(这条文章已经被阅读了 73 次) 时间：2001-06-04 18:33:51 来源：枣庄张伟 (zwzyp) 原创-IT
为面向中小企业客户的软件企业指路
枣庄张伟
一个朋友经营一家专门面向中小企业的软件开发公司，我偶尔去帮他解决一些他公司人员解决不了的技术难题。此公司运营方式为是开发专对于某个公司适用的软件，而不是通用软件，前几年生意不错，最近两年一直走下坡路，真到有一天我陪同他直接面向客户去谈一笔生意时才知道其中的原因。
此客户开门见山地说要先看软件，如果软件适合此客户的要求，他们掏钱购买，否则的话一切免谈。当时我心中只有一个认识：此公可能对软件开发一窍不通，认为软件开发很容易的事，否则的话不会说出这样没水平的话，让我们辛辛苦苦开发的软件等待他的宣判。后来经过一段时间的交谈才知道，他之所以这样做是因为已“受好几个软件公司的骗了”，其中包括一个全国著名的软件公司，此客户所在公司已为软件付出近4万元的代价，结果得到的一个错误百出、动不动就导致死机的软件，已用了一年多了，成天提心吊胆。
其实这个案例具有一定的普遍性。据统计，我国的中小企业有2000多万家，而2000年中小企业管理软件仅售出四五万套，市场的低迷可以从一定的程度说明中小企业对软件公司开发的软件不是很满意，绝大多数软件开发商并没有真正开发出适应用户需求的优秀产品，通常只是推出一种通用版，而将”一招鲜”的市场宣传放在首位，没有切实考虑中小企业客户的个性要求。
另外，由于这些中小企业过去规模小、人员少，因而用不着财务部、人力部、生产部及销售部这样的行政管理机构，然而当企业规模逐步扩大之后，人员会不断增多，这些机构会逐渐健全；另一方面，中小企业最大的优势就在于它的灵活性，但灵活并不代表没有计划性。与大型企业不同的是，中小型企业在人员素质和管理规模等方面的条件都不太成熟，因此在使用计算机管理时，它们追求的是切合实际和快捷的管理效果，它们更注重软件的易学、易用和实用性。
其次，中国的中小企业信息化建设瓶颈之一就是企业缺乏大量的资金。从前建立企业信息系统只有大型企业敢于问津，因为以工程化开发模式建立一套信息化系统，不仅要耗费大量人力，而且需要大量资金，最简单的工程建设绝不低于5万元。5万元对大企业来说可能不值一提，但对中小企业来说并不是一个小数目，所以中小企业需要低价位的软件。从我的经历来看，最好价位别高于2万元。
速达软件技术有限公司可以说是切中了中小企业客户的要点，在中小企业市场上人气渐旺，
2000年速达占据了国内中、小企业管理软件市场领先的份额。速达成功的秘密何在？经过对速达经营策略的分析，得出速达公司成功的原因主要有五点：1、速达公司长时间充分对中小企业进行系统的研究与接触，对中小企业在管理和发展上存在的困难有较深刻的理解; 2、公司在营销过程中拥有Quickbooks这一占全球中小企业80％市场的强有力的品牌支持，同时，这一品牌也为速达带来中小企业软件易学、易用的开发理念，使中小企业易于接受和使用; 3、速达公司有强大的资金基础，国际一些著名的大公司如IDG、Intel都向速达投过资; 4、速达有规模化的经营方式，并有一支工业化意识很强的开发队伍，能根据客户的要求快速修改; 5、速达营销体系的独特性和科学性使速达不仅能够提供好产品，而且可以提供便宜的价格，让中小企业尽量少化钱就能办成事，这一点对于中小企业来说至关重要。
另外一个面向中小企业商务软件的软件开发公司创识挑战公司做的也比较成功。最近创识挑战公司仔细分析了市场，提出了全新的产品与市场策略，首先集中精力于重点行业，创识挑战公司在原先推出的十二大专业单机版基础上，今年又在全国率先推出包括服装、鞋业、医药、商贸、图书的”五大专业网络版”，定价在2万～8万元之间，这一产品的推出，不仅为中等规模的企业用户解决了”高不成、低不就”的产品选型问题，还为广大经销商提供了新的利润增长点；其次，在各地选择一批有潜力的经销商重点扶持，加强对其培训与支持的力度，以这一批经销商为龙头，拉动当地市场的销售，起到以点带面的作用；最后先不遍地开花，先圈定重点区域，在全国选取包括广东、福建、浙江、江苏、山东、北京、上海等重点区域市场，投放中档次”专业网络版”产品，对这些区域实行专人服务，以期带动全国的市场。
面向中小企业的软件开发公司，不仅要开发出满足客户要求的软件，还要保证充足的利润使自身发展。在这方面速达的经验值得推广：速达以市场占有率保证利润，产品价格定位较低，只要市场这块饼做大，利润是可以得到保证的，此所谓典型的“薄利多销”策略；降低公司经营成本，速达公司一共不到200人，销售方式采用代理制，在国内也只有北京、上海和成都设有分公司，保持着精干的队伍，成本当然相对较低。
从中小企业软件市场发展的趋势来看，主营业务为专门为某个别公司量身定做的软件开发公司要想做大不大可能，因为资金宽裕的中小企业毕竟不是太多，只有开发通用性强适用某一行业且在使用时客户可自己量身定做的向导型软件的软件开发公司才有可能发展壮大。面向中小企业客户的软件开发公司也要对自己重新定位，找准自己的核心竞争力，瞄准某一行业做大做透，然后再向别的行业发展，这也是一个可行的道路。
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作者简介：张伟，男，30岁，计算机硕士，高校任教，主要研究方向计算机网络与计算机软件。
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