(这条文章已经被阅读了 184 次) 时间：2000-06-24 08:49:43 来源：文若鹰 (wengmb) 原创-IT
第一章：B2C篇
一， B2C模式的五项优势：
1， 信息优势：B2C模式通过掌握大量个人和客户的信息，甚至购买习惯和个性需求，开展有针对性的网上促销和个性化服务。
2， 短渠道优势：B2C越过了销售渠道的重要环节――传统的代理商，这使得一些厂商或超大型的MALL公司利用传统的商品价格及物流仓储优势，通往网络实现销售给最终用户，这样的边际利润率相对较高。
3， 客户忠诚度优势：有一项调研显示：客户对网络的品牌知名度的认同感要超过对传统行业。也就是当一个大型的购物网的忠实客户也可能浏览其他购物网页内容，但很难让他尝试购物。这是因为“流程”、“安全性”和“品牌信任感”这三大要素会直接导致忠诚度和习惯。所以，客户能记住某一个方向的最好的一两个网站，客户很难记住第三个网站，如果没有新意，很难获得PAGEVIEW。
4， 贴近客户需求优势：某些公司在时机成熟时，逐渐提供了下列服务：公司所有的商品，实时的、个性化的交互式导购员，以及“大家一起购物”（能够使不同地点顾客在网上交谈）系统和购物广告。这些技术和服务，进一步扩展了目录购物方式给消费者带来的购物体验，这个网站上活生生的导购专家，可以通过网上聊天方式来帮助你找到自己想要的商品。B2C的技术决不是为技术而技术，而是以顾客为中心采用技术。
5， 资金的安全优势：B2C在支付环节上通常不会有很大的矛盾。个人购物通常都习惯以现金或信用卡在完成购买流程后即时支付，这对于网络公司的资金周转是非常有利的。至少，公司可以通过流程来控制和预计资金的流出和流入，而且出入比较小，便于管理和控制资金流量。坏账的可能性非常小。
二， B2C模式的五项劣势：
1， 控制力问题：B2C需要面对无数的客户群体的不同需求，无论从网站的技术上，还是销售的物流上，都面临一个失控的危险。每一个成熟客户都是潜在的再次消费者，但问题是每一个客户对B2C模式的期许是完全不同的，有相当的一部分客户会寻求更高质量的服务，因为网上的销售服务不能比网下购物差。
2， 在线人数问题和实际网络购买力：在国内，虽然每年网络人数以翻倍的数字增长，但相比较网下业务的实际购买能力，只是很小的一部分。从CNNIC的报告中可以看出，上网人群中具备中高级别购买力的人群还只占35％左右。
3， 物流问题：B2C模式多数是要送货上门。国内的物流配送环境相对较差，如果自己作物流，虽然容易控制和协调，但从企业的核心价值来看，这一块做坏的可能性非常巨大，而且维护和管理物流的费用相当惊人。但如果用第三方物流做配送，国内还没有非常完善的物流公司来操作，特别是小件多属性的商品，由于网络公司和物流公司的沟通协调很难完全同步，所以客户常常面临送错货的问题。而从法律上，如何清晰的判断这种模式的责任也是一个大问题。
4， 库存问题：B2C模式的库存管理是最困难的。因为商品种类通常很繁多，而且一些网络零售店或网络超市，他们要面临近千种商品，数百个大类。每种商品的流通周期都不相同，淡季旺季的需求曲线也不相同，至少每个大类商品需要一个产品经理来协调厂商进货和定购。这样库存问题不仅牵涉到物的库存，人的库存问题也带来很高的管理成本。特别是有一个流程问题是B2C很难完全解决的。
比如：某一个软件卖到还剩下10套时，产品经理通常需要做一个决策，是继续保持库存还是进货的选择。但问题是B2C模式中，产品经理对网上销售情况的判断只可能是凭经验，或是上几个月的平均情况。但TO C的过程是非常难控制的，很有可能在某一个时刻，网上就连续下了12套订单，没有任何理由和迹象。这时就造成了缺货现象，也就是必然有2个客户的订单要延期处理或取消。当产品经理一下子进了100套该软件时，并且提高了安全库存的预期时。也很有可能网上订单一个也没有，造成积压。这不是产品经理的能力问题，而是商业模式的问题。
5， 销售控制和资金管理问题：B2C可以通往网上的促销和广告宣传来扩大销售额和主推产品，这和传统销售相同。但问题是传统模式利用渠道销售时，对厂商和分销商可以通过很多手段对销售额和销售进度进行控制和管理，针对不同的情况采用不同的策略。更重要的是当销售的进度和量可以估计和测算时，资金管理问题也变得简单和有据可查。所以，网上对最终客户销售虽然有回款快的特点，但由于产品线过长和安全库存量的提高，B2C销售的资金占用也是非常严重的问题。