(这条文章已经被阅读了 57 次) 时间：2001-05-18 00:52:50 来源：曹阳 (rongzi) 原创-IT
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一、背景：飞虎证券网的商业模型
问：
证券会对网上证券交易的态度在近期有何变化？
答：
我感觉有一个非常明确的变化就是通过这次批准23家可以网上证券交易的券商，表明了中国证监会要大力加强网上证券交易，因为他们现在很清楚这件事是必须要做的事情。
问：
飞虎的商业模型是怎样的？
答：
飞虎建立的一种模式是：券商+银行+网站的模式。
我们为什么建立这种模式呢？我们相信网上证券交易是一个好东西，是个很有发展前途的东西，而且在西方很多国家是非常成功的。最成功的就是大家都不断引用的例子像韩国，两年之内的网上证券交易有90%是在网上进行。
而在中国，我们认为网上证券交易这件事情推得非常不成功。上个月香港证监会出了一个关于网上证券交易的一个资讯报告，把中国大陆的网上证券交易放在最差一位。第一个是美国、韩国、欧洲等，把中国与斯里兰卡、菲律宾放在一个水平上，可见中国的网上券商还是非常差的。
我们认为不成功的一个重要原因，就是过去中国的网上证券交易走了一个错误的模式，大家共同开展了一个错误的模式去推广网上证券交易，这个模式根本上讲可以说是在飞虎之前搞网上证券交易的一个通用的模式。这个模式是：一个技术性的公司、一个网络公司到各个券商的营业部对他们说让每个营业部的人上网，我们可以给你们做一个服务器，这差不多是99年的主要模式；而去年的主要模式就是：各大集团说我们不要技术公司做了，搭建一个统一的交易平台，这个平台搭建好以后就到公司去推广网上证券交易，可以说各大券商都是这么一种推广模式。
飞虎认为这种模式是错误的。因为在这种模式推广的过程当中，互联网的应用没有使得股民和券商双方获得实利，没有得到真正的好处，没有商业上的利益。因为对于股民而言，股民没有这种交易通道应当通过互联网走的强烈愿望，没有强烈地感觉我现在的电话委托有什么不方便，互联网作为一个交易通道对股民来讲并没有什么特殊性。如果说互联网具有很强的信息优势，股民会说目前的像证券之星都是免费的，我根本不用通过网上下单，我在网上看信息没有问题，还会有更多人说我根本不在网上看信息，所以互联网上的优势对于股民而言没有特别的体现。
对于券商而言，在推动这件事情的时候也是半推半就，为什么呢？因为券商认为这个事情也是为行业提供一个新的服务，这个新的服务在推广过程中首先要建设费用，在推广中又需要推广费用，但股民本身的接受程度却很低。而且现在还形成了一种新的悖论就是“网上证券交易，只要推出这项服务就必须打折”。这对于大券商来讲就变成只要我去增加这项服务就必须节约成本，形成了一种很奇妙的悖论，所以券商推广这件事的真正力量是很轻的。在一个非官方的监测统计数据中看到，比如说去年12月份一个月里各大券商加在一起在平面媒体上打的广告，针对网上证券交易的、投入超过4000块钱的不超过5家，实际上是喊得响投得少。
这就是目前在中国网上证券交易的一个情况。由于采用的是错误的模式，在这个模式中大家都没有得到任何实惠、没有好处，所以大家在推的过程中真正兴趣很小。那么网上交易在中国是不是根本就没有前途了呢？我们认为不是。
我们认为网上证券交易任何模式的搭建必须是要遵循一个基本的原则：就是对于互联网的应用、对于任何新技术的应用必须在商业上得到一个新的提高。
飞虎的思路就是任何新技术产业在商业上必须要有实惠，实惠是什么？我们相信通过网上证券交易的互联网的应用，使证券公司能够节约成本，并且同时能够为网民提高服务，我们相信对互联网的应用应该是能做到的。那么成本在什么地方？传统的券商的成本在于对营业部的投资，对营业部的投资同样是我们自己非官方的统计：韩国的券商80%的成本在于对营业部的建设。对营业部主要的投资成份在于对房间的装修和设备的投资，这一块是证券公司最主要的投资。
证券公司在以营业部为基础的情况下推广网上证券交易并没有降低成本，这是在没有节约任何成本的情况下再增加新的投入。
沿着这个思路飞虎模型的搭建就是我们希望搭建的一个专业模型是：我们认为互联网能够带来一场新的革命。这场革命的原因就是因为互联网能够使得股民不需要到营业部就能炒股票。其实这话说起来也是一种绝对的，因为现在事实上没有互联网时代，80%的股民也不去营业部他们就能炒股票，他们是通过电话委托来实施的。这是目前证券业现有的一种结构。
我们认为这种结构是一种不合理的结构。因为在我们的调研结果中发现，80%的股民是经常不去营业部的，他们每天只是通过电话去下单，而券商80%的成本是投到营业部里面的，这些股民享受不到。
那么飞虎的概念就是去建立一种模型，这个商业模型就是我们不去投资营业部，我们把那80%的钱全部省了，我们针对的客户不是那20%的用户群，我们真正的客户是80%从来不去营业部的那部分人，他们能够到我们这里来直接下单，那么我们给他们所提供的服务是什么呢？
首先是银行。他们平时习惯于通过电话下单，那我就给他做一个电话下单，为此飞虎建立了一个全国的呼叫中心，在深圳、上海、北京我们都实现了打电话进行交易。
在这一基础之上我们建立了互联网，也就是说对这些股民，在他们平时没有时间去营业部的，如果他们可以上网的话，他们就相当于把营业部搬回家或者搬到办公室去了，因为营业部里的电脑他们能享受的和通过互联网这个界面所提供的是完全一样的，这样的话对于这80%的股民实际上是提高了服务，对于券商而言是节约了成本。
二、多通道远程证券交易服务
我们在这里提出第一个概念就是：所谓的网上证券交易绝对不是通过互联网来下单，网上证券交易最终的根本是“多通道”、“远程”的下单，这个是对网上证券交易比较正确的理解。
这个定义实际上是我们在昨天（2.15）晚上才发现的，就是美国的嘉信，嘉信是最大的网上券商了，嘉信本人对于网上证券交易下单的定义跟我们的这个定义是完全吻合的。他提到在嘉信所实现的东西是什么？实现的就是使每一个人都能够非常便宜的、能够多通道的去进行不同渠道的投资，这才是真正的网上证券交易，他们的定义跟飞虎在过去2、3个月里所说的是100%一样的。对于网上证券交易，嘉信的这段话可以是作为一种参考，也就是说网上证券交易绝对不是通过互联网、PC来上网下单，网上证券交易的真谛在于“通过多通道、多媒体的、不用去营业部的原则来下单”。
“多通道”是指可以通过电话下单，传统券商也在做，但传统券商在技术已经100%全部实现了，而我们要做的从商业模型上我们与传统券商有两点的不同：第一是在商业模型上我们不去建立固体的营业部，不是说传统券商那样是错的，而是股民现在的细分化，有80%的股民他们根本不需要营业部，我们不应当要求这80%的股民必须去接受营业部市场，我们给他们一种另类的选择，他能够到我们这里来接受一个没有营业部的形式。
那么这个概念有点像家乐福，家乐福进入各种市场他们的口号是什么？就是并不是每一个顾客在去买东西的时候都很在乎商店是否装修得很好，有人很在乎商店装修是不是好，比如法国名牌店装修得极其好。但在家乐福的感受就是买大众商品的客户他们不需要很好的装修，他们不需要很精美的包装，只是日常用品，他们不需要这个地方非常高档，他就给这一类的用户提供一个另类的选择，就是仓储式的、非常简陋的装修、大包装、地方也不一定非得是繁华的市中心，这样的话就会节约成本、降低价格，所以他们的商品价格便宜。
我们的思路是一样的，我们认为每一个股民都是不一样的，80%的股民其实不需要营业部，我们就给他们提供一个没有营业部存在的环境。我们与家乐福不一样的就在于可能家乐福能够比传统的商店节约8%左右的成本，而飞虎是80%。
第二个我们跟传统不同的就是随着这种思路的发展，以前传统的是通过各个营业部分散地做交易平台，每一个证券公司几十家、上百家的建立营业部，每一个营业部是一个证券交易中心，所有的交易都放在这个营业部里面去，然后通过营业部下单到证券公司中去。
在我们的体制下可以集中实现这种交易，就我们今天在深圳实施的打电话交易，股民打电话打的是深圳的一个客服号，这是通过我们自己新建的网络集中到北京，用北京的几十个营业部统一下单下到交易部去。其中线路问题的技术要求肯定是要比以前高，从成本核算上我们也算过还是便宜了。
这种做法在技术上的好处是为了下一步提高服务，也就是说交易的集中化第一个会使整个的数据化集中，数据化的集中为下一步做完整清晰的客户服务体系提供了一个可能，这就是今天西方最为流行的CRM体系。这个CRM体系有一个集中的数据中心，这个数据中心使得给于客户可以更多的个性化的信息管理。但这一切技术性太强了，我们不去追究这个。
从商业上来讲我们非常简单，我们认为80%的股民他们不去营业部，我们把营业部的钱省下来去投其他的方面，比如技术方面、服务方面。在中国我们一直相信，网上证券交易不成功的原因在于两块：
第一块是模式上，我们认为别人在模式上没有利用互联网的技术来降低成本提高服务，那么我们就要打破这个局面；第二是对于传统网上交易在互联网上的概念上讲，对于网上券商这个概念而言，大家把所有目光都集中在互联网这个概念上了，其实这是一个误导，我们这个“网”是广义的技术网络而不仅仅是指互联网，具有多通道性，这种多通道今天我们实现了，除了电话和互联网大家所看到了，第三第四通道这两年出来了大家看到就是无线和宽带网，再往下走我们还不知道但肯定会有越来越多的东西。这就是我们“远程多通道的交易服务”对网上证券交易所做的定义。
现在我们跟以前在说法上的侧重点不同，以前我们提出网上证券交易是因为我们假设我们的股民看了以后都明白我们也有电话委托，但我们发现所有的股民都是把我们的这个网加以理解的，这是我在交流当中我认为以前是不准确的，其实我们的电话下单体系是与互联网一同提起的，但大家都没有去发现，一提起飞虎大家想到的就是互联网、然后加以理解。
我们在前一阶段在宣传上的一个误区，就是很多人认为飞虎只是通过互联网而不知道还有电话委托。而这并不是说飞虎推出的任何一个东西非常先进，先进的东西我们在推出的时候强调先进性，旧有的东西不应当算作是我们的发明，互联网也不是我们发明的，我们推出来的不是一个技术而是一种商业模型。
我们不强调飞虎在技术上有任何的革新，互联网网上证券交易中国在很多年前股市上很多证券公司就在做了，所以网上证券交易都不能算是飞虎的独创性，我们仅仅是在谈我们的这个商业模型。电话交易这件事情是早就存在的，别人都有但我们推出的商业模型是我们不去建营业部，这是我们的基础。
其实多通道并不是一个新的服务，这个服务我们也是一直有的，但我们希望给予股民一个教育就是不是单一的互联网通道而是多通道，希望来强调这一点。因为我们不相信任何东西都要上互联网才是好的，很多人就是不喜欢互联网，认为互联网不如电话方便，电话走到哪里都能打而互联网必须要有一台电脑才行。所以我们觉得股民需要什么我们就会给他们提供什么，而绝对不是单纯地去追求技术上的先进性，互联网实际上是比电话线更先进的东西，互联网肯定是比电话线出来得晚，其技术上的先进性更强，我们不在乎，我们所在乎的是股民需要什么。
我们这个是一个商业上的模型，但这个商业模型相对于今天所谈的多通道服务，强调的是给股民一种更多的选择性。我们认为有很多股民上绝对上网的，我们下单的第一批人就是铁杆网民，这些人我们发现根本上就是电脑迷，非常熟悉网络，对他们来说用电话聊天可能比面对面的聊天来得更过瘾，这些人中很多是北大、清华的老师和学生，对于他们而言就是互联网。互联网有他本身的好处，比如信息一览无余、下单速度其实更快、各种技术指标更清楚等，但我们给股民更多的选择。
目前的网上交易还没有达到我们跟谁去抢客户的地步，而是我们这些家共同去推广这个市场，所以关于多通道这个概念我认为绝对不是为飞虎一家来谈的，是为整个行业来谈、来教育股民的，这个概念绝对不是为飞虎一家来说的。
“远程多通道交易”这个说法是明确提出来，其他的券商没人再这么说，这个说法如果接受了的话，受益的绝对不只是飞虎，因为这么实践的绝对不是飞虎一家，每家都是这么做的，这一点实际上在证监会去年的规定里要求是必须的，是多通道的，但股民没有这么多的知识，从这方面说我是在为整个行业教育股民。我们飞虎比较独特的是信息技术的网上开户。
三、网上开户
问：
网上开户如何保证安全性？
答：
我们在实践当中出现了一个问题，就是很多技术问题，首先的一个技术问题就是开户，那么开户首先的一个问题就是要求每个客户都要到证券营业部核实身份证原件，核对他们的身份，这一点我们认为是我们在开户过程中遇到的最大的一个问题。
我们的理念很清楚，我们不需要营业部，但我们发现在一个流程当中所有的环节都可以抛开营业部，只有开户抛开不了。网上开户的技术难度很大，所以在去年我们首先做的事情就是我们借助银行的系统进行开户，也就是利用建行的体系建立开户体系，这就是我们去年所做事情的根本。这实际上就是“网站+券商+银行”的模式，银行在其中所扮演的角色最主要的还仅仅是开户、代收开户资料，银行的出现跟我们不需要营业部的做法就全部实现了，这也就是我们去年开通的模式，就是网络可以完全不需要营业部。我们所定义的网上证券交易就是通过银行来实施这一关键环节。
这个环节的实施我们相信在商业模型上因为不需要对营业部进行投资，从商业模型本身可以大大地节约经营成本，但是对于开户的思路上，我们还在不断地创新、不断地探索。
这次我们所推出的网上开户，是希望连银行的营业部都不需要，我们希望带来这种的革命，我们在做一种尝试。这个创新具体的操作方法是这样一种思路：
大家从前必须到营业部去开户，现在为什么可以到银行去开户，其实是解决了一个问题，就是拿身份证的原件和这个做个一一对应，不能让一个人用别人的身份证来开户，这是我们做的所实现的一条。
我们通过银行开户的思路很简单，就是这个事情不要我们来做而是请银行帮我们来做，其他的一切开户手续是在我们这里实现的，但是银行的收银、包括看一眼这个人是不是身份证上的人这个工作是由银行来做的。
我们这次提出的网上开户的思路就是：我们可不可以再去挖掘一下，除了银行来看这一眼之外还有没有其他人看这一眼，我们在经过仔细的了解和考虑之后发现其实有很多，第一个就是证券交易所的登记公司。每个股民一炒股票必须要有股东卡，那么他们在申请这个股东卡的时候一定要拿身份证原件去申请的，因此在中央登记公司里面就形成了一个非常庞大的资料库，也就是说在中央登记公司里早就做过一次人、姓名、身份证号等关系的建立，那么我们就不用再去核对第二次。
所以我们在总的思路里面是我们所接受的股民通过网上进行开户请求以后，我们将请求的数据发给登记公司，登记公司可以专门为我们开发出一块模板，来核实这个身份与他们的资料是否一致。我们目前只做有股东卡的人，因为股东卡是每个人必经的程序，而股东卡目前在各个地方有不同的开法。网上开户目前所限制的是有股东卡的人，就像我们在北京的建行也必须有股东卡才能去开户。
当然这个模式是在不断优化的，但目前为止必须要求他们有股东卡、必须在登记公司有登记了才能到网上开户。也就是说他必须是股民，如果不是股民他就必须要去开股东卡，股东卡目前在各个地方推广的比较多。比如在深圳在各个银行，每一家银行都可以开户，要带上股东卡；而在北京就比较麻烦一点，因为只有一些点，他们必须要到那些点去开户。
现在登记公司也在跟我们探讨，股东卡可不可以从网上申请，我们双方正在进行探讨但还没有想清楚怎么去做。但是登记公司不是我们唯一的合作方式，这种一一对应我们还希望能够进一步加强。
其实，网上电子商务最根本的就是人事档案，人事档案现在全世界建立用的都是一种笨办法，香港是目前全世界在这方面做得最远的，是由香港邮局去投资一个体系，给香港每一个人建立一个身份，这是一个非常庞大的工程，连美国都没做到，如果公安局有了这个体系我们肯定会与他们合作。
身份认证是未来电子商务开展的一个极大的问题，我们的研究肯定比任何人都有做得远做得细。现在户籍是没有联网的，现在目前能做到就是开始开发很多软件。比如现在在重庆，你进入任何一家洒店他都会拿你的身份证去复印一下，然后这个软件开始使用，但那是刚刚开始。现在中间有很多的资料并没有形成，网络体系是非常有限的，可信赖程度、对外开放程度等一系列的问题距离解决还很远。我们相信纯网络化的东西是个很远的事情。
我们在这方面做的第二件事情就是回过头来借鉴国外的经验，国外在开展电子商务的时候是怎么做的呢？他们是做信用卡，信用卡的概念非常好，因为大家在开信用卡的时候是将原始资料跟银行那边核对过一次。
信用卡对我们的启发就是其实中央登记公司有些资料、银行有些资料，我们的这个程序当中还要求当事人到银行去办一次银证转账，在办银证转账的时候还要出示一次身份证原件。银证转账体系在法律上的意思是可以把他个人的帐户转到证券公司的保密帐户，目前这个在传统开户的模式上都是有的，方法是要求这个人带着身份证到银行去签署一份文件，然后在家通过电话将个人的帐户来回划转。
这个传统流程我们不想把他省掉，因为在这个流程当中这个人还得要去下银行。在全世界没有哪个政府（除了香港是因为人很少之外）能够做这么庞大的事情。
我们目前的所有考虑是根据中国的实际情况去设计，这一步还没有走完。第三步的核实是通过邮局，邮局是一个现成的体系，我们最后将这个CA证书（个人身份证书）通过挂号信的形式寄给那个人，邮局在寄挂号信的时候是要核实本人身份证的，这就是再一次的核实，我们就通过这三次核实程序来完成我们认为本来要我们去看一眼的事情。
这三个步骤的实现，我们认为其商业意义在于：使得证券公司不需要投资营业部。利用社会上已经投资的现有设备，对于股民方便了，对于证券公司来讲节约了成本。其实这个东西想起来很复杂，网上开户这件事情从第一天就开始提到现在开始推，我们想了几个月，其实就这么一点东西，我们准备尝试去推这个东西，时间大概是在本月（2月）底，我们目前还在进行软件开发，软件和硬件方面还有一些问题。
关于这个体系的安全性我们花了几百个小时的时间去探讨，最后的结论我们相信这个体系是安全的。之所以花这么大精力去做这件事情，是因为我们的目标是在整个网络证券交易当中，我们需要根本排除实体营业部存在的必要性，只有这样才能够形成真正地节约成本。
从横向比较来看，关于网上开户这件事情，我们也做了大量的尝试和调查，像美国e*trade等网上开户早就开通了，我们认为方方面面都是正确的。他们在认证身份的时候基本上也是借助别人的体系。比如要到e*trade去开户，他不会让你到网上直接开户，因为你并没有进入到他的体系中，在他的体系中有社会保障体系，还有很多其他美国特有的体系，他们安全度本身我个人认为并没有我们的安全，我们是多层的。香港那边，今后推出来之后有可能是100%安全的，因为每一个人就这一个东西。
从背景上来看，我们的经营理念就是网上证券交易到底有没有前途，到底能不能开展起来，完全取决于一点，就是我们不相信任何事情只要一上互联网就好，我们相信经济学的基本原则是任何生意模型、任何技术方案必须是能够节约成本、提高产品性能才能行，那么对于证券交易而言产品性能就是服务水平。而目前的成本主要在营业部，通过这一系列的实践，我们的目标非常明确，无论是和建行的联盟还是网上开户的提出，网上开户我们是跟中国登记公司做了大量的探讨，花了那么大的精力就是希望能够探索出一条在中国进行网上证券交易的路。
这是飞虎探索过程中的一块，我们认为通过建行开户这一创新之后这一重大步骤，这一步骤绝对不是一个终结，这个方向可能有无数个探讨的方法，其他的公司或许会探讨出他们自己的模式，但只要是沿着这个方向我们认为就都是对的。我们推出来的方法可能不是最好的方法也肯定不是唯一的方法，最终是什么我们不知道但这个方向是很清楚的，就是开户方便了。