(这条文章已经被阅读了 102 次) 时间：2001-05-15 17:02:10 来源：飞雪 (飞雪三月) 原创-IT
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一种产品，两种渠道——东芝笔记本的渠道
在神州数码宣称自己是东芝笔记本电脑“中国唯一总代理”的同时，东芝笔记本却同时存在着另外一个渠道—-来自香港的其士公司。在西安本地，通过其士公司销售的东芝笔记本已经占据了市场的1/4。这些非神州数码渠道的东芝笔记本有着如此好的市场冲击力，它的魅力又在何方？为何在渠道中能够顺利地流畅没有得到总代理和厂家的制止？
本身西安本地的笔记本市场欲说还休，乱中有乱。一乱的是商家层次不齐，代理货物种类繁多，总有些黑马杀出。二乱的是渠道不同，分不清到底谁是谁的上家。要想理顺关系，难上加难。从东芝笔记本来说，更是验证了西安市场的不规范操作。西安市场中存在着3种货源，神州数码是一家正大光明拍着胸脯保证是正品的分销商。而其士则可说自己是另外一种渠道，但绝对不是水货的渠道。剩下的就是不折不扣的水货产品了。
神州数码不用说，拥有着自己良好的销售渠道，先前还可以借助于联想的品牌连锁效应将市场做大。经销商乐意走。西安最大的环太公司就是神州数码东芝笔记本的授权代理，他们的出货情况在本地区数一数二，不可小觑。关键在于其士的货物，对神州数码的冲击有多大？
“冲击是存在的”。一位从神州数码那里走货的公司说道。其士的产品存在着价格便宜的特点。以某款产品为例，神州数码的价格是20500，从其士那里走就是19500。整整相差了1000元。这个价格对经销商存在着巨大的诱惑了，谁不会心动？但是奇怪的是，在西安市场中公开做其士的只有两家公司，并且一家在一个月前才开始做。难道价格的魅力不能“挖”神州数码的渠道？争取更大的市场份额？
商家们不傻。神州数码的金字招牌下好做事，顺顺利利地将产品进来，卖出。神州数码的强大的广告支持在那里摆放着，用户们一看包装就知道是不是神州数码的产品了。从外包上来看，神州数码贵也有一定的道理，从厂家进来货之后，贴上自己的包装，搭配自己的软件，还有说明书等。成本在上升，更何况有着品牌的支持费用。然而，其士的产品不需要做广告，也不需要宣传自己，也没有更改外包，价格就差了一大截。实际上比较，18000-22000之间两价的差价是800-1000元，而处于15000以下的产品的差距缩短在500元左右。再往下，差价就会更少，在300元左右。
香港其士是一家原本是做东芝电梯代理的公司，也是一家上市公司。他们利用自己的渠道优势作起来了东芝笔记本的亚太区分销。他们的产品大多在那里销售。在大陆销售只能看作是跨区销售，属于串货行为，不能够一言以蔽之“水货”。其士在西安销售的笔记本都是从北京走的，西安的这两家都有自己的上家渠道，互不干涉。很多的商家根据用户的需要调货。笔者看到的其士东芝笔记本都是通过报关过来的，这么说，更不能称之为水货。相反，第三个渠道的货物，即没有神州数码的保修卡，也没有其士的保修卡，才真正属于水货，严重的是假货。
以前其士在西安没有授权维修站，三个月前在一家代理商那里授权搞维修。在雁塔路一条街上一家专做其士笔记本的公司一进门即可看见“东芝笔记本专业维修站”几个大字。该经理说，他们将在下半年进些库存配件，及时进行更换。根据他们的介绍，其士在服务这方面一点都不马虎，从返修发货到产品更新，不会超过15天的时间。实际上，其士公司在大陆已经建立包括北京，广州，上海等地在内的数家达到芯片级别水平的维修站，从而方便了用户和经销商的售后问题。
从这家了解到，他们被授权为“西北地区总代理”。实际上也仅仅在西安做，他们没有这么大的实力辐射到西北地区。按照他们的销售程度，一个月能达到60台的销量就已经阿弥陀佛了，实际上他们没有刻意地去宣传自己，完全靠的是回头客，靠的是店面销售，极小部分靠的是经销商走货。他们的销售策略与众不同，别人是拚命地扩大知名度，而他们却保持着低调的态度，因为他们知道自己处在什么地位上，适合做什么事情。正因为如此，价格低的产品并未冲击到神州数码的渠道，造成的影响也有限。该经理说，实际上他们没有给主流的渠道造成更多的冲击，在竞争的关系下，一起将市场做大了，不存在抢夺了谁的渠道。
那么，经销商那里的态度呢？又是以客户为导向，完全根据客户的需求来做。如果达不到自己的利润点，他们就会出其士的产品。在利润保证的前提下，做谁的都没有任何差别，神州数码响亮的品牌在起到作用，仍旧是主导产品渠道。“唯利是图”是一个真实的写照。
相反，隐藏起来的正宗水货产品用价格战来做市场的。由于西安的经销商心知肚明，售后服务等问题没法相比，在西安市场中还未造成影响。这种水货的隐蔽现象，在各个产品中都存在。
对此现象，一位不愿意透露姓名的经销商说，厂家的做法是要保证自己的销量增大，不管是哪一家在哪一个市场中作，都会将自己这块蛋糕做大。既保证了既得的利益，又防止了某一家因为垄断造成价格失控。确切地说，这是睁一只眼闭一只眼。大家只要不过火，不发生正面冲突一切都好说。分销商也是处于相互渗透，相互牵制的作用，没有谁能将市场做到绝对的大。
物竞天择，适者生存，对产品对渠道同样适合。渠道的价值链不仅仅存在渠道之中，还牵动着渠道的纵向，横向。存在既是合理的，或许商家们已经明白，不论是神州数码的还是其士的东芝，真正让用户接受，让市场认可的就是好渠道，这就不仅仅是渠道的问题而是一动皆动关系到全盘的问题。
一种产品，两种渠道，这会给我们带来更多的思考。