(这条文章已经被阅读了 280 次) 时间：2001-05-20 13:17:15 来源：刘洋河 (liuyee) 原创-IT
怡然经销笔记本
记者找到做笔记本电脑生意的上海怡然电子有限公司，上门采访，一进门就遭到总经理韩建宏友善的诘问：“我们公司还很小，你觉得采访我们有价值吗？”
“因为我想点听大实话，大白话。”于是，采访开始了
历程
和众多经销商一样，韩建宏从倒机器开始起家，那是1993年。不同的是，那时倒的是笔记本电脑这个当时还很稀罕的玩意。韩原本是上海某大学的教师，80年代末卷起裤腿下海了，南下深圳，在一些外资企业干业务，有机会接触起打印机、电脑这些新产品，并对公司的操作流程和管理方法有了些基本认识。
5年下来，韩手头上有了一笔资金，经朋友引荐，回到上海1万块钱起家，开始做起笔记本电脑生意，卖的是USER这个品牌。“说白了就是上门推销”韩开始回忆当年的样子，“当时豫园路是电子产品一条街，集中了大大小小的电脑公司。我就身上背着这唯一的一台笔记本电脑，骑着车挨家上门推销，演示给他们看，告诉他们这个小玩意儿也是电脑，轻巧灵便，好使等等。那时侯市面上基本看不到这东西，很多人好奇，上来看，只是太贵了，配置也低，虽然没人要买，但大家都知道有我这么一个人在卖笔记本电脑。”
吆喝没有白费，机会终于来了。93年上海宝钢要到天津去开一个产品定货会，需要带个电脑去写合同、做演示什么的，台式机总归是笨重麻烦，不好带，有人想到了这个曾经来推销笔记本的小伙子。宝钢一时并没买，只是借从这边借过去3、4台笔记本用用，用的人回来后很高兴，说这东西不错，帮了不少忙。韩顺水推舟，说那就买点吧，我这边好进货，于是生意做成了。宝钢一口气下了22台USER品牌笔记本电脑定单，韩建宏一下子赚了20多万块现钞，乐开了怀。
有了第一笔垫底的资金后，韩和2、3个同事瞄准了了一些诸如海军空军驻地部门、高校、科研单位等最终用户重点跑，搞培训，门路就慢慢打开，业务大了起来。做USER这个品牌到96年，继续招了一些员工，韩从单枪匹马到拉起队伍，公司的雏形基本上浮现出来。
接下来几年间，怡然做了好几个笔记本电脑品牌的经销，哪里有机会就做哪个，用韩的话说就是“船小好掉头，边做边成长”：96年开始做台湾的伦飞，97年伦飞在大陆的业务走下坡路，韩转向做宏基，做到99年，觉得其渠道出现了一些不正规的现象，掉头做起了HP，中间又加上一个国内品牌清华紫光。从2000年至今，韩建宏的名片上就一直引着“HP特约经销商”、“清华紫光华东区分销尚”的字样。
理念
经过第一轮2年间的奋战，到95年，公司已经从一两个人、一两万块钱发展到有点样子的时候，韩发现自己陷入无穷尽的杂事当中：10多号人要个个管、账款要项项盯、货物进出要件件数、客户都得亲自上门……韩说，“即使人多了，还是个小私营企业，事情都要经过我这个老板，势必影响公司进一步发展。”
其时一些问题已经现实的摆在台面上了：机器在买卖，帐面上数字在变化，可到了岁末，偏偏手头上就拿不到赚的钱；要进多少货，库存多少货，资金周转控制等凭感觉走，还是避免不了偏差等等不一而足。单枪匹马打江山，韩开始感到力不从心。
联想老总柳传志曾说过这么一句话“企业发展到一定程度，业主应该从领导型向指导型转变，公司结构从家庭型转向股份型。”也许其他人对这句话没什么感觉，但当时对韩的触动很深。于是韩尝试着架设公司结构，规范流程，提拔管理人员，并放权，让员工参与公司经营管理，共同分担责任，分享利益。那时开始，产品部、客户服务部、财务部等相应部门确立，韩真正开始当起了总经理。“你信不信？我现在在公司没有财权，没有用人权”韩说，“虽然公司还是小公司，但我已经成为制度和规范中人了。以前在这方面摸索，走过了不少弯路，财务问题、进销问题、库存问题都碰到过，现在就顺畅多了。”从象牙塔中的文人到商海中的职员再到公司的总经理，管理的理念在韩的心中渐渐清晰起来。
韩的另一个企业理念在于对自身规模与性质的把握。93、94年开始有私营企业了，但人家对此还是很敏感。经常有客户问韩，你们是国营的还是集体的呀？当听说是私营时，会有声音冒出来：哦，原来是个体户呀，那我凭什么相信你呀？韩只有费口舌了。说服只是一个方面，更重要的是要把事情做的更好更快，服务更周到。韩说：“客户一开始并不是特别信任，只是我们更卖力，服务更贴切，做事情不拖拉，说话不打官腔，用实际的行动改变客户对我们的印象，慢慢地就接受我们的产品了。”
现在，韩又把目光转向了周边市场，建2、3级渠道，力推HP的产品，做的辛苦，但自信。韩说，我们这些人没有受到过大公司的熏陶，都是靠自己的摸索一步步过来的。为什么还能够生存下来？首要一点是我们在做的过程中不断与大的厂商、经销商合作，学习他们的理念和运作，充实自己。以前我是背着机器挨家挨户跑，现在我也是背着机器，但我身边多了威达和惠普，心里就塌实多了。现在怡然做了清华紫光的华东区分销尚，又把从惠普中学到的理念运用到紫光上面，迅速成其重要合作伙伴。
体会
“累！惨！”7、8年做下来，韩说这是最大的感受。当初上海还没笔记本这东西时，韩背着它挨家挨户叫卖，也算是从事“高科技”，其中艰辛自不必言；如今笔记本大家都认识了，买的人多了，但卖家更多，竞争激烈，一台挣个万把块的想法已经是痴人说梦。“象我们在这行干，既不靠关系条子，又没有大把大把钞票，想好好吃口饭，只有自己累死累活跑客户，拉定单……”韩说出心里话。
去年10月怡然做清华紫光的时候，当时上海郊县某高级中学要定300台笔记本，选定了某代理商做的IBM品牌。在签单的前一天，韩这边得知消息后，马上带着紫光上门了，找到校长，向他竭力推销紫光，说“你最起码得给我们国有品牌民族产业一个机会。”老校长一听，坐下来谈了。“我们说，您这里是高级中学，清华是咱名牌大学，上清华是一学生一大愿望。清华紫光是清华校办企业，选用它，不仅正对口提高自身形象，还可以借此机会与清华大学手拉手搞活动，让清华大学生和高中生交朋友，传授学习经验等等。”情真意切的一番说辞，终于把这位老校长给打动，改变了学校的采购计划，最终从怡然的手上订购了300台清华紫光的笔记本电脑。一仗下来，赢了生意，打开了紫光在本地的局面，韩依然轻松不起来，这样的短兵相接，已经是家常便饭了。
“下礼拜要一天跑一个城市了，着力开掘二三级渠道，启动‘蚂蚁雄兵’战役”韩端过他的笔记本，打开POWERPOINT文件，向记者演示起来。“我们还是小蚂蚁，北京、上海这些地方大象太多，我们撼不动，就去2、3级城市，发展一些相对偏点的经销商，把渠道拓展到别人不怎么注意的地方。比如去杭州，不行的话继续去绍兴这种地方，总能找到合适扎根的地方。”