(这条文章已经被阅读了 56 次) 时间：2001-06-17 15:22:21 来源：田申 (tzm9981) 原创-IT
相对于中山、东莞等地，惠州的IT市场较它们早1~2年启动，是整个珠江三角洲的各个二级市场中IT市场做得比较有特色的城市。随着政府上网工程、企业上网工程的启动，互联网的迅速普及，使得惠州的IT市场扩张的速度迅猛。由于惠州的IT市场有着一批做得比较出色的本地经销商，他们能够控制市场的格局及发展，使得他们在与上游供应商谈判时有更多的话语权。
惠州：本土经销商当家
惠州IT产品的市场集中在四大块：一是当地的五大企业集团及其它大型企业。这个群体的消费能力很大。不过TCL集团所用的IT产品（以电脑为主）基本上都是自己生产的，经销商很难插得进，其它四个大集团多使用兼容机，电脑、配件、外设及网络产品等大部分是在本地采购；二是中小企业，多用兼容机，是本地市场的忠实客户；三是行业用户，以品牌机消费为主，大单多走广州、深圳市场；四是家庭用户，以品牌机为主，考虑到服务问题，一般在本地采购。
整个惠州的IT市场规模在3~4个亿左右，IT经销商有200多家，做得比较大的企业有汇达电脑公司、振耀电脑工程有限公司、中泰办公设备有限公司、东晓电子有限公司、远通科技等5、6家。随着南海石化这个目前为止中国最大的中外合资项目（投资近45亿美金）项目落户惠州，这个工程本身及其带动的联动工程，将为惠州市的腾飞插上了翅膀，同时也为惠州的IT企业带来很多机会。前不久（4月16-20日）惠州市成功主办了“中国惠州首届国际数码节”，吸引了大量的海内外企业及投资商参展，进行项目洽谈及投资，对普及信息技术知识，增强惠州人民数码信息化产业观念，推动惠州信息化产业的大发展创造了很好的氛围，为整个惠州的IT 业的发展孕育了更多的机会。家庭电脑普及率达到20%。
品牌机市场：汇达称霸
在惠州的IT经销商中，汇达电脑公司的名字可是如雷贯耳（不过，记者对此早有心理准备。记者在中山采访的时候，恒晋公司的某某、京通公司的某某得知记者要到惠州采访，就建议记者一定要采访汇达公司）。汇达成立于1993年，现有员工60多人，是惠州实力最强、规模最大的专业电脑公司，以品牌电脑（联想、TCI、七喜、惠普电脑）销售为主，还在系统集成、培训等方面开展业务。
在硬件销售上，汇达是惠州最大的渠道企业与销售商。据业内人士估计，汇达的业务量占据了惠州IT市场的25%以上的市场份额，是惠州IT经销商中当之无愧的航母，IT企业唯汇达马首是瞻。更有甚者，很多时候会出现市场跟着汇达走的状况。汇达公司的总经理梁景添先生告诉记者：“1994年汇达开始推AST，95年AST 在惠州是卖的最好；96年推Acer，Acer 就是当年惠州市场的冠军。98年推实达，很快实达就占领了惠州市场。98下半年改做联想，局势马上变化，联想在品牌机上的占有率超过了50%。汇达也是在这年达到了它辉煌的顶峰。”
汇达的销售网络遍布惠州市区市场，并渗透到惠州下面的几个县及大的工业区。汇达左右市场的能力，往往让外来的同行大跌眼镜。
据笔者了解，在二级市场上，普遍的情况是地层经销商跟着上游供应商（厂商、分销商）走的，上游供应商是游戏规则的制定者，而底层经销商则只是游戏规则的执行者。像惠州这种市场跟着经销商走的现象是不多见的。代理联想家用电脑的中泰办公设备有限公司总经理罗韶雄告诉记者：“一个品牌在地方市场上要取得好的销售业绩，强势代理商（渠道商）的市场推动作用十分关键。从惠州的情况来看，一个品牌的推广，分销商往往会起到了70%以上的作用 。”惠州的IT市场能做到今天这个业界都比较好看的模样，汇达是功不可没的。
记者就汇达的经营业绩请教梁锦添，梁总笑笑说这是商业秘密。不过梁总给记者介绍了一个汇达正在操作的项目：“现在汇达正与联想谈联想家用电脑2001年在惠州的销售计划，这个协议的核心内容是：汇达完成2001财年5000万元联想家用电脑的销售任务……”汇达的实力，由此这可见一斑。
由于汇达在分销渠道上做得太出色了，无形中将其他经销商进入的门槛抬得十分高，使得其他经销商很难插足。这也无形中使得惠州的品牌PC市场显得比较规范有序，其他二级市场经常上演的为争夺客户而大打价格战的情形在惠州很少出现。
配件、兼容机市场：振耀坐庄
在汇达没有涉及的兼容机市场（汇达在97年砍掉这块业务），则是震耀做得最好。震耀是十多个知名电脑配件在惠州的代理，在配件业务上，振耀主要做分销，占据了惠州配件市场的主导地位。
当地很多小的经销商放弃了去广州、深圳进货的传统，而是到震耀拿货。问及原因，一位在天星电脑城做兼容机的经销商告诉记者：“像我这样做兼容机的，一个月也做不了多少台。由于业务小，不可能去压很多的货。每次遇到装几台机子的活，如果去广州、深圳进货，虽然在价格上可能便宜点，但是，如果把来回的交通费打进去，加上时间成本，反而不如在震耀拿货划算。震耀的价格相比广州、深圳没有贵多少。而且，到广州、深圳拿货，本来量就小，如果出现质量问题怎么办？不小心拿到水货、假货更会让你吃不了兜着走。震耀的产品信誉度高，我们没有后顾之忧。”
借助电脑配件品牌代理的优势，振耀在兼容机市场近四分之一的业务。振耀一心一意做兼容机，震耀公司市场部的余国品告诉记者，震耀每个月能做到300台左右的规模，一台机子的利润在200元左右。振耀每星期会在《惠州日报》的IT版上，采用章回体《振耀传》连载的方式做广告，很有新意，加上振耀的口碑在惠州很好（振耀的服务体系是实达培训出来的，十分规范），吸引了很多的潜在客户。2000年底，随着P4的推出，品牌机经销商积蓄力量期待PⅢ机型的大降价上，但市场并没有出现他们预料的情况。品牌机的“失算”给兼容机的反扑创造了条件。CPU的降价，使得兼容机的价格优势再次赢得了用户。振耀凭借这个机会，取得了超常规的发展。
在下埔电脑城，记者与北极星电脑公司的张天明经理聊起惠州的配件市场状况，谈到震耀时，张天明告诉记者：“我也是经常去震耀进货。震耀在配件的渠道建设、市场网络方面有着比较丰富的经验，加上代理的配件品牌多，使得在配件市场上，一些新进入的配件品牌，往往会直接去找震耀谈代理业务。前不久，一个台湾知名品牌主板就是这样与震耀合作的。”
电脑城：赛格重洗牌
惠州原来有三家电脑城：黄塘、天星、下埔电脑城。黄塘电脑城创建时间最早，有30多家店面，在惠州形成了一定的影响力，上一定规模的经销商都在黄塘有自己的点。不过，由于黄塘是自发形成的市场，不临街，交通不是很方便，经营过程中，各种问题接踵而来；下埔电脑城是在一个四楼，没有临街的店面，上下依靠竖井式电梯，对于经营电脑城来说不是很方便；天星电脑城虽然交通便利，但是由于它位于二楼，只有一个很窄的楼道通向二楼，货物的搬运也不是很方便，天星现在的经营状况也在萎缩。这三个电脑城最大的致命之处在于电脑城的管理者都不是业内人士，对行业特点没有了解，规划能力不强，组织管理上不是很完善，经销商们对他们的发展不是看好。
惠州电脑城的现状与惠州电脑市场的总体形势不般配，急需新鲜血液的补充。赛格（惠州）电子时代广场抓住机会，及时切入这个行业。赛格（惠州）电子时代广场今年3月份才开业，位于惠州标志性建筑银湖大厦的二、三楼，有宽敞的阶梯及扶手电梯上楼，停车场面积大，硬件条件很好。据赛格总经理高泠介绍，惠州赛格引进深圳赛格成熟的管理经验，与其他电脑城相比，在经营理念、管理方式、软硬件条件上都有一定的优势，吸引了大量的经销商进入这个电脑市场。
不过，刚刚开业的赛格也有个致命的缺陷，那就是在经营IT 的三楼，柜台有160多个，但是店面只有10余间，使得很多想进入电脑城的规模比较大的经销商没有店面可以租，给外人产生赛格（惠州）电子时代广场规模不行，大的经销商不愿进入这样的错觉。赛格（惠州）电子时代广场的经营者意识到这个问题的严重性，马上将4楼进行改装，开设了很多面积比较大的店面，吸引了一些上规模的经销商的注意。高泠告诉记者：“4楼的招商情况进展很顺利，6月下旬就要开张了。一些有实力的经销商及品牌专卖店的加盟，让赛格如虎添翼。”据记者观察，惠州赛格电脑城业务如果开展得好，电脑城还有一楼这个黄金地段可以扩张，发展前景不可限量。高泠表示，赛格的目标很明确，就是要把自己办成惠州市最好的电脑城，让赛格成为推动惠州乃至惠东地区IT业发展的中心力量之一。
在记者采访惠州IT经销商时，谈到电脑城，大家都看好赛格的将来。很多经销商认为，赛格电脑城的兴起，将彻底改变惠州电脑城不成规模的现状，经销商可以集中在赛格，发挥规模效应。这样，惠州及其周边地区就有了一个IT产品集散中心，减少了对深圳、广州经销商的依赖。
打造区域分销中心
由于惠州IT市场今后的发展空间还很大，很多经销商看好这个机会，并为此暗暗较劲。无论是电脑城还是IT经销商，有多人希望能将惠州周边的城市统一规划起来，以惠州为中心向外辐射，使得惠州成为三级市场的分销中心。
在采访中，赛格（惠州）电子时代广场的总经理高泠承认：“之所以和赛格集团合作开设赛格电子时代广场，并且由赛格集团的资深专业人士来打理电脑城，不仅仅是要与本地的电脑城竞争，更因为看好的惠州周边地区的发展，希望能将赛格广场塑造成惠东IT产品分销中心的电脑城。”高泠认为让上述周边地区的经销商来惠州提货并非不可能：“能减去运输成本和人力成本对于商家的发展确实是一件好事。博罗、龙门、淡水的商家去广州或者通过广州分销商提货的话，价格即没有实惠，而且还增加了运输成本。赛格希望能创造一个很好的消费市场环境，吸引消费者放心采购，让经销商的资金与货物量都上一个台阶，并且让惠州的大经销商都入驻其中，从而形成气候，为把赛格发展成为惠东地区的IT分销中心创造条件。”
金长城代理 大本营虽然不在赛格电子时代广场，但总经理同样认为：惠州辐射的地区包括 等几个市场。这些商家提货量不算大，单独去提货价格没优惠，并且还要加上路费成本，不划算。如果有惠州的商家做本区域的排他性代理，就可能对就近的县市进行渠道管理，并易于销售。
惠州部分有实力的商家已经在做打造本地分销中心这方面的工作，比如汇达、震耀等公司。在取得了一定的提货量后，他们与厂商或大分销商直接合作，成为惠州地区排他性的代理商。本地经销商保证出货量，但惠州辐射地区的渠道管理权则加由本地商家来做。在采访中，部分经销商认为，对于厂商来说，他们更看重的是“出货量”，能使得销量提高，利润提高，并且通过管理更好地在区域市场将品牌打响，由于惠州当地的经销商在渠道建设上已经小有成效，使得本地的经销商可借此与上游供应商讨价还价，这些都是使惠州成为区域分销中心成为可能。
采访后记：
渠道：控制与反控制
对于IT厂商来说，谁控制了渠道，就等于掌握了市场先机。上游商家都加紧了对惠州渠道资源的争夺与控制。二级市场的渠道商既要搞好与上游厂商的关系，又要取得自己的主动性，不能让上游厂商牵着自己的鼻子走。这中间就上演着一场与上游厂商的控制与反控制的“斗争”。
最近盛行的渠道扁平化趋势及厂商对下游渠道资源的争夺，在惠州同样有质疑的声音。企业通过扁平化的渠道，可以减少销售环节，降低销售费用。但是，现实的市场是千变万化的，企业的精力却是有限的，加上对当地的市场不了解，对于代理商的控制也是不得力，其后果就是造成恶性竞争，将整个市场做得很乱。
惠州的渠道建设是比较出色的，没有那种混乱的感觉。这与当地实力渠道商对整体格局的掌控不无关系。地区强势代理商在厂商的销售布局中不可忽略的因素。厂商要控制甚至吞掉下游渠道商，其最终的结局可能是吃力不讨好。惠州的渠道资源由于掌握在几家大的实力企业手中，一直以来做得比较顺畅、稳定，使得整个市场呈健康发展的态势。这对其他二级市场的经销商是不是有一番启示呢？