(这条文章已经被阅读了 70 次) 时间：2001-06-17 15:16:00 来源：田申 (tzm9981) 原创-IT
缘起：华南作为中国IT业最重要的市场之一，长期以来，广州与深圳这两个一级市场一直是各个公司、各个品牌之间的竞技场。但是随着东莞、汕头、湛江等二级市场对周边县市的辐射能力的提高，加上IT产品在这些地方的消费能力日益提升，造就了规模很大的地市级、县级甚至乡镇级的IT市场。这个变化引起了很多具有相当实力的国内外厂商以及大的分销商的注意，竞争的战火已经在这些市场蔓延开来。这是我们做“南粤IT行”这个专题的初衷。
另一个更为深刻的原由，是因为长期以来，信息从上到下的传达比较到位。而与此形成鲜明对比的是，低级市场具体行业、企业的真实、具体情况，与上面反馈交流的机会不是很多，这种信息交流的不对称性，使得想向二三甚至四级市场渗透的公司，在制定策略的时候缺少可掌控的真实情况与数据，往往有“巧妇难为无米之炊”的感觉。
正是出于对这点的认识，《中国计算机报》在5月份至6月份将对广东省的中山、惠州、顺德等十余个城市进行一次全面的调研，给大家描绘一个这些市场的大致轮廓。我们的专题每期一个城市。希望能够抛砖引玉，吸引大家参与，共同做好这个市场。
中山：战国时代
中山IT市场掀起盖头
中山市是广东省辖地级市，位于珠江三角洲中南部，北距广州86公里，南离深圳170公里，人口132万。中山城市布局比较分散，东区是老城区，宁静优雅；西区是新城，摩登而现代。1997年中山市荣获联合国人居中心颁发的“人居奖”。
据中山市科委的董才科长介绍，在中山市场中小型企业是主力，也有像乐百氏、华帝炉具、固力锁、“名人”智能王掌上电脑等全国有一定影响力的大企业。市民的收入也比较高。对IT产品的需求比较大。这些条件使得中山市IT市场一年有6、7个亿左右的规模。行业客户大多集中于电信、金融、税务、工商等传统需求行业。中小企业是IT产品的主要消费者，家用电脑增长很快，主要是用于孩子的教育。
品牌机占了PC市场的半壁江山。在品牌机销售中，联想不管是在行业用户还是在家庭用户中都是卖得最好的。不过在中山，像TCL电脑、方正电脑、宏基，特别是广东地方品牌七喜电脑等还都卖的不错。价位在5000-8000元的机型在市场上最吃香。国外品牌机由于价位偏高，只有很少的行业用户或外资企业使用，影响不是很大。外资企业要么选择国外的品牌，要么用兼容机。行业用户往往会选择国产品牌机。PC、配件、耗材、外设等低端一般在中山当地采购，而像服务器、大型路由器等都是去广州采购。
在政府采购中，中山规定20万以上的IT产品采购必须通过招标进行，这就为经销商们创造了一定的商业机会。在中山，从事IT业的企业有300多家，有西苑广场、美佳、小榄、海天威、新时代大小5个电脑城，绝大部分经销商集中在电脑城中。中山市场受广州、深圳市场影响很大，1998年大概70%的企业还都喜欢到广州采购IT产品，99年这个比例在30%左右，2000年10%。
广州、深圳不但在IT产品市场上影响中山，更严重的是对人才的吸引。在这两个中心城市的吸引力下，好的外地人才很难到中山来，中山本地人才也很难留住。整个中山的电脑行业都面临缺人,薪水不是最大的问题，关键是机会和个人发展空间。很多的中小公司都成了人才的免费培训中心。
中山的IT企业，规模一般都不大，年营业额能做到3千万的左右就算是最大的了，没有形成具有垄断地位的企业。它们中的绝大多数都是在做硬件方面的贸易，只有很少的有一定实力的企业例如京通电脑科技公司等在开展软件开发、系统集成等业务。在中山电子市场中，虽然号称专卖店的店面比较多，但绝大多数经销的产品都非常杂乱，基本上是用户需要什么就做什么。僧多粥少，哪里还敢挑食？
目前中山几个做得比较好的企业各有所长，在各自的领域具有相对的优势，没有形成一个强势企业占据市场的主导地位，IT市场格局尚处于战国时代。
IT经销商“饿不死，撑不饱”
在电脑城中的经销商，规模比较大的有代理飞利浦显示器等配件为主的祥华电脑科技有限公司、代理宏基的海天威电脑公司、代理联想电脑的峰杰电脑工程有限公司等。分散在东区老城中的经销商，一般是最早在中山从事IT业经营，形成了一定的影响力。它们一般做行业老客户。为了老客户的便利，它们不愿意进入电脑城。其中做得比较大的有京通电脑科技公司、恒晋网络公司、创业电脑公司等。
中山市大的IT订单（200万以上）而往往被广州、深圳等外地人抢走。而且像银行、电信、保险公司等行业采购大多都是通过省里统一完成的，当地经销商基本上很难挤得进去。甚至有的大型台资企业，政府给他们在报关上很大的优惠，他们自己从中国台湾带电脑到中山工厂。所有这些原因使得IT经销商们将竞争的重点放在中小企业及家庭用户上。“竞争的激烈程度与广州、深圳等一级市场相比，可能有过之而无不及。中山的电脑配件价格与广州深圳相比几乎没有什么差别，攒一台机子，有些人100块的毛利就敢做。哪有什么利润可言？”祥华的老总石建祥这样告诉记者。
以做兼容机为主业的先迪电脑公司也很辛苦。先迪的陈杰告诉记者，“先迪一个月能够有150至200万的营业额。在兼容机上，服务是最难也是最重要的。有的客户连某个软件使不好也要打电话叫经销商的人去，有时候赚的那点儿钱全搭进服务成本里去了。压力很大。”
中山市的集成商都活得艰难。一般的中、小型企业对信息化建设不是很重视，偶尔有些单子，价值也是不高。大型企业和大的行业用户对本地中小集成商的规模、技术实力和服务能力又没有信心，此类客户的单子大都流向了省会城市。
市场空间有限，加上广州、深圳同行的虎视眈眈，使得中山的IT企业，不管是经销商还是集成商，其普遍的生存状态是“饿不死，撑不饱”。
转型，不得不面对的现实
面对“饿不死，撑不饱”这种状况，转型成为一些公司必然的选择。有些经销商将自己从淘金人转变成卖水者。祥华成为西苑电脑城的经营者，海天威成为海天威电脑城的经营者。祥华的石建祥告诉记者：“祥华在配件上这两年的营业额每年都有30%以上的增长，但是利润却在以每年15%的速度下降。如果祥华不转向经营电脑城，今年很可能就会亏损了。”
软件的利润很高很多有实力的公司开始向系统集成方向发展，向服务方向发展。其中大家公认做得最好得企业是京通和宇天电脑网络公司。京通总经理王济平告诉记者，“京通发现中小企业的动态管理软件有着巨大的潜在价值，所以投入很大的精力进入这个领域。”在软件系统集成方面，京通已经取得了阶段性的成果，在上海成立了一家公司，主要是开发专门针对中小企业的‘动态ERP系统’管理软件。业界普遍认为，京通在中山并不是营业额最大的公司，但却是最具科技含量，最有发展后劲的公司。
对于增值服务这个市场，恒晋有着与京通相同的看法。恒晋的严总告诉记者，恒晋这两年在硬件销售上的销售额是年年上升，占了公司整体营业额的75%以上，但是利润却很少。公司发现市场的潜力在增值服务上，马上将重心转移到培训、网络开发等方面来。恒晋在中山数码中心租了5800平方米的办公场所，开设了10多个电子教室，利用自己长期积累的行业用户渠道，要在电脑培训、远程教育上下一番功夫。这个培训中心的规模在中山市是首屈一指的。
在中山这样的三级市场上，最有前途的方向有两个，一是给用户提供一揽子的解决方案，做好系统集成；另一个就是把增值服务做成一个市场，服务做好了，市场会扩大，也会为企业找到相应的生存空间。
电脑城谁会称雄？
在中山的五个电脑城中，位于西区交通大厦的美佳电脑城成立于1998年，是中山最早的电脑城。现在美佳电脑城有三十多个经销商，规模不是很大，不过由于是最早的电脑城，具有相当的时间品牌。在中山，最早经销IT业的实力企业像峰杰、明龙就在这里经营，祥华也是在这里经营了2年时间，才自己独自创办西苑电脑城的。美佳在消费者中影响力还是很大，拥有了一批“忠心耿耿”的老客户，拥有比其它的电脑城更旺的人气。资历与人气也是它参与竞争的优势。每月100元左右/平方米的租金在中山是比较高的。
在距离美佳电脑城100米远的地方，就是去年底开张的西苑广场电脑城。这个电脑城是中山最大的电脑城，有130多个店面，110多家经销商。西苑在硬件软件等方面都是最好的。其租金是每个月120元左右/平方米，不过这个价格并没有影响经销商的涌入。西苑电脑城的经销商总体来说在配件、装机方面做得比较好。西苑电脑城的经营者，祥华公司的石祥华告诉记者：“西苑广场电脑城能够在短时间内取得这样的成绩，主要是有三方面的因素。一是内行领导内行。祥华经营IT行业已经有了7年时间，自己十分清楚经销商最需要什么；二是规模大，硬件设施好；三是从招商到各个方面的规划很到位。”西苑广场所在的中山数码中心大厦，目前是中山市数码港的所在，很多项目正在进入这个大厦。恒晋就在这个大厦租用了5800多平方米的场地，设立了10多个电子教室，开展培训等相关服务业务。来自各个方面的信息显示，这个大厦将会成为整个中山市的IT业核心。正是这个原因，所以西苑的人气上越来越旺，大有超过美佳之势。美佳的客户有一些都已经分流到西苑了。
位于东区的海天威电脑城，有58家店面，40多家经销商在这里经营。以品牌电脑的销售为中心。小榄电脑城位于距中山市城区30多公里的有着“中山钱袋子”之称小榄镇，中山一半的企业都集中在这里。小榄电脑城吸引了70多家经销商，以中小企业方面的客户为主，周末会做点家庭用户。新时代电脑城只有几家经销商在做，不过是徒有虚名而已。
对于中山电脑城的情况，经销商普遍反映还是偏多了一点，能够生存下去的只会有一两家，其它的终归会被淘汰掉。对现有的五家电脑城，业界普遍比较看好西苑广场电脑城的前景。
渠道建设有点乱
对于各个方面都十分关心的渠道问题，记者特别留意了几家品牌电脑的渠道建设。在中山市场上，联想电脑有10家左右的代理商，爱联与正道（联想在广东的两大分销商）的各占一半。爱联的峰杰是联想机做得最好的。峰杰在美佳有两个店面，在海天威有一个店面。从峰杰的业务人员那里了解到，联想在中山有10家左右的代理商，由于现实中对代理商的监控力度有限，价格的竞争十分激烈。每台机子的利润已经很薄了，只有靠销售量来支撑。虽然峰杰在这段时间业务做的很不错，但是利润却没有什么增长。
七喜电脑在自己的家门口，有地利方面的优势，渠道扁平化的力度比较大，但是渠道建设也显得比较乱。中山市的七喜电脑有4家正式授权的代理商，恒晋是做行业用户，海天威做东区，金太阳电脑公司做西区，小榄七喜电脑专卖店做小榄镇。不过记者在几个电脑城发现，号称是七喜电脑代理商的比比皆是。据了解，在中山，通过各种方式销售七喜的不下20家，很多没有代理资格的经销商都可以到广州厂家拿货，七喜的代理制在中山显得没有多大的意义了。
在代理问题上，大家比较认同的是TCL。TCL在中山只有明龙财务软件有限公司一家核心经销商。由于上游商家对明龙的扶持力度较大，明龙自己也很卖力，使得TCL在中山的发展有序而且有力。熟悉中山市场的海天威老总何建文告诉记者：“明龙在TCL广东省的代理商中，去年听说只是没有广州做的好，排在第二位，甚至比深圳的代理商出的货还多。”
每个品牌的代理都希望在市场上有高的占有率，但又不希望打乱市场。代理商太多了往往会将价格做死，太少了则在市场上的占有率不是很高。据了解，一般的经销商都希望是确立一家核心代理商或者是独家总代理，这样的话，核心代理商或者是独家总代理能够将自己企业的发展，与品牌厂家在当地的发展结合起来，有共同的前景，才能会有稳定的渠道。很多上游企业总是在责怪下面代理商的忠诚度不高，其实下面企业也有自己的说法。严锌亮无奈地告诉记者：“我们开始是某地方品牌电脑在中山的总代理，为了推广这个品牌，恒晋光在广告费上就投入了20多万。现在这个品牌的市场打开了，却把恒晋总代理的资格取消了。发展了这么多的代理，我们培育市场的心血都被漠视了。”
同一城市有多家代理并不是错误的做法，它可鼓励渠道公司之间的竞争，又可降低厂商风险，但关键是厂商要根据市场容量决定代理的数目，而且要对价格进行强有力的控制。同时厂商要给代理商提供各种支持。象TCL那样授权独家代理，做一家成一家，比胡乱冲市场感觉要好得多。
记者手记：
对于中山IT市场的认识，是在开往中山的大巴上有了最初体会。那天，坐在记者旁边的一位三十多岁的女生意人的电话引起了记者注意，“我有一份很急的文件要发给东莞的张经理啊，文件在我办公室的电脑里。……你先打开电脑，然后上网。不会上网？你看到那两个电话筒的图标没有，双击鼠标左键……什么？双击不会？你就用指头连续按两下，那个图标就会变颜色的……，对，对！……”忙活了20多分钟，一份紧急文件好不容易发了出去，女老板的头上渗出了细细的汗珠，狠狠地喝了口矿泉水。
记者借这个话题与她闲聊起来。原来她是一家个体灯具厂的老板，工厂雇佣了60多个工人，一年的营业额能做到400多万，效益不错。工厂有3台电脑用于办公，去年年底电脑上了网，主要是用来发电子邮件。公司除了两个专职人员，会用电脑的人不是很多。据她介绍，整个中山的中小企业，像她的工厂的情况具有普遍性。
通过记者的实际采访了解到，中山当地的计算机整体运用水平不是很高。很多人缺乏起码的电脑知识普及，经销商们往往要做客户的电脑启蒙教育。售后服务问题使得经销商的服务成本直线上升。此外，人们对于增值服务这个在广州、深圳早已深入人心的概念还没有认同，观念的转变不是短时间内能够完成的。这将是经销商们在今后要重点解决的一个难题。