(这条文章已经被阅读了 103 次) 时间：2001-06-26 17:00:39 来源：朱山涛 (leozhu) 原创-IT
5月26日，北京海龙大厦，实达铭泰公司打出了“软硬兼施，物超所值”的硕大标语，正式推出三款“H－SOFT”系列新产品：“东方遥控专家”、“东方立体专家”、“东方光驱魔术师”，并在现场进行大幅优惠热卖，大有一副“山雨欲来风满楼”的架势。
“H－SOFT”，是一直以“拓展软件新思路”在业界闻名的北京实达铭泰公司率先提出的新概念。实达铭泰“H－SOFT”系列产品，不仅受到用户的普遍好评，而且引起了业界人士的广泛关注。“软硬件结合”的产品拓展思路是否将导致一场软件业的新革命，继而引发一连串的“新大陆效应”？其结果能否对目前国内良莠不齐的软件市场形成新的冲击？软硬件捆绑就能否彻底抵制住盗版大潮的进攻？成了大家共同关心的话题。
拓展产品开发策略：一切从用户需求出发
所谓“H－SOFT”，指的是创新型软硬件组合产品，即通过软件功能的创新开发，来拓展硬件产品的功能，从而达到用户增值的目的。“H－SOFT”产品的问世，充分表明了国内优秀软件企业对用户需求的观察细致程度以及准确把握市场的能力。
“我们的创意很大程度上来自于对用户使用习惯的考虑”，实达铭泰总经理何恩培先生说，“为用户营造更方便的软件应用环境，是我们软件厂商永远的追求。”以“东方遥控专家”为例，该产品的最初创意就是源于“国内用户多已习惯用遥控器看VCD，而对通过电脑操作播放VCD却不太适应”的观察。因此，让电脑操作也通过遥控器来完成，就成了实达铭泰智能遥控器产品――“东方遥控专家”的基本功能。它轻松实现了遥控操作影碟的播放、暂停、后退、前进、静音、主音量、声道切换、播放速度等功能，和使用VCD机一样简单方便；还可以遥控上网、遥控播放MP3、遥控屏幕保护、遥控关机等。对用户来说，使用“H-SOFT”产品，不仅比用键盘播放要方便，而且还获得了更高的享受（“立体眼镜”可将普通平面3D影像转换成立体3D影像）。“H-SOFT”的实质就是以用户完整的应用为目的软硬件组合产品。
中国软件市场潜力巨大是一个不争的事实，但选择哪些适宜的角度进行市场开发，把握并培育稳定的用户群是每家软件企业都亟待解决的首要问题。在此方面，实达铭泰的“聪明”做法是：通过系列化产品的功能开发，将新旧产品有机地联系起来。实达铭泰的“东方遥控专家”就与其先前推出的播放软件产品–“东方影都”遥相呼应。“用‘东方遥控专家’遥控‘东方影都’，欣赏精彩VCD”—这无疑为实达铭泰充分利用原有的用户资源提供了极大的便利。国内众多软件企业，应可从实达铭泰的产品开发策略中获得不少有益的启发。
寻找新的利润增长点：跳出“软件”的局限
目前，国内软件产业已初具规模，软件的类型与数量发展日益丰富。但一个很严重的问题是不少软件企业仍“挤”在少数的几类软件市场上进行重复建设，造成这些市场竞争异常激烈，效率却不高的不利局面。因此，如何在有限的市场空间内寻找更多的利润增长点直接关系到软件企业的发展前途。
实达铭泰没有将目光局限于“软件”的小圈子中，而把视线率先投向了更广泛的软硬件组合产品领域。去年10月，实达铭泰在销售新一代播放软件“东方影都”豪华版和立体版两个版本时曾尝试通过电脑遥控器和立体眼镜两种硬件产品来配合销售，结果市场反映强烈，销量一下子达到了30万套。通过这一尝试，使实达铭泰看到了“软硬件组合产品”的巨大市场前景。于是坚定信心投入力量进行“H-SOFT”产品的开发，果断地将“H-SOFT”产品摆在市场开发的重要位置。
其实，只要作一番简要分析，我们就不难理解“H-SOFT”缘何在推出伊始就能得到用户的广泛好评。正如NOKIA手机受到广泛赞赏在于其与众不同的软件一样，以软件为核心的适用硬件产品，才是用户真正需要的产品。根据硬件特点做针对性的软件功能开发，赋予了硬件产品最大的增值价值，也为软件企业找到了新的利润增长点。
为销售创造利好：渠道拓宽、盗版减少
“软硬兼施”还为为软件产品的销售创造了新的便利。过去相对局限的销售渠道由于可利用硬件渠道而得以大大拓宽，而一直令软件商头痛的盗版问题也由于“H-SOFT”产品盗版成本过高而被有效遏制。
就国内的IT流通渠道来说，硬件渠道显然要比软件渠道广泛和深入得多，但过去的通用工具软件要想进入硬件渠道非常困难。这主要是由于软件产品单价太低（大约二十几元至上百元），相对于几千元、几万元的PC及其外设产品来说，几乎可以忽略不计，出于风险及利润的考虑，硬件渠道商大多不情愿销售。现在，通过软件与硬件的组合，如播放软件“东方影都”与“东方遥控专家”或“东方立体专家”的组合，不但提升了单个产品价格（前者零售价为199元，后者零售价为399元），使硬件渠道商有利可图，而且“东方遥控专家”和“东方立体专家”本身就是硬件产品，进入硬件渠道也合情合理。“H-SOFT”产品的销售渠道范围较纯软件产品扩大了许多：既可以进入传统的软件销售渠道，如软件专卖店、音像书店等场所；也可以借助硬件的优势，进入硬件销售渠道。
软件之所以容易盗版，因为它是一个知识密集型的产品。在得到了一份样品后，只要简单的拷贝就可以完成，光盘制作的成本非常低廉。而硬件呢？如果盗版，那么制作成本和正版差不了多少。况且硬件的盗版不仅仅是拷贝就可以，还存在相当的制作难度。因此“软硬件组合产品”的思路，在很大程度上有效地遏制了盗版。
可以预见到，实达铭泰率先推出的“软硬件组合”的发展战略，将成为今后一段时间软件业全方位进军IT市场的有效途径之一，其在拓展产品开发、寻找利润增长点，创新销售渠道和打击盗版上的有效策略，对于仍不成熟的国内软件业来说，无疑将产生积极而重要的影响。
*****************
本文首发《中国经营报》
作者：LeoZhu 自由撰稿人 QQ：2916362
个人主页：《IT写作资源》http://www.zhushantao.com
撰文领域：网络、软件、环保、企业管理、公关传播