(这条文章已经被阅读了 125 次) 时间：2001-06-20 02:51:02 来源：吴限 (吴限) 原创-IT
物竞天择
—与中国惠普有限公司总裁孙振耀的对话
6月14日，题为“我们与您一起成长”的2001年惠普“百强”高增值业务伙伴年会暨“ePoints销售先锋俱乐部”成立大会在成都总府皇冠假日酒店隆重召开。中国惠普有限公司总裁孙振耀总结了中国惠普上半年的业务发展状况，充满深情地说：“春天在中国”。
会后，作为西南唯一被邀请的专业媒体，本报主编吴限与中国惠普有限公司总裁孙振耀就竞争创新、渠道改变及西部市场等热点话题进行了深入交流。
改变生态环境
吴限：孙总在“2001年经理世界年会”上对新经济的管理创新发表了独到的见解。惠普在上半年的创新是如何得以体现的？
孙振耀：惠普在上半年做了4项改革，一是完成了全面客户服务模式的组织调整；二是全面实施了新一代的移动办公环境；三是组建了八大区域总部；四是全面推动了惠普新管理及领导模式。我认为，在快速变化的环境中只能作出唯一的抉择，那就是不断的创新改革。新的游戏规则正在生成，而竞争的定义已发生改变。从原来的产品、技术的竞争已经转到生态系统的竞争。为此，惠普提出了“改善生态环境”的理念。
吴限：惠普“生态环境”的提法在业界鲜有所闻，能否简要做一介绍？
孙振耀：改革是所有企业都必须面对的问题，但重要面对改革，怎样适应生态系统，常常困惑大多数企业。“物竞天择，适者生存”。打个比方，过去的生态环境就象沙漠，沙漠之舟是骆驼；现在，惠普积极倡导改变生态环境，把沙漠变成草原，那么即便是最优秀的骆驼也必然要发生变化了，只有变成凶猛的狮子才能更好地生存。
吴限：今天，电子商务的发展已成为新经济时代的象征，惠普如何理解并积极参与这一竞争？改变生态环境的最佳电子商务模式是什么？
孙振耀：HP 首席执行官Carly女士认为：新商务面临的使命；真正的承诺和力量存在于通过基于开放架构的电子化服务的整合、信息产品和不间歇的互联网基础设施，改善用户体验，创造价值提升并改变整个工业。电子商务是新型的业务，不同的企业有不同的模式。惠普认为，电子商务的初步阶段是运用网络来提供服务的手段，而发展阶段则应该是企业通过互联网将资源传给客户，也就是说从买卖商务转到资源商务。这与惠普所提倡的改善“信息科技生态环境系统”有类似之处。电子化服务战略是惠普的发展趋势。该战略决定了下一世纪惠普产品开发要向系统化发展，包括PC、打印机、网络平台的资源可以互通。
骆驼Vs狮子
吴限：此次“惠普百强合作伙伴发展计划”和“销售先锋俱乐部”的成立，在惠普渠道建设中的地位和意义是什么？
孙振耀：与渠道一起成长是惠普的一贯宗旨，惠普一直关注渠道建设，通过不断推出的系列服务和措施，给予合作伙伴强有力的支持，随时帮助合作伙伴踏踏实实地跨上新的台阶。惠普将把全国划为八个大区，并在每个地区部署一位地区性客户经理，帮助本地区的合作伙伴携手销售。客户经理作为惠普对合作伙伴的直接支持，将通过他为合作伙伴提供惠普全线产品、金手指解决方案以及惠普服务的销售支持。而且，将通过惠普高增值业务合作伙伴标志的统一，进一步强化惠普以及合作伙伴的品牌。惠普还将逐步发展“百强”合作伙伴成为与当地的惠普专卖店，技术维修中心等以便将“销售、市场、服务等集成在一体，更好地为广大用户服务。渠道合作伙伴作为惠普公司市场销售的延伸，他们的强大也意味着惠普自身业务的发展。
吴限：惠普在不断创新，合作伙伴能否跟上惠普的创新步伐？这会不会给合作伙伴带来很大的困难？
孙振耀：在IT环境中，不断改革和创新是唯一的选择。惠普如果不引领改革，来适应生态系统的改变，合作伙伴的压力会越来越大。短时的阵痛是为了以后更好的发展。我们应该把挑战当做发展的机会。从“骆驼到狮子”，从理念到渠道，威力极大。
吴限：孙总讲要惠普帮助合作伙伴把“骆驼变成狮子“，提高合作伙伴的竞争能力。惠普在下半年的具体举措有哪些？
孙振耀：过去惠普服务强调的是支持服务，现在惠普强调的是帮助客户建立全新的生态系统，让产品在系统中产生效益。惠普的服务会往业务咨询的角度发展，提供信息中心管理咨询服务。惠普将从人员培训、资金投入、加强管理上去支持合作伙伴。了解合作伙伴的优势和虐势，甚至帮助合作伙伴有效地管理财务。
西南的契机
吴限：SMB是业界普遍看好的新的巨大利润增长点。西部中小企业众多，惠普公司如何SMB市场？惠普怎样加强西部的SMB业务？
孙振耀：业界一些人认为外企在SMB市场缺乏竞争力，这种看法相当片面。惠普的优势在于能够提供更丰富的解决方案，利用惠普丰富的资源来开拓SMB业务。
我来过好几次西部，也参加过多次政府研讨会。我希望多了解一些在西部大开发各个地区的发展战略。早在1987年，惠普就在成都设立了办事处。可以说惠普比竞争对手更了解西南市场。我认为，东西部唯一的差别是观念的差别。
惠普正在推行的“世界E家”计划中，西部是极其重要的一块。通过这个计划，可以让西部的企业、客户能够象东部一样便捷地得到信息资源，引导信息观念的改变。一旦观念改变，短时间所爆发出来的市场能量相当巨大。近期，惠普会在成都周边城市、二级市场增加经销商，加强产品销售力度。在PC方面还会与教育界合作，以租赁的形式来占领SMB市场。
“知者不惑，仁者不忧，勇者不惧”。这是孙振耀的座右铭。在孙振耀身上，你能够真切地感受到他的才华，他的热情，他永无止境的创新。就连记者开玩笑询问 “惠普是否是IT的黄浦军校”的业界看法时，孙振耀都极其自豪地说：“这就是惠普的魅力。但我坚信，留在惠普的会是最好的。”