(这条文章已经被阅读了 38 次) 时间：2001-05-30 22:07:14 来源：曹阳 (rongzi) 原创-IT
FRANK：首先代表利盟公司感谢各位记者的支持。对利盟来讲非常不容易也非常努力取得今天的成绩。大家在新闻稿中都可以对利盟公司的发展有一个大概了解。我做一个抛砖引玉吧，让大家对利盟的进展有一个了解。大家对利盟的发展和过程及未来的趋势有感兴趣的地方大家一起来做交流。
利盟过去在中国的发展有这麽几个阶段。从一开始我们通过香港分公司来经营国内这个市场应该是我们的第一个阶段，市场磨合期。从那时期利盟就开始有这个想法要进入中国这个市场。第二个阶段是从1997年开始，利盟在北京成立第一个办事处，从3个员工做起。当时的情况我们在研究如何在国内做本地化的发展。本地化包括产品的本地化，创建本地化的行销队伍，来开创在国内的业务。这是我们第二阶段的创业期。在这个过程里面我们经历了非常多的挑战。大家都知道在打印机业界里面基本上有4家全球性的公司。在全球都起到非常大的影响力。这其中三家一家是惠普，两家是日本公司，佳能和爱普生，在中国大陆都有超过10年以上的历史。对利盟来讲进入中国是一个全新的阶段，在市场上可以感觉到，包括市场主要的渠道，包括市场的影响力，都已经有一个深厚坚实的基础。利盟如何在这麽短的时间内找到自己的位置取得一个发展的方向进一步得到我们想要的结果，这个过是非常辛苦的。以我个人来讲，日日夜夜都是在想如何突破，如何改善我们情况，别人这麽强，我们怎样做才能做更好。我们到底有什麽不一样的地方能够做得好。说道这一点可以体现利盟在全球机会有什麽不同的地方。这也可以说明利盟很成功的地方到底在那里。因为你看目前市场上很成功的打印机厂商基本上都是多元化发展的。只有利盟目前是全世界唯一一家专注于打印机的公司，我们只做打印机。这样的专注使我们更加了解客户需求了解市场的变化。在这个过程中，利盟也演化出自己在市场上做生意的战略。第二阶段我们也是在这样一个方向下取得比较好的成绩。第三阶段应该说是从99年开始，利盟业务在国内取得迅速全面的发展。99、2000年利盟在市场的影响力也慢慢取得不错的成绩，我们在国内的投资也相对有很大提升。从内部来看，利盟的办事处也从北京发展到上海、成都、广州。员工从3个发展到100人左右，市场成绩更加显著。利盟从97年一个月只卖几百台到去年第三、四季度，利盟彩色喷墨打印机都取得中国市场第一的位置。这个成绩的取得非常不容易，我们为此感到非常的高兴。
打印机在国内和在全球有一点不一样。在国内目前的打印机还是三分天下针打、彩喷和激光。在全球氛围来未来的打印科技基本上就是彩喷和激光。从产品角度来讲，笼统说利盟希望做到三点。我们希望在价值方面要比别人做得好，在做到这点之前，需要做到好的打印品质，第二个是表现，我们希望在每一个产品的性能方面在业界取得领先的地位。那在这两个前提下我们希望能够体现利盟产品的价值。利盟能够做到一个最具有价值的，不单是从价格角度来看，我们要提供一个有价值的产品。那这三个方向基本上是利盟所有产品的一个发展方向。
记者：利盟只关注打印机一个行业，这样做的优势在哪，它又有什麽劣势？
FRANK：这是一个非常有趣的问题。在很多不同的场合，包括我们的市场经销伙伴和最终用户都问过这样的问题。我们直接遇到的第一个问题是他们认为利盟在这方面有劣势是因为你们产品单一，你们没有办法去利用其他的资源去发展更多的渠道业务或是发展更多的相关业务。但对利盟来讲我们刚好持一个相反的看法。因为利盟本身只专注打印机，我们不做PC，所以我们的角色就会中立。由于我们比较中立，我们就有机会以中立的角色与市场上主要的PC厂商合作。如果你研究某个大的也做PC的厂家的财务报告，就会发现有超过50%甚至85%的利润都来自打印机。它的PC是全球第三大，它做了很大的营业额，但整个公司的利润不是靠PC，有80%来自打印机的销售。联想是外企在中国最大的竞争对手。如果你说用他PC捆绑你的打印机，但你的PC在市场上还在和他对打，这种情况肯定做不到中立。利盟只做打印机，我们知道我们的成功必须要和我们的合作伙伴在市场上一起成功，他越成功利盟就越有更多的收获。所以在方面来讲，我们就可以在一个双赢的角度下来作一个利益的结合。这是我们目前在全球包括在中国都取得了一个正面的结果。联想目前是国内最大的PC厂商也是利盟的合作伙伴，在中国的其他地方，我们分华北、华中、华南、西南四大区，各地都有当地的品牌，我们也都和他们建立合作伙伴关系。
FRANK：朱先生这个问题非常好。基本上对于利盟在业务的角度上，针对客户群上我们作了不同的分类。主要分了两个打印机部门。一个是CPD以消费类为主的，另一个是BPD针对商业打印为主。这两个部门简单的分别就是产品。消费类主流产品是以彩色喷墨为主。当然彩色喷墨也可以卖到商用领域里去。商业打印机事业部以激光为主。激光又分黑白和彩色。对一些企业用户来讲最主要就是两个方面的业务，一般办公用和以生产为主的使用。作为在邮政方面我们有一个非常值得让你的读者分享的一块。在说之前我想讲一些，利盟针对不同的用户是有不同的销售战略的。这些战略让利盟在过去的十年取得非常大的成功。利盟在中国市场上取得第一了，那你们可能会问，利盟怎麽可能作到？我们没有看到大量的广告，电视上也没有，和竞争对手的差距好象特别大，利盟凭什麽能作到这种结果。这其实可以体现在利盟一个非常重要的角度，就是我们的销售战略。这个销售战略引用到你这个邮政领域来讲，利盟销售产品不是销售一个打印机，我们是销售一个解决方案，这是我们一个基本的战略。如果一个使用者要求一台打印机，基本上这个打印机是一个标准的，你可能在邮政用的一款，在军队用的也是这一款，在其他地方都是一款。没有办法做什麽样的改变。但利盟有一个不同的方式是在销售过程我们是销售解决方案为导向的方式。通过顾问式的一种销售过程，我们取得了一个针对最终用户针对不同的行业，针对不同的使用需求，我们提供量体裁衣的解决方案比如在邮政，邮政总局有一个非常大的项目，个人明信片打印需求。这对一般的彩色激光是不容易作到的。因为彩色激光有一个对纸张的要求。明信片纸张小厚度高，再有面的附着不一样。所以在纸路的一个进程方向，在着墨方面都必须是很严格的。如果你今天还是用一个标准化的产品，那你在这个领域里就很不吃香了。针对这个情况，利盟在内部经过很多的试验，和纠错，慢慢总结到这个纸路在这个领域的需求是怎样的，它进纸是怎麽样过的，温度要怎样调整，在整个修正的过程中，创造了适用于邮政行业的需求，针对个性化明信片打印需求的比较理想的性能价格比的解决方案。这个方式也可以延伸到另外一个方面就是银行方面。利盟在全球特别是在北美方面，北美目前是全球最大的打印机市场，在金融领域有“银行家的打印机”之称。因为利盟在这个领域占有90%的市场份额。在北美一些最大的商业银行，无论是在办公室里使用的还是在银行前台使用的都是利盟打印机。而且一些大的保险公司，他们保单的打印和表格的打印都是用利盟的打印机。为什麽他们选择利盟，为什麽利盟在这些领域这麽成功，我想最主要的一点就是，利盟提供的是打印解决方案。那反过来你们可能会问，你们想到解决方案难道别人就想不到吗？其实这不是很容易能做到的，利盟有两个比较不一样的地方。你们都知道，全球最大的激光打印机厂商不是利盟，是另一家美国公司。而全球最大的激光打印机的机芯厂商是佳能。惠普是100%OEM佳能的机芯。所以你在市场上看到的每一款惠普的激光机器机芯都是佳能的。你知道谁是全球最大的激光控制器生产厂家，控制如何打印，控制打印机语言的。答案是惠普。他从开始一直发展自己的控制器，所以他们从最初的打印语言到目前最新的都是自己在发展。但大家知道谁是全球最大的既拥有自己的机芯和控制器，又有自己的品牌在市场上销售的公司？那就是利盟。激光打印机最重要的部件就是机芯和控制器。我想说明的就是利盟是一个专注于打印机，专注于打印技术的公司。我们拥有自己的技术。这是利盟能够立于不败并在求生的过程中一步一步往上走的非常重要的基础。只有在这种雄厚的打印机技术的基础上，我们才能够说我们不做打印机，我们是提供打印解决方案。因为我们专注于客户，我们知道银行家要打印非常多的表格，我们知道保单的纸张是比较厚的，我们知道在银行里面有不同的表格，如果你用传统的打印方式，需要不停更换纸张，或购置多台打印机，这种情况会造成很多空间的浪费、资金的浪费。那这些可能还没有关系，因为银行家通常都非常有钱。他们关心的不是打印机多少钱，他们关心的是效率，是资源。如果你的职员因为更换打印纸或打印机，要用5-6分钟，这可能在国内还不是问题，但在国外，你不可能让你的客户等超过3分钟，只做你内部的换来换去的工作。因为他们认为客户是国王，客户是最重要的。所以当你到一个柜台的时候，或是要开户的时候，他不是要你站在那个地方，他会让你坐下来，他们帮你设计最佳的方式。他们是很着重效率和生产力。那利盟了解到这个情况就进行调整，怎样既让打印机有办法将那些表格转换成电子化方式，不用换来换去，又能将单张打印的成本降到最低。所以利盟就创造以激光技术的打印机把电子表格融入到我们的打印技术里面。这样的推出在市场上得到了人们的认同，也取得了非常大的成功。所以为什麽象CITI BANK这样的国际性公司能够采用利盟，这是一个非常重要的基础。
记者：听不清
FRANK：你基本上问了三个问题。利盟明信片打印解决方案在湖北省有具体的应用。利盟面对激烈的竞争如何应对。我们在去年的第三、四季度取得中国市场彩喷占有率第一的成绩，这是由中立的第三方，一家国际知名IDG这样的公司所提供的数据。IDG统计，根据去年第三季度整个市场彩喷的出货量，利盟自有品牌的营业额加上OEM给其他厂商的营业额在中国市场是第一。
事实上利盟不是只有在一个省有售，在很多富裕的省份也都有使用。有很多省份的邮政领域都有使用利盟的产品。我们希望在利盟提供打印解决方案的领域里面，利盟都能全面开花。我们怎样来推广利盟在这些方面的市场，这个可以延续利盟在整个中国市场发展的三个阶段的角度来讲。从一开始的创业到磨合再到整个市场的全面发展，到今天为止，利盟已经进入第四个阶段。这第四阶段就是利盟希望成为市场第一。这个市场第一不是单单讲市场分额的第一，其实我们要创造更多的，利盟怎样在产品取得第一，怎样在打印解决方案取得第一，怎样在国内销售的模式取得第一。这需要很多的突破和支持及各种资源的配合。在这个推广过程里面其实我们今天创导出来怎样在结合利盟本身对客户的了解，对客户的专注，我们知道他需要什麽样的打印机，进一步把在国外的成攻案例配合利盟打印科技本身，我们创造一种比较能够满足客户需求的打印解决方案。明信片打印只是一个简单的例子。从这个过程里面你可以看出，我们在国内也提出更多打印解决方案。包括我们最近成功在国务院引进了另外一个解决方案，大家都知道国内政府办公有一个非常特殊的全球独有的，在国内使用量非常大的形式，红头文件。这个红头文件有一个级别。特级的可能是总理批示要立即执行。那传统的方式用投递方式。投递方式一定有时效性问题，也有安全性问题。那怎样解决这个问题呢？利盟想到另外一个解决方案。我们结合INTERNET互联网技术，及自身的科技，有效提升安全性。更重要的是，红头文件配合我们打印机的解决方案真正可以做得实时的效果。刚才我们所说，利盟在业界是要做领头羊。把新的打印解决方案的概念、效果带入到市场里面来。这是这个阶段，美国利盟公司在中国在针对企业户里面，在针对商用打印机领域，创造出一种新的概念。我们也希望做这个新的概念的推广方式在市场取得领先的地位。
我想说的是，这个说起来很简单，但这个过程真的是挺难。说很难我可以举一个例子。我们在铁道部有一个很成功的案例，通过我们打印解决方案的概念，把传统的针打取代成彩喷。套表其实是一种在国内使用非常多的，时常会出现套表套不准，还有可能是套表形式更改，以前的套表全部作废。你们知道吗，全国共有5-6000个铁道站点。一个站点一天打印100张表，30天全国就有上百万张。如果套表更换，这个浪费是惊人的。利盟通过把针打转换成彩喷或激光的技术，把电子表格化的技术引入到这个领域，把以前简单、浪费、无效的方法转换成一种新的技术。这是我们去年一个非常成功的案例。
记者：听不清
FRANK：你这个问题基本上谈到点上了。你今天要能够体现我们刚才所说的这种技术的话，光靠一个软件厂商是不够的。那光靠一个硬件厂商可能也没有办法完美。利盟在今天我所说的每一个领域里面，包括金融、邮政、铁道，我们在合作上都有一个软件的合作厂商。这些软件厂商都是各领域的专家，他们了解这个领域的软件需求是怎样的。在需求过程中，它们怎样配合打印机打印出来，因为打印机这块除了硬件、软件还有一个解码作用的部件。如果红头文件通过INTERNET打印，任何人都可能下载打印。我们这个软件输送的不是打印机语言，它输送的特殊语言到打印机通过这个解码模块，再还原成打印语言。这个技术只能在打印机上做而不能在其他地方。这是我们的技术啦而且也需要配合的地方。其实站在我的角度不好评论其他竞争对手他们产品的优劣势是什麽。但是有一点我有把握就是说随着利盟这麽多年的发展，我们很清楚在这个领域我们是第一，我们没有遇到任何对手，否则我们没有办法把这个市场吃得这麽透，我们没有办法在面对强大的竞争的情况下，让对手完全没有空间进入这个市场。
记者：从横向的发展角度看，（听不清）
FRANK：我要感谢你的问题。它引发出我们公司一些重要的策略。而且也印发利盟很多强项的地方。你第一个问题对我来讲是一个很有趣的问题，中国大陆的市场，第一非常大。北方、南方市场对打印机的挑战是不一样的。内陆和沿海对打印机纸张的适用性也有差别。各地纸张的质量也不相同。气候的不一样，环境的不一样，纸张的适用性不一样，都会造成打印机在打印过程造成致命的问题，卡纸。卡纸不是一个机械上的故障，但对用户来说是非常讨厌的。我们在第一阶段在做本地化的过程，包括产品，包括市场推广，我们做了一个很大的研究和投入。我们曾经在国内针对十大市场，把国内最受欢迎的纸张成吨成吨运道美国的实验室。这是一个可以设置相对温度、纬度的密闭的环境。我们在里面模拟北京的春夏秋冬，经过大量测试和纠错，利盟可以提供针对客户的使用开发出来的产品。我认为这是利盟在本地化方面做得很地道的一个方面。这就是为什麽利盟在面向中国大陆第一个产品的推出到现在，我们在中国市场口碑方面，包括在纸张适用性方面都能达到一个非常好评价。
第二个问题，利盟在针对金融领域销售的策略是怎样。我觉得目前在中国银行界或是保险界、证券界里面使用最多是针打。把这个时间转到十年前的美国和欧洲，情况也是一样。你看目前国内最大的工商银行，他们在国内有5-6000个点，基本上他们的前台作业都是针打。这个过程由针打转换到激光或彩喷，这在中国是一个趋势，但在国外已经是一个事实。中国大陆随着整个市场的对外开放，WTO加入，国内外竞争，我相信会很快改变。对我们厂家来谈这个事情来讲是一个概念上的转移。这个概念上的转移在很多国外市场上都已经看到，在国内也是很快就会发生。作为一个厂家怎样成功有效地将这个概念引入到这个领域里来，让用户能够接受它而且应用它。我认为这是非常有趣的很值得观察，也是很有挑战的。我开始也谈到一个非常重要的概念：竞争会改变很多事情。随着中国大陆对外市场的开放，WTO的加入，国外银行的进入，形成新的竞争机制，国内的银行也会发生变化。象中信银行。他们小就要跑得快。他们必须要有生产力，要有效率。这样的公司会比较快的接受新的技术来提升他们的生产力。所以利盟的产品已经卖到中信去了。随着市场的开放，竞争的加剧，我相信这个概念的转换很快就会发生的。
记者：听不清
FRANK：可以这麽说吧，中国大陆的市场还是在发展中，而且发展非常快。这种情况下不可能大家说好你做这个，我做那个。这个格局是一直在变。如果笼统来讲，市场上针打是爱普生，激光目前是惠普，彩喷变化最快，从惠普最大变成佳能，变成爱普生，现在是利盟。目前我们也要全面进入激光打印市场，我相信这个格局也要改变。竞争会改变很多事情，这是我的看法。
从服务角度来看。你刚才讲到两个收费的观念。卖任何产品包括打印机都有一个第一年的保修，第一年后，收费可能是两种，你刚才都提了。利盟在这两方面都有提供。利盟在中国大陆能够更上一层楼，我们已经不仅仅靠我们打印机本身的性能价格比，不仅仅靠我们的销售部队，也不仅依靠利盟渠道伙伴的能力，更重要利盟能够全面提升综合水平。其中服务也是一个非常重要的指标。就维护来讲，我们由于进入的比较完，没有那麽多累积的出货量。但是我们在业界里面确实有很多新的观念的引进。同时我们也创举了很多业界新的标准。举例来讲大家可能都有CALL CENTRE，但利盟CALL CENTRE的创举是说我们不用一般的接线生，只接电话，象秘书台一样。而利盟是用专业的工程师，经过利盟培训授权的工程师来接听。他可能是网络专家，可能是色彩专家，也可能是加密打印的专家，红头文件打印的专家。所以当客户打电话近来使，我们的专家会比较快的解决你的问题。这是一个创举。第二个创局是利盟第一个在国内推出7X24观念，就是说每周7天每天24小时，我们都能够提供热线服务。同时利盟也是第一个提供一个LEXEXPRESS利盟特快服务，这是一个门对门服务。目前我们已经从北京开拓到上海，下个月会在广州开通。今天你只要打电话过来，利盟就可以安排到你家取这个件回来再送给你。这也是我们在国内的第一个创举。在这方面我们非常了解，如果利盟在整个全面，尤其在服务方面能够也领先的提供一个更能够体现客户需求的服务方案。你问到的，在本地化方面，利盟有一个什麽样的看法。我想我们在这方面从竞争的角度有一个非常清楚的概念，就是说我们要提供最好的性能价格比，不光是打印机而以，不光是打印解决方案，这包括我们的服务。这都是我们会做到的。从这个角度来讲，利盟在国内的使用者，消费者都得到一个很好的信用。
利盟全球最大彩喷生产基地在中国。所有打印厂家，利盟在中国的出货量是最大的。这个工厂在南方。
FRANK：我举个例子来讲，在中国大市场，目前还是在低档这一块，彩喷。有60%，来自人民币800块钱以下产品。在这一档来讲，如果你从打印速度来讲，如果从价格性能比换算出来，Lexmark是最好的。从打印质量来讲，你如果说综合价钱，你又要防水的，又要打印机甚至连草纸都打得出来，打印质量你都觉得很漂亮，那你会觉得很不可能，那就是Lexmark，所以说Lexmark 就能够好几千块。我们生产出来的成绩单要比别人好看一点。从这个角度，我想也是一个问题。Lexmark 在奥运创了很多的营业额，对于Lexmark 在全球角度来说，Lexmark也有自己的品牌，也有OEM名牌。我没有办法告诉你，这个数据是怎样的，但是Lexmark主要的生意，还是自己的品牌居多。举个例子来讲，在北美市场，Lexmark还是很多的OEM 品牌的合作伙伴。但是Lexmark 的营业额确实很大。在亚太市场，基本上也是这样。在捆绑当中，OEM厂商也有营业表现。第三个问题，你谈到消费者，Lexmark一直在思考，在创造出不同的游戏规则，就是品牌知名度。如果单从品牌知名度来讲，Lexmark 在电子广告、电视广告来讲，Lexmark 不像其他厂商那样，投放量那样大，可是Lexmark 创造的销售量是很不一样的。如果要跟随过去的主流厂商的经营模式，要投放的很大的电视广告，才能创造出大量的品牌效应。如果Lexmark要走这条路，Lexmark会走得很辛苦，第二会不会成功，我们会打问号。在这个过程里，我们Lexmark 肯定会创造出新的游戏规则，如果我们创造新的游戏规则，那游戏规则就是我们定的，那么肯定我们是第一。那么从这个角度来讲，从彩喷的角度，国内的很大的彩喷市场的需求是很大的，特别是在PC 行业，我们开始去研究许多PC厂商需要怎样的打印机，那么我们的销售模式、商业模式怎么和他们配合，所以Lexmark 在今天有能力达到需求，成为最大的策略伙伴之一。Lexmark有望 跟康柏、贝尔合作，有望跟柏安、恒升、海信、长城合作。这个就是很重要，我在这里说我们怎样创造新的游戏规则，所以Lexmark 怎样是有道理的，所以能够提供一个双赢的结果。你告诉我中国的消费者有百万、千万、亿啊，你怎样做到这一块，那是一个更困难的问题。
消费者太大，所以Lexmark 策略在这一块，我们希望改变和影响消费者在低线采购的人的意图，Lexmark 这一年多来就在做这个事情，Lexmark 在介绍研究打印机给最终消费者是什么样的人，怎样改变他们的想法，在改变他们想法之前，能够联系到这些人，然后影响这些人。所以当我们找到一定渠道以后，碰到第一线的人，我们或许能够创造出新的交流方式、销售方式，新的推广方式、新的广告方式，那么这些人能够接受这些方式，那么也体现在Lexmark 在去年在市场、在渠道方面，Lexmark 在自我品牌很成功的道理。那么你最后一个问题，Lexmark 在产品方面和EPSON，是谁推的比较快？如果从产品角度来讲，从彩喷来讲，目前从彩喷在中国市场上，我想每个厂商都有侧重的技术和优势，Lexmark 有几个优势，第一个是分辨率，我们的分辨率，自从Lexmark产生1200×1200dpi，第一个创造2400dpi，那目前Lexmark 的确是领先的，那为什么dpi这么重要，其实从打印质量，谈的是dpi, REP，谈的是（听不清），有人谈得很多很多，但是从市场调研来看，许多人，包括店头老板考虑的是第一个是dpi，Lexmark 非常注重dpi，并且在dpi 方面，并且在转换成具体产品是非常快。第二Lexmark 在墨水方面，我们也有领先，比较早先的墨水是不防水的，你们知道墨水的最多成分，墨水超过90%以上是水，不到百分之五才是你的染料。以前的染料都是水溶性的，这个就是水溶性，Lexmark是第一个厂家非水溶性的染料引进来，你干了以后，水不见了，但你的染料还在，我们是第一个引进100%防水的黑墨，在市场上，在全线产品上，Lexmark在防水这个能力是最强的。在Internet，如果从传统上要进行downroad资料上，你在网上感觉很好，可是挡下来的是全有马赛克的感觉，分辨率都不够啊。因为在屏幕上的分辨率都很低，最多只有100dpi，可是打印机的分辨率都比较高，最低都是300，400dpi, 如果从屏幕上分辨率不够，那么打印出来的分辨率都不够，打印出来就是马赛克，Lexmark 推出的Web smoothing 打印技术，我们通过软件的转换效果，我们Image 网上看到的东西，在downdoad 网上看到的东西，这也是Lexmark 领先的技术之一。其实，我还想说一声，大家看到的漂亮的打印样张都是在门市上看到的，可是这些漂亮的打印样张都是经过（听不清），这些（听不清）都是经过打印样张的安排，包括修边颜色的安排，甚至打印出来都是用高昂的喷墨打印机，但是想想广大的消费者，都是用比较好的方便纸，如果说他还是比较好的话，所以在这种情况下，在打印过程中，有相对纸度过高啊，打印纸张 不好啊，那么Lexmark在纸质方面的使用啊，相对来讲，还是比较高的。如果说你们看到我们的打印机打印出来的6米长的清明上河图用卫生纸打印出来，不是我们那种草纸，连这种纸也都能打，我们纸路方面的应用，我们是把Letter方面的应用到彩喷，所以说我们在技术上的创新还是比较领先的。我跟你们讲个笑话，我们现在在做所有的都是关于Printer，不管都是硬件方面，还是软件方面的，还是PRINTER 的耗材，都是关于Printer。
对Lexmark 来讲，税务是Lexmark八大行业之一，无论是全球，还是中国市场，税务和金融都是对打印的需求比较大的，其实我觉得针打转换成（听不清），这是一个方向之一，我想在这一方面都准备好了，我们也知道下一阶段的目标是什么，另外一个科技的转换。进入中国市场，怎样充当领头羊的作用，领头羊的角色包括多方面了，包括概念的引进啊，如果Lexmark 在引进的，如果能够成功的话，那我想我们就可以在以后的未来与你们分享。
银行、税务、邮政、政府办公、军队、教育、交通、证券、金融、财务，
（记者的问话听不清）
10%的黄金法则其实来源于我们多年的演化，我们1995年进入彩喷这一块，我们知道一点后，PC市场能够带来彩喷市场的应用。是什么样的一个价格比，怎样一个配套，让我们的消费者去满足，去接受，经过多年的研发，我们有非常深的概念在里头，这是一个基本上前因后果是这样过来的，那从后来来讲，打印机过程，耗材是比较重要的。因为从打印质量上，所有的科技是在printhand（听不清）,所有的打印科技，COPY都是比较重要的，那Lexmark 是成功的基础。从商业角度，从1995年第一次这个市场，与HP、EPSON、CANON超过十年的经验角度来看，Lexmark 只用五年的时间，就能够取得今天的市场分额。这是可以骄傲的地方。
（记者问话太长，抓不住要说什么）
这是我夜以继日思考的问题，我不是住在美国，我是在北京，对我来说，怎么突破是一个非常重要的问题，这需要阶段性的策略、阶段性的战略。Lexmark 要成为市场的第一，我们要跟市场上的Partner，一流的Partner, 一流的媒体朋友、一流的消费者结合，我们才能成为第一，我们肯定有需要改进的地方，Lexmark 很努力，Lexmark 进步得非常快，从1997年进入彩喷市场，我们去年已经取得NO。1。Lexmark 怎样实事求是、一步步走，是很痛苦的事情，跟您们这种媒体伙伴，我们是很有想法的。我相信以后的未来，Lexmark 的进展会取得你们更多的关注。我们要取得第一，这场战争不能按照市场上已经形成来做，否则Lexmark不能在短时间突破，那是我们很清楚的事情。所以我想怎样能够随着我们，我刚才说的10%的黄金法则，怎样体现在行业的扩展局面。那今天交流，我们有一个很强烈的印象。