(这条文章已经被阅读了 45 次) 时间：2001-06-19 19:17:16 来源：一帆 (hufan) 原创-IT
在99年互联网公司热火时，广州ICP也是“忽如一夜春风来，千树万数梨花开”似的不断地冒出，其实当时还没有谁提到过IDC这个概念，但当时的主机托管业务却是异常的火暴，以至谈到当年主机托管供不应求的状况时，许多现在IDC、ICP公司老总都会发出感叹：当年服务器托管（主要在电信）得走后门，电信机房都挤得放不下，能够在角落或门缝处放置就算不错了。但回到今天，这种情形可能永远成为历史，从2000年5月份开始，互联通、新一代、网宿、263、润讯、国讯等相继进入广州IDC市场，其时ICP火热已经在冷却，但这并不能阻止更多的公司进入这一领域，到了2001年初，随着越来越多的新面孔加入，广州IDC市场开始呈现一片热闹景像，喧闹的背后开始是白热化的竞争开始。从本期起，本报记者将对广州、深圳两地IDC市场及营运公司作一些剖析，希望从中能够为窥见这个行业在广东市场的发展现状，促进市场健康高速向前发展。
扫描广州、深圳IDC市场
市场竞争白热化，北方新军要走高端增值服务
新生力量枪滩广州、深圳IDC市场
确切来说，广州市IDC市场是这二年才发展起来的，早年具有电信背景的广州飞华电信是元老之一，尽管那时市场没有竞争，而且价格相对高，利润丰厚些，但由于市场并没有真正启动，所以除了ICP，用户群体并不大。对此飞华电信的市场部经理王琨就向记者表示，飞华目前的经营早按公司制来运作，所以我们更欢迎大家来竞争，共同把这一市场做大，然后每一家公司都能够从中受益，相对北京来说，广州IDC市场的规模和发展速度过去就落后很多，但随着竞争的加强，现在的发展速度和规模已不能与过去相比。
事实确实如此，广州市场真正高速发展是在2000年下半年，当时一批黑马悄无声息杀如市场，2000年5月，互联通率先在广州成立分公司，招兵买马迅速切入这一市场。谈到公司当年的行动，互联通广州分公司总经理林可忠认为，互联通在这之前在香港就有三年的IDC运作经验，在香港市场占有40%的份额，虽然广州市场当时并不大，但今后的发展无疑是看好的，而且公司进入广州市场的时机很正确，如果再晚几个月，互联通绝对做不到今天在广州这样的成绩。而新一代目前在广州IDC市场无疑具有相当的知名度，据公司副总裁介绍，公司原先是一家经营房地产业务的公司，香港房地产公司成功营运IDC业务的实例触动了公司，由于当时广州IDC公司并不多，参照香港或国外的发展趋势，服务外包给第三方将成为一种趋势，广州这一业务发展应该有良好的前景。于是公司在去年8月立项、招标建设机房，10月份开始运作。无巧不成书，在新一代机房建好开始成功运行时，来自上海的网宿科技也于同月在广州设立分公司，挟持上海运作的成功经验开始登陆广州IDC市场。新面孔的不断加入已经令这一市场开始出现激情，市场规模也在悄悄壮大，尽管ICP还是大家重点争夺的对象，但传统企业，特别是对e化自己有着强烈需求的企业开始被新兴IDC公司挖掘出来。
当北方网络“巨舰”263在去年12月宣布进入广州市场时，本地影响力很大的两大通讯产品服务商：润讯和国讯也接踵进入。杀入广州IDC市场的高潮终于出现，用一位IDC老总自己的话来说，“一时之间，广州IDC市场有点揣不过气的感觉。”
高速发展令切入门槛迅速抬高
尽管目前许多人对于广州IDC市场的价格战表示了极大的担忧，认为这是市场不成熟的表现，但也有人戏言：“广州IDC市场是个早熟的婴儿。”原因很简单，市场几乎没有留给新进入者“市场发展的初级阶段”，一踏入这一市场，不管有无IDC运作的经验，你必须按照市场规则去出牌，这种高速发展的态势，让初期IDC公司也吃到不少苦头，典型的就是早期市场火热时，为了跟上竞争对手的发展速度，惟有用人手战术来弥补自己的劣势，因此初期一些公司都会采取人海战术，即增加大量的业务人员去游说用户，但等到发现市场并不是那样大时，庞大的人工支出令公司管理层开始头痛，最后只有狠下心来裁减人员。
对于这种特有的高速运作特点，互联通的林可忠就认为尽管许多人都看好这一业务的发展前景，但现在却不会像以前那样有那么多的公司蜂拥进入，因为一年时间的市场运作，高速发展的背后已经令进入这一市场的门槛抬高很多，当然除非你不在乎而去“烧钱”。而在市场不断成熟的同时，单纯降低价格已经很难令新进入的公司获得成功，而营运经验的不足又会令自己的服务质量大打折扣，今后IDC公司竞争的关键将体现在综合实力的打拼上，能否为用户提供增值服务将是根本。
谈到入市门槛提高的原因，新一代的就认为，在过去，由于市场竞争的加剧和价格的不断走低，营业利润已经不像过去那样丰厚，而早期像新一代这样的公司就建有自己的机房，所以在业务成本上我们更有优势，而现在新进入的公司更不可能再去建自己的IDC机房，因为投资的风险会很大，这样从长远来说，我们就比新进入的公司成本优势就会更明显。其实不管是已经进入的还是心想进入的，根据自己优势去定位市场位置才是最关键，就像互联通承认自己是定位在高端服务上，而新一代却是广州IDC公司综合实力的代表，不怕市场竞争多厉害，就怕不清楚自己位置在哪里。
竞争白热化，价格战无法避免
在一个IDC公司中，如果自己不建机房，除了人工和办公设备的添置，带宽和机房的租用便是最大的投资，但这往往是一个静态的投入，如果早期入住的服务器数量不断增加，以后进入的服务器占用成本就会越来越低，而如果在一定带宽租用情况下，服务器的数量没有达到一定规模时，单一服务器的托管成本就会很高。这就是为什么许多IDC公司热衷价格战的深层原因，因为价格越低，可能入住的服务器就会越多，而整体的成本就会随之下降，当盈亏平衡点出现时，随后的托管收入也许就是毛利润了，这就是IDC公司最高兴见到的事情。
尽管价格战一直在打，但谁也不会承认自己是在运用这一战术上。其实当263来到广州时，价格战的声音也越来越大，因为从北方263的市场份额来看，谁都清楚263在这一市场上的实力，谁也无法预料263在切入这一并个不熟悉的市场时，低价杀入会不会是其首当其冲的手段。因此尽管那时263在进入广州市场的当初，宣布并不会靠价格来争取市场时，许多公司已经开始有行动反映，因为其时正好在年底，许多客户服务器的托管时间正好到期，此时行动，还能抢到许多对手的客户。在一次IDC解决方案推广大会上，某一家做电子商务门户网站的工程师就笑称，公司服务器在托管到期前二个月，几乎所有的IDC公司业务销售经理一个接着一个来拜访，而价格斗得也是难分难解，有的公司甚至放出风声，我们比竞争对手最低价格始终低2—5%。
对于贴身的价格战，互联通与新一代都表示了自己的价位有优势，但公司不会参与到价格的无序竞争中去，林可忠认为，这种价格竞争多发生在早期的一些低端需求的客户身上，他们只是一个简单的服务器托管，对增值服务要求不高，所以对价格走势很敏感，但互联通的客户定位不在这里。而新一代也承认，如果要打价格战，新一代应该最具优势，因为公司有自己的机房，不用像其它公司那样去租用第三方的机房，从短期来说，这样公司的成本就比他们更低，但新一代不会去这么做，新一代重点放在服务上去吸引客户。21世纪互联最近签约了两个大客户，一个是华为，另一个中兴通讯，所以华南总经理项帆就认为公司不会参与价格战中去，因为自己已经树立了在价格以外的竞争优势，这一点客户已经认同。
IDC渠道浮上水面
在IDC市场的高速发展中，有一群力量常常被人忽视，那就是IDC公司的渠道，以至许多外面的人都以为，IDC公司的业务完全是靠自己的销售人员打拼来的。为什么会造成这一错觉呢，因为在早期，IDC进入市场时，都把眼光放在ICP上，对于这些公司，目标明确，容易接洽，他们的业务特点也非常了解。因此业务人员上门推销成为初期主要手法。
不过ICP的数量毕竟是有限的，因此传统行业的公司开始逐渐被重视，如证券交易商、传统的大中型企业，但这些企业过于分散，目标不是很明确，而且许多业务人员对于这些企业的业务不了解，因此推销起来相当困难，而市面上的一些集成商（SI）、应用服务提供商（ASP）却有着得天独厚的优势，在帮助企业信息化的建设中，他们积累多年与企业打交道的丰富经验，企业需求什么他们最清楚，再加上良好的业务合作关系，使得他们去游说企业选择什么样的IDC就得心应手了，因此这类有着这大量企业客户的SI和ASP就成了IDC争夺的渠道伙伴目标。
互联通林可忠告诉记者，目前公司近60%的业务是通过渠道来完成的，这也是为什么公司人员数量不断减少，而业务却不断增加的原因，谈到选择渠道的原因，林可忠认为这些渠道对于用户在应用服务上的需求非常清楚，而由于互联通本身定位在高端市场，客户对增值服务要求很高，所以有着应用服务经验的渠道就非常重要。而新一代也明确表示会加强与渠道伙伴的合作，特别是在Internet潮流下，应用服务提供商会是重点考虑的对象。目前一些IDC开始意识到渠道的重要性，而纷纷将业务政策向渠道倾斜，并安排专人开拓、管理渠道，可以预计，在IDC渠道浮上水面后，抢夺渠道也将成为IDC又一个竞争热点。
增值服务：新入IDC营运商的杀手锏
IDC只是一个基础平台，增值服务才是根本
打造专业化优势，拉开与其它IDC的差距
专攻传统行业大客户，锁定保险、证券、大型生产型企业
重要观点记录
目前IDC市场存在泡沫吗？
在记者采访问起这个问题时，新一代、互联通、21世纪互联等都认为目前的IDC市场确实存在着泡沫的成份。但一些人也持相反的观点，因为相对于早年炒得火暴的DOT COM公司，IDC的赢利基础是谁都看得见的，虽然目前价格战打得厉害，但赢利的基础还是存在。这样的观点只能与以前跑马圈地的互联网公司相比，因为任何一个行业，如果目前的发展价值远远超过其当时本身所有的价值时，它就可能存在泡沫。典型的如股市，很多传统的公司一直是在赢利，并且有好的赢利基础，在股民心中，甚至是不折不扣的绩优股，但如果股价被恶意炒高到远远超出其所在的价值上，那么它再有好的赢利也被认为股价存在泡沫。因此说IDC市场存在泡沫确实不过份，其中四大理由如下：
一些IDC在拼命跑马圈地
在DOT COM公司被大家一直看好时，由于蜂拥进入的太多，所以这些公司相互之间的竞争从一开始就不是为赢利而想，即通过不断市场投入和软硬件设备的添加、升级来获得更多用户的认可，所以过去DOT COM公司最引以自豪的是注册用户和每天页面浏览次数，但这种跑马圈地式的市场扩充并不能带来根本的利润回报，因为这一切都不能产生直接的现实业务收入。而目前许多IDC公司在不知不觉中又走进了这一怪圈，即通过令竞争对手汗颜的价格来夺得大量的市场份额，就好比DOT COM公司的注册用户，至于问到利润，他们也会笑道，目前我们还没有想赢利，如果现在过早去追求利润，相反会放慢公司的发展速度，等到规模出现，利润就更有保证。这与当年DOT COM对利润解释是如出一澈。而互联通的林可忠就认为公司在今年秋季就会赢利，对利润的追求是公司一向不变的，为了所谓的市场而牺牲利润有着很大的风险。新一代也认为追求利润是向股东负责，而且没有好的利润支持，长期下去，很难想象这样的公司会提供多好的服务。
上市、融资成为最终目标
因为有比DOT COM公司更现实的业务收入，所以一些IDC公司的老总对于公司能够上市和融得资金更具有信心，而且在改造加入WTO后，这一类公司将会成为外资青睐的对象，只要市场份额上去了，不愁没有资金来找你。
因此在相当一部分IDC公司中，目前一部分的资金也开始出现多成份的现象，新一代、互联通就以香港的资金为主，网宿则是上海的民营资本，但公司也正在积极与外围资金洽谈共同开拓这一业务。像这几家公司尽管以外围资金为主，但由于公司在香港本身就从事IDC业务，所以公司投资这一业务并非为了股市套现，为的是长期能够在大陆市场发展。而如果今后一些资金是投资基金，那样的目的就如同DOT COM的投资基金一样，上市后套现是他们最直接的目标，而上市前就必须做大规模，因此追求规模忽略利润的怪圈也会出现，于是人们不得不担心这类的IDC公司是否在走DOT COM一样的路，而如果是，泡沫成分肯定已经存在。
而作为时下没处投放的外围资本现在也开始开始推波助浪，用一位IDC老总的话来说，为什么有些IDC公司只注意短期行为，拼命出低价，其实是一些外围资本在给他们壮胆，因为这些公司得到过这样的暗示，只要市场做大了，肯定有资金会愿意投进来，如果处理得好，也许对该公司确实是一件好事，但如果砸了锅，也许公司会很快关门。不过现在相当一部分国内IDC公司在成功融得资本后，新进入的公司热情就更被激发起来，如果再延续下去，某一天泡沫终会吹破的。
上游IT厂商摇旗呐喊
在99年DOT COM在中国热火时，上游的IT软硬件厂商确实是狠狠地赚了一把，你看那时大的DOT COM公司哪家IT设备不是顶尖的。而对这些IT厂商来说，针对DOT COM公司的解决方案在广州经常可见。当DOT COM已经面临生存危机而IDC市场被炒得火热时，上游IT厂商再一次将目光放在他们身上，HP、IBM先后已经发布针对IDC的解决方案，而最近APC整体机房的推出也让人看到了上游厂商确实是按耐不住了。因为走进IDC营运商机房参观时，高端、豪华的机房设备耸立其中，我想也许现在的上游厂商狠不得所有的互联网都进入IDC市场，在他们眼中，IDC目前肯定还不存在泡沫。因为记者问过相关的厂商负责人时，这位老总马上会把美国目前IDC市场的容量给中国的市场比较一下，结论是中国IDC市场还大有干头，其实当年讲中国DOT COM发展前景时，许多人不是同样把美国的现状来比较吗？
其实厂商的这种趋利特性无可厚非，因为他们毕竟要靠市场消费来生存，但解决方案在不断推出的时候，IDC公司自己就一定要清醒了，这么多的厂商围着你转，不是你公司有魅力，而是你口袋里的钱有。
新面孔在跃跃欲试要进入
这边是老IDC公司在为价格打得不亦乐乎，另一边是许多新公司在跃跃欲试要进入这一市场，尽管许多公司认为现在进入这一市场的门槛已经比过去高，但只要有资本，再加上对这一行业的无限憧憬，许多人仍旧会义无返顾地走近来，单单不到半年时间，广州就冒出十来家IDC公司就可知新公司进入的兴趣有多大。而熟悉IDC公司运作的人士就表达了自己的看法，“如果要自建机房，进入IDC的门槛确实很高，没有几千万的资金启动就根本没法做，但如果仅仅是租用电信公司的机房，上百万的资金就可以做了，再加上目前竞争还只是在初期阶段，许多用户就是一个简单的服务器托管，技术含量不高，所以这一业务模式也很容易被复制。”如果真是这样，IDC岂不成了DOT COM的孪生兄弟？但愿这一切都不是真的。
价格战会再打吗？
记者手记：在走访完一些IDC公司后，第一期文章如期推出，与前段一些媒体大力炒作IDC市场的做法相比，我们更愿意真实地反映出广州深圳两地市场的情况，我们即看好这个市场的发展前景，因为专业的分工毕竟是一种趋势，而第三方的服务外包已经在国外占据主流，而IDC正是适应这一潮流趋势而产生的，随着Internet应用、电子商务的实质性开展，IDC市场的机遇会越来越多，但我们应该清醒地看到：《目前IDC市场存在泡沫吗？》反映的许多问题都是目前真实存在的，任何新生事物在发展的初期都会存在一定的泡沫，这并不奇怪，但泡沫如果多了，却是有相当的危害，DOT COM公司走过的路就是最好的警示。下一期我们将推出“广州老面孔如何应对IDC生力军”，阐述面对新公司不断的加入，广州当地经营IDC业务较早的公司是如何去迎接挑战，赢得市场。同时，欢迎更多的IDC、上下游厂商参与本报这次专题行动。