94万年。XCC要做到收入平衡，需要在一年赚到93.94万的纯利。
一年12个月，93.94 / 12 = 7.828万
1个月为25个工作日，7.828 / 25 = 0.3131万， 即3131元/天每日应完成的交易额。
按送货收入的最小交易佣金金额3元计，每天需过完成交易 2618(3131) / 3 = 873(1043)件/天
按送货收入最大交易佣金金额50元计, 每天需过完成交易 2618(3131) / 50 = 52(63)件/天
按最少的商户加盟年费365元/年计，全年应发展加盟商户 785400(939400) / 365 = 2152(2574)
按最少的商户加盟年费2400元/年计，全年应发展加盟商户 785400(939400) /2400 = 327(392)
那么，一年至少要求得到392-2152个商户的加盟，或每月 33-215个商户的加盟。
或者每天完成63-873件的交易。
这是基本的收益平衡分析。
3、现金流量表
###系统开发期
第一月 第二月 第三月
固定资产投入:
办公场地设备:desk*6/装修=40000
计算机设备:pc*6/server*2/tel*2/fax*1/print*1/camera*1=38000
语音设备:nbx100*1/lic*5=30000
营运资本需求:
企业注册：50万元
劳动力：9人=13000
电话租用:1000元
数字线路:1000元
###营运成长期
第四月 第五月 第六月 第七月~
固定资产投入:
办公设备:desk*6=1800
计算机设备:pc*6/server*2/camera*2/scanner*1=65000
语音设备:nbx100lic*5=1500
货运车辆:1~3=45000
营运资本需求:
劳动力：15人=35000
电话租用:1000
数字线路:1000
机房租用:2500元每月/
广告费用:1万每月/
###正常情况下每月份现金流量(投入)
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 a b 63万 1.5万 1.5万 16.23万 9.45万 9.45万 5万 5万 5万 5万 5万 5万
企业的工商验证资金在三个月返回；半年后企业需每月6万左右的现金支出。
4、预计收入来源
*送货费收入
*商户加盟年费收入
*电子商务培训收入
*电子商务建设收入
*呼叫中心业务外包收入
*产品网站广告收入
*产品电子邮件广告收入
*代理产品销售收入
*消费者行为报告
……
*其它新的收入增长点
5、送货上门成本分析
一辆送货车，30000元，按3年折旧回收成本
一个人员， 月工资1000.00元
一天的100公里用油量8升，3元X8=24元 X 25 =600元
每月杂费计300元。
30000/ 3 / 12 = 834 元
834 + 600 +1000 + 300 = 2734元/月
每天每车送货总成本：
2734 / 25 = 110元/天
2734 / 30 = 92元/天
按一辆车每天交易的最高最低次数计每件成本：
110(92) / 63 = 1.75(1.48)
110(92) / 873 = 0.13(0.11)
按三辆车为：
1.75(1.48) * 3 = 5.25(4.68)
0.13(0.11) * 3 = 0.39(0.33)
按六辆车为：
1.75(1.48) * 6 = 10.5(8.88)
0.13(0.11) * 6 = 0.78(0.66)
交易越多， 成本越低。
车辆越多，成本越高, 送货越快。
zif2001/04/04
下一节，[管理团队]
来源http://www.xiamencity.com
七、管理团队
XCC是一个处于创意中的项目，需要每一个想成功一番事业的新成员的融入。
不管是在项目早期开发，还是成长时期对市场的开拓，以及后期稳定的客户服务，XCC需要各种经验丰富，具有着强大自信心，了解市场运行规律，能够最大的服务客户的人才；以及对企业成长所需的管理技术能手。
1、管理队伍
学历要求、经验要求、工作职责
技术总监(CTO): 计算机，学士以上，三年以上IT行业，25岁以上;诚邀加盟
首席执行官(CEO): 学士以上，三年以上IT行业，26岁以上;诚邀加盟
财务主管(CCO): 财经，管理类，学士以上，二年以上IT行业，26岁以上;诚邀加盟
客户关系主管(CRM): 管理类，学士以上，二年以上IT行业或跨国公司管理背景，25岁以上;诚邀加盟
2、中心力量
软件开发人员: 计算机，学士以上，二年以上IT行业，22岁以上;
市场开拓人员: 管理类，学士以上，二年以上IT行业，21岁以上;
网络管理人员: 计算机，学士以上，二年以上IT行业，22岁以上;
呼叫中心人员: 管理类，学士以上，二年以上IT行业，20岁以上;
3、企业管理
企业需要进行创业，守业，而后追求更进一步的成长，管理层需要一种能够适应企业的结构的不断变化和对市场的前景做出正确判断的能力。知识和经验是必不可少的。能够了解信息技术(IT)这个社会的意义和推动,能够感受新经济的脉动与影响。
zif2001/04/04
下一节，[投资回报与项目风险]
来源http://www.xiamencity.com
八、投资回报与项目风险
1、投资回报与盈利分析
投入资本=资产净值=现金+营运资本需求+固定资产净值
投入资本回报率=息税前收益/投入资本
第一年内总投资不超过150万元人民币，每月现金流量(支出)6万元(每二年起每月为6~8万元左右，全年最高96万元),从而投入价值161亿的社会消费品零售市场。投入的时间越早，占有市场份额及优势更大。
争取百份之一的社会消费品在网上交易，即可实现161万元的佣金收入；每多一个百份点，收入就翻一倍;再加上其它的营业收入，投资者在最长两年内可回收成本。
2、项目风险
管理、市场、竞争、技术、财务
公司管理层经营策略的分歧
市场消费行为的消沉
竞争者的涌入
技术的落伍
财务上的资金不足、预期成本过低
zif2001/04/06
下一节，[附录]
来源http://www.XiamenCity.Com{XCC}
1999年底,计算机互联网用户23 335户
1999年底末,在校学生数为313 937人
1999年末,全市总人口为1 289 876人
1999年实现全社会消费品零售总额161.11亿元
九、附录
1、网站开发计划书
总体规划书、硬件架构指南、网络架构指南、软件平台架构指南、社区开发指南、网上商城开发指南、旅游项目开发指南、订单管理开发指南、商品管理指南、系统管理开发指南。
2、商户加盟协议书
服务项目规划、呼叫服务、送货服务、收款清算服务、广告服务
3、银行信用卡收款业务协议
4、呼叫中心运作规划
服务规范、操作规范
5、市场开拓计划
商户发展、最终用户发展、第三方社会服务机构联合
6、营销广告计划
用户注意力保持、企业形象、服务品牌
###在有意向的协议投资者的商业计划书中，附录所属的计划书也将实现。
7、FAQ问答
请集中到风云网www.fengyun.net进行。
8、诚邀加盟
{XCC==XiamenCity.Com}
联系方式：
zif#163.com
zif#163.net
oicq:142231
xiamen tel:0592-5921906
shanghai pcfax:021-63597557,,,,*,,9431975#
taiwan pcfax:02-26535327,,,,*,,9431975#
hongkong pcfax:30027155,,,,*,,9431975#
us/ca pcfax:1877-6511555,,,,*,,9431975#
zif2001/04/09
来源http://www.xiamencity.com