(这条文章已经被阅读了 115 次) 时间：2001-06-09 17:58:45 来源：万龙蛇 (万龙蛇) 原创-IT
近距离把脉高校学生电脑市场
作者：何忠平
一：前言：问泉哪得清如许
→危机论：生于忧患，死于安乐
忽如一夜春风来，当新世纪的第一缕阳光播洒在地球村我们每个人身上的时候，千年虫并没有预测中那么的可怕却成为了上世纪末天大地大的“笑话”。新世纪一如昨日上世纪末，一切依旧。但跨入新世纪的每个人却同时都感到了一种无形的压抑，一种可以使人窒息的危机。。。。。。
伟大领袖毛主席曾说过这么一个词组叫“本领恐慌”；1999年5月8日，北京某高校的计算机系学生张贴了这么一张标语“抵制美国货，计算机除外”；“计算机是21世纪的通行证”……在中国特殊的国情之下，这么一种电脑危机对于当代大学生而言就客观存在着；另据报载，由于经济普遍增长缓慢，市场饱和和消费者购买习惯发生改变等诸多因素的影响，消费电脑市场的增长正在变缓。——这种市场状态对商家而言就是一种市场危机。
但危机，一边是危险，另一边就是机遇。
文字表述的“两个危机”（电脑危机与市场危机）提到了如下关键词：高校、学生、电脑、市场。
→大环境中的“西部硅谷”
“中国看西部，西部看成都”。成都，历史文化名城，高校集中，科技研发力量强，是中国三大电脑及配件集散市场和全国四大软件基地之一。其中全国著名的“科技一条街”品牌优势增强、区位优势明显、人才优势突出、政策优势暖人、辐射优势诱人，引来国内外无数知名电脑品牌纷纷前来安营扎寨。国内外众多知名电脑品牌的涌入，使成都电脑市场的脉搏与国外保持基本同步，产品种类齐全，信息技术跟进迅猛。街上的电脑市场每日商业繁荣，顾客川流不息，生气盎然，交通可谓是车水马龙，素有“西部硅谷”之雅号。
→调查高校的资源剖析
但蓉城高校学生电脑市场的情况又是如何的呢？笔者近日进行了一次深入调查，抽取四川大学、电子科技大学、西南财经大学为调查摸底对象。下面将三所高校的一些基本情况介绍如下，以说明抽取该三校的理由，方便商家和《电脑报》读者对此有个深刻了解。
四川大学：全国著名的西南名校，是目前中国西部地区规模最大、学科覆盖面最广的综合性大学。四川大学在校学生总数达42000余人。校园网建于1996年，二期工程完成后，其中的全校一万多学生及几千名教职员工均可上网及配有个人的电子邮件信箱。目前上网PC数量为5400多台，光纤覆盖校园百分比60%左右，学生宿舍覆盖率为60%。除网络的原有应用外，还可以实现远程教学、网上选课、网上学生管理、全校办公自动化等功能。在四川大学的望江校区现在拥有两个校园电子商务站点：天骄(http://www.tijor.com)和5dcollege (http://www.5dcollege.com)。
电子科技大学：被誉为“中国民族电子工业摇篮”的全国著名重点大学。以电子信息科学技术为核心的著名大学。 在校学生达 15000余人。电子科技大学网络由CERNET西南地区网络中心和电子科技大学校园网（UESTCnet）两部分组成。UESTCnet是属于全国规模最大、速率最高的校园网之一。共可容纳计算机６０００台左右。UESTCnet除了Internet上流行的各种应用外，还提供图书情报信息、教育管理信息系统等信息服务。现在上网PC数量为8000多台，网络用户数为20000左右，光纤覆盖校园率为80%，学生宿舍覆盖率为0。
西南财经大学：以金融学科为重点一所全国著名财经大学。在校学生达7000余人。建成了校园计算机信息网，教学区、办公区和所有教职工宿舍均以局域网方式连入中国教育科研网和国际互联网。现在上网PC数量为1105多台，网络用户数为3000~4000左右，光纤覆盖校园率为80%，学生宿舍覆盖率为100%。
二：调查：青梅煮酒论英雄
这次调查笔者采取了随机抽样调查的方法，方式主要是网上BBS交流和网下笔者直接到相关学校对学生进行采访调查。调查人数总计为300人，三校各为100人。其中四川大学男生为60人，女生为40人，其中文科占60%，理工科占40%；电子科技大学男生为80人，女生为20人，其中文科占10%,理工科占90%；西南财经大学男生为50人，女生为50人，其中文科占90%，理工科占10%。调查时间为2001年2月25日—3月5日。
四川大学（望江校区） 电子科技大学 西南财经大学
人均电脑拥有量 男生：18.7% 男生：30.1% 男生：6.6%
女生：1.56% 女生：12.5% 女生：2.3%
父母给钱买电脑的占 96% 90% 97%
所购电脑中组装机占 98% 99% 96%
购买动机主要是学习的占 94% 95% 96%
心理承受价位≥6500元占 11% 14% 12%
最痛恨遇到JS和假货占 100% 100% 100%
三：调查分析
（1）对学生——吹尽黄沙始到金
→电脑拥有量不高，男生为主
在调查结果中我们不难发现三所高校的学生电脑拥有量并不很高，最多也是电子科技大学很大程度也是由于其特殊的学校学科设置所致。女生的电脑拥有量远远小于男生的。
→购买电脑，父母的支持不可少
确实对于一个工薪家庭而言，培养一个大学生已非易事，而电脑却是实实在在的一个“大件”。很多拥有电脑的同学告诉笔者，购买电脑很大程度是因为自己考上大学以后，有了更多的时间自己可以自由支配，加上父母望子成龙望女成凤的愿望很多体现在要让孩子接受前端教育的动力上，于是父母们就省吃俭用给钱买电脑让孩子多掌握一技之能，搞好自己的专业学习和为以后毕业找个好工作打下良好的基础。
→贷款购买电脑听个响尝个鲜
但在调查中，笔者也发现了一些学生贷款购买电脑，然后通过自己用电脑所学的知识帮人家打工，比如编程、制作网页、图象处理等；也有的是利用自己暑期不回家打工挣来的钱独立来买一台电脑；也有的同学是自己的钱不够单独买一台电脑，于是几个人合买，这种现象在非计科系的专业中还是很常见的。
→组装机为主，个中原由慢慢道来
由于预算的限制和自己想深入了解电脑，很多学生都把组装机作为了自己的首选产品，而且所选电脑配件一般不是当前的主流配件。——三所高校中分别高达90%以上的组装机占有率就能说明这一点。很多学生认为：品牌电脑其实买的就是服务买的就是“组装品牌机”，而且很多国产品牌电脑的内部配置也不尽合理。学生买电脑，很多就是用来学习的，就是用来“征服电脑”的，决不会出现像某些家庭用户出于赶潮流或者出于对电脑的神秘感，以为买了一台电脑就买回一个省事大宝贝，结果发现宝贝不但没有预想中的方便甚至还会伤筋冻骨出大问题，于是的于是高科技的产物便成了摆设。
买组装机自己能够学习到很多电脑硬件方面的知识，能够体验到作为一个DIYER的快乐。四川大学计科系的王同学告诉笔者：买电脑，作为学生最重要的是要追求性价比。品牌电脑凭什么要比组装电脑贵很多？！其实对一个稍微关心电脑市场的人来说就可以很清楚的明白，品牌电脑和组装电脑其实采用的配件大都相同，而且品牌电脑有时候纯粹为了对得起“品牌”这两个字，却把整机的性能都降低了，服务有时也大打折扣。同时有些商家还规定了品牌电脑的配置不能改动，否则质保无效。这其实对一个想真正学习电脑的人真的是无多大益处。——当王同学说完这些话的时候，读者商家产家我想应该不会为高校的组装机的占有率是如此之高而感到惊讶和怀疑了吧？
→所有电脑售后维修率中最低的用户群
正是从购买组装机的动机上来看，我们不难发现这样一个“有趣”的现象：学生购买电脑后，商家不要太担心（相对于家庭购机）售后服务。为什么会这样说呢？——因为学生买组装机是用来学习的，所以一般情况下电脑出了问题他们会自己学着解决，或者会请学生中的高手来解决，从这个角度讲，学生可能是所有电脑售后维修率中最低的用户群。
→学习为主，工作好找；娱乐不少，生活充实
但调查至学生购买电脑的主要动机时，学生们大都把学习放在了第一位，只有极个别的男生说主要是为了游戏才购机的。不过有一个现象笔者不得不说，但我进入同学的宿舍进行采访调查时，发现了很多男生正在玩游戏。其实无论出于何种购机心理状态，学生们都是希望自己的学习和生活变的多姿多彩起来。电子科技大学读电子材料专业的一位研一的同学告诉我，购机的主要目的是为了学习，使自己的学习变得聪明起来，同时再购买些相关软件及编程书籍，多学些电脑知识。有了自己的PC，生活变得充实起来了，每天都感觉离不开这个玩意儿似的。西南财经大学的一位女生在BBS上给我回了这样一封帖子：自己因为不是信息系的，所以购买电脑主要是为了娱乐，玩游戏、看VCD、上网等，兼以学习。自己有了电脑以后，觉得很充实，作业完成更快更好，课余时间也不无聊以至睡觉。
→学生电脑消费的价格风水岭：6500RMB
在调查结果中，笔者发现高校学生电脑消费市场上的一条分水岭那就是心理最大承受价位6500RMB。这是一条很有价值的市场信息，这也在某种程度上决定了学生购买电脑不会赶潮流，这样就可以节省投资，以便以后自己有了钱在一定程度内升级并且保护投资。在升级时，学生们也会仔细研究自己手中的钱能够实现哪一级别的升级策略。对于一件新潮产品，一般他们不会因为一时的头脑发热买来一件在以后看来根本无什么可升级性和可扩展性，性价比不占任何优势的所谓新潮产品。
→一个江湖 融入它 就远离孤独：都是网络惹的祸
在调查中，笔者还了解到这样一个信息：四川大学学生宿舍可以通过局域网连到中国教育网和国际互联网是促进学生电脑数量激增的重要原因，而且现在全校学生宿舍区网络接入楼数已经多达11楼了，有了电脑通过局域网基本上就可以轻松上网看世界。看来四川大学学生新一轮的购机热潮将是不远的事实。而且据说西南财经大学也将在今年3月份实现学生宿舍上网。——“因为，现在学校宿舍有那么好的上网条件，有那么多的网络资源，没有自己的电脑，合买也成啊。否则到最后落得个‘宝山空回’那才叫遗憾呢。”四川大学一位姓宁的管理学院的女生这样告诉笔者。
拥有电脑可以在一定条件下上网或者在局域网内实现资源共享这由此所带来的一些好处我们暂时不做深入探讨，但不可否认，能够在宿舍里就能体验上网之快乐确实是高校学生电脑数量激增的重要原因之一。虽然学生的购买力有限，但学生购买电脑已形成了一股风潮。不少学校都在大力普及电脑教育，而且许多用人单位都在强调学生必须会操作计算机，更有甚者，某些IT企业或IT报纸招人时强调专业不受限制，这也在一定程度上势必加盛某些冷门专业的学生或者某些不喜欢自己专业的学生购买电脑苦学计算机知识，或编程或制作网页或图片创意设计等，为将来找一个自己满意的单位打伏笔。
→高校学生电脑市场消费特点
总而言之，高校学生消费市场尤其是学生电脑市场笔者总结一下有这么几个特点：
1． 周期性：高校是培养国家人才的地方，学生是每年都有的进有的出，是一个吞吐量极大的“港口”。市场不需要发愁高校学生这块电脑市场上缺少客户的响应。
2． 习惯性：由于高校学生正处于一个转型时期，也就是独立与半独立的状况。在这个时期，高校学生养成的很多习惯如生活习惯消费习惯等可能延至其毕生，或影响其终生。例如电子科技大学的一位学生告诉笔者他第一次去了成都电脑城，养成了习惯，以后就经常去，一直到现在读研，并不是因为距离远近的原因，而是因为在读本时养成的习惯。由此可见，习惯的作用力还是挺大的。
3． 趋势性：由于高校学生大多数处于19~24岁的样子，朝气蓬勃，活力有加，善于接受新事物，对新生事物永远充满着热情，能够用比较活跃的思维看待问题，跟得上时代的潮流。从这点上来讲，高校学生对电脑是不会怀有排斥的心理，能够时刻与厂家推出的新产品至少保持心灵上的同步。
4． 潜在性：由于高校学生过的是一种集体生活，个人影响有时会带给别人一些思考的余地和一个参照的体系。学生相互之间的影响是一种不言自明的潜在性影响。很常见的一个例子，买电脑时，因为追随智慧——高手在熟人之中（或是过来人之中），购机的学生很多是以被推荐的身份出现在某一商家的面前。
5． 缩影性：高校学生来自全国各地五湖四海，因此学生消费市场具有与大众消费市场某些共性。因此对商家而言，就需要把高校学生这块电脑消费市场要当市场来做，要特殊一般两手抓。
以上特点融合在一起就构成了高校学生电脑市场的一些特殊性。例如在大众电脑消费市场上有一种现象叫做“买涨不买跌”，而学生电脑市场大多则是“买跌不买涨”，由此可窥豹一斑。认真分析“根正苗红”的大学生电脑消费市场特点才能使电脑公司在市场环境中进化，快速出击，战无不胜。微软为什么能从一家小公司发展起来并能在短期内占领市场，其中的关键就在于经营策略的成功。一家公司要在市场中取得主动权，光依靠强大的资本或领先的技术是不够的。能够有效分析并适应高校学生电脑市场才是制胜的关键。
（2）：对商家：大风起兮云飞扬
→咬牙切齿：最痛恨遇到JS和假货
调查中唯一涉及商家的就是关于学生是不是在购机时最痛恨遇到JS和假货，其实没有一个顾客不是最痛恨这样的行为。笔者问学生这样的问题，好似（确实也是）废话。其实不然，因为笔者要说明的问题是这样的行为严重性有多大。——100%，三个，否定，触目惊心。
学生的一个主要特点是“清贫”，是生命暂时不能承受之“重”。——他出了同样的钱，别人享受到了正规产品带来的快乐，他却因为所购产品伪劣而陷入了悲愤和绝望之中，你能叫他安静你能叫他不痛恨吗？！——合理的商业利润学生们都客观而理智地承认着，但以伪劣充好以欺骗欺诈手段来牟取暴利，是整个社会都不容许的，当然包括这群可爱的学生未来的国家栋梁之才。
这就要求商家做到“预则立，不预则废”，加强售前售后服务，以正当为商之道来赢取合理的利润。现在无论在哪一个市场的哪一个方面，单纯的买卖关系已经搞不大市场。王选说的好，一个企业要挣大钱容易，长期挣钱，难啊。所以说，服务才是商家之本。高校学生电脑市场是整个市场细化的产物，商家要未雨绸缪，要“不谋长远不足以谋一时，不谋全局不足以谋一事”，对高校学生电脑市场要特色经营提供良好的系列服务，不只是降低成本降低售价，而是针对学生电脑市场进行优化配置；同时对高校学生电脑市场既要树形象，又要市场；既要圈地，又要赢利。
→高筑墙，广积粮，缓称王：策略毕竟是策略
高校学生的电脑消费市场不但现有的容量很大，笔者估计了下整个四川有高校至少17所，在校的高校学生大约有31万，这是一个不可忽视的购买群，而且随着国家教育体制的深化改革，就读高校的学生将会越来越多，它的市场潜力也将会进一步的加大。另据调查，学生客户已经占到很多电脑公司的客户总数的二成以上。——华硕的老总说的好，“睡觉自然醒，近来都在做巡回的演讲，到长沙，西安，上海交大，北大，大连，基本没停过”，连华硕的这样的大方之家推广中国市场都是从大学生开始。由此可见，高校学生群体对商家而言将在未来的商业竞争中扮演十分重要的角色和发挥越来越重要的作用。
商家要在媒体上要加强广告宣传，亲和学生——《电脑报》、《微型计算机》、《电脑商情报》等IT媒体是学生了解市场了解产品的最好途径。有市场就有竞争，有比较就有选择。——过硬的服务信誉和产品质量保证才是把握学生市场的杀手锏；商家要潜心研究学生消费心理，吸引学生，尽量薄利多销，取得先机是占领市场份额的首要步骤。收入总数减去必要支出是一个消费者购买力的真实写照。我们不仅仅要看到大学生多半依靠家里的生活费过日收入较少，更要看到大学生没有太多的负担，所以支出相对也较少，他们的实际消费能力还是不可小觑。在加上要考虑到大学生就业后是属于收入相对较高的阶层，培养这样的用户群体可能是电脑公司在未来竞争中获胜的重要手段。——大学生也许不是最大的消费群体，但肯定是重要的消费群体。
高校学生电脑市场由于其特殊的群体导致了整个市场的消费特殊性，但这并不妨碍也并不缺用户电脑需求，唯一所缺的就是启动这一需求的第一推动力。商家要进入高校学生电脑市场也要审势，“不审势则宽严皆误”，要关注这块特殊电脑市场上的市场容量、市场成熟度、竞争对手等各方面的情况。要立足培养大学生对自己的忠诚度和“抢夺”大学生对自己产品的眼球数量。Sohu收购Chinaren，在Sina论坛、Sohu论坛的讨论吧上大学生们提出了“每人出十元钱买回Chinaren”意气用事的倡议，这样的“忠诚度”在未来的PC销售中是否会出现，我们拭目以待。
→Bill Gates：“微软离破产只有18个月。”
在笔者截稿之前，针对高校学生电脑市场的某些厂家已早已“蜻蜓立上头”：“AMD新世纪大学校园行”和“奔腾4川大校园行” 已经在四川大学拉开了产品介绍帷幕。“悄悄的进村，打枪的不要”的高校学生电脑市场已经开始在慢慢地改变味道。“你站在桥上看风景，看风景人在楼上看你。明月装饰了你的窗子，你装饰了别人的梦。”细心的读者已经不难发现世界级产商已经有意或巧合得把准星瞄准了高校学生电脑市场。——毕竟在我国市场上，与电脑打交道的，大多数是年轻人。
对商家而言，现在的市场没有赢家通吃的，但商家可以在某一细化市场发挥“图钉原理”——集中力量进攻一点，相信高校学生电脑市场应是一个不错的选择。当Intel、Apple、Microsoft等向高校学生电脑市场也“滴水不漏”地抛出橄榄枝的时候，新一轮的洗牌马上就会在长长的帝国战线所构成的狼烟四起的围城中决出谁是最终被淘汰出局的。
高校学生电脑市场——一张没有限额的支票——“夺大学生者夺天下”。