(这条文章已经被阅读了 89 次) 时间：2001-05-20 13:13:51 来源：刘洋河 (liuyee) 原创-IT
“蚂蚁雄兵”啃噬二级市场
–怡然发动笔记本二三级渠道战
“又搞定了一个，呵呵，这礼拜一天跑一个城市，苦啊……”记者再次拨通上海怡然电子有限公司韩建宏总经理的手机时，他正在常州，刚谈定一个地方经销商，兴奋的声音中带着风尘的味道。
一向潜在水下的英迈在2级渠道上也要有大动作摄影：刘扬
7、8天下来，怡然协同威达和惠普，已经和上海周边地区10多家市级经销商签定了合作协议，让他们作为怡然在当地的特别合作伙伴，做其特约经销的HP和分销的清华紫光两个品牌笔记本电脑–怡然正悄悄地启动其”蚂蚁雄兵”策略，一点点啃噬二、三级笔记本市场渠道。
冷馒头变成香饽饽
一度被冷漠和忽视的二、三级渠道和以大城市为中心的二、三级城市市场，忽然间由冷馒头变成了香饽饽，成为各大厂商和分销商们竟相争夺的战场。近来，沪上颇具规模的IT产品分销商威达伙同HP，在经销商怡然的协作下，悄然在常州、无锡、绍兴等地连续向当地经销商推行”招安”策略，鼓动他们加入这个号称”蚂蚁雄兵”的销售联盟，大有”星星之火可以燎原”之势。
怡然的韩建宏总经理称，公司在上海从无到有，摸爬滚打7、8年了，已经在本地扎下了根，但仍然摆脱不了”小”经销商的地位。如今参与者越来越多，仗打的越来越厉害，都在抢吃市中心这碗饭，日子就不像从前那么好过了。而周边城市渐渐发展起来，相对来说是个空白点，具有可观的前景。
一向跟着别人玩的韩建宏，这次显然摆出了领导者的架势，以期主动出击，抢占先机，把过去人们一直挂在嘴边的”二级渠道”一点点变成现实。当然，支撑他的有实力不俗的HP和威达，韩在他的笔记本上向记者展示这个计划时显得信心十足。盯着这个计划的当然不只威达和HP，另一个笔记本大分销商英迈也卷起袖管，摩拳擦掌跃跃欲试，准备把它的势力从大城市进一步延伸到中小城市，编织一张真正覆盖整个大陆的销售网络。一位英迈的人士宣称，英迈正在积极制定二、三级渠道发展计划，准备单独拿出相当可观的资金来筹建这个销售网络，至于上面具体是走IBM或者HP的货，并不是首要考虑的问题，哪怕以后在这个体系中卖兼容机都有能。
威达销售联盟的铭牌已经摆在了怡然的前台，怡然心里还装着更大的主？摄影：刘扬
蚂蚁啃大象
这个形象的比喻来自小经销商们对自身处境的设想：自比一群蚂蚁，大象则是整个极具潜力和容量的二级市场；若就单家经销商来说，压在它上头的厂商和分销商则是它眼前的大象，要消化他们与日俱增的销售额要求，填补越来越大的胃口以保住对自身的”支持”，则是一个更加现实的问题。
韩解释这个计划时说，也许就单个小城市来说，可能销量不及上海的百分之一，但在上海做经销的也不止100家，而小地方则可能只有少数的一、两家颇具实力。我们就是要去着力发展他们，一家不起眼，每月做2、3台出去；10家每月下来就是二、三十台，100家就是二三百台，这样算下去不得了。另外，我们给予充分的奖励政策，做到规定的量，我可以以相当大的折扣价格来发货，甚至给你砍掉一半的价格，让你把量做足。无论如何，就是要有蚂蚁啃大象的精神去拼市场。
这种做法有为占领市场不惜成本之嫌，其实是应对激烈竞争和外部压力的无奈之举。像在7、8年前一台笔记本赚1万多块的时代早已成为历史，现在大家更像是活在了利润的边缘，每台赚个百十块就不错了。因此，迅速地走量以期获得厂商在诸如返点、广告额和推广费上的其它支持成为生存的”救命草”。小蚂蚁要跟着大象玩而不落伍，就得先填补这个庞然大物可怕的胃口。一家是无能为力的，上下联合起来才有可能。
三角恋
一个有趣的现象是，厂商、分销商和经销商在这场渠道战中，既在较量实力，又在相互献媚，上演不折不扣的”三角恋”。
正当怡然携手威达去推HP的笔记本时，怡通公司（英迈指定销售商）的sales找上门来，冲着韩疾呼：慢着慢着，怎么不跟我这边打声招呼呀？我这边资金都准备好了，就等你拿出计划来申请呢。不管怎么说，除了这个”蚂蚁雄兵”，你还有别的计划吧，那好，你做出来给我，我们全力支持，一起来做……
说这话自有所指：怡然已经和威达喜接连理，那块”威达销售联盟，HP笔记本电脑优秀合作伙伴”铭牌摆在前台显眼的位置上，并且已经在渠道共建上有所作为。对于这样一个势头看涨的经销商，英迈方面的怡通自然想极力拉拢；况且，在同一个战场上，英迈已经和威达交手起来。
此时，怡然真是有些怡然自得了。两家大分销商都看上了自己，上门来要求搞合作，自然不能厚此薄彼，错过机会。韩对怡通的sales悄悄地说，我们当然可以好好做一把，不过要比这个做得更大些，走行业用户这条线。市场计划很快就会出来，到时候你们的支持可要大些噢！