(这条文章已经被阅读了 54 次) 时间：2001-06-21 16:05:15 来源：枣庄张伟 (zwzyp) 原创-IT
论亏本、免费、收费
枣庄张伟
闲来无事到学校图书馆借了一本《莎士比亚全集》之一，其中的一幕给我留下很深的印象。那就是夏洛克知道安东尼奥借钱但不收利息时所说的一段话：我恨他，因为他是傻子，借钱给人不取利钱，把咱们在威尼斯城里干放债这一行的利息都压低了。我不知道当时安东尼奥为什么借钱不收利息，以现代市场经济的观点来说，他有点“破坏市场秩序”之嫌疑。为什么这样说呢？
首先给大家举一个例子：春秋战国时期的鲁国规定，凡是看到本国人在外沦为奴隶的，都可以垫钱把他赎回来。政府会支付赎金给垫钱的人。孔子一位学生赎回了人，却没有去政府去报帐，后来被孔子知道了。孔子在课堂上当着大家的面把这位学生批评了一顿，学生们不解地说：他是做了一件不计报酬的好事啊。孔子当即说道：不，他是做了一件坏事。学生们争论了好久都不明白这位学生明明做了一件好事，为什么老师却说他做了一件坏事。孔子说道：但是这样一来，如果某人赎回了人，可能就不好意思去政府领赎金了。长此以往，谁还会去赎人呢，特别是那些没有达到小康的人更不愿去赎回人。与此类同，安东尼奥借钱不取利，以后谁还会在别人危机时刻去借钱给别人呢，因为不但不好意思收利息，且还要担当“肉包子打狗有去无回”的风险，由此可见，“免费借钱”、“赎人却不取赎金”看似是一件好事，其实也未必。
联想到互联网行业比比皆是的免费现象，这种免费是不是也象上面所举的例子一样，看似是好事其实是坏事呢？众所周知，互联网行业现在是每况愈下，赢利一直是一道难以跨越的鸿沟，造成这种局面是没有赢利的业务吗，还是没有客户？好象都不是。他们天天化钱给我们提供我们所必需的服务：Email、各种各样的信息与资料，使我们不再化费相当的邮费、电话费，我们也不需要向图书馆交纳资料查询费、办证费等等，我们享受到了这种服务，且这种服务比传统方式更快捷和随意，但这一切都是免费的，毫不疑问邮政业务受了不小的冲击。网站这种做法就类似于安东尼奥的做法，提供服务却不收费，也使传统邮政部门的业务萎缩。这种做法很可能被夏洛克称之为“傻子”、“打肿脸充胖子”，也可能更不礼貌地称之为“损人不利己”。因为安东尼奥的赢利点不在于微小的利润，他还经营着其它利润丰厚的业务。而我们的网站呢，不但没有丰厚利润的业务，而且还搞着免费的业务，这难道不是“傻”不是败家子？你电子邮件不收费，后来的网站还如何收费，从这方面来说，第一个引入电子邮件收费的是不是有点“不去培养维护市场”？
有人可能会说，互联网当初的免费是有好处的，是为了吸引和培养用户群。其实，这是给免费开脱找借口，难道只有“免费”才能“培养和吸引用户群”吗？只要能满足用户的某种需要，不用免费也能“培养和吸引”用户群。大家想想，手机出现时，不但其购买价格高昂至上万元，而且话费高昂还加上双向收费，当初用户数量很少，也没有采取“免费”的策略去培养和吸引用户群，但现在手机遍地都是，甚至有些捡垃圾的也配上了手机，由此可见，免费去吸引和培养用户群在当初就是一着败招，用错了方法。
现在想想网站原先的经营手法不符合企业经营准则：赢利再先。如果认为等几年再赢利，那不如赢利的时候再注册企业岂不更是恰到时机。在企业经营的过程中，允许亏本买卖，甚至巧妙地利用亏本的方法更有可能赚大钱，但绝不允许免费。我再举一个例子。在我弟弟批发店附近有一个中年女性也搞批发，周围的人都买不过她，看着整箱整箱的啤酒、烟、儿童食品向外批发，成车的卫生纸、饮料、酒向外运，大家都眼红。问她的客户为什么到她那儿批发，客户说她的东西便宜啊。闲时我偷偷地去了解了一下，原来她经营策略很好：大家都有的东西，多少钱进的就多少钱卖甚至亏本卖，但大家都没有的货适当提高价格，只要加在一起能赚钱就行了，难怪她的生意能做这么好了。我想如果她来做网站的CEO，她采用的策略可能会如下：电子邮件、资料查询的业务大家都有的业务，我收费低廉，甚至不够成本都行；然后积极开发大家都没有的业务，收费稍高一点，只要总体上赢利就行了。但我们的网站CEO不足之处就在于：没有赢利的业务但仍有免费的业务，结果当然是“坐吃山空”了。在这方面网站要向微软学习，微软最初靠免费和捆绑的IE占领了浏览器市场，它现在在已取得了绝对的市场份额之后宣布IE变为收费产品了吗？不，微软不会这样做！微软不傻，对IE收费将会立即有其它公司推出竞争性的免费产品。公司的盈利点不在IE上，IE对微软来说绝对是个亏本买卖，但继续扩大安装基础可以促进其它产品的销售，只要总体上能赢利就行了。人们都说“Bill Cates首先是一人伟大的商人，其实才是一个伟大的程序员”，此言很对啊。
另外，用户还有个消费惯性问题，如果你当初是免费的，一旦收费了可能原先靠免费培养和吸引的用户竭力反对且会走掉。当初21CN和263要对电子邮件开征费用之时，不但网民沸反盈天，就连媒体都表示了不同的声音，所以从免费走向收费简直是“质的飞跃”；但反过来说，开始收费很低，但由于服务质量上来了或给用户带来了更大的方便，使“用户生活更轻松”时，增加收费的难度比从免费到收费的难度要小一些，因为毕竟这只是一个量变，由此也可见在原来免费的业务想重新收费难度要很大。
在现在互联网行业如此低迷的时期，各家都在想如何赢利的辙，由以上可知要充分把握好亏本、免费、收费、赢利之间的关系，这是一个很难处理的关系，但我们的目标就是:收费-亏本-免费>0.有人说免费是一种经营的策略，我要说“免费”充其量只能是一种试用期，且如果将非常有价值的服务免费提供就是有点“傻了”。从上面这个公式上就可看出一定要有收费的业务，需要着重指出的是收费应主要集中在“新”提供的、对用户有附加值、独特的服务上，现在有些网站对电子邮件业务进行收费不是一个好办法。
最后指出免费的一个误区：免费就可以提供低劣或无保证的服务。对于一家公司来说，提供的所有服务都必须是高质量的，低质量的服务将会降低用户对公司的信任。免费、收费、亏本是一种复杂的辩证关系，谁能把握这种精髓谁就有赢利的希望。“免费”已成过去，过去的事就让它过去吧，以后再开辟新的业务，可不能再轻易免费了，因为这是一着“损人”也可能“害己”的策略。
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作者简介：张伟，男，30岁，计算机硕士，高校任教，主要研究方向计算机网络与计算机软件。
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